ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

APRENDIZ:
JOSE GONZALO BAUTISTA GARCIA
DAVID DUCUARA

INSTRUCTOR:
SARA LILIANA SANDOVAL LACHE
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION
BOGOTA
2017
1. Para el desarrollo de esta evidencia observe el video “tipos de negociación” e

investigue sobre los diferentes tipos de negociación, las fases o actividades que se

deben realizar, las características de un buen negociador, estrategias de negociación

y otros aspectos que deban ser considerados.

Adicionalmente reflexione sobre qué tipo de negociador es usted y que estrategia podrían

utilizar en su equipo de trabajo para la adquisición de recursos para el desarrollo de su

proyecto de formación y para la posterior negociación de su producto software

desarrollado.

QUE ES NEGOCIACIÓN

Es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y

contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias.

 La negociación depende de la comunicación, Esto ocurre entre individuos que actúan ellos

mismos, o como representantes. Cada vez que la gente intercambia ideas con la intención

de relacionarse, cada vez que intentan acuerdos, uno de ellos está negociando.

Es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo.

Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera

entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en
ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace

que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”.

TIPOS DE NEGOCIACIONES

El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su

adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la

mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las

negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:

Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos.

A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar

mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y

niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor

preparación del proceso.

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros,

abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico,
mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más

peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de

intermediarios.

Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos,

comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible

tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente

propicio para lograr el efecto deseado.

Según el status relativo de los negociadores

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se

encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que

negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o

diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes

escaños de la pirámide jerárquica.

Según el clima humano

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas o polémicas, así como

abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y abiertas y sinceras

resultan mucho más fáciles que el otro extremo.

Según los factores desencadenantes

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres

(entre compradores y vendedores); forzadas, cuando un hecho específico provoca la

negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con

comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es una

demanda judicial concreta.

Según canal de comunicación

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes.

La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de

comunicación que se establece entre las partes.

Según el modo de negociación

Pueden clasificarse en negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro

de la misma negociación se pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos

y su combinación adecuada en el proceso pueden ayudar en el proceso de negociación.

Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas

“La calidad de la negociación se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la

contraparte y no sólo por la intención que tengamos en la misma”.

Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades

imprescindibles. Entre las que se destacan:

1. Habilidades de relación interpersonal

Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir,

persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se

pertreche de una metodología que le permita:

 Conocer y mostrar sus fuerzas.

 Administrar sin mostrar sus debilidades.

 Solucionar conflictos.

 Conocer a la otra parte y sus necesidades.

 Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro

negociador.

 Comportarse de tal manera que genere confianza.

 Saber escuchar, comunicar.

 Crear un clima de cooperación entre los negociadores.

 Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para

colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

La sentencia de Sócrates “conócete a ti mismo” se adelanta a cualquier consejo de esta

naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener éxito en una negociación no significa

necesariamente presionar para obtener más dinero o una mayor participación, sino

promover los intereses en su totalidad, lo cual puede incluir, además de dinero y bienes

materiales, también la satisfacción de necesidades espirituales.

Entre estas habilidades dos resultan básicas:

la capacidad de persuasión y la capacidad de discutir de manera provechosa. Ambas son

herramientas personales de incalculable valor en el negociador de éxito. Ser una persona

persuasiva y capaz de discutir provechosamente implica utilizar cotidianamente un grupo

de técnicas, hábitos y habilidades.

2. Conocimiento de su propio negocio

El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del área de la negociación.

Para ello deberá desarrollar y obtener:

 La mayor información posible acerca del objeto de la negociación.

 Datos relativos al mercado.

 Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.

 Conocimiento acerca de políticas gubernamentales, factores y regulaciones

medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está

siendo negociado.
3. Tecnología del negociador

Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y

aplicación de una metodología que permita al negociador:

 Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y

predeterminada.

 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la

sensibilización de la otra parte.

 Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos.

La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un

modelo único de negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de

creación. Todo ello conduce a la necesidad de estudiar las etapas del proceso de

negociación.

Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

 Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las tácticas.

 Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas

 Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso.

1. La planificación
Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso.

Una buena preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación

satisfactoria. Lo que se haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones

se revelará en cuanto se llegue a ella.

Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos,

nunca podrá dirigirlos.

El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo

puede decirse del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la

apropiada para definir lo que hay que conseguir y cómo conseguirlo.

La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo

a reflexionar sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por

las limitaciones de tiempo y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta

aburrido y tedioso por lo que se deja a un lado para “entrar rápido en acción”, sin pensar

que no planificar es planificar un fracaso.

