Nombre:

Michel Zhang

Cédula:

8-944-795

Materia:

técnica de negociación

Trabajo:

Rol de un negociador y estilos de negociación

 INTRODUCCIÓN
El buen negociador se identifica por su conducta aparente y por el procedimiento que
emplea en el proceso y se mide por la consecución de resultados fines, cifrados en
convenios que permiten maximizar el beneficio anhelado para las dos piezas.

El negociador sorprendente es aquél que consigue cambiar en hábito de conducta los

comportamientos eficaces, y es capaz de combinar la aplicación sistemática de un
óptimo procedimiento con el natural ejercicio de un comportamiento estupendo.

El comportamiento asombroso se alcanza desde determinadas cualidades de soporte

que son educadas hasta formar hábitos.

La negociación se apoya en el acercamiento de 2 piezas opuestas, hasta que

alcanzan una postura aceptable para las dos.

La comunicación en medio de las piezas es el requisito de mayor relevancia para

realizar cualquier negociación. El triunfo de cada negociación es dependiente un 90%
de una buena comunicación.

Cada parte debería ser capaz de comunicar cuáles son sus fines de forma clara, sin
ningún tipo de ambigüedad, asegurándose de que se ha recibido el mensaje
correctamente debiendo contestar cada una de las dudas que al antagonista le surjan
para evadir inconvenientes durante la negociación.

