PROCESO DE LA NEGOCIACION

En esta etapa se debe identificar:

 La naturaleza del conflicto
 Los antecedentes
 Los involucrados
PREPARACION Y  Cuál es la impresión que tienen del conflicto
PLANEACION  Qué se desea obtener de la negociación
 Las metas de la negociación

DEFINICION DE LAS Aquí hay que determinar quiénes van a negociar, en dónde, a qué temas se
limitará la negociación y es en esta etapa en la que las partes intercambian
REGLAS BASICAS sus propuestas y demandas.

En esta parte las demandas serán explicadas, ampliadas, aclaradas y

ACLARACION Y
justificadas. Es una fase de donde se presentan los respaldos de la posición
JUSTIFICACION tomada.

NEGOCIACION Y Es el momento en que se discuten las demandas para llegar a un acuerdo y

se puede realizar concesiones.
RESOLUCION

CONCLUSION E En esta etapa se formalizan, se desarrollan los procedimientos para ponerlo

IMPLANTACION en marcha y darle seguimiento necesario.
FORMAS EFICIENTES PARA EL MANEJO DE CONFLICTOS

De acuerdo para resolver ciertas diferencias en las organizaciones entonces, las formas
eficientes de manejo de conflictos, estarán brindadas a ambas partes en conjunto, y con la
asistencia de un tercero (mediador o árbitro).

Un contorno de las sugerencias para el uso en conflicto de manejo dentro y entre de grupos de
trabajadores dentro de una organización se presentan debajo, debiendo tener como base "El
reconocer y el reconocimiento que El Conflicto, existe"

a.Analice la situación existente:

Conocer exactamente sobre que se trata el conflicto. Esto implica valores, metas.

Analizar el comportamiento de los miembros implicados.

Determinar si el conflicto enfocado está siendo usado por la parte concerniente (según lo
discutido en la sección anterior).

Encontrar soluciones frente a conflictos similares.

b.Facilite la comunicación

Aumente la comunicación. Abra las líneas para la libre discusión e implique a todos los
miembros o anime a la comunicación y retroalimentación para las negociaciones dependerá
de una buena comunicación.

Escuchar y plantear preguntas

Permitir las expresiones libres. Los desacuerdos constructivos no deben ser suprimidos.

Proveer información y datos.

Mantener un nivel objetivo (no emocional)

Mantenerse en los asuntos, no en la gente.

Proporcionar el tacto necesario para salvar a las partes.

MECANISMOS PARA LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Se han propuesto una serie de reglas que podrían ayudar en el manejo de conflicto que es
recomendable llevarlas a cabo en el siguiente orden:

1. Aceptar que el conflicto existe y hacerle frente

(al evadirlo sólo estaremos aplazándolo y tarde o temprano reaparecerá).

2. Analizar las causas del conflicto a. Detenerse a examinar todo aquello que nos permita
conocer las causas del conflicto, de manera que podamos buscar la solución más adecuada.

3. Preguntas como éstas deben ser contestadas en esta etapa:

(a) ¿Cómo me siento ante esta situación de conflicto?

(b) ¿Qué cosas hago, digo o pienso que provocan el conflicto?

(c) ¿Qué cosas o quiénes, fuera de mí, precipitan el conflicto?

Valorar las consecuencias ante las situaciones antagónicas a. Establecer una lista de ventajas
y desventajas de las situaciones en conflicto; siempre hay más de una alternativa; cada
alternativa tendrá efectos o consecuencias, es necesario la evaluación de cada una de ellas. La
pregunta a hacerse es: ¿Qué pasaría si yo hago esto?. Tomar una decisión
. Cualquier decisión que se tome, debe ser luego de un amplio análisis del conflicto; se deben
analizar y discutir todas las facetas de la situación. Se debe evitar la tendencia a escoger la
solución que más nos agrada o más cómodos nos haga sentir.

