Estrategias y Tácticas de Negociación

Estrategias son, esencialmente, las reglas básicas que los negociadores deben seguir para el
logro de los objetivos; tácticas son acciones más específicas y concretas que se encuadran
dentro de las estrategias y ayudan al logro de los objetivos antes mencionados.

Antes de plantear una estrategia y de acudir a la negociación, es necesario conocer los puntos
que son irrenunciables y aquellos que son negociables. Cabe mencionar, que el negociador es
un representante y sus representados le imponen unos límites ya que son estos últimos los que
toman las decisiones finales. Influye también los objetivos que se pretenden alcanzar y el interés
que se tenga de ellos, el número de personas que negocien y si la negociación es bilateral o
multilateral.

Entre los diferentes tipos de estrategias que se pueden plantear y tácticas que se pueden seguir
existe cierta similitud con los tipos de negociación. Ya que el tipo de estrategia que se deba
seguir y las tácticas que se utilicen determinan el tipo de negociación que se realizará.

Las estrategias podrán ser:

- Conciliadoras y Cooperativas
Están encaminadas a la búsqueda de soluciones que beneficien a ambas partes. Se utiliza,
generalmente, cuando hay intereses comunes y complementarios.

-Competitivas o de rivalidad
En este caso, se intenta ganar en la negociación y satisfacer los intereses propios dañando los
del contrario. Cada parte intenta imponerse a la otra.

-Flexible
Consiste en adaptarse y ceder a las pretensiones de la otra parte. Es aconsejable si se desea que
la negociación termine rápidamente; a veces se utiliza en negociaciones de escasa importancia
como estrategia de confianza para preparar otras negociaciones más importantes.

-Atacante
Se trata de una estrategia dura, en la que una de las partes intenta conseguir sus pretensiones,
atacando las de la otra parte.

-Defensiva
Es una estrategia pasiva, en la que no se avanza en la negociación, sino que una de las partes se
limita a defenderse de los ataques de la otra.

Las tácticas siempre deben de plantearse siguiendo las directrices marcadas por las estrategias,
por ello la clasificación que podamos hacer de las tácticas está determinada por la estrategia
seguida.