NEGOCIACION

El verdadero arte y sentido de la negociación es justamente resolver conflictos y lograr

acuerdos sin apoyarse en la autoridad del cargo. Si en definitiva, nuestra intención es a fin de
cuentas imponer autoridad para resolver problemas, no vale la pena perder nuestro tiempo y
hacérselo perder a los demás simulando un proceso de negociación que en el fondo no tiene
nada que merezca ese nombre. En tal caso, tomemos la decisión y asumamos la
responsabilidad de nuestra actuación.
La negociación es una herramienta, estrategia o técnica útil para evitar la competencia entre
líderes o un conflicto en que una parte gane y la otra pierda. La negociación usa la
comunicación, habilidad interpersonal, persuasión, habilidad para articular un punto de vista y
el conocimiento de la posición de la otra parte. Aprender a negociar es una forma de conocer
las necesidades de la otra persona y alcanzar una solución al conflicto en que ambas partes
ganan.
DEFINICIONES DE LA NEGOCIACION:
Para Davis y Newtrom (1999) La negociación es la búsqueda de un punto medio o disposición
de renunciar a algo a cambio de otra cosa. Robbin (1999) define la negociación como un
proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios e intentan llegar a un
acuerdo en el precio del intercambio. Láser (1991) describe la negociación es un proceso vital,
en el que se consigue lo que se desea.
La negociación para resolver conflictos puede hacerse en dos tipos básicos:
Competitiva: Solo una parte gana o en que ambas pierden y esta más relacionada con la
persuasión y el compromiso.
Cooperativa: Ambas partes ganan, es una estrategia para perseguir metas comunes,
conociendo las necesidades de las otras parte y sus metas e incorporándolas a las soluciones.
PROCESO DE NEGOCIACION EN EL CAMPO DE ENFERMERIA: Las enfermeras
encontrarán situaciones en las que requerirá negociar
 Con los médicos sobre las necesidades de cuidados de los usuarios.
 Con sus colegas para la distribución de la carga de trabajo.
 En la administración de un trabajo grupal.
 En la planificación de las vacaciones.
 En la distribución del horario de trabajo.
CRITERIOS QUE SE DEBEN TOMAR EN CUENTA EN EL PROCESO DE NEGOCIACION.
Este proceso requiere de tres criterios para que efectivamente ocurra la negociación
 El punto debe ser negociable.
 Los negociadores deben estar interesados en negociar.
 Las partes deben confiar entre los negociadores y en el proceso de negociación.
TECNICAS DE LA NEGOCIACION.
 Estrategia para resolver conflictos y llegar acuerdos sin el uso dela autoridad.
 Búsqueda de acuerdo que satisfagan ambas partes.
 Solución del conflicto tratando de que ambas partes ganen.
PASOS PARA ELPROCESO DE NEGOCIACION.
 Prepararse para la negociación.
 Comunicar un resumen general delo que se quiere lograr.
 Revisar por qué se necesita la negociación.
 Redefinir el o, los temas a discutir.
 Seleccionar cuándo se abordarán los temas.
 Animar la discusión a lo largo del proceso.
 Citar la posición de compromiso o de apoyo para ambas partes en cada tema.
 Estar de acuerdo en principio durante la etapa de ajuste.
 Recapitular y resumir el acuerdo.
 Vigilar la satisfacción con el acuerdo después del arreglo.
NEGOCIACION Y COMUNICACIÓN NO VERBAL Si algo es importante en la negociación, es
la comunicación no verbal. Esta incluye:
 Los movimientos corporales.
 El tono o énfasis que le damos a las palabras.
 La expresión facial.
 La distancia física que guardamos en nuestras intención con otros.
Como la mayor parte de las negociaciones se hacen “cara a cara” las expresiones faciales, el
tono e intensidad de la voz, la postura y movimientos corporales tiene de por si un significado
universalmente compartido.