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la

estratificación del proceso en tres fases:

a. Diagnóstico

b. Estrategia

c. Tácticas

a. El diagnóstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene

una información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se

concentra en tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de

negociación y análisis DAFO. A continuación se analizarán cada uno de ellos.

 Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su

nivel de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo

de negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo

de negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias

más coherentes y tácticas más adecuadas.

 El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo,

evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de

poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes,

reglamentos o precedentes, mientras que otras -tal vez las más importantes y las que

menos se toman en consideración en la negociación- se basan en factores

psicológicos.

Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es

capaz de proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en

nuestra mente. Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es”. El poder

negociador transita por el análisis de un grupo de factores determinantes que son:

 Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su

contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
 Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la

legitimidad. El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un

sentido de rectitud, una buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de

modelos de contratos impresos, de “listas oficiales” de precios, de negociaciones

anteriores, así como de regulaciones establecidas puede darle más legitimidad a sus

posiciones.

 Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La

gente que está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un

poder oculto. El compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus

valores y de lo que hace, le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y

defender sus posiciones.

 Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida

por el límite de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo

bien para buscar más información, para no precipitarse, para ser más convincente,

para no dejarse presionar, para no dar la sensación de que está “desesperado” y, al

mismo tiempo, para no perder oportunidades por no reaccionar “a tiempo”.

 Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar

debidamente y esperar las respuestas de la contraparte es importante.

 Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está

dispuesta a aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o

a un castigo, aumenta su poder.

  Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos

piense de esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o

ésta lo piense así), tendrá menos poder.

 Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su

contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de

situaciones conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima

colaborativo, para convencer sobre su “poder”

 Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder.

Tal vez el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La

parte más dispuesta a trabajar duro gana en poder.

 Análisis DAFO. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de

negociación y del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para

efectuar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la

negociación. Como resultado de este análisis se podrá obtener la información acerca

de los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador y la

posibilidad de lograr acuerdos.

b. La Estrategia

Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo

en común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la

determinación de la estrategia.
La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra

parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para

obtener sus objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir,

aquellas situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar

satisfechas con los acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una

relación a largo plazo o donde se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas

partes.

Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo

de categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

 Necesidades.

 Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los negociadores

a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más esenciales y

estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Las

necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo,

su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades materiales

y espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte

constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación.

Generalmente, las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son

los objetos y objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.

  Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan

de satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad

puede satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el

proceso de negociación.

 Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores

en los diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados

también posiciones.

c. La Táctica

Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los

negociadores, la táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se

puede tropezar con obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.

No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué

sentido tendría discutir cómo puede llegar.

La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los

objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia

el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se

pueden hacer.

Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar funciones que

cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se
distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo

concretamente se pueden satisfacer.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos

evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi

oferta es justa o razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso

de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo

canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de

influencia.

Etapas de la negociación cara a cara

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la

misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las

reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del

proceso.

 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las

aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como

resultado de este proceso.

 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y

tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de

comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas

 corresponder para llegar a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas,

los lobbies, empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos.

 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados

concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan

para alcanzarlos. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se

generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y

se toman un grupo de acuerdos preliminares.

 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los

responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la

aprobación final.

2. Análisis posterior

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las

perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Consejos para negociar con éxito

1. La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para

ambas partes.

2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.

3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que esté preparado para

hacerlo.

4. Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.

5. No hable. Escuche sin criticar.

 6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe

estar dispuesto a enfrentarlos.

7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer

bien esta propenso a ceder demasiado.

9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado

para trabajar duro y ser paciente.

10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el

tiempo y sea persistente.

DIFERENTES TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Siempre dentro de una planificación que tenga en cuenta aspectos claves en la negociación,

como la personalidad del adversario, el factor tiempo o, por ejemplo, posibles alternativas,

según cual sea el objetivo del negociador podemos optar por las siguientes estrategias de

negociación:

 Acomodativa.

 Competitiva.

 Colaborativa.

 Distributiva.

 Por compromiso.

 Evitativa.
La negociación acomodativa

Es aquella en la que una de las partes decide aceptar la posición de perdedor, ya sea de

forma absoluta o parcial como estrategia para tomar posiciones y establecer una relación

que ofrezca beneficios en el futuro.

