LO

GERENCIA
L
en el tratamiento y resolución
de conflictos
 Es el camino o la ruta
que sigue una Paso II: Paso III:
negociación que permite Diágnóstico Planificación
visualizar claramente los
momentos o etapas
dentro de la misma y
estar preparados para
cada uno de ellos. Lo Gerencial Paso IV:
Paso I:
Negociación
El problema

e t ra sl a pa n
Paso V:
n e s s
En ocasio o siempre se Evaluación
entre sí y n claridad y no
on
delimitan c e presentan en
siempre s n.
orde
 El Proceso Gerencial

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Planteamiento del problema

En esta fase se observa la forma en que se

percibe y se gestiona el conflicto. El
abordaje consciente del conflicto es
importante para su manejo adecuado y
maduro para que permita el crecimiento
y mejoramiento de la competitividad
.
 Nivel de
Conflicto

Tipo d
confli e
cto
1.Planteamiento
del problema Esca l am i
l
e
i
n to
cto
del c o n f

Gestió
n
confli del
cto
 NIVEL DE CONFLICTO

 Viable
Optimo
 Autocrítico
nivel de
 Innovador
conflicto

 Apatía
 Estancamiento  Destructivo
 No responde al cambio Alto nivel  Caótico
Bajo nivel de
 Carencia de nuevas ideas de  No cooperativo
conflicto
conflicto
 TIPOS DE
CONFLICTO

Fuente Quimera
Constituye una realidad Destruye. No aporta a los
que construye. Mejoran el grupos, perjudica su accionar,
desempeño, motivación y no permite cumplir metas,
entendimiento para el desmotiva y ocasiona
logro de metas e demoras y pérdidas.
integración.
 ¿QUÉ LE INTERESA MÁS?

ASERTIVIDAD COOPERACION

RESULTADO RELACION
Enfocado a la tarea Enfocado a los vínculos

Sacrifica la relación por el Sacrifica el resultado por la

resultado relación

Puedo convertirme en
abusador Permito el abuso, puedo
convertirme en víctima
Estilos de gestión del conflicto
 El Proceso Gerencial

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Diagnóstico

Comienza en el momento en el que

se busca toda la información
posible, es el tiempo y el espacio
que se tiene para localizar,
entender y reflexionar sobre lo
que está ocurriendo para poder
tener una descripción general de
la negociación que se asumirá.
 ACPMS
Actores ¿Quiénes?

¿Dónde?
2. Fase de Contexto
¿Cuándo? ¿Qué?
Diagnóstico
Proceso ¿Cómo?

¿Por qué?
Móviles
¿Para qué?

Soluciones
¿Qué se ha hecho?
Intentadas
INVA
G
Intereses ¿Qué objetivo desea obtener o lograr?

Necesidades ¿Qué necesita como mínimo?

Valores ¿Qué es lo más importante?

¿Cómo desea que sucedan los eventos y

Gustos resultados? ¿Quiénes quiere que salgan
beneficiados?
 El Proceso Gerencial

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Planeación

Es el momento en que le damos

continuidad al proceso y usamos
la información recopilada en el
diagnóstico para examinar
nuestras alternativas que presentan
las mejores posibilidades que
responden a los INVAG.
 Conocer mi NBN

Identificar la FON
3. Fase de
Planeación
Fortalecer el MAAN

Tener una idea de quien tiene

mas poder
 Nivel Base de Negociación
NBN

Valor de lo que tengo ANTES de

sentarme a la mesa de
negociación, sin necesidad de
negociar.
 Frontera Optima de Negociación

FON

El máximo beneficio que

AMBOS podríamos obtener en
esa negociación.
 Mejor ALTERNATIVA para un Acuerdo Negociado

M AA
El MAAN reúne las OTRAS
N
posibles soluciones a las que puedo
recurrir con otras personas si NO se
consigue un acuerdo en esta
negociación, es decir, el mejor
camino que puedo tomar fuera de
esta negociación en el caso de no
lograr un acuerdo en esta..
 El MAAN es una de las fuentes del poder
M A A N del negociador.
A mejor MAAN, mayor poder de
negociación
A mayor facilidad para retirarse de una
negociación, mayor capacidad para influir
en el acuerdo.
La mejor alternativa posible a un acuerdo
protege de los malos resultados y ayuda a
conseguir mejores acuerdos.
Disponer de un buen MAAN refuerza la
negociación frente a negociadores fuertes,
duros o con gran poder.
 El Proceso Gerencial

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Negociación

Es la parte del proceso en que

ponemos en común toda la
preparación hecha, se analizan las
propuestas y se buscan acuerdos y
establecen compromisos a partir de
lo acordado.
 Dialogo

Acuerdos
4. Fase de conjuntos
Negociación

Compromisos
 La mesa de negociación
Calentamiento: las fórmulas de cortesía iniciales
comienzan a definir relaciones de sumisión y dominación.
Se puede comenzar a observar la forma en que las partes
abordan el conflicto.
Sondeo: aparecen las variables que entrarán en juego y
serán objeto de discusión. Se puede identificar claramente
si a las partes le interesa más la relación o el resultado.
Establecer opciones: a partir de la primera propuesta de
solución o “anclaje” se hacen diferentes contrapropuestas
u otras posibles soluciones para llegar a un acuerdo.
Intercambio: se decide cuál de las opciones satisface
mejor a todos y se llega a un acuerdo. Una vez el acuerdo
es firme, se establecen los compromisos que adquiere
cada parte.
Cierre: conviene despedirse con cortesía, pero también
con cierta rapidez para no poner en riesgo el acuerdo.
 Tácticas engañosas comunes