PREPARANDOSE PARA COMUNICAR EFICIENTEMENTE EN EL PROCESO DE

NEGOCIACIÓN.
Robertson ha propuesta el modelo que denominó PSIER

RESPONDER
EVALUAR
1
INTERPRETAR
SENTIR
PREPARAR
PREPARAR

P= PREPARAR: l a base del éxito es un 80% de preparación y un 20% de aplicación,

debemos hacer todo lo necesario para mejorar nuestra capacidad de escuchar.
S=SENTIR. Oír, ver, y ¡por qué no?... oler lo que dice la otra persona, es sentir la
comunicación, muchas de las interrupciones se producen en este nivel se producen muchas de
las interrupciones. El oyente nunca oyó, vio ni sintió lo que su interlocutor le estaba
comunicando.
I= INTERPRETAR: tanto la percepción y la sincronización afectan la forma de interpretar los
mensajes si no se percibe con claridad o no existe sincronización, el mensaje no podrá
interpretarse con precisión, interpretar significa, simplemente comprender lo que quiere decir
nuestro interlocutor.
E= EVALUAR: se llega a la conclusión de que el mensaje ha sido enviado y comprendido y de
que usted y el emisor están sincronizados, procede al nivel de evaluación. La evaluación otorga
el valor a lo que hemos oído.
R= RESPONDER: quienes saben escuchar responden a la comunicación de sus interlocutores
de manera que comunican que han comprendido que se ha dicho.
“La mayoría de los investigadores coinciden en que el canal verbal se usa
principalmente para suministrar información.”
“Mientras que el canal no verbal lo utilizamos para expresar nuestras actitudes
personales y en algunos casos en sustitución de los mensajes verbales”
ESTRATEGIAS O TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador.
A continuación, presentamos cinco de las más relevantes:
Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de
establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su poder aumentará
y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.
Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias
sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de imponer su
posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.
Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus
condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el
negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación
sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.
Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero
sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un acuerdo “parche” para poder
avanzar, pero que posterga la solución del conflicto.
Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se cree que
por el momento no traerá beneficios.
ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION.
Preparación y planeación Es la etapa preliminar de la negociación. Durante ésta se deben
hacer preguntas como: ¿De qué naturaleza es la negociación? ¿Quién está involucrado en
ella? ¿Cómo percibe esa parte de la negociación? ¿Cuáles son las metas y los resultados que
debemos alcanzar? ¿Cuán es la forma de diseñar una estrategia para alcanzarlos?
Una buena preparación es la clave del éxito en toda negociación. Según investigaciones, el
80% de una negociación se gana antes de sentarse en la mesa.
2. Definición de las reglas básicas Durante esta etapa hay que definir, con la otra parte, las
reglas de juego para la negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Qué
restricciones existen al respecto, por ejemplo, de tiempo, recursos, etcétera? ¿Cómo
procederíamos en caso de llegar a un punto muerto? En esta etapa las partes intercambian sus
propuestas o presentan sus exigencias iniciales.
3. Aclaraciones y justificaciones Después de presentar las propuestas iniciales, se inicia esta
etapa en la que las dos partes explican, amplían, esclarecen, refuerzan y justifican sus
exigencias originales. En lugar de una confrontación, es mejor que ambas partes se informen y
expliquen mutuamente cuáles son las cuestiones más importantes respecto a las exigencias
mutuas. Si fuera necesario, se deben presentar documentos y registros al respecto.
4. Canjes y solución de problemas Esta etapa es esencial en el proceso de negociación; en
ella las dos partes tendrán que hacer concesiones hasta llegar a un consenso o aceptación
recíproca.
5. Fechas y aplicación Es la etapa final del proceso; en ella se formaliza el acuerdo que fue
negociado.
Antes del cierre de la negociación es recomendable haber tratado todos los puntos
relacionados con la misma, para que, de ese modo, evitemos que la otra parte pueda realizar
demandas de último momento.
Aunque en muchos casos, la formalización se reduce a un simple apretón de manos, es
recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que, de ese
modo, evitemos conflictos y confusiones futuras.
DESARROLLO DE HABILIDADES EFECTIVAS DE NEGOCIACIÓN.
 Investigue a su oponente: adquiera información como pueda acerca de su oponente
interés y metas.
 Empiece con apretura positiva:
 Enfóquese en problemas, no en personalidades: concéntrese en los problemas de
negociación no en las características personales de su oponente.
 Preste poca atención a las ofertas iniciales.
 Haga énfasis en soluciones gana-gana.
 Este dispuesto a aceptar la asistencia de terceros.
Los mediadores pueden ayudar a las partes a llegar a un acuerdo, pero no imponen un
arreglo. MEDIACION: Es un proceso mediante el cual un tercero ayuda a dos o más personas
a solucionar uno o más problemas.