ESTRATEGIAS EN LA

NEGOCIACIÓN
MG. GERALDINE PANTA N.
 LOGRO DE APRENDIZAJE
DE LA SEMANA 1

• El estudiante identifica las estrategias en una negociación y sabe como manejar los obstáculos
que se presenten en la misma
• Al finalizar la semana, el alumno identifica la importancia de las estrategias de negociación.
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Las tácticas que sirven para preparar las futuras negociaciones y todo su proceso
• El contexto negociador lo podemos ver en casi cualquier ámbito de nuestra vida cotidiana fuera
de la empresa.
• Respecto al tipo de negociación más común a nivel empresarial lo podemos ver en la adquisición
de productos y servicios, en los conflictos laborales o en la agrupación de sociedades
corporativas, entre otros contextos.

Adquisición de Conflictos Agrupación de

Bs o Ss. Laborales Sociedades

• La meta de la estrategia negociadora es minimizar riesgos y desequilibrios entre las partes

implicadas.
IMPORTANCIA DE DESARROLLAR ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
• Una estrategia de negociación óptima:

Ayuda a construir Ofrece soluciones

Contribuye al
relaciones de calidad a largo
éxito empresarial
comerciales plazo

Evita futuros
problemas y Facilita el acuerdo
conflictos.
PASOS PARA DESARROLLAR ESTRATEGIA DE
NEGOCIACIÓN

1. Identificar 2. Conocer 3. Beneficiar a

qué es lo que motivaciones cada una de
importa de los demás las partes
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

• Se debe elegir la mejor y va a depender de:

Intereses y Con quién se

Tipo de
resultados a está
relación
alcanzar negociando

Entorno del
Marco de
proceso
tiempo
negociador
TIPOS DE ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Estrategia de Estrategia
Colaboración Competitiva

Estrategia de Estrategia de
Cesión Evasión

Estrategia de
Transacción
CINCO (5) CLAVES DE LA NEGOCIACIÓN
PAUTAS Y REGLAS ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

• 1. Evaluar la situación

Estilos de vida

Metas

Objetivos
PAUTAS Y REGLAS ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

• 2. Identificar tipo de negociación

Negociación Única

Negociación de varias rondas

Negociación en la que se va a formar

algún tipo de relación a largo plazo
PAUTAS Y REGLAS ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

• 3. Tipo de Conflicto
Opiniones de una persona están en conflicto
con otro individuo

La asignación de recursos como el dinero, la

cantidad, entre otros.

• 4. El significado de la negociación

Necesidad

Oportunidad
PAUTAS Y REGLAS ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

• 5. Efecto Resorte: Si los resultados de la negociación afectará e otros acuerdos en el

futuro.
• 6. Llegar a un acuerdo: Análisis de la mejor alternativa para acuerdo a negociar.
• 7. Aprobar el acuerdo de manera formal
• 8. Marco de tiempo
• 9. Lugar de la negociación
• 10. Negociación privada o pública
PAUTAS Y REGLAS ANTES DE LA NEGOCIACIÓN

• 11. Participación de un tercero en la negociación

Agente

Intermediario

Mediador

Árbitro

• 12. Inicio de la negociación

• 13. Toma de decisiones
• 14. Tiempo de duración
• 15.Ventaja o desventaja en la negociación
PAUTAS Y REGLAS DURANTE LA NEGOCIACIÓN

• 1. Agenda de Contenidos
• 2. Escuchar al interlocutor
• 3. Reaccionar ante sentimientos de interlocutor
• 4. No decir nada
• 5. Resumir
• 6. Minimizar amenazas
• 7. Evitar molestias y sorpresas
• 8. Eludir consejos
ESTRATEGIAS BÁSICAS DE NEGOCIACIÓN

• De acuerdo con los supuestos de esta clasificación, se derivan cuatro (4) estrategias básicas de negociación

Ganar – Ganar

Ganar – Perder

Perder – Ganar

Perder - Perder
ACTIVIDAD GRUPAL

• De acuerdo al video observado, realizar un resumen de lo mencionado en el video.

• Explicar los seis (6) tipos de negociación.