La negociación competitiva,

Por contra, prima el resultado sobre la negociación. Los adversarios son fieles a su nombre

y compiten buscando ganar en situaciones muy competitivas que suponen que el oponente

pierda.

La negociación colaborativa

En tercer lugar, las partes negociadoras siguen un planteamiento opuesto al competitivo. Su

objetivo, en suma, es mejorar las condiciones del otro para que ambos salgan ganando en la

medida de lo posible. Más que un acuerdo aislado se busca establecer una relación a largo

plazo, esperando que pueda llegar a ser muy productiva.

Negociación distributiva,

Por su parte, el objetivo es acaparar el máximo posible de aquello por lo que se pugna. Las

partes son conscientes de que lo que una gana la otra lo pierde.

Negociar por compromiso

Significa llegar a un acuerdo de forma superficial, lo suficiente como para que lo pactado

sirva para el logro de los objetivos, aunque no sea de forma completa ni pormenorizada. La
rapidez es un factor decisivo que explica su elección en determinadas circunstancias que no

aconsejan otro tipo de reacción. Por último, se opta por la estrategia.

Negociación evitativa

Cuando se entiende que la negociación va a resultar contraproducente para una o ambas

partes. Los posibles beneficios no compensan los problemas o perjuicios de cualquier tipo

que podría conllevar llevarla a cabo. Elegir este tipo de negociación puede resultar

arriesgado cuando ambas partes no están de acuerdo con su conveniencia, si bien la

solución podría llegar sola simplemente posponiéndola. Celebrarla más adelante podría

cambiar el escenario y resultar conveniente, aunque este tipo de pormenores no siempre se

comparten con el adversario, con los consiguientes malos entendidos.  

FASES DE UNA NEGOCIACIÓN

Fase 1. Preparación

Dejar actuar la improvisación, durante el proceso negociador, es permitir que la suerte

intervenga y esto requiere aprender que, en el azar, la estadística siempre juega en contra.

Preparar una negociación es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin

satisfactorio. Todo lo que hagamos antes de sentarnos a negociar se revelerá una vez

sentados en la mesa.

Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:

1. Establecer los objetivos claramente

2. Obtener toda la información posible

 3. Hacer un listado de concesiones posibles

4. Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay un

equipo de personas por cada una de las partes.

Fase 2.Discusión

Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la cosa a

negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta fase hay que

mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la voz y sin ponerse

nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la otra parte utilizará en tu

contra.

Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las

manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el

momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.

Fase 3.Propuestas

Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la oferta o

petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas concesiones y

peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo habitual es que, una vez

hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este momento cuando se busca obtener

algo a cambio de renunciar a algo.

Fase 4, Cierre y acuerdo

Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo que

resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el punto y final del

proceso.

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Existen características típicas de un buen negociador, que una vez que te acostumbras a

detectarlas, saltan a la vista. Este artículo ha sido redactado en género masculino pero

aplica por igual a los dos géneros. Veamos:

 Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como

un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas,

pueden incluso hasta motivarle más.

 Es entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su

entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

 Es un gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el

interés de la otra parte. Se expresa con convicción.

 Es persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos

que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.

 Es muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente

sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación,

sabe “leer” el lenguaje no verbal.

 Es sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para

entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una

atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada,

oportuna.

 Es respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y

considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo,

beneficioso para todos.

 Es honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo

acordado.

 Es profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero

cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.

 Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad: conoce con precisión las

características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede

satisfacer las necesidades de la otra parte.

 Es meticuloso: reúne toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus

presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha

importancia a los pequeños detalles.

 Es sólido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder,

cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las

formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible).

 Tiene autoconfianza: el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja

impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del

oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión.

 Es ágil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona

con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su

posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la

negociación. No deja escapar una oportunidad.

  Es expeditivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse (sabe que

cada negociación lleva su propio tiempo y que hay que respetarlo).

Sabe cuáles son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos,

no desiste sin plantear batalla.

 Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin

ser imprudente (distingue aquellas decisiones más trascendentales que exigen un

tiempo de reflexión y que conviene consultar con los niveles superiores de la

compañía).

 Es paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar.

Uno no debe precipitarse intentando cerrar un acuerdo por miedo a perderlo.

 Es creativo: encuentra la manera de superar los obstáculos, descubre soluciones

novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

1. Antes de negociar, se debe investigar y analizar.

Es crítico, antes de una negociación, contestar preguntas como.

