6 elementos que influyen en el éxito de la negociación

Todos los procesos de negociación son complejos y requieren de ciertas pautas para que puedan ser llevados a cabo con
éxito. De hecho, el que sean exitosos o no, no depende de nosotros sino de una serie de circunstancias, que muchas veces
se escapan de nuestras manos.

Sin embargo, hay pautas que se pueden controlar e incluso hasta anticipar para que el proceso avance lo más a nuestro
favor posible. Se trata de ciertos elementos que influyen en el éxito de la negociación y que aumentan nuestras opciones
de sacar el máximo provecho de un proceso como este:

Tener a la mano toda la información:

Casi la totalidad del éxito de una negociación dependerá de la preparación. Hay que usar a nuestro favor la información, la
posición y el tiempo, y esto se logra teniendo todo lo que necesitamos saber a la mano.

Vigilar la cantidad de personas involucradas:

Dependiendo de la cantidad de personas que estén participando en el proceso, este se desenvolverá de distintas maneras.
Lo ideal es manejar una cantidad de involucrados que permita mantener el equilibrio de la negociación. Recuerda, mientras
menos complejo, mejor.

Delimitar las funciones de los actores:

Otro de los elementos que influyen en el éxito de la negociación es poder delimitar asertivamente todas las funciones de
los actores que intervendrán en el proceso. Debe haber un mediador, un abogado, un árbitro, un redactor/ secretario y por
supuesto, las partes interesadas ya sea directamente o mediante un enviado especial o representante.

Clima y comunicación:

Los procesos de negociación deben darse en un ambiente adecuado, sin interrupciones, tensiones, reproches, prejuicios o
apuros. La negociación debe darse en términos amistosos, sinceros, respetuosos y con gran disposición a escuchar entre las
partes involucradas. Se puede apelar a las emociones, pero con control.

Canales de comunicación:

De todos los elementos que influyen en el éxito de la negociación, este es uno de los más importantes. No es lo mismo
negociar frente a frente, vía virtual o por intermediarios. Hay que tomar en cuenta el lenguaje corporal, ya que muchas
personas se comunican más a través de gestos que de sus palabras. Por último, saca el mejor partido de tu capacidad de
diálogo, esto es algo que independientemente del canal de comunicación, siempre debes tener en cuenta.

El estatus de los implicados dentro de la pirámide jerárquica:

Dentro de los factores que influyen en el éxito de la negociación es fundamental tener en cuenta el estatus de las personas
que participan en el proceso. La negociación puede ser vertical si uno de los implicados es subordinado del otro, puede ser
horizontal cuando todos los implicados están al mismo nivel, y puede ser diagonal cuando todos los involucrados están a
niveles distintos, pero sin subordinación de por medio.
Como dato extra, considera la ética por encima de cualquier asunto económico. Hay ciertos límites que no conviene
sobrepasar, lo mejor es siempre ser honestos, transparentes y moralmente solventes.

Todo proceso de negocio puede ser positivo siempre y cuando cada actor tenga sus objetivos muy claros y los límites para
ceder bien identificados.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION PRE NEGOCIACIÓN GRUESA FINA Y POST NEGOCIACIÓN)

El proceso de negociación es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan
de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto. Este proceso
consiste en cuatro grandes fases 1) pre - negociación, 2) negociación gruesa, 3) negociación final, 4) post - negociación. El
objetivo es el de saber en qué etapa nos encontramos en determinada situación y saber que podemos hacer, que tácticas
utilizar para poder ubicar nuestros esfuerzos eficientemente.

1).-Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la posición de las partes. Para
esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esa fase se
escucha, sobre todo. Se investigan ambas partes a fondo. Se hacen preguntas sin comprometerse. Ambas partes exploran y
buscan una lluvia de ideas. ¿Qué pasaría sí?, ¿Cuáles serían los puntos a ceder? La crítica de ideas no se recomienda en esta
fase, especialmente para evitar que las ideas dejen de fluir. En otras palabras, esta es una fase de simulación de la
negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Se recomienda:

- Promover la tormenta de ideas

- Entrevistar las partes que formarán el equipo de negociación

- Conocer quien forma parte a priori.

Negociación Gruesa

Es típico que en esta fase la mayor parte de los negociadores exitosos concedan la mayor parte de los puntos que no son
tan importantes como estrategia inicial y en la siguiente fase ya no se concede prácticamente nada se trata de conseguir los
puntos finos. Esta no es una regla general, sin embargo, hay quienes toman la estrategia contraria dan pocos puntos al
principio y cambian al final.

En esta fase se recomienda:

- Entender la posición de la otra parte

- Seguir cuestionando para encontrar el interés

- Dar opciones preguntando

- Tener la creatividad de invención de opciones

- Comparar con los estándares de la industria en cuestión

- Entender el factor humano

- Tener Alternativas (Plan B por si falla el Plan A)

- Identificar los puntos importantes para el cliente

- Escuchar pro activamente

- Dejar los puntos más difíciles para la negociación final

Negociación Final

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se dé o no la negociación, de esta fase depende si fue eficaz la
negociación o no.

- Se recomienda se cheque a detalle

- Revisión de abogados de ambas partes

- Negociar los puntos más difíciles

- No presionarse

- Llegar a un acuerdo preliminar

Post-Negociación

Esta fase es la del papeleo, primera piedra y formalización. Aquí se recomienda:

- Se termine adecuadamente ya que todo mundo quiere empezar los trabajos y se olvidan del archivo.

- Se cierren los últimos detalles

- Se mantenga un archivo de lecciones aprendidas para futuras negociaciones

Para ser negociador exitoso se necesita:

-Moderación

- Objetividad

- Capacidad Analítica

- Paciencia

- Saber Trabajar en Equipo

- Coordinación

- Tener el tiempo de su lado

- Flexibilidad

- Adaptabilidad

- Habilidad de ponerse en los zapatos de otros

-Para salir triunfante de una negociación se necesita:

- Pensar Positivo
- Conocimiento de fondo

- Estar en el momento adecuado

- Invertir Tiempo y Recursos

- Gama de Estrategias

- Mente Abierta

- Flexibilidad

- Convencerse a sí mismo

Tener seguridad

de sí mismo.