MARKETING ESTRATÉGICO Y

OPERATIVO
DOCENTE: ING. PAMELA SUSY GARCIA PADILLA
Aspectos generales
- conceptualización del Marketing
- Orientación de las empresas hacia el mercado
- Mix de marketing tradicional
- Mix de marketing actual
- Nuevos retos del marketing
- Mkt. Estrategico
-
 CONCEPTUALIZACION DEL MKT.
El marketing es la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear, comunicar, entregar
e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en
general (Aprobado en octubre de 2007 AMA)
 ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS HACIA EL MERCADO
Enfoque producción: Los consumidores prefieren productos que están muy disponibles y que no
son caros.
Enfoque producto: Los consumidores favorecen productos que ofrecen la mejor calidad,
resultados o características innovadoras.
Enfoque ventas: Los consumidores comprarán productos solo si la empresa utiliza políticas de
promoción agresivas.
Enfoque marketing: Se centra en las necesidades y deseos del mercado objetivo y en ofrecer
valor de una forma más eficaz que sus competidores.
MIX MARKETING TRADICIONAL

Solución Costo

Promoción Conveniencia
MIX DE MKT. ACTUAL
Elementos del
producto

Productividad y
Lugar y tiempo
calidad

Precio y otros
Personal costos para el
usuario

Promoción y
Entorno físico
educación

proceso
Nuevas capacidades del consumidor
Eumento sustancial
en el poder del
comprador

Mayor capacidad

Nuevas
de intercambiar
Mayor variedad de
opiniones con otros
bienes y servicios
compradores y
disponibles
comparar
observaciones
capacidades
del
consumidor
Mayor capacidad
de interactura con Gran cantidad de
los vendedores informacionacerca
cuando se envia y del casi todo
reciben pedidos
Nuevas capacidades del consumidor
Las empresas pueden
obtener una valiosa fuente
de información y ventas
con mayores alcances
geográficos para informar a
sus clientes y promover sus
productos y servicios

Nuevas
capacidades
Las empresas pueden Las empresas pueden
mejorar sus procesos de facilitar la comunicación
adquisición, contratación y reciproca con sus clientes

de la
entrenamiento, y las existentes y potenciales, así
comunicaciones internas y como acelerar las
externas transacciones.

empresa

Las empresas pueden

personalizar sus ofertas y
servicios a los clientes
Equiparar las capacidades con la creación de valor
Factores que controlan el flujo de valores en el nuevo panorama empresarial
Flujo de valor Necesidad empresarial
- Operar como una empresa centrada en el cliente
- Centrarse en la satisfacción y valor para el cliente
- Desarrollar canales de distribución de acuerdo con
Valor para el cliente la preferencia del cliente
- Desarrollar y administrar con un anotador de MKT.
- Obtener ganancias sobre el valor vitalicio del
cliente
Como desarrollar empresas rentables
“Hay tres clases de compañías: aquellas que hacen que las cosas ocurran, aquellas que esperan
que las cosas ocurran; y aquellas que se sorprenden por lo que ha ocurrido”. (Anónimo)
 La empresas comerciales en transición
ANTES AHORA
Se concentran en el mercado interno Se concentra en el mercado global y local
Están centradas en el producto Están centradas en el mercado y el consumidor
Fabrican un producto estándar Fabrican productos adaptados o personalizados
Se concentran en el producto Se concentran en la cadena de valor
Practican el marketing masivo Practican el marketing objetivo
 GANAR A TRAVES
DE LA MAS ALTA
CALIDAD

