Tipos de negociación

Hoy en día, es posible distinguir diferentes clases de negociación, entre ellas destacan: la inmediata, la progresiva y
la situacional.

1. Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales. Su intención es que
se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de un determinado producto.
2. Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo, fomentar
relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es fundamental conocer las
posiciones individuales en pos de favorecer la creación de un clima de confianza antes de iniciar un
proceso de negociación oficial.
3. Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la negociación
situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con requisitos y exigencias particulares.
Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a las circunstancias específicas de cada escenario.
Con este tipo de negociación, cada parte tiene pleno conocimiento de las fortalezas, oportunidades, riesgos y
debilidades de su empresa, lo que permite emplear las técnicas y estilos que mejor se ajusten a sus intereses.

Asimismo, se distingue por proporcionar una mayor adaptabilidad a nuevas condiciones y por otorgar facilidad
para cambiar, adecuadamente, de estrategia según las circunstancias.

Principales estilos de negociación

En la bibliografía general se pueden encontrar diferentes clasificaciones de los estilos de negociación. La mayoría de
fuentes concuerdan en la idea de que un buen negociador tiene que ser capaz de adaptarse a las nuevas
condiciones que se le puedan presentar en el proceso. Por lo tanto, debe hacer uso del, o de los estilos que mejor
se ajusten a sus objetivos.

La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden encontrar en el sector empresarial:
estilo colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y estilo evitativo. A continuación, se aporta una
explicación detallada de cada uno de ellos.
1. Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del proceso de
negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos compartidos entre todas las
partes. De modo que es necesario que cada actor brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los
objetivos propuestos. Con este, todos los involucrados se favorecen.
1. Al emplear el estilo colaborativo se tienen en cuenta las necesidades de cada negociante sin que
prevalezcan los intereses particulares. Esto hace que sea ideal para las empresas que comienzan a
funcionar, las que pretendan mantener su relación en el tiempo y las que quieran ocupar posiciones
relevantes en el mercado. Estudios de casos de éxito han demostrado que, en determinadas
ocasiones, las ganancias obtenidas son superiores a las planificadas.
2. Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una solución rápida en el
proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para la resolución de problemas
puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni sus cuestiones estructurales). En este caso, los
negociadores llegan a acuerdos equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como
debilidad que es de carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de
tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un nuevo
mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o de las ventas.
3. Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo cualquier
circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y determinantes, donde es más
importante la obtención del éxito que el futuro de las relaciones con el resto de las partes. Esta
técnica es muy común en empresas que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto,
 pueden influenciar el surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos
competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones competitivas solo
esté presente el factor económico. No obstante, a pesar de tratarse los problemas de manera
competitiva y agresiva, se respeta a las demás partes.
4. Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del resto de los
actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con algún cliente. Adoptar esta
postura puede traer consigo un desequilibrio en entre las necesidades de unos y otros. A pesar de
riesgos que suponen esta técnica, en ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en
nuevos mercados y asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a
seguir en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los precios
planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no favorables para la
empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para solucionar una problemática donde
sea esencial preservar la relación. Sin embargo, se aconseja no mantener este estilo
permanentemente.
5. Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es importante
mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho de las demás partes
involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser usado en casos donde se presenten
escenarios de conflictos y sea ventajosa la presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u
otro actor.

Otros estilos de negociación

Además de los estilos mencionados con anterioridad, varios autores hacen alusión a otras técnicas y modos de
negociación, tales como las mencionadas a continuación:

1. Evasivo: Este método resulta ser muy perjudicial para las empresas de poca experiencia. Este trata
de evadir situaciones conflictivas con el fin de eliminar perjuicios o conflictos en el proceso de
negociación. Para emplear este estilo, es preciso que el negociador dé la impresión de no tener una
posición definida o de presentar desconocimiento del modelo de negocio de su empresa. De igual
forma, puede no estar presente en la toma de las decisiones relevantes. Este estilo puede ser muy
perjudicial para el caso de emprendedores.
2. Negociación aislada: Este estilo se emplea cuando no es necesario entablar una relación directa
con el resto de las partes, pues solo se concretará un solo negocio con estas. Por lo tanto, la
interacción carece de importancia en el proceso.
3. Relación duradera: A diferencia del anterior, se aplica este estilo si es de vital importancia
mantener una correcta relación con las partes. En un proceso de negociación es posible que
intervengan de dos a varios actores. Este se desarrolla con el propósito de llegar a acuerdos que
favorezcan la solución, la mejora o la gestión de uno o varios problemas; para que tenga
lugar, todas las partes tienen que aceptar los puntos convenidos.