 ¿Con quién negociaremos?, ¿Qué es lo que buscan?, ¿Cuál es el valor de lo que

estamos vendiendo o comprando?, ¿Qué está pasando en la industria?, etc. Por ejemplo,

en una adquisición en la que actuamos como asesores, logramos que nuestro cliente

pague un precio significativamente inferior al que solicitaba el vendedor, ya que

demostramos que el valor estimado por el vendedor, con el apoyo de sus asesores

financieros, era exagerado.

El vendedor estimaba que su negocio generaría una altísima rentabilidad. Nuestros

análisis, basados en investigaciones con negocios similares en las Américas, Europa y

Asia indicaban que el margen podría inicialmente ser alto, pero que con el tiempo los

márgenes caerían ya que aparecería mayor competencia. La otra parte perdió

credibilidad y el precio se terminó pareciendo a lo que nuestros análisis habían

determinado.

2. Definir las variables, objetivos y metas, antes de la negociación. Cuando se negocia

es importante definir 2 elementos. Primero, se debe definir las variables que

queremos negociar, más allá del precio (ej., condiciones comerciales, tiempos de

entrega, formas de pago, etc.). Por ejemplo, en las negociaciones de saborizantes

que me tocó llevar a cabo para una importante empresa de consumo masivo global,

una de las variables críticas fue la asignación de personal del área de Investigación y

Desarrollo del proveedor en las instalaciones de mi cliente, con el fin de asegurar

mejor comunicación, mayor rapidez, y mayor efectividad en el desarrollo de nuevos

productos de mi cliente. Segundo, es importante pensar en el máximo que estamos

dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una

de las variables de negociación. Esto permitirá empezar las negociaciones con un

 alto objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una

negociación.

3. Siempre se debe contar con opciones.

Para poder saber cuál es el mínimo que estamos dispuestos a aceptar es crítico el contar con

opciones. Una parte pierde mucha credibilidad cuando la otra parte descubre que ha

exagerado o fingido o mentido.

La fortaleza de una posición negociadora depende de las opciones disponibles. En fusiones

y adquisiciones, siempre les recomendamos a nuestros clientes que ingresen a efectuar

adquisiciones en mercados en donde existen múltiples alternativas de adquisición. Así,

Si una opción no se concreta, siempre existen otras alternativas. Cuando apoyamos a

nuestros clientes en sus compras, siempre los apoyamos en buscar alternativas de abasto, y

si no las tienen, los ayudamos a desarrollarlas. Por ejemplo, hace unos años atrás apoyamos

a una empresa con una facturación de más de US$10 mil millones de dólares en sus

compras de botellas de plástico. Su principal proveedor astutamente les había anunciado un

incremento importante en el precio, aprovechando que había colocado su equipo de

embotellado dentro de las plantas de nuestro cliente. Por lo tanto, cuando solicitamos

cotizaciones a otros proveedores (los cuales quedaban más lejos), los precios fueron

mayores.

4. Los roles se deben definir.

Las negociaciones individuales siempre resultan más sencillas, ya que no existen otras

personas con las que se debe coordinar un frente común. Sin embargo, muchas veces las

negociaciones corporativas requieren la participación de múltiples áreas.

Si es una compra de insumos, puede resultar importante la participación del líder de

Manufactura, o el de Logística, o Finanzas, o Control de Calidad, etc.  En dichas

circunstancias uno puede estar tentado a negociar individualmente, pero esto puede ser

contraproducente. Para ello es importante tener un entendimiento común de los puntos

anteriormente descritos, y establecer roles muy claros.

Dado que participaran varios, también es importante definir una agenda clara, así como

los principales mensajes. Por último, es importante ensayar antes de las negociaciones.

Un equipo bien preparado y coordinado siempre logra resultados superiores.

5. Las emociones se deben usar astutamente. 

La teoría de negociaciones indica que uno debe remover el componente emocional de

por medio. En la teoría, eso suena bien, pero en la práctica es imposible. Además, puede

ser contraproducente.

Lo que si debemos remover son las emociones negativas. Pero existen otras emociones

que debemos mantener.  Proactivamente debemos fomentar emociones positivas para

vender nuestra propuesta. No debemos olvidar que aunque estemos “comprando” algo,

también estamos vendiendo una propuesta. Cada vez que efectuaba una importante

adquisición, trataba de ponerse en los pies del vendedor.Lo que uno debe hacer es

responder con el mismo tono para enviar la señal de que no está siendo intimidado, e
 inmediatamente ofrecer bajar las emociones de manera conjunta para continuar con la

negociación y alcanzar un acuerdo.