2.2.1.2 COMO COMUNICARSE EFICAZMENTE EN UNA NEGOCIACIÓN

La comunicación es la fuente del entendimiento humano, sin ésta no habría progreso, avance,
ni intercambio de ideas. La comunicación se puede dar de distintas formas, tan sólo en la
comunicación oral, que es la más conocida, el número de idiomas hablados en el mundo es
muy amplio.

Todos los días nos comunicamos de diferentes formas, recibimos información de diversas
fuentes, pero raramente nos ponemos a pensar si los mensajes que expresamos son realmente
entendidos como lo pensamos, o si lo que entendimos era realmente lo que se nos quería
transmitir, por lo cual es necesario conocer la comunicación y sus sistemas, a fin de estar en
mejores condiciones de intercambiar ideas y eventualmente negociar mejor.

La importancia de la comunicación efectiva para los gerentes no se exagera, por un motivo

específico: todo lo que un gerente hace incluye la comunicación. No algunas cosas, sino todo.

Un gerente no puede tomar una decisión sin tener información. Esa información debe
comunicarse. Una vez que se toma una decisión, la comunicación debe darse de nuevo. De
otra forma, nadie sabrá que se tomó una decisión. La mejor idea, la sugerencia más creativa o
el plan mejor elaborado no pueden tomar forma sin la Comunicación.
Por tanto, los gerentes necesitan tener habilidades de comunicación efectiva, no estamos
sugiriendo, por supuesto, que las buenas habilidades de comunicación por sí mismas hacen un
gerente de éxito. Sin embargo, podemos decir, que las habilidades de comunicación
inefectivas pueden llevar a un flujo constante de problemas para los gerentes.

¿Qué es la comunicación?

La comunicación comprende la transferencia de significados. si no se ha transmitido

información o ideas, la comunicación no se ha dado. El orador que no es escuchado o el
escritor que no es leído no comunican. La pregunta filosófica, "si un árbol cae en un bosque ya
nadie lo oye, ¿hace algún ruido?" debe, en un contexto de comunicaciones, contestarse de
manera negativa.

No obstante, para que una comunicación tenga éxito, el significado debe difundirse y
comprenderse. Una carta escrita en portugués dirigida a una persona que no lee el idioma, no
puede considerarse una comunicación hasta que haya sido traducida a un lenguaje que la
persona lea y comprenda.

La comunicación es la transferencia y comprensión del significado. La comunicación perfecta,

si tal cosa existiera, se daría cuando una idea o pensamiento transmitido lo percibe el receptor
tal como fue contemplado por el emisor.

Otro punto que debemos tener en mente es que la buena comunicación con frecuencia es
erróneamente definida por el comunicador como un acuerdo en lugar de una claridad de
comprensión. si alguien está en desacuerdo con nosotros, asumiremos que la persona
simplemente no comprendió nuestra posición. En otras palabras, muchos de nosotros
definimos la buena comunicación como que alguien acepte nuestros puntos de vista. pero yo
puedo entender con claridad lo que usted dice y no está de acuerdo con sus palabras. De
hecho, cuando los observadores concluyen que debe existir una falta de comunicación porque
un conflicto se ha prolongado demasiado, un análisis cuidadoso frecuentemente revela que
tiene lugar una gran cantidad de comunicación efectiva. Cada uno comprende perfectamente
la posición del otro. El problema es que la comunicación efectiva se está equiparando con un
acuerdo.

Un punto final antes de continuar. La comunicación interpersonal, es una comunicación entre

dos o más personas en la que las partes son tratadas como individuos y no como objetos. La
comunicación en toda la organización (que comprende temas como el flujo de la comunicación
organizacional, las redes de la comunicación y el desarrollo de sistemas de información
gerencial) .

En todo organismo social, la comunicación explícita entre sus integrantes es esencial, puesto
que es de suma importancia el intercambio de información para coordinar las múltiples
actividades que se realizan para lograr los objetivos; por consiguiente, la comunicación es un
medio que, al fluir, eslabona a las personas y grupos de la organización.

El administrador utiliza gran parte de su tiempo en trasmitir mensajes a otras personas en

forma oral y escrita principalmente y en recibir información de igual forma.
Concepto: Es un proceso por virtud, de la cual nuestros conocimientos, tendencias y
sentimientos son conocidos y aceptados por otros.