• Engaño deliberado: distorsión de los

hechos, la autoridad o las intensiones
• Guerra psicológica: situaciones tensas,
ataques personales, juego del bueno y el
malo, amenazas.
• Tácticas de presión: negativa a negociar,
exigencias exageradas, exigencias
crecientes, tácticas de atrincheramiento,
socio inconmovible, demoras
premeditadas, tómelo o déjelo.
 Triángulo de la interdependencia

Actitud de NOSOTROS podemos resolverlo,

Interdependencia Nosotros NOSOTROS trabajaremos
juntos….

Actitud de YO puedo solo, YO lo quiero así, YO

Independencia mando, yo, yo, yo..
YO

Actitud de Lo que TU digas, lo que TU quieras,

Dependencia
TU por TU culpa, tu, tu, tu..
 Negociación por posiciones
(GANAR –PERDER) Basada en Principios
Suave Dura (GANAR – GANAR)

Los participantes son amigos Los participantes son adversarios Los participantes buscan solucionar un problema compartido.

El objetivo es lograr un acuerdo. El objetivo es ganar. El objetivo es lograr un resultado sensato en forma eficiente y amistosa.

Hace concesiones para cultivar la
relación.
Es suave con las personas y con
el problema.
Confía en los otros.
Cambia su posición fácilmente.
Exige concesiones como condición
para la relación.
Es duro con el problema y con las
personas.
Desconfía de los otros.
Mantiene su postura.
Separa a las personas del problema.
Es suave con las personas y duro con el problema.
Procede independientemente de la confianza, es cauto.
Se concentra en los intereses, no en las posiciones.

Hace ofertas Amenaza. Explora los intereses.

Da a conocer su última posición,
revela mucha información.
Acepta pérdidas unilaterales para
lograr un acuerdo.
Busca que la otra parte acepte.
Insiste en lograr un acuerdo.
Engaña respecto a su última
posición, no revela información.
Exige ventajas unilaterales como
precio del acuerdo.
Busca imponer su propuesta.
Insiste en su posición.
Evita tener una última posición.
Inventa opciones de mutuo beneficio.
Desarrolla múltiples opciones entre las cuales pueda escoger; decida más
tarde.
Insiste en criterios objetivos. Concretiza.

Trata de evitar un enfrentamiento. Trata de ganar en un Trata de lograr un resultado basado en criterios, independientes de la
enfrentamiento. voluntad.
Negociación Asertiva
• El arte de utilizar la palabra
adecuada, en el momento adecuado,
de la forma adecuada.
• Equilibrio entre agresividad y
pasividad
• Saber decir NO
• Ser directo, sincero, honesto
• Equilibrio entre mis derechos y los
derechos de los demás
• Evitar la sensación que no se ha
dicho lo que se tenía que decir
• Saber hacer críticas: duro con el
problema, blando con la persona
• Procurar acuerdos factibles.
La meta de la negociación no sólo es llegar a un acuerdo,
sino llegar a un acuerdo que para nosotros sea mejor que
lo que obtendríamos sin acuerdo.
Por lo tanto… los acuerdos no se cierra a menos que sean
ventajosos para las partes.
 El Proceso Gerencial

1. Planteamiento del Problema

2. Diagnóstico
3. Planeación
4. Negociación
5. Evaluación
 Evaluación

En esta última fase es necesario saber

cómo nos fue en la negociación,
qué funcionó, en qué no logramos
acertar, qué dificultades se
presentaron, qué cosas aparecieron
que no pensamos o no supimos
reaccionar frente ellas.
Constituye el aprendizaje para futuras
negociaciones.
 Método

RICCOLA
Relación

Intereses

Comunicación
5. Evaluación de
Compromiso
la Negociación
Opciones

Legitimidad

Alternativas
Cosas que no deben hacerse en una negociación

Tener una preparación inadecuada. La preparación facilita una

buena visión en conjunto de sus elecciones posibles y les permite
tener la agilidad necesaria para los momentos críticos.
Olvidarse del principio ganar-ganar. Cada parte debe concluir que
la negociación teniendo el sentimientos de haber ganado algo.
Utilizar un comportamiento de intimidación. Cuanto más ruda es
la táctica, la resistencia es más fuerte. La persuasión y no la
dominación, procuran mejores resultados.
Ser impaciente. Dejar las ideas y las posiciones que hagan su
camino. No precipitar las cosas, la paciencia paga.
Cosas que no deben hacerse en una negociación
Actuar a sangre fría. Las emociones negativas intensas impiden
entablar un clima de cooperación y de encontrar solución.
Hablar demasiado y escuchar demasiado poco. Si le gusta
escuchar, ganará conocimientos, pero si abre las orejas será
sensato.
Disputar en lugar de influenciar. Es por la explicación que se
puede defender un punto de vista, y no por el enfrentamiento.
No tener en cuenta el conflicto. El conflicto es la sustancia
misma de la negociación. Se debe aprender a aceptarlo y
resolverlo.