GESTIÓN DEL CAMBIO

CESAR TELLO
 TEORÍA DEL COMPORTAMIENTO
Modelo de las 5 grandes dimensiones de la personalidad

Apertura al cambio.

Emoción. Deseo manifestarle de hacerse

cargo de la situación.

Escrúpulo. Trabajo arduo orientado a los

resultados.

Autocontrol.

Empatía. Trato cálido.

 LIDERAZGO
TRANSFORMADOR
 ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
Negociar es enrumbarse en un proceso de aprendizaje de características únicas.
La finalidad de la negociación es alcanzar un resultado previamente definido y
crear y/o mantener una relación, en la medida de lo posible, con nuestra
contraparte.
Para tener éxito en una negociación es preciso conocernos, desarrollar
inteligencia relacional, gestionar la información, establecer una estrategia y
llevarla a cabo con eficiencia.

César Tello.
 Relaciones de
Poder

Preparación y
Planeamiento

Preparación y Negociación
Negociación Efectiva
Planeamiento Interior
Estrategias y
Tácticas

Habilidades
Blandas

Entorno
 HARVARD I BUSINESS I SCHOOL

Método de Negociación ( Harvard )

1. MAAN (BATNA).
2. Intereses / Posiciones.
3. Opciones.
4. Criterios de legitimidad.
5. Relación.
6. Comunicación.
7. Compromiso.
 ESCALERA DE LA INFERENCIA
Chris Argyris (1985)

¿Por qué frente a un mismo hecho las personas reaccionamos de manera

distinta? ¿Por qué a veces actuamos de una forma y luego nos arrepentimos?
¿Cuáles son los mecanismos que hay detrás de nuestras decisiones? ¿Por qué
nos resulta imposible ponernos de acuerdo con otros en determinados temas?

Este concepto que más tarde también fuera tomado por Peter Senge, es un
modelo que ilustra cómo ascendemos mentalmente desde las observaciones
hasta las decisiones y acciones.
ESCALERA DE LA INFERENCIA
Chris Argyris (1985)

6 Actúo según mis creencias.

5 Adopto creencias. (Generalización)

4 Saco conclusiones. (Juicios y opiniones)

3 Hago supuestos. (Atribución de causas)

2 Doy significado. (Interpretación)

1 Seleccionar “datos” de lo observado.

 EL PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN

Crear Distribuir
Estimar Validar
valor valor
Paso 1: Paso 2: Paso 3: Paso 4:
Estimación del plan Validar la estimación Usar el plan Usar el plan
para crear para distribuir
valor valor
FASES DE UNA NEGOCIACIÓN
REFLEXIVA

Identificar intereses

EMOTIVA NEGOCIAL
Generar Concesiones
confianza e intercambio
Inici Acuerd
o o
 BATNA (MAAN)

Best alternative to a negotiated

agreement – mejor alternativa al
acuerdo negociado: Sus opciones
si no logra alcanzar un acuerdo.
 PRECIO DE RESERVA
También llamado precio de retiro o walk away, es el mundo MENOS
favorable en el que usted aceptaría un trato. El precio de reserva
deriva del BATNA, aunque no es necesariamente lo mismo. Para
determinarlo debemos tener en cuenta lo siguiente:

♠Explorar las variables que lo afectan.

♠Evaluar los trade-offs entre sus temas e
intereses.
♠Formular parámetros.
 ZOPA
La Zona de Posible Acuerdo es el rango dentro del cual se
puede cerrar un trato. El precio de reserva de cada parte
determina cada uno de los límites de la ZOPA.

Precio de reserva de A Precio de reserva de B

US$20,000 US$22,000

La Zona de Posible Acuerdo

 TÁCTICAS DE PRESIÓN
ROGER FISHER Y WILLIAM URY

♠ Exponer la yugular.
♠ Anclaje.
♠ Serrucho.
♠ Captura de valor primordial.
♠ Demanda excesiva.
 TÁCTICAS DE PRESIÓN
ROGER FISHER Y WILLIAM URY

♠ Movimiento de retroceso.
♠ Exceso de documentos.
♠ Cambio en el equipo.
 TÁCTICAS DE PRESIÓN
ROGER FISHER Y WILLIAM URY

♠ Exceso de documentos.
♠ Cambio en el equipo.
♠ Fait accompli.
♠ Non auscultare.
♠ Silentium.
♠ Amenazas.
 TÁCTICAS DE PRESIÓN
ROGER FISHER Y WILLIAM URY

♠ El bluff.
♠ De auditu.
♠ El caballo de troya.
♠ El falso pivot.
GRACIAS