. La mayor parte de las fallas en la comunicación depende de que creemos que, con emitir una
orden, pasar un informe, etc., la comunicación de éstos es perfectamente, o cuidar lo que
previamente debimos haber preparado todo el proceso.

. En la comunicación necesariamente transmitimos en último término un acto psíquico. Como

sabemos, éstos son sólo conocidos por el que los tiene, para que los demás los conozcan se
requiere que hayan sido comunicados entre la fuente y el receptor, ejemplo: determinar las
comunicaciones no convienen que se hagan en los momentos de la revisión del contrato
colectivo de trabajo, porque hay un ambiente de tensión, determinadas llamadas de atención
no conviene hacerlas en momentos de acercamiento obrero patronal, etc.

En nuestras empresas nos preocupamos tanto por hacer respetar nuestros puntos de vista que
muchas veces olvidamos lo básico, comunicar. Los desacuerdos siempre pueden ser
productivos, si se desarrollan sobre la base del dialogo y el respeto a las nuevas ideas, sin
embrago cuando las diferencias desafían con destruir las bases que sostienen a su equipo, es
necesario conocer cómo manejarlo con eficiencia:

Encontrar los puntos en común: recuérdeles que están en el mismo equipo, y que buscan un
mismo objetivo, ubíquelos sobre la misma ruta sin acudir a asuntos relacionados con rasgos de
la personalidad de los involucrados.

Identificar el origen del conflicto: Cuanta más información tenga sobre el desacuerdo, más útil
será a la hora de resolverlo.

Generar compromiso: Los objetivos pueden ser compartidos, pero el método para alcanzarlos
puede variar en cada persona. El consenso puede ser la mejor vía para avanzar.

Estimular la cortesía corporativa: las demandas bruscas pueden ser excluyentes y peor aún
contagiosas y afectar todo el clima laboral.

Mirar más allá del incidente: Hacia atrás puede encontrar que el actual desacuerdo puede ser
solo una manifestación de diferencias personales, y hacia adelante donde la discordia puede
ser minimizada por la expectativa del futuro.

Encontrar bases para el acuerdo: Los miembros del equipo pueden no estar de acuerdo con
cada punto de vista del otro, pero necesitan algún punto de partida para el debate. Pídales
reconocer la diferencia en opinión y que cada uno exponga la forma de cerrar la brecha.

Enfrentar en privado: subir la voz no tiene cabida en un espacio de trabajo, si no está de

acuerdo con alguna de las partes hágalo discretamente.

Evitar el tono hostil: comuníquese adecuadamente, siente su posición con firmeza, esto es
muy importante si ya antes ha tenido conflictos con esta persona, ambos extremos pueden ser
igualmente perjudiciales, así que tampoco sea demasiado condescendiente.
Acentuar lo positivo: reconozca que la confrontación es parte del diario vivir, y que es una
manera también de medir su tolerancia y de conocer otros punto de vista, busque en su
interior cualidades de su contraparte de esa manera será más sencillo estar abierto a escuchar
y comprender su posición, pero no olvide que comprender no es sinónimo de aceptar.

Generar espacios: alimente la diversidad pero no permita que transgreda la línea del irrespeto
y el abuso, no premie los comportamientos agresivos y estimule el debate.

2.2.1.3PROCESO PARA LA NEGOCIACÓN EXITOSA

“En una negociación exitosa, todos ganan. El fin debe ser el acuerdo, no la victoria.” E.
Wertheim

1) Salga al balcón Debe tener la capacidad de tomar cierta distancia para pensar:

¿por qué estoy aquí? Esto brindará una mayor perspectiva y lo ayudará a mantener la
serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la "terraza mental" quiere decir
observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.

2) Póngase del lado del contrario

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para
entender al otro y ponerse en su lugar.

3) Enfóquese en los intereses que hay detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son
motivaciones subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones). En la negociación
deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? y frases como: "Ayúdeme a
entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?", tanto unas como otras permiten
ver otras opciones: "No rechace, redirección".

