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EL ROL DEL

NEGOCIADOR
 Negociación distributiva: Caracteriza a
la negociación de suma cero, lo que
gana un negociador necesariamente lo
pierde otro(ganar o perder).
 Negociación integrativa: Busca la
cooperación en concordancia con los
objetivos que cada uno se ha fijado.
 Negociación mixta: Se refiere al hecho
de que las situaciones de negociación
tienen elementos de naturaleza
puramente competitiva- distributiva y
elementos cooperativos integrativos.
Procesos Involucrados
 Planeamiento
 Toma de decisiones
 Comunicación
 Interacciones
EL NEGOCIADOR
RESPONSABILIDADES DEL
CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR NEGOCIADOR
• El grado de compromiso con los intereses
• Obtener resultados significativos.
propios
• Influir en la relación de poder.
• El grado de apertura en la comunicación para
poder encontrar campos de intereses comunes. • Promover un clima constructivo.
• El nivel de confianza en la interacción entre las • Lograr una flexibilidad en los
partes, mostrado en las actitudes de cada una procedimientos.
de ellas.
• El grado de control del representante sobre la
negociación–establecimiento de objetivos, ESTILOS DEL NEGOCIADOR
estrategias, tácticas, modificación de las mismas, COMPLACIENTE
etc.-, o el grado de libertad que disfruta respecto
a sus representados. TENAZ
DURO
INTERESES DEL NEGOCIADOR
• El interés propio.
• El interés de la otra parte –incompatible con el otro.
• El interés conjunto supra ordenado respecto al acuerdo.
• Interés del proceso mismo.
• Intereses relacionales.
• Intereses de principios.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN
• Los objetivos de una parte a menudo están
vinculados con los objetivos de la otra parte.
• Los objetivos suelen tener límites.
• Los objetivos efectivos deben ser concretos o
específicos, y preferiblemente mensurables.