UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE PÉNJAMO

INGENIERÍA EN BIOTECNOLOGÍA

Habilidades Gerenciales
María Guadalupe Gallardo González

6A

Concepto y circunstancias que influyen

en el proceso de la negociación.
Janeth Alessandra Arroyo Contreras
Yuceli Noemi Saavedra Zaragoza
Dayana Guadalupe Bravo Ayala
Luis Carlos Sánchez Almanza
Mayra Julieta Mares Pérez
María Montserrat Zárate Ávila
Ana Jacquelin Negrete Maldonado

PÉNJAMO, GUANAJUATO, MÉXICO; 8 DE JULIO 2021

¿Qué es la negociación?
La negociación es un proceso de intercambio de
información y compromisos en el cuál dos o más
partes, que tienen intereses comunes y otros
divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

La negociación se suele dar en forma de diálogo

entre las partes, en donde cada uno tiene interés
en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero
no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones.
De esta forma, cada parte busca que la otra ceda
en algo su postura para poder llegar a un punto de
acuerdo aceptable por ambos.
Tipos de
Negociación
La negociación inmediata, se intenta lograr un acuerdo
La negociación progresiva es aquella en la que poco a
poco se va generando una aproximación en la relación
personal.
La negociación situacional. Esta última se adapta a las
circunstancias.
Negociación acomodativa: En este tipo de negociación,
el negociador adopta una conducta más sumisa y
conciliadora con respecto a la otra parte.
Negociación competitiva: Es un tipo de negociador
agresiva.
Negociación colaborativa: También conocida como
cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos
negociadores salen ganando.
Negociación distributiva: Con este tipo de
técnica de negociación, los integrantes del
acuerdo aspiran a obtener el mayor
beneficio de cualquier forma.
Negociación por compromiso: Con este
tipo de negociación, se buscará llegar a un
acuerdo superficial, pero suficiente para
que con lo acordado se logren los
objetivos.
Negociación evitativa: Se utiliza cuando el
acuerdo va a resultar contraproducente
para una o ambas partes. En este caso los
supuestos beneficios que se obtengan en
dicho acuerdo no van a compensar los
problemas de llevarlo a cabo.
 Conocimientos y Habilidades
Habilidades Adquiridas
I. Habilidad de relación interpersonal: Conocer y mostrar fuerzas, administrar, soluciones, conocer
“conócete a ti mismo… “ necesidades, buenos argumentos, generar confianza, buena
comunicación, cooperación, incrementos.
II. Conocimiento de su propio Mayor información sobre objetos de negociación, datos
negocio: Conocimiento y habilidades relativos del mercado, conocimiento sobre la competencia,
sobre el área de negociación. conocimiento sobre políticas.
Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una
III. Tecnologías del negociador: secuencia lógica y predeterminada, utilizar ciertas ideas que
Dominios en procesos y técnicas de vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización
negociación. de la otra parte, desarrollar la habilidad de hacer concesiones
y superar obstáculos.
 Planificación
Etapas de la Garantiza la preparación del proceso.
¿Qué hay que conseguir y cómo?
Negociación Diagnóstico, estrategia y tácticas

Diagnóstico Estrategia Táctica

Se obtiene una información Especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Formulación de pautas a
relevante que apoya la Parte más sensible de un proceso de negociación. corto plazo que permiten
estrategia y tácticas a Debe centrarse en la anticipación de las respuestas de alcanzar los objetivos a
emplear. la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como largo plazo.
1. Análisis del tipo de en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus Incluye también organizar
negociación. objetivos. el equipo negociador.
2. Análisis del poder de Comienza con el conocimiento de la situación crítica
negociación. negociable.
3. Análisis DAFO (FODA) 1. Necesidades
2. Objetos
3. Objetivos
 Negociación cara a cara
Los negociadores exitosos se preocupan mucho por
su comportamiento «cara a cara». Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras
como: «Mi oferta es generosa» o «mi oferta es justa o
razonable».

Es necesario tener una clara idea acerca del proceso

de negociación cara a cara.

Cuenta de cinco etapas bien definidas, las cuales

son:
 Etapas de la negociación
cara a cara
Apertura Expectativas Intercambio Acercamiento Cierre

Hacer las Se efectúan los Comparación Se identifican las Incluye la revisión de

presentaciones ajustes necesarios opciones vs. áreas comunes de los acuerdos, la
formales, exponer y a la agenda como Demandas. las partes, se definición de las
acordar la agenda, resultado de este generan nuevas fechas y los
definir las reglas de proceso. opciones, se responsables, los
trabajo para llevar a solucionan los mecanismos de
cabo la negociación y conflictos y se seguimiento y
concretar la logística toman un grupo de monitoreo de los
del proceso. acuerdos acuerdos y la
preliminares. aprobación final.
 Análisis posterior
En esta etapa se analizan los
resultados del proceso, las
experiencias adquiridas, las
perspectivas futuras y el control o
seguimiento de los resultados.
 La negociación no es una competencia.

Consejos Tiene más poder del que usted cree.

para negociar Escriba un plan.

con éxito
Nunca tenga miedo de negociar.

No hable.

No se sienta intimidado por la posición o la autoridad.

No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.

Una negociación difícil tiene conflictos.

Ponga meta más altas

Pruebe a su oponente.
 EJERCICIO
NEGOCIACIÓN
 Identificar estrategias Desarrollar Practicar habilidades
viables que faciliten argumentaciones que de negociación
llegar a acuerdos en convenzan a los
las negociaciones demás

Objetivos
Imaginen Individual En Parejas En Cuartetos

que pueden Enlisten sus 5 Enlistar en 2 Enlistar en 5

realizar su lugares soñados

para visitar.
minutos,
lugares
7 minutos, cinco
para lugares para

viaje visitar. visitar.

soñado...
Preguntas para
reflexionar...
Para los que no llegaron a acordar una única lista, ¿Les hubiese gustado llegar a
un acuerdo? ¿por qué creen que no lo consiguieron si tenían la necesidad?

¿Qué es peor para el equipo, no conocer ningún destino o conocer algunos?

Para los que llegaron a un acuerdo, ¿cómo lo lograron? ¿Por qué creen que
pudieron conseguirlo?
 Referencias
Hernández Aguilar Mislany. (2006, mayo 9). Qué es negociación, tipos, etapas y
técnicas efectivas. Recuperado de https://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-
tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

A. (2017, 24 enero). Dinámica Cinco Destinos. DINÁMICAS GRUPALES.

https://dinamicasgrupales.com.ar/dinamicas/negociacion/dinamica-cinco-destinos/

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