Conflicto y Negociación

s os
o
L lic t
n f
c o
Es un proceso que se inicia cuando una de las partes
siente o percibe que la otra parte lo afecta de
manera negativa , produciéndose un estado de tensión
o choque.
 to
l i c
n f
Co
Partes involucradas

Individuos Grupos Organizaciones

Posibles Causas:

Metas
incompatibles

Inadecuada Desacuerdos
en los
Comunicación intereses

Competencia

https://www.youtube.com/watch?v=AMH1f9XmG-k
 Enfoques teóricos del
conflicto

Enfoque Características

Tuvo vigencia en las décadas de

1930 y 1940
Esta teoría defendía la idea de
que todo conflicto es malo, que
Tradicional es sinónimo de violencia,
destrucción e irracionalidad, y
que por tanto había que
evitarlo, porque afectaba
negativamente a las personas,
grupos y organizaciones
 Enfoques teóricos del conflicto

Enfoque Características

Esta teoría considera que debe haber

un mínimo de conflictos entre las
personas para que el grupo sea viable,
RELACIONES creativo y autocrático.

HUMANAS
Enfoques teóricos del conflicto

Enfoque Características

Esta teoría sostiene que debe

haber una confrontación entre
INTERACIONISTA
los grupos que buscan metas
comunes, para el bienestar de
la empresa y eso genera
productividad.
ETAPAS DEL CONFLICTO
 Etapas del Proceso de Conflicto

1.Oposición o
2.Cognición y
incompatibilidad 3.Intenciones
personalización
potencial

5. Resultados 4.Comportamiento
 1.Oposición o
Incompatibilidad
potencial PROBLEMAS DE
COMUNICACIÓN

Se produce
cuando existe ESTRUCTURA DEL
algunas GRUPO
condiciones
generadoras de
conflicto tales VARIABLES
como: PERSONALES

“Estas condiciones no siempre conducen a conflicto”

 Comunicación
 Comunicación inadecuada.
 Muy poca comunicación
 Mucha comunicación
Estructura

 Incluye variables
como
 Tamaño de
grupo
 Compatibilidad
con las metas
de los miembros
 Estilos de
liderazgo
 Etc.
Variables personales

 Incluye
 Personalidad
 Emociones
 Valores
 2. Cognición y
personalización

Conflicto Conflicto
percibido advertido
Es cuando las personas se
Es cuando las personas involucran emocionalmente y
toman conciencia de la manifiestan ansiedad,
existencia del tensión, frustración u
conflicto. hostilidad.
 Etapa 3: Intenciones

Las intenciones son las formas en que se quiere afrontar un

conflicto.

Existen varios tipos de intenciones las cuales son:

Competir

Colaborar Ceder Transigir

Evitar
3. Intenciones en el manejo de Conflictos
COLABORAR
• Satisfacción de los intereses de cada una de las partes
• Cooperación y búsqueda de beneficios mutuos

EVITAR
• Reconocer y alejarse o eliminar el conflicto

CEDER
Poner los intereses de la otra parte por encima de los propios
para mantener la relación.

TRANSIGIR(NEGOCIAR)
Cada parte cede en algo y acepta una solución de satisfacción
incompleta de los intereses de ambas partes

COMPETIR
• Satisfacción de los propios intereses sin importar el efecto sobre
la otra parte.
4. Comportamientos

Conflicto
visible

Son las reacciones de

las partes por
implementar sus
intenciones
DESTRUCTIVO LEVE
Su comportamiento es Su comportamiento es más
inadecuado y puede adecuado y puede generar
generar conflictos fuertes conflictos sencillos en las
en las partes partes.
 5. Resultados

RESULTADOS RESULTADOS
CONSTRUCTIVOS

FUNCIONALES DISFUNCIONALES
+Mejora la calidad de +Alimenta el
las decisiones y descontento y disuelve
los lazos de amistad en

DESTRUCTIVOS
Estimula la creatividad
y la innovación. el grupo.
+Alienta el interés y la +Mala comunicación y
curiosidad reducción de la cohesión
+ El grupo se vuelve +Se generan conflictos
mas fuerte y que generan destrucción
resiliente.
NEGOCIACIÓN
 Es un proceso de
Negociación
comunicación dinámica
en el cual dos o más
partes intentan
resolver sus diferencias
o intereses en forma
racional y adecuada.
 Pasos del Proceso de
Negociación

1.Preparación y
planeación

2.Definición de 5.Cierre e
reglas implementación

4.Acuerdos y
3.Aclaración y
solución de
justificación
problemas
 Pasos del Proceso de
Negociación

Se determina la naturaleza del

1. Preparación y conflicto(cuál es el problema?), se
planeación prepara los aspectos básicos para la
negociación

Se determinan los aspectos

2. Definición de básicos del trato ¿Quiénes hacen el
reglas trato ?, ¿Dónde?, Se ponen las
cartas sobre la mesa.
 Se explica, justifica y
3. Aclaración y escucha las demandas de
justificación cada parte. ¿Qué desea
cada uno?

Es la esencia del Proceso y

4. Acuerdos y Requiere hacer concesiones
solución de ( acuerdos de mutuo
problemas beneficio)

Se cierra la negociación
5.Cierre e con los acuerdos y se
formaliza con la palabra
implementación
o con documentos
 Tipos de Negociación

ACOMODATIVA COLABORATIVA
(perder-ganar) (ganar-ganar)
Es la opción de ceder para Conducta asertiva que
conseguir logros en el largo conduce a mutuos beneficios
plazo.

NEGOCIACIÓN

EVITATIVA COMPETITIVA
(perder-perder) (ganar-perder)
Lleva al deterioro de la Es la conducta agresiva y poca
relación y produce resultados consideración hacia la otra, se
negativos le ve como enemigo
Conflicto y negociación y liderazgo