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Fundamentos de Gestión

Sesión #10
Indicador de logro 2: La Organización
Identifica las áreas necesarias de una organización y la cultura definida para esta, según el
rubro al que pertenece.
Conexión
¡Siento curiosidad y deseo por aprender!

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Tema de la clase: Negociación de Conflictos
Al finalizar la sesión, el estudiante reconoce las características de una negociación de
conflictos y la importancia de la imagen personal en el entorno profesional.
Contenido temático:
• Definición
• Estilos de conflictos
• Técnicas para resolución de conflictos
• La negociación
Exploración
¡Utilizo mis conocimientos previos y experiencia para asimilar lo nuevo!

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Observa Observamos el siguiente video y responde lo siguiente:

1. ¿Qué es lo que
observamos en el video?
2. ¿Cuál es el problema?
3. ¿Tiene solución?

[Link]
Construcción
¡Construyo nuevos conocimientos!

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Definición

Negociación
Proceso en el que
dos o más partes con
Conflicto
intereses comunes
Cuando los
se reúnen para
Problema grupos o
proponer y discutir
Cuestión o personas
propuestas con la
punto perciben que las
finalidad de llegar a
discutible que actividades
un acuerdo dentro de
se intenta desarrollan se
un marco establecido
resolver. obstruyen entre
y con reglas claras
si.
para los implicados.
¿Qué es el conflicto?

Es una situación de tensión en la que dos

o más personas o grupos, que dependen
el uno del otro, o que se necesitan
mutuamente, divergen en opiniones,
intereses, intenciones, planos de acción,
etc., que son importantes para la
cooperación o convivencia y sobre los
cuales se debe tomar una decisión.

Diferencia de Intereses de las partes.

Diferencias en los Comportamientos Esperados v/s Observados.

Tres conceptos acerca de conflictos

 TRADICIONAL: Conflicto es
negativo.

 CONDUCTUAL: Conflicto como

proceso natural.

 INTERACCIONAL: Alienta el conflicto, distingue

entre conflicto funcional y disfuncional.
Tipos de conflictos

 Conflicto Latente:  Conflictos Internos de

Existen pero no se Grupo: entre equipos o
manifiestan claramente departamentos

 Conflictos ínter
 Conflictos
organizacionales: Se
Interpersonales: Se presenta dentro de la
relacionan con los organización
valores, cultura y
circunstancias de la
persona
Conflictos en las Organizaciones

El conflicto en las organizaciones puede visualizarse

como algo disfuncional y negativo que debe evitarse
ya que:

 Se desvían los esfuerzos del trabajo diario.

 Genera pérdidas de tiempo.
 Aumenta los costos organizacionales.
 Genera problemas psicológicos en las personas.
 Deteriora el clima laboral.
Conflictos en las Organizaciones

El conflicto puede visualizarse como algo funcional y

beneficioso para los individuos y la organización
porque:

 Puede aumentar la motivación disponible.

 Puede incrementar la capacidad de innovación.
 Las personas pueden comprender mejor su posición,
ya que tienen que discutirla y fundamentarla.
 Modula equilibrios de poder.
 Conflictos en las Organizaciones

Cuando surge y causas

“El conflicto surge cuando los grupos o
personas perciben que las actividades que
desarrollan se obstruyen entre sí”

 La intensidad de la tensión de las personas

implicadas.
Causas
desencadenantes  Predominio de tensiones sinérgicas (comparten
de un conflicto objetivos pero no metodologías) o tensiones
antagónicas (no tienen puntos en común ni en
estrategias ni en objetivos).
 El poder de cada una de las partes sobre el
resto.
 Etapas del Conflictos

Etapa l Etapa lI Etapa lll Etapa lV

Oposición Juicios y Comportamiento Resultados
potencial sentimientos

Percepción Mejor
de Conflicto desempeño
Condiciones previas: Conflicto
•Comunicación del grupo
•Estructura Manifiesto
•Variables personales
Conflicto Peor
sentido desempeño
Conductas de manejo
del conflicto: del grupo
•Competencia
•Colaboración
•Compromiso
•Evitación
•Adecuación
Escalada del Conflictos
 Técnicas de Resolución Negociación

Imponer intereses de Considerar intereses

una de las partes de ambas partes

Aplicación con Aplicación sin

violencia violencia

Lucha Coerción Renuncia Decisión Persuasión, Negociación, Compromiso,

de una de mayoría Apelación, Pacto Entrenamiento,
parte Mediación, Metas
Arbitraje subordinadas,
Expansión de
recursos
 Elementos Básicos de Negociación

Este método, denominado negociación según

principios o negociación con base en los
méritos, puede resumirse en cuatro puntos
básicos:

• Separe a las Personas del Problema a negociar.

