MAESTRÍA EN SEGURIDAD Y SALUD OCUPACIONAL

HABILIDADES DIRECTIVA Y NEGOCIACIÓN

SESIÓN II
3
Objetivos

Conjunto
personas
Objetivos

Conjunto
personas
 Test de inteligencia emocional
CALIFICACIÓN
Sume sus respuestas a las afirmaciones: 1, 6, 7, 8, 12, 14, 17, 19, 20, 22,
23 y 27
Anótelo aquí _____ es su nivel de AUTOCONOCIMIENTO
Sume sus respuestas a las afirmaciones: 4, 15, 18, 25, 29 y 32
Anótelo aquí _____ es su nivel de EMPATÍA
Sume sus respuestas a las afirmaciones: 2, 3, 9, 10, 16, 21, 28 y 31 SOLO A MANERA DE REFERENCIA
Anótelo aquí _____ es su nivel de AUTOCONTROL AUTOCONOCIMIENTO: Más de 36 es alto e indica un buen
Sume sus respuestas a las afirmaciones: 5, 11, 13, 24, 26 y 30
Anótelo aquí _____ es su nivel de MANEJO DE RELACIONES desarrollo de este aspecto
EMPATÍA: Más de 18 es alto e indica, igualmente, un buen
desarrollo
AUTOCONTROL: Más de 24 es alto e indica un buen
desarrollo de este aspecto
MANEJO DE RELACIONES: Más de 18 es alto e indica un
buen desarrollo en este aspecto
Negociación
Negociación

¿Por qué aprender Negociación?

Negociación

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Negociación

1. La negociación está en todas partes

Negociación

1. La negociación está en todas partes

 Privado, interna o externa
Negociación

1. La negociación está en todas partes

 Privado, interna o externa
 Formal o informal
Negociación

1. La negociación está en todas partes

 Privado, interna o externa
 Formal o informal
 Jefe o equipo de trabajo
Negociación

1. La negociación está en todas partes

 Privado, interna o externa
 Formal o informal
 Jefe o equipo de trabajo
2. Una buena negociación ayuda a marcar la diferencia
Negociación

1. La negociación está en todas partes

 Privado, interna o externa
 Formal o informal
 Jefe o equipo de trabajo
2. Una buena negociación ayuda a marcar la diferencia
3. Se puede aprender una buena negociación
Negociación

Dimensiones de la Negociación

Problema
Negociación

Dimensiones de la Negociación

Problema Persona
Negociación

Dimensiones de la Negociación

Problema Persona

Proceso
Negociación

3 Tensiones estratégicas en las Dimensiones de

la Negociación

Problema Persona
Asertividad vs Empatía

Proceso
Negociación

3 Tensiones estratégicas en las Dimensiones de

la Negociación

Problema Persona
Cooperación vs Competencia Asertividad vs Empatía

Proceso
Negociación

El dilema del negociador

“ Cuanto más competitivo es un negociador,
mayor será la probabilidad de obtener la
mejor parte. Pero menor será la probabilidad
de llegar a un acuerdo en absoluto.

Cuanto más cooperativo es un negociador,

mayor será la probabilidad de llegar a un
acuerdo. Pero menor será la probabilidad de
obtener la parte justa. ”. William Zartman
Negociación

3 Tensiones estratégicas en las Dimensiones de

la Negociación

Problema Persona
Cooperación vs Competencia Asertividad vs Empatía

Proceso
Principal vs Agente
Negociación

Comunicación: Escucha activa

La comunicación eficaz resulta bastante complicada

Negociación

Comunicación: Escucha activa

La comunicación eficaz resulta bastante complicada

 Riesgo de información incorrecta
Negociación

Comunicación: Escucha activa

La comunicación eficaz resulta bastante complicada

 Riesgo de información incorrecta
 Riesgo de percepción incorrecta
Negociación

Comunicación: Escucha activa

La comunicación eficaz resulta bastante complicada

 Riesgo de información incorrecta
 Riesgo de percepción incorrecta
 Riesgo de sesgo cognitivo
Negociación

Comunicación: Escucha activa

Modos de audición contraproducentes

Obstructiva Distraída Reactivo

Negociación

Comunicación:
Escucha Activa:
 Escuche con signos visibles de atención.
 Resiste la tentación de interrumpir
 Presta atención a lo que se dice pero también a lo que
no se dice
 Toma algunas notas
Negociación

Comunicación:
Escucha Activa:
 Reformular de vez en cuando
 Invite al orador a corregir si se equivocó en algo
 Haga preguntas abiertas y aclaratorias
 Entender no significa estar de acuerdo
Negociación

Comunicación: Habla activa

Negociación

Comunicación: Habla activa

Razón Pasión Estilo

Negociación

Comunicación:
Habla Activa:

 Enfocado en la audiencia
 No se dirija a diferentes audiencias de la misma manera
 Manténgalo simple
 Preciso y claro
 Evitar la respuesta posicional
Negociación

Comunicación:
Habla Activa:

 Proponer en lugar de imponer

 Elegir un encuadre positivo
 Enfocarse sobre las oportunidades
 Enfocarse en el futuro
Negociación

Comunicación:
Habla Activa:

 Evite mentir
 No es ético
 Subestima al otro lado
 Ellos podrían creerte
 Hay mejores opciones
Negociación

Cuidado con las trampas instintivas

Suposiciones erróneas
x En una negociación, no hay nada que aprender
 Deberías tomarte un tiempo para analizar lo que sucedió
x Subestimar el otro lado de la mesa
x La negociación es solo y siempre pura competencia
x La negociación es solo y siempre hacer concesiones
Negociación

Cuidado con las trampas instintivas

Suposiciones erróneas
x Siempre hay una sola solución
x Una aguda preferencia por los términos a corto plazo
x Vale la pena ser un pistolero en negociaciones
x Todo es negociable
Negociación

Factores típicos de éxito para un negociador

Negociación

“Hay tres claves del éxito

en la negociación: preparar,
preparar y preparar”.

