Estrategia Integrativa

Curso: Negocios y Transacciones Internacionales

Docente: Mag. Econ. Ketty Ingaroca

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Estrategia Distributiva
 Estrategia Integrativa

La mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) porque

aquí ambas partes ganan, tanto el que vende como el que compra.
 Estrategia Integrativa

En esta orientación, los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperación.

Está orientada hacia el automanejo de las aspiraciones del

negociador con el objeto de que la parte contraria considere el
resultado igualmente satisfactorio.
 Estrategia Integrativa

Se tiende a dar importancia a la congeniación de la relación entre las

partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los
objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos
hacia objetivos de interés común.
 Estrategia Integrativa

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son
las siguientes:

• Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de

reciprocidad y de credibilidad mutua.
• Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se
asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
• Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores
en el futuro.
• Es una negociación tanto de pros como de "puntos a resolver" o de
"recursos" a otorgar.
 Estrategia Integrativa

Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son
las siguientes:

• Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y

dinámicas, la movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que
se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos.
• En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un
modo cotidiano de solución de calidad, de enriquecer la calidad de
emprender y completar los modismos tradicionales de "empresa" y
de "acuerdo".
 Dimensión de una Negociación Integrativa

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a

la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el
derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos
propios.

Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del

otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.
 Dimensión de una Negociación Integrativa

Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido

figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre
las dos partes.

La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que

cada parte debe procurar es que haya los medios de comunicación para
encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza de manera
que haya más para repartir entre los dos). Se busca "aumentar el pastel
antes de repartir".
 Dimensión de una Negociación Integrativa

El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario,

un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación
Integrativa internacional

1. Es importante tener en cuenta:

• Mantener estrategias evolutivas adecuadas al entorno cambiante en le

mundo.
• Innovar permanentemente en todas las áreas.
• Es necesario la investigación y el desarrollo para ser líderes en el competido
mundo de los negocios internacionales.
• Cambiar los paradigmas internacionales
• Los jefes deben convertirse en líderes, y exista la libertad para experimentar,
hayan compromisos mas no tareas.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación
Integrativa internacional

2. Estrategia de producción:

• Es saber con que cuenta la empresa para competir internacionalmente,

dentro de estas estrategias están:

a. De economía de localización: se deben desarrollar ventajas competitivas

frente a empresas que basen su creación de valor en un solo lugar.
b. Economía de costos basadas en la experiencia.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación
Integrativa internacional

3. Estrategia de mercadeo:

• Se establece para responder proporcionalmente a las presiones relacionadas

con reducción de costos, de sensibilidad local.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación
Integrativa internacional
4. Estrategia logística

• Diseñadas para tener el control completo de la cadena logística, incluye: La

planificación, organización, control y ejecución de los materiales, la máxima
satisfacción del cliente.
 Puntos a tener en cuenta en una Negociación
Integrativa internacional
5. Estrategia de Colaboración:

• Son las alianzas entre empresas alrededor del mundo teniendo presente el
principio de COSTO- BENEFICIO. Ello depende de los objetivos y estrategias
previstos en la planeación estratégica de la organización.

6. Estrategia de control

• Implica verificar el cumplimiento de las etapas de toda Planeación

Estratégica. (Planeación e implementación, evaluación y retroalimentación,
corrección.)
 Autoevaluación

Respecto a negociación integrativa.

En el siguiente caso de estrategia de negociación: Si tiene que trabajar ya sea en
darle valor agregado a tu producto y empresa o trabajar con economías de escala,
¿A qué punto o estrategia se refiere?

a. Comercial o mercadeo
b. Logística
c. Producción
d. Colaboración
e. Control.