Por último, es importante utilizar las emociones para mostrar que la oferta de la otra

parte no es de nuestro agrado. Así enviamos la señal de que deben mejorar la oferta, sin

que nosotros pongamos otra cifra sobre la mesa.

Importancia del Saber Escuchar en La Negociación

Es sabido que en toda Negociación es fundamental la buena Comunicación entre las partes

negociadoras. Ahora bien, para lograr esa buena Comunicación, los negociadores

deben Saber Escuchar, esto es sumamente importante a pesar que con frecuencia no se le da

la importancia que merece.

Muchas veces confundimos el significado de oír y escuchar. Oír simplemente es percibir

sonidos mediante el sentido del oído, sin embargo, escuchar es prestar atención a lo que se

oye, hacer caso a lo que se oye.

Importancia de la Comunicación no Verbal en la Negociación

El papel de la Comunicación no verbal (CNV) es básico en la comunicación humana ya que

todas las personas al comunicarse, además de la expresión verbal usan otros tipos de

expresión como los gestos, las miradas, los tonos de voz, etc.

Algunos autores afirman que el 70% del significado de un mensaje depende de la CNV. Por

ejemplo, si en una negociación decimos a nuestro interlocutor: “Estoy muy satisfecho con

la relación que hemos venido manteniendo hasta ahora”. Si decimos esta frase pero con
una mirada perdida o con tono de voz cansado es muy probable que la persona reciba el

mensaje pero con un significado diferente.

Hay tres aspectos de la CNV importantes a tener en cuenta en la Negociación:

 La mirada

Decimos mucho a través de ella, los ojos hablan por sí solos. Por eso en la Negociación

no esconda la mirada, mire a su interlocutor. No mire para otro lado cuando algo no le

guste, sepa mantener la mirada pero no abuse de esto porque una mirada excesivamente

fija puede ser interpretada como un gesto de agresividad.

 La voz

Consiente o inconcientemente por medio de ella expresamos nuestras emociones. Es

fundamental que nuestra voz transmita seguridad durante el proceso de negociación. Para

saber que transmite nuestra voz hay dos procedimientos: grabarse y escucharse y por otro

lado pedir a otros que le escuchen y le digan que tipo de sentimientos despierta en ellos su

voz. Para que una voz transmita seguridad es importante que tenga una buena modulación y

vocalización acompañada de gestos y miradas asertivas.

 Los gestos

La importancia de los gestos en el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que

en ocasiones contradiga el sentido real del mismo. Por ejemplo hay mucha diferencia si uno

dice algo con firmeza en la voz que si dice acariciándose la barbilla. La primera acción

refuerza el mensaje verbal mientras que la segunda lo contradice porque puede demostrar

reflexión, duda o indecisión.

Para concluir, unas recomendaciones básicas que debe tener en cuenta:

 Durante la Negociación gesticule, esto añade sentido a lo que decimos pero evite las

posturas cerradas como los brazos y piernas cruzadas, así como barreras con objetos

como papeles/carpetas o colocar las manos delante del rostro. Facilite la

comunicación cara a cara y no la obstruya.

 Sincronícese con su interlocutor. Por ejemplo si su interlocutor habla pausado y

lento, haga lo mismo. Por el contrario si su interlocutor desvía la mirada, intente que

sus miradas se crucen utilizando expresiones como “Mire usted”, “Como lo ve.

 Durante la Negociación gesticule, esto añade sentido a lo que decimos pero evite las

posturas cerradas como los brazos y piernas cruzadas, así como barreras con objetos

como papeles/carpetas o colocar las manos delante del rostro. Facilite la

comunicación cara a cara y no la obstruya.

 Sincronícese con su interlocutor. Por ejemplo si su interlocutor habla pausado y

lento, haga lo mismo. Por el contrario si su interlocutor desvía la mirada, intente que

sus miradas se crucen utilizando expresiones como “Mire usted”, “Como lo ve.

TACTICAS DE NEGOCIACIÓN

Las tácticas de desarrollo

 Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de

confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qué afectar a la

relación entre las partes.

Las tácticas de presión 

Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la del contrario. Sí pueden deteriorar

gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar o debilitar la

posición del contrario. Pueden dividirse en tres grupos:

Tácticas obstructivas:

1.  Este tipo de técnicas pretenden poner resistencia a las argumentaciones y las

presiones de la otra parte.

2. Tácticas ofensivas: persiguen presionar o intimidar a la otra parte ofreciéndole una

salida a través de la propuesta de acuerdo.

