FORMAS DE NEGOCIACION INTERNACIONAL

Es imperativo saber que las negociaciones son realizadas por personas con estructuras
culturales y esquemas mentales variados que se ajustan de acuerdo con las circunstancias
que amerite la negociación o venta, por lo que se puede afirmar, que no todas las
negociaciones son iguales, éstas presentan comportamientos diferentes, que se reflejan en
los tipos de negociación, los cuales se han establecido a través del tiempo por autores
expertos en el tema, como Willian Ury, Roger Fisher, Gerald L. Nierenberg, entre otros.

TIPOS DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

Teniendo en cuenta las circunstancias o las intenciones u objetivos de la negociación, es

decir, los factores externos que influyen en el desarrollo de la negociación, algunos de estos
como: la cultura, el contexto empresarial o de negocio del país, socioeconómicos,
geográficos, demográficos entre otros., se puede afirmar que, existe una relación directa
entre el negociador y la negociación, ya que de acuerdo a cómo uno la conduce, se
desarrolla la otra; por tanto, el tipo de negociación está directamente influenciada por el
negociador. De esta manera las negociaciones se pueden clasificar en cuatro tipos
generales:

Antes de explicar cada uno de ellos, es importante señalar que al final de cada negociación
se produce un resultado o un “acuerdo”; este tipo de resultados se clasifican según la
dinámica de la negociación, la cual está directamente relacionada con el tipo de negociación
que se lleve a cabo. Es así como se generan acuerdo de:
• Ganar – Ganar.
• Perder – Ganar.
• Ganar – Perder.
• Perder - Perder
O en su defecto ningún acuerdo.

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El cuestionamiento que debemos hacernos al respecto es: ¿Cuál es el mejor acuerdo al
que debemos llegar en una negociación?

Para tomar la mejor elección de respuesta, veremos a continuación la clasificación de los

tipos de negociación a nivel general:

• Negociación acomodativa: Este tipo de negociación presenta una actitud de Perder-

Ganar, sumada a una conducta pasiva y sumisa, es decir, el negociador quien
conduce el proceso le interesa mantener la relación por encima de todo. Dentro de
las estrategias subyacentes en este tipo de negociación se encuentran: la resolución
de una situación conflictiva, algunas de las partes ceden porque saben que pueden
aprovechar los efectos de la acomodación y convertirlo en una nueva negociación.
A pesar de que puede tener un componente estratégico, no es recomendado
adoptar este tipo de negociación de manera permanente ya que, la persona puede
percibirse como débil y fácil de ganar, generalmente este estilo lo eligen personas
cuya personalidad es frágil, insegura y pasiva.

• Negociación competitiva: Se presenta con actitud de Ganar – Perder sumada con

un comportamiento agresivo, ésta por lo general no preserva las relaciones a largo
plazo, por lo que son tipos de negociaciones únicas, se caracterizan porque ambas
partes quieren ganar a como dé lugar y conseguir el máximo beneficio. Por lo
general lo que más se discute y tiene mayor importancia es el factor económico, las
posiciones adoptadas son de rivalidad que generalmente se transmite en actitudes
de alta agresividad con el fin de pretender dominar y sacar partida.

• Negociación colaborativa: Se presenta con actitud Ganar – Ganar, y con una

conducta asertiva ya que se desarrolla un ambiente de cooperación con el fin de
sumar las fuerzas de ambas partes y así resulten beneficiadas, por lo que las
relaciones en este tipo de negociación se mantienen a largo plazo. Los intereses que
se negocian no giran necesariamente alrededor del factor económico, sino se juega
con otros factores en especie y esfuerzos que buscan equilibrar los beneficios y
ganancias, es decir, en este caso el “acuerdo” tiene un sentido de mayor provecho
y equidad.