4) Invente opciones para ganancias mutuas

La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la

negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: "Eso no
se puede". Hay que dar rienda suelta a las "brainstorms" mientras se lleva adelante el proceso.

5) Use criterios objetivos para decidir lo justo

La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que utilizan los negociadores más
hábiles son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia,
hasta aspectos como la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico, entre muchos
otros.

6) Conozca cuál es la mejor alternativa

Un buen negociador debe conocer cuál es el mejor camino a seguir enel caso de no llegar a un
acuerdo. O dicho en una pregunta:
Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para
entender al otro y ponerse en su lugar.

3) Enfóquese en los intereses que hay detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son
motivaciones subyacentes (necesidades, deseos, miedos y preocupaciones). En la negociación
deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no? y frases como: "Ayúdeme a
entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?", tanto unas como otras permiten
ver otras opciones: "No rechace, redirección".

4) Invente opciones para ganancias mutuas

La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la

negociación. El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: "

Eso no se puede".

5) Use criterios objetivos para decidir lo justo

La equidad debe ser parte de la negociación.

Los criterios que utilizan los negociadores más hábiles son muy diversos, desde el valor del
mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como la reciprocidad, el trato
igualitario y el juicio científico, entre muchos otros.

6) Conozca cuál es la mejor alternativa Un buen negociador debe conocer cuál es el mejor
camino a seguir en el caso de no llegar a un acuerdo. O dicho en una pregunta: "¿Qué hacer si
fracasa la negociación?". Delimitar lo mínimo que se aceptaría es tan fundamental como tener
otra alternativa.

Las reglas básicas de la resolución de disputas son engañosamente simples:

Jugar limpio:

Aplique las reglas doradas y los principios de igualdad, justicia y honestidad. Si una de las
partes insiste en cambiar las metas y las reglas del juego, la otra parte eventualmente se
quejará y abandonará el juego.

Escuchar atentamente y de forma pro-activa:

Intente comprender las presunciones, ideas e intenciones de cada cual.

Respetarse mutuamente:

El respeto es la clave para mantener el diálogo. No se insulten, mientan o empiecen a culparse.

Encontrar un terreno común:

Concéntrense en las similitudes y en los intereses comunes.

Debe haber claridad acerca del objetivo:

Cuando una de las partes no es clara sobre su objetivo, es difícil llegar a un acuerdo. Sea
receptivo y escuche otras alternativas y esté preparado a explorar esas alternativas para poder
encontrar una solución exitosa.

Hay que concentrarse en los hechos:

Separe los hechos de la ficción y de las emociones. Defina el grupo de realidades básicas que
son relevantes en el conflicto.

Utilizar la razón:

Resuelva las disputas pidiendo que se aclare el significado de cosas, resolviendo los problemas,
recurriendo a la mediación o el arbitraje.

Sencillamente haga lo que es razonable según un observador racional y objetivo.

Resistir a la tentación de utilizar la fuerza:

Cuando hay diferencias de poder, el más fuerte puede querer resolver las diferencias
utilizando la fuerza o las amenazas. Cuídese de obtener una victoria injusta por fuerza superior
porque siempre hay efectos secundarios negativos.

Aceptar y tolerar las diferencias:

Es normal que una persona tenga convicciones muy profundas sobre sus propias creencias y
valores, pero eso no le da el derecho de atacar a los que tienen otras creencias, no importa
cuán ofensivas puedan ser sus opiniones.

Aprender a coexistir:

Cuando hay diferencias irreconciliables, entonces la única solución es convenir en (a) partir
cada uno por su lado o (b) vivir aparte en paz.

Perdón mutuo:

Ambas partes deben dejar atrás agravios o problemas anteriores y perdonarse mutuamente
para poder reparar su relación.

Hay que estar preparado para hacer concesiones:

Tiene que haber algún tipo de “dando y dando” para ambas partes. Es posible que una persona
haga concesiones sin tener que sacrificar sus principios.