3. Tácticas engañosas: son las que solemos llamar trucos. Son pequeñas trampas que

persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea de las cosas.

TIPOS DE NEGOCIADORES
El Dominante

Totalmente enfocado a los resultados y no tanto hacia las personas. Este cuadrante es el

extremo descrito arriba, sólo le importa el fin y nada los medios. Es una persona dinámica,

temeraria, directa, autoritaria, decidida, audaz que no se preocupa por los sentimientos de

los demás. No acepta puntos de vista innovadores, porque para él si una solución ha

funcionado hasta entonces no es necesario ni cambiarla, ni adaptarla.

¿Cómo actuar con él? Se le gana mostrando fortaleza, plantándole cara. Si hay algo que

respeta es el coraje y la perseverancia. Debemos conseguir que perciba la ocasión como una

oportunidad de ganancia.

El Analítico

Está orientado a los resultados, pero también a las personas, por lo que analiza muy bien

sus pasos para no hacer nada malo en ninguno de los dos planos. Es muy seguro de si

mismo pero a la vez consciente de todas sus capacidades y limitaciones. Se trata de una

persona metódica, paciente, diplomática, con gran capacidad de escucha. Basa sus

decisiones en números y hechos, se centra en lo esencial, yendo directo al grano.

Este tipo de persona busca seguridad. Hay que ir paso a paso con él, mostrándole el acuerdo

como una relación recíproca de "ganar-ganar".

El cuadrante “Pasivo”

Ni las personas ni los resultados le interesan, pero hay un extremo altamente "hostil" y una

zona media, a la que llamaremos "personalidad protagonista", que a pesar de su pasividad,

es una figura a menudo simpática y suele tener habilidades sociales.

Alguien que, en extremo, no se interesa por nada, ni por nadie, tendrá un comportamiento

hostil ante los demás, no querrá formar parte de ningún grupo y siempre tendrá mal

carácter. Sólo se interesa por sí mismo, trabajar lo menos posible y que nadie le moleste.

Al margen de este extremo, tenemos a un curioso personaje, el "Protagonista". Este, a

diferencia del hostil, tiene habilidades sociales como la simpatía. Refleja la personalidad

egocéntrica que busca llamar la atención. Le gusta que le adulen y se siente bien cuando le

aplauden pero en realidad no le interesa ni el trabajo ni los que lo llevan a cabo. No le

importa hacer perder tiempo a los demás por su actitud pasiva, sólo busca "lucirse".

Las personas de este cuadrante son muy inseguras, toman su tiempo y buscan ante todo

estabilidad en el trabajo. No les importan que el acuerdo se alcance de una u otra forma, lo

que quieren es llegar a un trato. No intentan cambiar el punto de vista del otro.

Una buena estrategia a adoptar es “satisfacer su ego”, dejarle ser el protagonista de la

situación y hacerle ver la solución como fruto de una de sus ideas.

El Emotivo

Se trata de una persona social a quien le importa mucho lo que los demás opinan sobre él.

En constante búsqueda de la aceptación de los demás, se caracteriza por ser sumiso y

afectuoso. Suele mostrarse como impulsivo, entusiasta, confiado y afable, aunque tiende a

ser desorganizado.

Debemos tratarlo cordialmente y “llegar a su corazón” para tener éxito con él.
En definitiva, es necesario preparar bien sus argumentos en una negociación y su manera de

comunicarlos, pero igual de importante es analizar a las personas que se tienen delante,

dado que existe una forma adecuada para interactuar y convencer a cada una de ellas.

3. Qué tipo de negociador es usted y que estrategia podrían utilizar en su equipo de

trabajo para la adquisición de recursos para el desarrollo de su proyecto de

formación y para la posterior negociación de su producto software desarrollado.

 El tipo de negociador el cual me considero el emotivo por es una persona el cual le

gusta escuchar las opiniones que sean pertinentes que aportan las demás personas,

para así si existe una equivocación poderla corregir a tiempo.

 La estrategia que será fundamental dentro de mi equipo de trabajo para el desarrollo

del proyecto que estamos en proceso, es poder brindar un software de inventarios

que se ha de una capacidad y almacenamiento para poder desarrollar las actividades

como es la contabilidad de poder ingresar los ingresos, gastos y operatividad dentro

de la ventas del supermercado, el recurso pertinente el cual seria es poder a prueba

en alguno de los servidores de los integrantes de grupo para asi darlo a conocer

posteriormente al supermercado.