Universidad Nacional De San Antonio Abad Del Cusco

Facultad de Ciencias de la Salud

Escuela Profesional De Obstetricia
ASIGNATURA: GERENCIA EN SALUD
TEMA: NEGOCIACION Y CONFLICTOS
DOCENTE:Lic: Marcelina Legia Maucaylle
INTEGRANTES:
★ Ramirez Utani, Jenny Isabel
★ De la Cruz Moreno Yaneth
★ Velasque Castillo Liz Evelyn
★ Talaverano Huamani, Liset
★ Laupa Leandres Doris Leonarda
★ Amache Amache Marleny
★ Rojas Oscco Hermenegilda
★ Utani Quispe Heidy Jakelin
★ Quispe Moreno Luz Esmeralda
★ Ccasa Quispe Flor de Violeta
★ Zoluaga Cespedes Nelly
Definición según autores: Conflictos
Según Robinns (1999) Es un proceso que empieza cuando una parte percibe
que otra parte ha afectado, o está por afectar negativamente, algo que le importa a
la primera parte.

Newton (1999) define conflicto como: Es un proceso interpersonal que surge

de desacuerdos sobre las metas por alcanzar o los métodos por emplear para
cumplir esas metas.

Evert Van de Vliert (1998)El conflicto puede definirse como la situación donde dos
partes o entidades sociales tienen puntos de vista diferentes, como también “Se dice
que dos individuos, un individuo, un grupo o dos grupos, están en conflicto en tanto
que al menos una de las partes siente que está siendo obstruido o irritado por la otra.
 CLASIFICACIÓN DE CONFLICTOS

según la cantidad de personas que según sus características

participan
Conflictos ideológicos
Conflictos intrapersonales
Conflictos religiosos

Conflictos interpersonales Conflictos políticos

Conflictos filosóficos
Conflictos de grupo
Conflictos armados
 Teorías de conflictos

Teoría Clásica Teoría Estructural

Funcionista

Teoría Liberal o de la Teoría de la Frustración

Sociedad de Expectativas

Teorías Modernas
Los niveles de conflictos
en las organizaciones
★ Conflicto enfoque-enfoque
El conflicto intrapersonal
★ Conflicto evasión- evasión
★ Conflicto enfoque-evasión:

★ Conflictos de funciones intraemisores

Conflicto interpersonal
★ Conflictos de funciones interemisores
★ Conflictos interfuncionales
★ Conflictos persona-función

El conflicto intragrupal

El conflicto intergrupal
El proceso del conflicto
Para Robbins y Judge el proceso del conflicto tiene 5 etapas:
La oposición potencial o incompatibilidad: en esta etapa van a surgir diversas
ETAPA 1 situaciones que van a incentivar la aparición del conflicto, las cuales vienen a ser las
causas.

La cognición y la personalización: en esta etapa se defienden los temas en

ETAPA 2
conflicto y las partes involucradas deciden sobre que verá su conflicto.

Las intenciones: tanto las percepciones como las emociones de las personas son
ETAPA 3
intermediadas por las intenciones.

El comportamiento: en esta etapa los conflictos se hacen evidentes y se incluyen

ETAPA 4 todas las expresiones, acciones y reacciones de las partes involucradas en el
conflicto, es un proceso dinámico de interacción.

Los resultados: en esta etapa la acción y reacción de las partes producen algunas
ETAPA 5
consecuencias que pueden ser funcionales o disfuncionales.
 FASES DEL CONFLICTO

1) Fase: La Incubación 2) Fase: Manifestación

3) Fase: Explosión 4) Fase: Agotamiento

5) Fase: Resolución
ESTÍMULOS DE CONFLICTOS CONSTRUCTIVOS

ENTRE EQUIPOS
★ Introducción a individuos extremos en el
grupo”devolver la vida
★ Alteración de la estructura de la
organización
★ estímulo de la competencia
★ conflictos programados, rol crítico y trata
de descubrir los problemas de una
propuesta determinada
 Concepto de Negociación
La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos
no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario,
requieren una interacción con otros sujetos.

Características de negociación:
● Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras
● Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una
de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina
en gran parte su poder de negociación.
● Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican,
informan de sus posiciones y discuten cuánto está cada uno
dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
● Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada
estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de
sus condiciones sea aceptada.
● Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en
donde las partes se comprometen con lo pactado
 Tipos y manejo de negociadores
Se buscan soluciones en las que uno gane y el otro pierda. Se puede
reconocer que una parte está enfocado a su relación posicional con la otra
cuando se observa que: formula demandas iniciales altas, poco transparentes
La negociación por posiciones y mantiene un comportamiento reservado y desconfiado; emplea estrategias
de engaño; hace concesiones cada vez mayores partiendo de pequeños
beneficios concedidos para gradualmente conseguir una convergencia entre
las posiciones de las partes; y, finalmente ignora las fechas limita para poder
presionar con el tiempo

La negociación por intereses: En este estilo de negociación las partes se involucran en un

esfuerzo de cooperación para afrontar conjuntamente las
necesidades de cada una y satisfacer sus mutuos intereses

Para manejar las situaciones con estos negociadores, se debe: obtener la

atención del negociador exigente; identificar explícitamente el
Negociador exigente comportamiento del negociador exigente e invitarlo a hacer algo más
constructivo para la solución creativa del conflicto; ayudar al exigente a
sentirse más seguro de a si mismo (así bajara la guardia y dejaran de
sumir posiciones defensivas);
 Alternativas
Preparación

Intereses
Discusión
Opciones

Señales PROCESOS DE ELEMENTOS

LA DE LA Legitimidad
NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN
Propuestas
Compromisos

Intercambio
Comunicación
Cierre y
Acuerdo
Relación
 Preparación

Antagonismo

Aceptación del marco común

FASES DE LA NEGOCIACIÓN
Presentación de alternativas

Cierre

se refieren a los pasos o acciones para obtener un mayor

rendimiento posible de la negociación

ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS
Entendemos como plan estratégico
el conjunto de actividades dirigidas
a lograr un objetivo
 TEORÍAS DE LA NEGOCIACIÓN
ES
Es un proceso en el que se
toma una decisión
conjunta por dos o mas
partes.
PRUITT (1986)

Procesos de tipo criterio: propiedad

actividades concretas
cognitivo y emocional. potencial.
MASTENBROEK
RICHARD E. WALTON Y VAN DE VLIERT Y
ROBERT B. MCKERSIE MASTENBROEK

Distributivas, integradora, relación de poder y

intraorganizacional y clima constructivo.
estructuración de actitudes.
 ERRORES QUE SE DEBEN EVITAR EN LA
NEGOCIACIÓN

En la etapa de promoción, debemos evitar errores de forma o

presentación, así como incoherencias que puedan producir rechazo
en la otra parte.

En la etapa de negociación, debemos evitar la distracción y

centrarnos en la otra parte. Es importante mostrar curiosidad, no
podemos dar sensación de que no nos preocupa lo que dice la otra
parte.

En la etapa de cierre se debe evitar que se incumplan el acuerdo o

que no se lleguen a cumplir los objetivos que teníamos marcados, por
ello es importante sintetizar y verbalizar los puntos en los que se ha
alcanzado acuerdo a lo largo del proceso de negociación.