Estrategia Integrativa y

Distributiva
Asignatura: Negocios y Transacciones Internacionales
Docente: Mg. Ketty Ingaroca
Estrategia Distributiva
 Estrategia Distributiva

Un enfrentamiento entre titanes
 Estrategia Distributiva

Este tipo de negociación posee la

cualidad de “yo gano tú pierdes”.
 Estrategia Distributiva

• Las estrategias fundamentales de este tipo de negociación se basan en

descubrir el punto de resistencia e influenciar a la otra parte para que lo
cambie.

• La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se

tiene sumo cuidado en la información proporcionada. Para influir en la
otra parte se debe valorar un resultado particular, el coste de una
negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.
 Estrategia Distributiva

• Es una negociación en la cual el poder de negociación de las partes está

muy desbalanceado a favor de una de ellas y este hecho es reconocido
por ambas partes.

• Este desbalance es tan grande que la parte dominante generalmente está

en posibilidad de imponer su solución a la parte dominada y ésta percibe
muy pocas posibilidades de cambiar el posible acuerdo.
 Estrategia Distributiva

• Por ejemplo:

Cuando un pequeño productor agropecuario está negociando un contrato de

abastecimiento de hortalizas con el comprador de una gran cadena de
supermercados, o cuando una firma consultora que ha ganado una licitación
está negociando los términos finales del contrato con el representante local del
BID. En esos casos la parte más poderosa (que llamaremos dominante)
normalmente establece de manera unilateral todos o la mayoría de los
términos del contrato y la parte más débil (que llamaremos dominada) hace lo
posible para acomodarse a esos términos.
 Estrategia Distributiva

• Por ejemplo:

Cuando un pequeño productor agropecuario está negociando un contrato de

abastecimiento de hortalizas con el comprador de una gran cadena de
supermercados, o cuando una firma consultora que ha ganado una licitación
está negociando los términos finales del contrato con el representante local del
BID. En esos casos la parte más poderosa (que llamaremos dominante)
normalmente establece de manera unilateral todos o la mayoría de los
términos del contrato y la parte más débil (que llamaremos dominada) hace lo
posible para acomodarse a esos términos.
 Estrategia Distributiva

• Por lo tanto esta negociación es repetitiva y conduce a un cambio

constante de posturas porque se va obteniendo información relevante
durante el proceso.

• De la postura inicial, se desprenden las bases de la negociación y es a

partir de ahí que se hacen concesiones por las partes para llegar a un
acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.
 Estrategia Distributiva

Las características de este modelo de negociación son:

• Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero

incompatibles.
• La condición que domina es del tipo ganar-perder.
• Es una negociación que tiene como característica principal el regateo.
• La estrategia de las partes es la confrontación.
• Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
 Estrategia Distributiva

Las características de este modelo de negociación son:

• Las metas de las partes inicialmente son incompatibles

• Los recursos son fijos y son limitados; y es por ello que la parte
central es el conflicto.
• Cada una de las partes desea tener el máximo beneficio.
• Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado para su
beneficio.
• Este tipo de negociación es destructiva.
 Estrategia Distributiva

Es posible que los representantes de grandes empresas multinacionales

utilicen tácticas de dominación o intimidación sobre todo contra
las contrapartes de pequeñas o medianas empresas. Por ello, se tiene que
tener en cuenta que existen varias tácticas de defensa y ataque para
obtener los resultados deseados durante la negociación, como pueden ser:
responder con la misma moneda para contraatacar, discutir para intentar
cambiar de actitud a la contraparte, ignorar o simplemente convertirse en
amigos del enemigo.
 Estrategia Integrativa

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque

aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra.
Estrategia Integrativa

En esta orientación, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación.

Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del

negociador con el objeto de que la parte contraria considere el
resultado igualmente satisfactorio.
Estrategia Integrativa

Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las

partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los
objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos
hacia objetivos de interés común.
Estrategia Integrativa

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son
las siguientes:

• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de

reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se
asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores
en el futuro.
• Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.
Estrategia Integrativa

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son
las siguientes:

• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y

dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que
se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un
modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de
emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y
de "acuerdo".
Dimensión de una Negociación Integrativa

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a

la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el
derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos
propios.

Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del

otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
Dimensión de una Negociación Integrativa

Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido

figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre
las dos partes.

La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que

cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para
encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera
que haya más para repartir entre los dos). Se busca "aumentar el pastel
antes de repartir".
 Dimensión de una Negociación Integrativa

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario,

un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación Integrativa internacional

1. Es importante tener en cuenta:

• Mantener estrategias evolutivas adecuadas al entorno cambiante en le

mundo.
• Innovar permanentemente en todas las áreas.
• Es necesario la investigación y el desarrollo para ser líderes en el competido
mundo de los negocios internacionales.
• Cambiar los paradigmas internacionales
• Los jefes deben convertirse en líderes, y exista la libertad para experimentar,
hayan compromisos mas no tareas.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación Integrativa internacional

2. Estrategia de producción:

• Es saber con que cuenta la empresa para competir internacionalmente,

dentro de estas estrategias están:

a. De economía de localización: se deben desarrollar ventajas competitivas

frente a empresas que basen su creación de valor en un solo lugar.
b. Economía de costos basadas en la experiencia.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación Integrativa internacional

3. Estrategia de mercadeo:

• Se establece para responder proporcionalmente a las presiones relacionadas

con reducción de costos, de sensibilidad local.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación Integrativa internacional

4. Estrategia logística

• Diseñadas para tener el control completo de la cadena logística, incluye: La

planificación, organización, control y ejecución de los materiales, la máxima
satisfacción del cliente.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación Integrativa internacional

5. Estrategia de Colaboración:

• Son las alianzas entre empresas alrededor del mundo teniendo presente el
principio de COSTO- BENEFICIO. Ello depende de los objetivos y estrategias
previstos en la planeación estratégica de la organización.

6. Estrategia de control

• Implica verificar el cumplimiento de las etapas de toda Planeación

Estratégica. (Planeación e implementación, evaluación y retroalimentación,
corrección.)
 Conclusiones

• Las buenas estrategias de negociación traerán beneficios económicos

a ambas partes.
• La estrategia integrativa es aquella que todo empresa debe de
desarrollar en sus negociaciones, porque genera confianza en ambas
partes. Por lo tanto se trabaja a largo plazo.
• La estrategia distributiva es aquella no recomendable utilizarla porque
genera negociaciones a corto plazo.