Licenciatura en Diseño y Gestión de Redes

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Negociación Empresarial
Factores y estilos de negociación

Gabriel Salas Hernández

Manuel Martinez Meza

i301710027

4ª LDyGRL
 Factores y Estilos de Negociación

¿Qué es negociación empresarial?

Una negociación empresarial es un proceso en el que varias partes interaccionan con el

propósito de llegar a un acuerdo que implique la mejora en la gestión o la solución de un
conflicto. La negociación es un proceso de interacción entre varias partes con el objetivo
de llegar a un acuerdo existiendo diversos tipos de negociación para afrontarla. El acuerdo
supone la solución a un conflicto o la mejora de un problema o de su gestión. Si una de las
partes no está interesada en llegar a un acuerdo no se produce la negociación.

Para ser buen negociador se deben reunir una serie de habilidades: creatividad,
inteligencia emocional, asertividad, empatía, escucha activa, preparación o una buena
gestión del tiempo.

Estilos de negociación

La siguiente clasificación de estilos es una de las más comunes que se pueden encontrar
en el sector empresarial: estilo colaborativo, flexible, competitivo, acomodativo y estilo
evitativo. A continuación, se aporta una explicación detallada de cada uno de ellos.

 Colaborativo: Este estilo se diferencia del resto porque, desde los inicios del
proceso de negociación, se trata de conseguir beneficios a partir de proyectos
compartidos entre todas las partes. De modo que es necesario que cada actor
brinde lo mejor de sí para poder alcanzar los objetivos propuestos. Con este, todos
los involucrados se favorecen.
 Flexible: El estilo flexible es usado cuando los interesados desean llegar a una
solución rápida en el proceso de negociación. Destaca por ser una vía práctica para
la resolución de problemas puntuales (sin llegar a abordar el núcleo del caso ni sus
cuestiones estructurales). En este caso, los negociadores llegan a acuerdos
 equilibrados y justos para todos. Sin embargo, tiene como debilidad que es de
carácter temporal, es decir, es aconsejable establecerlo por cortos periodos de
tiempo. Como fortalezas, se destaca el hecho de ser muy útil cuando se llega a un
nuevo mercado, así como para evitar pérdidas de clientes o de las ventas.
 Competitivo: Al emplear este estilo de negociación se pretende ganar bajo
cualquier circunstancia. Este tiene su apalancamiento en posiciones fuertes y
determinantes, donde es más importante la obtención del éxito que el futuro de
las relaciones con el resto de las partes. Esta técnica es muy común en empresas
que tienen un amplio control del mercado y, por lo tanto, pueden influenciar el
surgimiento de terceros, controlando, de esta forma, la aparición de nuevos
competidores, tanto indirectos como directos. Es típico que en las negociaciones
competitivas solo esté presente el factor económico. No obstante, a pesar de
tratarse los problemas de manera competitiva y agresiva, se respeta a las demás
partes.
 Acomodativo: Con el estilo acomodativo se aceptan todas las disposiciones del
resto de los actores con el propósito de concretar una venta o para simpatizar con
algún cliente. Adoptar esta postura puede traer consigo un desequilibrio en entre
las necesidades de unos y otros. A pesar de riesgos que suponen esta técnica, en
ocasiones es utilizada por emprendedores para adentrarse en nuevos mercados y
asegurar la persistencia de las relaciones en el futuro. Entre los métodos a seguir
en este, se encuentran: la entrega de información de interés, la disminución de los
precios planificados o la aceptación de condiciones de pagos que pudieran ser o no
favorables para la empresa. De igual forma, esta postura se puede emplear para
solucionar una problemática donde sea esencial preservar la relación. Sin
embargo, se aconseja no mantener este estilo permanentemente.
 Evitativo: El empleo del estilo evitativo está relacionado con los casos donde no es
importante mantener una relación en el tiempo, pero sí obtener algún provecho
de las demás partes involucradas en el proceso de negociación. Además, puede ser
 usado en casos donde se presenten escenarios de conflictos y sea ventajosa la
presencia de un mediador, que pudiera ser la justicia u otro actor.

Otros estilos de negociación

Además de los estilos mencionados con anterioridad, varios autores hacen alusión a otras
técnicas y modos de negociación, tales como las mencionadas a continuación:

 Evasivo: Este método resulta ser muy perjudicial para las empresas de poca
experiencia. Este trata de evadir situaciones conflictivas con el fin de eliminar
perjuicios o conflictos en el proceso de negociación. Para emplear este estilo, es
preciso que el negociador dé la impresión de no tener una posición definida o de
presentar desconocimiento del modelo de negocio de su empresa. De igual forma,
puede no estar presente en la toma de las decisiones relevantes. Este estilo puede
ser muy perjudicial para el caso de emprendedores.
 Negociación aislada: Este estilo se emplea cuando no es necesario entablar una
relación directa con el resto de las partes, pues solo se concretará un solo negocio
con estas. Por lo tanto, la interacción carece de importancia en el proceso.
 Relación duradera: A diferencia del anterior, se aplica este estilo si es de vital
importancia mantener una correcta relación con las partes. En un proceso de
negociación es posible que intervengan de dos a varios actores. Este se desarrolla
con el propósito de llegar a acuerdos que favorezcan la solución, la mejora o la
gestión de uno o varios problemas; para que tenga lugar, todas las partes tienen
que aceptar los puntos convenidos.