• Negociación evitativa: Presenta una actitud basada en evitar Perder – Perder, los
negociadores no están interesados en los resultados ni en la relación como tal, según
(Chamoun- Nicolás HABIB , 2007) “no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto
antes abandonan la negociación mucho mejor porque acabarse con grandes
conflictos”. Esta negociación no tendría razón de ser en casos empresariales,
comerciales ya que los resultados no serían óptimos ni rentables.

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A manera de conclusión, la relación del tipo de negociación con respecto a los intereses
propios y de los demás, los resume (Pruitt, D. G, 1981) de la siguiente manera:

Interés por los resultados Interés por los resultados

Tipo de estrategia
del otro propios

Resolutiva (Colaborativa) Alto Alto

Rivalidad (Competitiva) Bajo Alto

Complaciente
Alto Bajo
(Acomodativa)

Inacción (Evitativa) Bajo Bajo

TIPOS DE NEGOCIADORES

De la misma manera, como se puede afirmar la existencia de varias formas de

negociaciones, también se evidencia la diferencia entre los negociadores, los cuales son los
sujetos pensantes que conforman dicha discusión y que presentan comportamientos
ligados a patrones desarrollados por la personalidad o estructura psicológica, que conlleva
a adoptar posiciones, valores y creencias propias, que de algún modo afectan para bien o
para mal el resultado de una negociación.

En este punto es importante que usted identifique el tipo de negociador que más se adecúa
a su personalidad y que logre moldearlo de acuerdo con los resultados que desee obtener
en una negociación.

• Negociador agresivo: Este tipo de personas son intransigentes, no aceptan el

cambio, su parte emocional negativa es la que domina la negociación, a nivel
general, imponen con la actitud agresiva como medio de manipulación, pretenden
persuadir al oponente por medio de la presión psicológica de opresión. A pesar de
que este tipo de negociador representa una presión que se interpreta de manera
negativa por su tipo de actitud, muchas veces, se adopta este papel en determinadas
fases de la negociación para irradiar una posición dominante. Es importante señalar,
que lo aconsejable es utilizarla de manera estratégica más no de carácter
permanente en la negociación, ya que su efecto puede ser, no llegar a ningún
acuerdo o dañar la relación.
• Negociador flexible: Este negociador se considera dos personas en una, son
aquellos que logran moldear su actitud de acuerdo con el tipo de negociación, por
ende, son muy estratégicos. Las emociones las saben dominar, pueden llegar al
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 punto de engañar o demostrar posiciones que después de un momento son llevadas
a otra faceta lo cual desconcierta al oponente.
• Negociador persuasivo: Se le considera el negociador por excelencia, ya que no es
de fácil influencia, al contrario, utiliza estrategias para convencer a la contraparte
de tal forma que no sea una imposición, sino que ella misma sea quien tome la
decisión. Dentro de las estrategias que utiliza está la denominada “tender un
puente” propuesta por William Ury, es muy utilizada para genera mecanismos de
solución compartidos que en momentos de crisis o de incertidumbre pueden aclarar
el panorama.

FACTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Cualquiera que sea el tipo de negocio que se vaya a realizar en un mercado exterior y el
estilo de negociación de la otra parte es aconsejable mantener unas pautas de
comportamiento que son homologables a todos los países y culturas. Además de las
condiciones innatas y la experiencia profesional de cada ejecutivo, estos consejos ayudarán
a negociar de forma eficaz en un contexto internacional.
• Flexibilidad y resistencia a los horarios.
La negociación internacional requiere viajes largos y cansados en los que se trabaja durante
fines de semana, días de vacaciones o nada más bajarse de un avión en el que se han estado
16 horas seguidas. Esto es debido a que muchas negociaciones deben concluirse en un plazo
de tiempo determinado pero también a la necesidad de ajustar el tiempo a las diferencias
en los horarios, períodos de vacaciones o fiestas locales.
• Preparación del viaje.
Muchas veces, el éxito de un viaje de negocios radica en la preparación: contactar
previamente con clientes potenciales, organizar una agenda de entrevistas, buscar las
mejoras combinaciones de transporte y estancia, llevar la documentación necesaria, etc.
• Tener una estrategia negociadora.
Cuando ya se ha contactado con la otra parte, pero antes de sentarse a negociar, hay que
elaborar una estrategia negociadora por etapas en la que se establezcan los objetivos que
se persiguen, el margen de negociación, los argumentos que se van a utilizar y las
concesiones que es está dispuesto a hacer.
• Aceptar la idea de ser extranjero.
Una vez en el país extranjero no es necesario renunciar a los hábitos del país origen, ni tratar
de imitar las costumbres locales. Tampoco debe comportarse con inferioridad en países de
mayor desarrollo, ni con superioridad en países pobres. Lo idóneo es buscar el equilibrio
con el interlocutor.
• Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan.
No debe darse por hecho que lo que se considera aceptable en una cultura tenga que serlo
en las demás. Una forma de ganar aceptación en los negocios internacionales es aprender
un poco del idioma y de las costumbres del país donde se va a negociar. Hay que ser muy

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respetuoso con las normas de protocolo: saludos, presentaciones, comportamiento
durante las comidas, regalos, etc.
• Adaptarse el ritmo de negociación del país en que se negocia.
Para los ciudadanos occidentales, en la mayor parte del mundo será necesario ir más
despacio, independientemente de que los retrasos se deban a causas burocráticas (Países
del Este) y al sistema jerárquico de toma de decisiones (China, Japón). Por el contrario, en
otros países como Estados Unidos o el Reino Unido, lo normal es que se vaya más rápido.
• Utilizar habilidades negociadores que son comunes a todos los países
En todas los países es los que se negocia es positivo utilizar ciertas habilidades que tienen
que ver sobre todo con técnicas de comunicación tales como: presentar los argumentos con
entusiasmo, escuchar atentamente al interlocutor, observar sus gestos, reaccionar
moderadamente a lo que se propone, realizar propuestas condicionales, etc.
• Tener una actitud emprendedora
Las negociaciones que se desarrollan en países lejanos requieren de personas que tengan
iniciativa y sepan desenvolverse por sí mismas en situaciones nuevas. También hay que ser
creativo para buscar soluciones y resuelto para asumir riesgos.
• Crear y mantener relaciones personales
La habilidad para contactar personalmente con gente de otras culturas es esencial en el
mundo de los negocios internacionales. Para ello será necesario dedicar tiempo a
actividades sociales. En las primeras reuniones hay que evitar comentarios personales sobre
asuntos políticos, religiosos, formas de vida, cuestiones raciales, etc., que provoquen un
enfrentamiento con el interlocutor.
• Resumir toda la información que se obtenga.
Es aconsejable elaborar unas fichas de empresas e informes de la negociación en las horas
siguientes a cada reunión. Hay que tener en cuenta que en ocasiones se negocia con varias
personas el mismo día y en idiomas que no se dominan totalmente, por lo cual si no se
realizan anotaciones escritas gran cantidad de información se pierde.
• Considerar la posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo.
No es obligado llegar siempre a un acuerdo. Si la propuesta de la otra parte no es
satisfactoria es mejor retirarse. Esta decisión es especialmente dolorosa cuando se está
trabajando con dedicación durante un largo período de tiempo para conseguir un contrato.
Sin embargo es mejor cortar, que comprometerse en algo que no se pueda concluir.
• Ir más allá de la firma del contrato.
El negocio no se concluye cuando se firma el contrato. En muchos aspectos continúa,
mientras el contrato sigue vigente. En los negocios internacionales es importante
comunicarse con el cliente cada cierto tiempo, ir a visitarle cuando se está en su país,
comprobar que todo lo acordado se está llevando a cabo y qué está satisfecho con los
resultados. De esta forma se van construyendo relaciones positivas y duraderas que
favorecerán la consecución de otros negocios.

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