Estilos

De
Negociación
Materi:Negociación Empresarial
Docente: Lic. Maria Victoria Solis Nava
Grupo:10IPO1
INTEGRANTES DE EQUIPO:
• Lara Reyes Wendy Nayeli
• Ruiz Ramírez Gisela Samara
• Romero López Sandra Laura
• Ortega Rodríguez Mitzi Lizet
Introducción
La negociación es parte de
nuestra vida cotidiana.
Negociamos incluso fuera
del ámbito profesional, ya
que lo hacemos en cualquier
entorno.
 ¿Qué son los estilos
de negociación?
En el actual mundo empresarial existen
diferentes estilos de negociación.
Muchos autores han identificado cinco
clases fundamentales. Cada una de ellas
presenta sus rasgos distintivos.
 Elementos presentes en los tipos de
negociación

Interdependencia Dar y recibir Relevancia de

poder Influencia de de
la percepción
social
 01
Estilo colaborativo
(Ganar-Ganar
Es aquella en la cual los negociadores
exhiben una conducta asertiva con el
objetivo de ampliar el pastel de la
negociación y conseguir beneficios
mutuos.
 Caracteristicas del estilo colaborativo

01 02 03 04
Intereses en Se basa en los
comun Diferencia entre principios de las Beneficio mutuo
grado de poder partes

05 06
Colaboración
Los participantes son
negociadores
 Este estilo se usa cuando:

Tratamos con Se usa poco en la

proveedores o clientes Queremos fidelidad de actividad comercial
habituales un cliente o proveedor
 Pasos paera asegurar una negociación
colaborativa :
2. Establecer 4. Oferta
contacto

1. Preparar la 3. Entender las

negociación necesidades del 5.Prepararce para
cliente la contra oferta
Cuando se inicia un nuevo proyecto dentro de una
empresa se suele utilizar la negociación colaborativa entre
los equipos de trabajo y con los clientes.

Ejemplo de negociación colaborativa

 02
Estilo competitivo (Ganar-
Perder
Es aquella en la cual el negociador
muestra una conducta agresiva con el
objetivo de intentar conseguir la mayor
parte del pastel de la negociación.
 Características de este estilo:
1 Los participantes son adversarios.

La actitud que lo definide es

2 confrontación

3 Se amenaza y a veces engaña.

Gana el negociador y pierde el

4 adversario.

Se es duro con la gente y duro con

5 las personas.
 Este estilo se usa cuando:

Si la relación con él otro

(cliente) va a ser sólo
ocacional.

Una de las partes tiene

mucho más poder que la
otra, como es el caso de una
mutinacional.
 Suele reducir la habilidad de las
personas para percibir los pensamientos
y emociones de los otros.

Inconvenientes de la Posee una efectividad nula, ante una

posición negociadora que sea de un peso
negociación equivalente o similar a la suya.

competitiva
 03
Estilo acomodativo (Perder-
Ganar)
Es aquella en la cual el negociador muestra
una conducta sumisa con el objetivo de
desarrollar la relación con la otra parte,
teniendo en cuenta que los resultados a corto
plazo no serán los mejores.
 Caracteristicas de este estilo :

Aceptan las propuestas de la otra

parte e inclusive pérdidas para
lograr el acuerdo.

Implica perder el negocio y

gana su oponente
 Este estilo se usa cuando:

Cuando se opta por

Cuando interesa invertir en el largo
priorizar y desarrollar Cuando se Persigue plazo.
la relación con la otra ganarse la confianza
parte. del oponente.
Si un cliente pide un descuento en el precio de un
producto a cambio de adquirir una cantidad mayor de
unidades es posible hacer una negociación acomodativa.

Ejemplo de negociación acomodativa

 04
Estilo evitativo (Perder-
Perder)
Es aquella en la cual el negociador no
quiere negociar ya que el fruto de la
negociación conlleva el deterioro de la
relación y resultados negativo.
 Caracteristicas
El negociador evita que pierdan
ambas partes.

Opta por no negociar.

Mentalidad egoísta
 Este estilo se usa cuando :
Cuando los negociadores al
1 negociar tienen más que perder
que ganar.

Cuando el negociador tiene claro

2 que no va a lograr ningún beneficio
de la negociación.

Cuando la mejor alternativa posible

3 al acuerdo negociado es mejor que
el resultado previo a la negociación.
Supongamos que somos propietarios de una tienda de ordenadores
portátiles. Recibimos a un cliente que tiene interés en adquirir un
monitor para su ordenador de sobremesa.

Ejemplo de negociación evitativa

 Estilo de
negociación
inmediata
Busca llegar con rapidez a un acuerd
o, sin preocuparse en tratar de
establecer una relación personal con
la otra parte.
 Estilo de
negociación
progresiva
Busca en cambio una
aproximación gradual y en
ella juega un papel
muy importante la relación
personal con el interlocutor.
 Estilo de
negociaciónflexi
ble
El estilo de negociación flexible se
da cuando los negociadores quieren
llegar a un acuerdo rápido en el
proceso de negociación.
Estilo de negociación
formalista
La negociación formalista es
meticulosa, perfeccionista y no le
gustan los cambios, además es
cautelosa, realista y distante cuando se
manifiesta.
 Estilo de
negociaciónrazo
nada
Entre los estilos de negociación,
la razonada es aquella que se
lleva a cabo de buena fe.
 Cunclusión
En una negociación debemos utilizar nuestro propio estilo, es
decir, tratar de no imitar a nadie, ni llamar la atención
demasiado.
En toda negociación, existe tensión, y debemos aprender a
manejarla.
 Referencias bibliograficas
• Justamoment.. (s. f.). https://www.crehana.com/blog/negocios/estil
os-de-negociación
• Ludeña, J. A. (2022, 24 noviembre). Negociación evitativa.
Economipedia. https://economipedia.com/definiciones/negoc
iacion-evitativa.html
• Saldarriaga, L. (2021, 1 septiembre). Los 5 tipos de negociación
que existen y sus
características. https://blog.hubspot.es/sales/tipos-
negociación
• Just a moment. . . (s. f.-
b). https://www.crehana.com/blog/negocios/negociacion-
competitiva/