Tipos de negociación

Hoy en día, es posible distinguir diferentes clases de negociación, entre ellas destacan: la
inmediata, la progresiva y la situacional.
  Negociación inmediata: En esta no son influyentes las relaciones personales. Su
intención es que se lleve a cabo, satisfactoriamente, el proceso de compraventa de
un determinado producto.
 Negociación progresiva: A diferencia del explicado anteriormente, en este tipo,
fomentar relaciones personales cobra vital importancia. De modo que es
fundamental conocer las posiciones individuales en pos de favorecer la creación de
un clima de confianza antes de iniciar un proceso de negociación oficial.
 Negociación situacional: Algunos especialistas defienden la aplicación de la
negociación situacional. Según sus principios, cada caso es diferente, con
requisitos y exigencias particulares. Por lo tanto, cada negociador se debe ajustar a
las circunstancias específicas de cada escenario.

Fases de la negociación

Preparación.

Es la etapa fundamental de la negociación. En esta fase de negociación se pretende

recoger toda la información posible y necesaria, tanto de nuestras propias condiciones o
intereses como de las del resto de participantes en la negociación. Consiste en delimitar el
tema o temas a tratar: cuáles son los objetivos de la negociación, las posibles opciones, los
intereses, etc. Además, la preparación implica que no se puede dejar todo en manos de la
improvisación. Para comenzar una negociación en la que se buscan acuerdos óptimos y
duraderos no sirve de nada la improvisación.

Esta fase se caracteriza por los siguientes puntos:

 El objetivo de la preparación no es otro que identificar de forma exacta qué es lo

que se pretende con la negociación y, además, averiguar lo que pretende la otra u
otras partes negociadoras.
 Existe también un objetivo secundario o plan alternativo en el caso de que no se
hayan dado las condiciones óptimas para alcanzar el objetivo.
  Intereses: delimitar las necesidades o esclarecer qué solución se busca.
 Alternativas: tener claro qué otra cosa se haría en el caso de que la negociación no
tuviera éxito.
 Opciones: generar todas las soluciones posibles, por ejemplo con el uso de la lluvia
de ideas.
 Acuerdos: consiste en priorizar opciones según la satisfacción (nivel de satisfacción
que generan determinados intereses a ambas partes) o según la realidad (si es o
no posible aplicar determinadas opciones).
 Seguimiento: debe quedar de manifiesto qué persona hace qué en qué momento.
Tener en cuenta que los acuerdos suponen un fuerte compromiso entre dos partes
en un espacio y tiempo concretos.

Desarrollo.

El desarrollo comprende desde el momento en el que las partes se sientan a negociar

hasta que concluyen las negociaciones, tanto si se llega a un acuerdo como si no. Durante
el desarrollo las partes involucradas en la negociación se dedican a intercambiar
información, además de defender sus puntos de vista. En esta fase de negociación salen a
la luz las discrepancias o los desacuerdos y se trata de acercar posturas para intentar que
todo el mundo salga beneficiado.

La duración de esta etapa es indeterminada, con frecuencia los participantes necesitan

armarse de paciencia. Generalmente no es recomendable precipitar los acontecimientos,
es mejor esperar a que las ideas vayan madurando y tomando forma.

Cierre.

Se puede dar el cierre en las negociaciones tanto si existe acuerdo como si no. Antes de
dar por finalizados los acuerdos hay que asegurarse de que no queda nada por tratar y de
que las partes implicadas interpretan y comprenden del mismo modo los puntos que se
han tratado durante la negociación.
Una vez cerrada la negociación se deben recoger por escrito todos los aspectos tratados.
Lo más frecuente es que en este momento todas las partes implicadas se relajen, sin
embargo, conviene estar más atentos que nunca, puesto que en el documento se debe
detallar todo lo que hasta el momento se ha tratado. Por ejemplo; cláusulas de
incumplimiento, indemnizaciones, prórrogas, etc. El cierre de la negociación puede darse
también por una ruptura entre las partes.

Cuando se dé por concluida la negociación es importante analizar objetivamente cómo se

ha desarrollado, para identificar posibles fallos y aspectos a mejorar.

Factores internos y externos de la negociación

Internos

Información y preparación previa: Este factor es uno de los más importantes ya que es la
base de la preparación previa. Antes de ir a la mesa de negociación, cada parte debería
encaminarse en la investigación de datos, hechos, tendencias, estudios, cálculos,
proyecciones, etc. La información es poder.