• Concéntrese en los intereses de ambas partes,
no en la posiciones o petitorios.
• Genere una variedad de posibilidades antes de
decidirse a actuar.
• Insista en que el resultado se base en algún
criterio objetivo.
 Negociación competitiva

• Cada parte busca el máximo • No hay flexibilidad

beneficio posible • La probabilidad de que la
• Solo se cede en lo negociación fracase es alta
imprescindible • Dificulta las relaciones a futuro
• No se interesa por la relación de las partes
de las partes en el futuro
Negociación cooperativa

• El criterio son los intereses no

las posiciones
• Se espera que las partes
estén dispuestas a ganar y
perder algo
Localización • Fijar principios externos
de puntos
en común

Puntos de
Acuerdo |
Ejecución
¡Pongo en práctica los nuevos aprendizajes!

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 Actividad Presencial

 Tipo de actividad: Resolver el caso practico

 Duración: 45 minutos
 Indicaciones:

a) Trabajo en equipo de cuatro integrantes:

• De acuerdo al caso presentado, lea atentamente, luego resuelva las

siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es el problema principal?

2. ¿Qué ocasiona el conflicto?
3. ¿Qué alternativas de negociación se puede dar?.

Se presentará en un papelote y se explicará mediante las etapas del

conflicto.
 CASO DE NEGOCIACIÓN DE CONFLICTO

LAS PARTES:
Tres amigos de la infancia se reúnen tras un largo periodo de 10 años sin relacionarse como consecuencia
de los avatares de la vida. 
Dos de ellos han estudiado Psicología, Jorge en la Universidad Complutense de Madrid, Juan Pablo en la
Universidad de Salamanca, y Alberto estuvo estudiando económicas en Valencia, no terminó la carrera y se
desvió comenzando a trabajar en una empresa de vendedor de coches de lujo en Madrid. Los dos primeros
están trabajando: Jorge como consultor de Recursos Humanos y Juan Pablo como funcionario de la
administración, también en Madrid. 
 CASO DE NEGOCIACIÓN DE CONFLICTO

LA FUENTE DEL CONFLICTO:

Los tres tienen en común un gusto o preferencia por los coches de control remoto. 
Tras unas cuantas reuniones deciden crear una empresa de venta de coches de control remoto, de
reparación y mantenimiento. Los tres conocen el poco tiempo libre de que disponen para hacerse cargo de la
empresa pero no obstante continúan con la idea debido a que como lo consideran un hobbie y saben que
sus ahora socios también lo consideran así no tendrán problemas.
Contratan una asesoría que se encargue de buscar la forma más adecuada para la constitución de la
sociedad y de paso a través del “boca a boca” a una persona de confianza para  llevar el pequeño negocio.
Los inicios del negocio son buenos y del mismo modo las relaciones entre los socios. Buscan el local
adecuado, lo acondicionan y hacen una inversión considerable para haberse considerado en un inicio un
hobbie. Contratan a un trabajador a través de la asesoría y luego otro porque consideran que necesitan a
dos personas.
 Acuerdan que ellos, que trabajan los tres en horario continuo de mañana, van a dedicarse al negocio por las
tardes y los beneficios se repartirán a partes iguales.
Con el transcurso del tiempo el negocio va cada vez mejor y los beneficios aumentando.  
 
 CASO DE NEGOCIACIÓN DE CONFLICTO

EL CONFLICTO:
Los problemas surgen cuando Jorge pierde su puesto de trabajo en la consultoría de Recursos Humanos
como consecuencia de un expediente de regulación de empleo y comienza a dedicarse por completo al
negocio. Como habían acordado que iría a partes iguales siguen repartiéndose los beneficios de ese modo.
Jorge no dice nada a los demás pero la relación con los socios cada vez se va enfriando más. En ocasiones
habla mal de ellos a sus espaldas a los empleados.
Juan Pablo y Alberto no han tomado en consideración el que Jorge cobre más que ellos porque la inversión
ha sido la misma y porque nunca han hablado de ampliar el horario de Jorge para dedicarse más tiempo al
negocio. Fue él el que poco a poco tras el expediente se fue involucrando más en el negocio sin
comentárselo a los demás.
 
 CASO DE NEGOCIACIÓN DE CONFLICTO

SOLUCIONES, NEGOCIACIÓN
De este modo nos encontramos con que Jorge está muy enfadado con los socios porque considera que le
deben algo, que es el tener una mayor parte de beneficios de la empresa y mayor control por dedicarse a
ella con más intensidad que el resto.
Por otro lado están Alberto y Juan Pablo que no tienen conocimiento de las ideas de Jorge. Piensan que está
temporalmente dedicando más tiempo al negocio hasta que encuentre un nuevo trabajo y en ningún caso
han considerado la posibilidad de repartir desigualmente los beneficios.
 
 
Verifiquemos Responde las siguientes preguntas
lo aprendido

• ¿Qué hemos aprendido en esta sesión?

• ¿Qué diferencia hay entre, problema, conflicto y negociación?

• ¿Por medio de ejemplo explica los tipos de conflicto?

 Actividad virtual

Tipo de actividad: Tarea Individual

Duración: 30 minutos
Indicaciones:
• Responde el siguiente foro:
¿Cuándo un conflicto no se puede resolver o no se resuelve, explica mediante un
ejemplo un caso real de la actualidad del nuestro país.
[Link]