Tienen la posibilidad de conseguir una secuencia de hábitos de escucha que van a

servir para impulsar activamente la comunicación en la negociación aportando a la otra
parte feedback que indique que se está prestando atención y que hay un nivel de
interés en la perspectiva de la otra parte.
 ROL DE UN NEGOCIADOR
 LOS NEGOCIADORES (Este rol es el que cumplen los propios actores de la
negociación.)
Pueden actuar por sí mismos o como representantes de un grupo.  En el grupo
negociador los roles se determinan de antemano, de acuerdo con la estrategia a seguir
en la negociación y los objetivos de la misma:
 Conductor (Líder): Es el encargado de la formación y preparación del grupo
negociador. Asume la responsabilidad del equipo es el que abre la sesión de
negociación, habla y da la palabra a los integrantes de su grupo; detecta y
señala los obstáculos que presente la tarea, cierra la sesión e informa a los jefes
superiores.
 Sintetizador: Se encarga de formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las
generalidades, ganar tiempo en la negociación a favor de su grupo o de su
conductor. Aclara las propuestas. Es un auxiliar del conductor.
 Observador: Su labor fundamental durante la negociación consiste en
escuchar, registrar señales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente
general y analizar las reacciones, la preparación y las relaciones entre los
miembros de la contraparte.
 Emergente: Puede preverse o surgir en la negociación. Ayuda al clima y a
la dinámica del proceso negociador. Enuncia o transmite algo como propio pero
que en todo momento se corresponde con los intereses del grupo negociador y
con los objetivos de la negociación.
 Chivo expiatorio: Es un tipo especial de emergente al que se le asignan
determinados aspectos negativos en la negociación. Esto le crea una imagen
desfavorable con la contraparte y con frecuencia es eliminado del grupo
negociador una vez cumplido su rol.
 LOS COMPORTAMIENTOS DEL BUEN NEGOCIADOR
Los comportamientos típicos más repetidos en la observación de nuestro “negociador
modelo”, son los siguientes:
1. Prepara las reuniones.
2. Pregunta con interés y escucha activamente.
3. Cumple sus compromisos.
4. Se comporta con cortesía y corrección.
5. Sonríe habitualmente, incluso cuando dice “no”.
6. Busca opciones nuevas.
7. Contrasta pareceres con los miembros del equipo.
8. No se rinde fácilmente ni manifiesta desánimo.
  LA IMPORTANCIA DE CADA ROL EN LA
NEGOCIACIÓN
En toda negociación, la cohesión de estos roles, así
como los comportamientos cooperativos individuales
de cada uno de ellos, favorecerá el desarrollo de la
misma y la consecución del objetivo en común.
La adecuada articulación de roles posibilita la
consecución de las negociaciones. Los roles que
actúan como favorecedores o facilitantes, generan
beneficio al grupo negociador.
Los roles favorecedores actúan trabajando por un único objetivo común a sus intereses
y nunca luchando entre sí. La conducta en equipo de estos roles genera que la
negociación se realice bajo un enfoque de cooperación, permitiendo a ambas partes
salir beneficiadas con el encuentro.
Se basan en la negociación integradora: «win-win» lo que en castellano es “tú ganas,
yo gano”. Es la negociación equitativa.
Pero también pueden ser roles negativos. En la dinámica de grupos estos actúan
perturbando el funcionamiento del grupo, dentro de la negociación está determinado
por una táctica de negociación competitiva, en la que cualquier aspecto dentro de la
misma se trata como un combate.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
En el actual mundo empresarial existen diferentes estilos de negociación. Muchos
autores han identificado cinco clases fundamentales. Cada una de ellas presenta sus
rasgos distintivos. En el momento de comenzar un proceso de acuerdo, cada parte
puede definir cuál es el método para seguir según los objetivos que pretende alcanzar,
así como en función de la importancia que le dé a mantener estrechas relaciones con
su interlocutor comercial.
 TIPOS DE NEGOCIACIÓN 
Hoy en día, es posible distinguir diferentes clases de negociación, entre ellas destacan:
la inmediata, la progresiva y la situacional. 
1. Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales.
Su intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de
compraventa de un determinado producto.
2. Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este
tipo, fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que
es fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la
 creación de un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación
oficial.
3. Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de
la negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con
requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se
debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario. 
Con este tipo de negociación, cada parte tiene pleno conocimiento de las fortalezas,
oportunidades, riesgos y debilidades de su empresa, lo que permite emplear las
técnicas y estilos que mejor se ajusten a sus intereses. 
Asimismo, se distingue por proporcionar una mayor adaptabilidad a nuevas condiciones
y por otorgar facilidad para cambiar, adecuadamente, de estrategia según las
circunstancias.
 PRINCIPALES ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
En la bibliografía general se pueden encontrar diferentes clasificaciones de los estilos
de negociación. La mayoría de fuentes concuerdan en la idea de que un buen
negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas condiciones que se le
puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que
mejor se ajusten a sus objetivos.
La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden
encontrar en el sector empresarial:
estilo colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y estilo evitativo. A
continuación, se aporta una explicación detallada de cada uno de ellos.
1. Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos
compartidos entre todas las partes. .
2. Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a
una solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía
práctica para la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el
núcleo del caso ni sus cuestiones estructurales). 
3. Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo
cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y
determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de
las relaciones con el resto de las partes. No obstante, a pesar de tratarse los
problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.
4. Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones
del resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para
simpatizar con algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un
desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que
 5. Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no
es importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún
provecho de las demás partes involucradas en el proceso de negociación.
 UN VISTAZO INTEGRADO
Existen diferentes tipos de negociación como son: la inmediata, la progresiva y la
situacional. El tipo a escoger depende de las necesidades de cada empresa. Sin
embargo, muchos especialistas aconsejan llevar a cabo una negociación situacional,
pues con esta es posible adaptarse a las circunstancias particulares de cada proceso.
Para llevar a cabo una exitosa negociación es fundamental que cada parte tenga claro
qué importancia tiene tanto el resultado final, como la durabilidad de la relación con el
resto de las partes.
Además, vale la pena recalcar que en una sola negociación cada parte puede hacer
uso de diferentes estilos que le permitan alcanzar los objetivos trazados. Es importante
tener pleno conocimiento del proceso, así como ser flexibles y completamente
adaptables a las nuevas condiciones que pueden surgir.
Hacer un análisis exhaustivo y certero de las condiciones del proceso de negociación,
así como de los posibles escenarios, las exigencias de la contraparte y los diferentes
criterios que puedan generarse en la negociación, ayuda a escoger el estilo a utilizar en
cada momento.
Es fundamental tener presente que en las negociaciones pueden existir momentos en
los que es necesario improvisar y siempre es conveniente tratar de descifrar la
estrategia del resto de los involucrados.
 CONCLUSIÓN
Una conclusión es aquella que establece que la negociación es un procedimiento
ininterrumpido, complicado y no es nada sencillo, el cual está sujeto a cambios
constantes.

El negociador completo es aquél que combina en su actuación un comportamiento

personal excelente con la aplicación de una metodología adecuada –como el método
POOL–, orientando el proceso de negociación al logro de objetivos estratégicos de
forma que consiga maximizar el beneficio para los intereses de todas las partes.

Los profesionales completos de negociación laboral están llamados a convertirse en

factores de valor, avance y progreso en las empresas en este nuevo tiempo.
 BIBLIOGRAFÍA
https://vlex.es/vid/negociador-papel-completo-378209502#:~:text=El%20buen
%20negociador%20debe%20liderar,a%20posteriori%20de%20las%20reuniones .

https://vlex.es/vid/negociador-papel-completo-378209502#:~:text=El%20buen
%20negociador%20debe%20liderar,a%20posteriori%20de%20las%20reuniones .

https://www.cerem.es/blog/cual-es-el-mejor-estilo-de-negociacion