Roger Fisher
Negociación

Preparación antes de la negociación

 Es útil cualquiera que sea el contexto y el objeto

 Brinda resultados
 Se adapta tanto a personas individuales como a grupos
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
 Alguien a quien nunca conociste antes
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
 Alguien a quien nunca conociste antes
 Alguien que ya conoces
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
 Alguien a quien nunca conociste antes
 Alguien que ya conoces
 pero con quien tuviste un problema
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
2. El mandato
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
2. El mandato
3. Stakeholders o las partes interesadas
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
2. El mandato
3. Stakeholders o las partes interesadas
 Cambia el equilibrio de poder
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales
2. El mandato
3. Stakeholders o las partes interesadas
 Cambia el equilibrio de poder
 Apoyar o desafiar la implementación del trato
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Persona: ¿Quién?

1. Relaciones personales: ¿Quién estaba en la mesa?
2. El mandato: ¿Quién les envió a esa reunión?
3. Stakeholders o las partes interesadas: ¿Quién no
estaba en la reunión, pero podría o debería haber
estado?
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
 Aclara lo que quieres
Negociación

Objetivos vs Motivaciones
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
 Aclara lo que quieres
 Comprender las motivaciones más profundas es
absolutamente crucial para el negociador
Negociación

Motivaciones vs Mandato
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
 No hay una solución única
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
 No hay una solución única
 La solución ha sido inventada
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
 No hay una solución única
 La solución ha sido inventada
 Pequeñas soluciones podrían ayudar a crear valor
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
 ¿Qué soluciones podría poner sobre la mesa?
 ¿Qué soluciones podría pedirle al otro que ponga sobre la
mesa o esperar que él o ella lo ponga sobre la mesa?
 ¿Qué soluciones podrían ser introducidas en el debate por
las partes interesadas?
Negociación

Conseguir que la solución sea aceptada

Negociación

Conseguir que la solución sea aceptada

1. Solución mutuamente satisfactoria
Negociación

Conseguir que la solución sea aceptada

1. Solución mutuamente satisfactoria
2. Compensación
Negociación

Conseguir que la solución sea aceptada

1. Solución mutuamente satisfactoria
2. Compensación
3. Justificación
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
3. Justificaciones
Se basan en:
1. Precedentes
2. Puntos de referencia, estadísticas
3. La ley
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
3. Justificaciones
4. Soluciones lejos de la mesa
Negociación: Soluciones lejos de la mesa
Negociación: Soluciones lejos de la mesa

¿Por qué es crucial conocer su solución lejos de

la mesa, o SAFT?
1. Nunca debe aceptar un trato menos interesante que el
que plan B
Negociación: Soluciones lejos de la mesa

¿Por qué es crucial conocer su solución lejos de

la mesa, o SAFT?
1. Nunca debe aceptar un trato menos interesante que el
que plan B
2. El negociador más poderoso es el que tiene el mejor
plan B
Negociación: Soluciones lejos de la mesa

Hágase las preguntas correctas:

 ¿qué puedo hacer aparte de la negociación?
 ¿Cuáles deberían ser todas las consecuencias?
 ¿Qué SAFT satisface mejor mis motivaciones?

 ¿Qué puede hacer la otra parte sin mí?

 ¿Cuáles serán las consecuencias?
 ¿Qué preguntas debo hacer el otro?
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Problema: ¿Qué?

1. Motivaciones
2. Soluciones
3. Justificaciones
4. Soluciones lejos de la mesa
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
2. Comunicación
3. Logística
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
La organización de la Negociación es esencial
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
 ¿Cuánto tiempo tendrá?
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
 ¿Cuánto tiempo tendrá?
 ¿Existe alguna fecha límite especifica?
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
 ¿Cuánto tiempo tendrá?
 ¿Existe alguna fecha límite especifica?
 ¿Cómo debo estructurar la agenda?
 El salami vs el paquete
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
2. Comunicación
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
2. Comunicación
 Cómo presentará su caso
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
2. Comunicación
 Cómo presentará su caso
 Cómo gestiona el intercambio de información
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
2. Comunicación
3. Logística
Negociación

Preparación para la negociación

Dimensión Proceso: ¿Cómo?

1. Organización
2. Comunicación
3. Logística
 Equipo, material y medio ambiente
Una preparación eficaz ayudará a los procedimientos de negociación
Negociación: 10 PUNTOS DE PREPARACIÓN
R E L A C I O N E S @ M E S A
QUIÉN?
E L M A N D AT O
PERSONAS
S TA K E H O L D E R S

M O T I V A C I O N E S / O B J E T I V O S

CUÁL? S O LU C I O N E S @ M E S A

PROBLEMAS J U S T I F I C A C I O N E S

S O L U C I O N E S L E J O S D E L A M E S A

O R G A N I Z A C I Ó N
CÓMO?
C O M U N I C A C I Ó N
PROCESOS
L O G I S T I C A
Intervalo Duración: 20 minutos
85