Técnicas de Negociación Comercial

TEMA 5: SELECCIÓN E IMPLANTACIÓN DE UNA ESTRATEGIA

DE NEGOCIACIÓN
FACTORES QUE DETERMINAN LA SELECCIÓN
Los cinco tipos básicos de estrategias de negociación dependen de la combinación de
preferencias con respecto a dos cuestiones fundamentales: la relación con el negociador
y el resultado de la negociación en sí.

CUESTIONES DE RELACIÓN
¿Cuál es la importancia de su relación pasada y futura con la parte contraria?
¿Cómo se han llevado en el pasado y hasta donde es importante para ambas partes
llevarse bien, trabajar juntas y congeniar en el futuro?

LA IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN ENTRE AMBAS PARTES SE VERÁ

AFECTADA POR UNA SERIE DE FACTORES:
1.- Si hay relación o no
2.- Si la relación generalmente es positiva o negativa
3.- Si una futura relaciones deseable
4.- La duración de la relación y su historia, si es que hay relación
5.- El nivel y compromiso de la relación
6.- El grado de interdependencia en la relación
7.- La cantidad y el alcance de una comunicación abierta y libre entre las partes

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1- PERDER-PERDER
Se elige cuando las negociaciones pueden ser costosas y hay muchos
casos en los que a los negociadores les conviene dejar la cuestión
completamente. La persona que aplica una estrategia de evitación
considera que la negociación es una pérdida de tiempo o que no vale la
pena llevarla adelante.
La estrategia de evitación también es una posibilidad cuando una de las
partes persigue un resultado alternativo muy fuerte. Si hay una
alternativa fuerte disponible, la persona puede decidir no negociar.

2- PERDER-GANAR
Se elige cuando:
A. La relación es más importante que el resultado de la negociación. La persona
que usa esta estrategia puede preferir concentrarse principalmente en construir o
reforzar una relación.
B. Posibilidad de otros compromisos en el futuro.

Se puede usar para:

✓ Alentar una relación más interdependiente.
✓ Aumentar el apoyo y la ayuda del otro.
✓ Para enfriar hostilidades si hay tensión en la relación.

Hay dos momentos importantes para considerar una estrategia de

adaptación:
✓ Si el resultado no es muy importante para usted o buscar ese resultado
probablemente creará demasiada tensión y animosidad.
✓ Si su principal objetivo es mejorar la relación. Se puede cambiar a una
estrategia de adaptación durante una negociación, en particular cuando se
alcanza un punto en el que ya no se busca presionar para llegar a una resolución.

3- GANAR-PERDER
➢ El resultado de la negociación es más importante que la relación.
➢ El objetivo es conseguir que la parte contraria ceda.
➢ Cuando se aplica esta estrategia es porque se quieren resultados como sea.
➢ Las ideas y objetivos de esta estrategia son acorto plazo: maximizar la
magnitud del resultado ahora mismo y no preocuparse x las consecuencias a
largo plazo.

La relación puede que no sea importante por:

▪ Puede tratarse de una única negociación sin futuras relaciones.
▪ La relación futura tal vez no sea importante.
▪ La relación existe, pero es mala desde el principio

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▪ La parte contraria tiene fama de negociaciones duras o deshonesta y esta

estrategia se adopta por razones defensivas.

FACTORES CRÍTICOS
✓ Una banda de negociación bien definida, consiste en un punto departida, una
meta y un punto final o punto de alejamiento.
✓ Una buena alternativa, es una opción a la que recurrir si fracasa la negociación
actual.
✓ Tácticas, calculadas para reforzar la posición del competidor y colocara la
parte contraria en desventaja.

RESULTADOS Y DESVENTAJAS
-Pueden resultar costosas y llevar mucho tiempo.
-Se dedica mucho tiempo a investigar, presionar y «vencer psicológicamente» al
oponente.
-Utilización de negociadores inexpertos o no preparados.
-Posibilidad de subestimar a la parte contraria en una situación competitiva.
-Hay que ser consciente de lo que se llama «profecía de auto cumplimiento», se
refiere a algo en lo que creemos tanto que acabamos convirtiéndolo en verdad.

4- GANAR-GANAR
▪ Ambas partes consideran que la relación y el resultado tienen la misma
importancia.
▪ La relación entre las partes es continuada.
▪ Hace falta mucho tiempo y creatividad para construir la confianza y encontrar
soluciones en las que todos ganen, pero los resultados y las relaciones
generalmente son mejores para ambas partes.

CLAVES
▪ Comprender las necesidades y objetivos de la otra parte.
▪ Dar información voluntariamente
▪ Alcanzar metas comunes.

OBSTÁCULOS:
➢ Una de las partes no cree que la situación tenga el potencial de colaboración.
➢ Una de las partes está motivada sólo por alcanzar sus propios fines.
➢ Una de las partes ha sido siempre competitiva.
➢ Una de las partes espera que la otra sea competitiva y se prepara para
negociar en base a esta expectativa.
➢ Una de las partes quiere ser competitiva y racionaliza este comportamiento.
➢ Una de las partes no está dispuesta a tomarse la molestia de buscar aspectos
en los que colaborar.
➢ La combinación negociadora puede incluir aspectos tanto competitivos como
colaboradores

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