1.

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

2. LAS 6P DE LA NEGOCIACION ROBUSTA

PERSONA: Es la que nos diagnostica con quien estamos tratando o negociando,

tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.
Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión de compra con
base a experiencias previa, confianza, y emociones entre otras cosas. Es por ello que se
debe conocer esta P, puesto que es importante conocer a fondo, “que le mueve a cada
persona involucrada en el proceso de compra”. Es por ello que esta P, en pocas palabras
nos enseña a conocer a las personas por decirlo de alguna manera, pues incide en que
aprendamos a tratar a distintas clases de clientes, puesto que no todos son iguales, y
por medio de prácticamente “estudiar” a nuestros clientes, podremos sacar el lado
positivo a la negociación.

PRODUCTO: Esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando, ya sea algún
producto o servicio. Aquí es importante notar las características intrínsecas del producto
o servicio a vender y mas importante aún es visualizar como esas características se
traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.
PROBLEMA: La negociación del problema difiera a la de productos. Esta P se caracteriza
a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos
ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que
la negociación sea problemática por su propia naturaleza. Típicamente, estas
negociaciones son de múltiples asuntos y se lleva a cabo con diversas partes, pero en lo
que hay que enfocarnos principalmente, es en el impacto que pueda tener cada
alternativa con las partes involucradas, por lo cual se debe de realizar un análisis de
impacto de cada alternativa y escoger la mejor para las partes. Evitemos las
negociaciones de contratos y malentendidos con el cliente, eduquémoslo y enseñemos
con el ejemplo.

PROCESO: Este se encarga de definir la esencia misma de la negociación, es decir

cómo se está desarrollando esta, tomando en cuenta a las personas, el producto o
servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en que se tarda en llevar a cabo dicha
negociación. Un factor importante durante el proceso de negociación, es el flujo de
información entre las partes negociando, es decir en pocas palabras debemos tomar en
cuenta

PODER: Esta P nos explica, más que nada el poder que tiene una persona o cosa sobre
otra al negociar, es decir la percepción que tiene uno del otro. Aquí es necesario aclarar
que todo aquello que le dé confianza o justifique la compra al cliente es una fuente de
poder, es por ello que un cliente
3. LA PRENEGOCIACIÒN