Esto incluye el conocer las fortalezas y debilidades, tanto las propias como de la otra
parte; como también idear planes de contingencia, predecir la mayor cantidad de
escenarios y tener posibles contra-ofertas bajo la manga.

Cualquiera de las partes interesadas que esté mejor informada tendrá la ventaja en la
negociación.

Argumentos persuasivos y lógicos nunca podrán exponerse pertinentemente con la

ausencia de información relevante.

Escenario y tiempo
El espacio en donde se desarrolle la reunión de negocios puede ayudar o no en la
confianza de las partes interesadas. Cualquiera que elija un sitio familiar o favorable para
sí mismo, tendrá una ventaja.

De ser un espacio propio cono la oficina, el anfitrión podrá extender cortesías sociales
como gestos de buena voluntad que terminarían moviendo la negociación de manera
fructífera y agradable.

A pesar de que es una tendencia de la modernidad, el esforzarse por realizar la

negociación en persona ofrece un peso muy importante en relación a confianza y
compromiso.

También el momento y extensión de la reunión presenta un elemento de cuidado.

Establecer sin presiones un horario de mutuo acuerdo y tomando en cuenta factores
externos y competitivos, puede ser la diferencia entre la efectividad y el fracaso.

Personalidad

Tanto las cualidades y habilidades de ambas partes son importantes en el momento de

sentarse a negociar. Se puede haber estudiado y diseñado unas estrategias excelentes,
pero saber cómo presentarlas y usarlas persuasivamente es tan o más importante.

La adaptabilidad, paciencia, amabilidad, humor, control de emociones, hasta el saber

cuándo aplicar una cuota de silencio pueden ser determinantes para cerrar un trato.
Conseguir manejar un equilibro entre dicotomías de personalidad es muy importante.

La firmeza o la flexibilidad tienen ambos su momento, así mismo el ser introvertido o

espontáneo, empático o distanciado, atrevido o reservado, agresivo o pasivo.

Saber leer e interpretar las intenciones y expresiones del contrario es crucial a la hora de
decidir cómo proceder.
Tener la autoridad de llevar el ritmo de la negociación es el mejor camino para llevarlo a la
conclusión del trato. Para todo esto es necesario habilidades comunicativas muy bien
desarrolladas y que trasmitan confianza, respeto y credibilidad. Cabe destacar que
factores como la apariencia personal, motivación, seguridad, intereses y metas, nivel de
compromiso, escalas de valores, la actitud en general, entre otros, también se llevan a la
mesa de negociación de cada interesado.

Externos

El ambiente financiero

El comportamiento de la economía local o global tiene un importante efecto en el entorno

de una negociación. Confiar en las garantías de un contrato o fiarse de las proyecciones
siempre será un desafío en economías con fluctuaciones de la moneda.

La inflación y la devaluación siempre harán reconsiderar términos ya establecidos

previamente. La inestabilidad económica de un país es un gran riesgo a la hora de
establecer un socio de negocios.

Cambios políticos

Un cambio de gobierno, de políticas locales o internacionales, pueden influenciar

masivamente las decisiones sobre a quién se le vende o compra y a quién se le invierte y a
quién no.

Generalmente los cambios de gobierno les siguen reformas económicas o nuevas

regulaciones. El apoyo legal e institucional se ve necesariamente reevaluado para buscar
una representación lo más parecida a la anterior.

Todo esto hace impacto en cómo las compañías estructuran la cadena de producción,
abastecimiento, importación, cómo deben cumplir con los empleados, con los impuestos,
seguridad social, de salud, del ambiente, entre otros. Un país con inestabilidad política es
un riesgo para los negocios. Por el otro lado, una nueva apertura comercial de un país
presenta nuevas oportunidades de mercado y desafíos interesantes para compañías y
empresas.
Avances tecnológicos

Las plataformas tecnológicas están en constante evolución y a una velocidad inigualable.

Esto hace que los productores, vendedores e inversionistas operen sus negocios más
rápido y busquen mantenerse conectados y al día con los avances. El impacto de la
tecnología abarca todos los niveles de una industria. Las organizaciones necesitan
mantenerse actualizados, implementar y ajustar sus estructuras funcionales empresariales
para que sus negociaciones no se vean afectadas negativamente.

Elementos socioculturales

El mundo está entrando en una era de aceptación, progresismo y reconocimiento en

muchas dimensiones socioculturales. Paradigmas sobre género y raza se están rompiendo
cada día y crean nuevas tendencias y estándares éticos en las poblaciones.

Esto ha hecho cambiar drásticamente las expectativas y comportamiento de las audiencias

y los consumidores en mercados determinados.

El medio ambiente

Especialmente las industrias energéticas y las empresas dependientes de cadenas de

abastecimiento y distribución de bienes, mercancía y productos; están a total merced del
medio ambiente.

Tanto por mar, tierra o agua, los accidentes o desastre naturales son inevitables. Zonas de
alto riesgo suelen ser objeto de muchas dificultades para cerrar negociaciones en
términos aceptables para ambas partes.