GANAR A TRAVES
DE LA SUPERACION GANAR A TRAVES
DE LAS DEL SERVICIO
EXPECTATIVAS DEL SUPERIOR
CONSUMIDOR

GANAR A TRAVES
DEL ACCESO A LOS GANAR A TRAVES
MERCADOS EN
ALTO PRACTICAS D E LOS PRECIOS
MAS BAJOS

DE
CRECIMIENTO

MERCADO
GANADORAS

GANAR A TRAVES GANAR A TRAVES

DE LA DE LA MAS ALTA
INNOVACION DEL PARTICIPACION EN
PRODUCTO EL MERCADO

GANAR A TRAVES
GANAR A TRAVES
DEL
DE LA
MEJORAMIENTO
ADAPTACION Y LA
SOSTENIDO DEL
PERSONALIZACION
PRODUCTO
PROCESO DE PLANIFICACION DE MARKETING
MARKETING - Atractividad
- .competitividad MARKETING OPERATIVO
ESTRATEGICO
- Previsión
- Mercados existentes
-Necesidades
- Productos - Demanda global - - medios de marketing
- Mercados - Objetivos de cuota de mercado

Objetivo de volumen de venta

Programa
de
marketing
Objetivos cifra de Gastos de
ventas marketing

Objetivo de marketing
de contribución
 Dimensiones del mercado atractivo
Marketing objetivo
Segmento de
mercado
Marketing masivo . Nicho de mercado Marketing a nivel de
. Células de mercado cliente
Identificación de oportunidades y ofertas
- Fuentes de oportunidades
- alternativas de crecimiento
- elección de oportunidades
- mejora de la probabilidad de éxito de nuevos productos
 MAYOR
CALIDAD

MAS MEJOR
CONVENIENTE RENDIMIENTO

MAS FACIL DE MAS

USAR CONFIABILIDAD

ELECCION DE UN
MEJOR DISEÑO POSICIONAMIENTO MAS DURACION
O MDELADO ESPECIFICO PARA
EL PRODUCTO

MAS
MAS PRESTIGIO
SEGURIDAD

MENOS
MAS RAPIDEZ
COSTOSO

MEJOR VALOR
POR EL DINERO
 ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO

ENCONTRAR CONSUMIDORES/CLIENTES
DESARROLLAR LA DEMANDA CONSERVAR LOS CLIENTES
INCREMENTAR LOS CLIENTES
 MAS POR
LO MISMO

LO MISMO
MAS POR POSICIONAMIENTO
POR
MENOS DE VALOR
MENOS

MENOS
POR
MUCHO
MENOS
DESARROLLO DE MARCA
DEBE SUGERIR ALGO SOBRE LAS
VENTAJAS

ESCOGER UNA MARCA

SUGERIR CUALIDADES DEL
PRODUCTO

REGISTRADA
FACIL DE PRONUNCIAR

SER DISTINTIVO

NO DEBERIA TENER
SIGNIFICADOS EQUIVOCOS EN
OTRAS NACIONES O IDIOMAS
 EFICACIA DE LA
MARCA

VITALIDAD ESTATURA DE
MARCA

SE DIFERENCIA EN
LA MENTE DEL
CONSUMIDOR DE
OTRAS MARCAS DENOTA ALTA ESTIMA

LA
DENOTA GRAN FAMILIARIDAD
DIFERENCIACION CON SU MERCADO
ES RELEVANTE
 MARKETING ESTRATEGICO
Cuando hablamos de Marketing Estratégico, estamos pensando en el mediano y largo plazo.
Las decisiones tomadas aquí serán la base de todas las acciones durante un largo período de
tiempo, lo que no significa que la estrategia no se pueda corregir o actualizar cuando sea
necesario.
Las definiciones establecidas deben girar en torno al propósito principal del negocio y es
fundamental que las acciones seleccionadas, así como los objetivos y plazos, se basen en la
investigación y consulta con expertos.
Será necesario definir los pasos y sus respectivos resultados esperados, determinar los recursos
que se le asignarán a estas actividades, los equipos y empresas responsables y las alternativas
para hacer frente a posibles fallos o recortes presupuestarios.
 MARKETING OPERATIVO
De una manera muy simplificada, podemos pensar en el Marketing Operativo como la estrategia
del día a día.
Finalmente, llegamos a las extremidades de los procesos, es decir, las tareas "menores" que
deben realizarse para mantener el plan vivo y hacia los objetivos finales.
El Marketing Operativo se centra en los resultados a corto plazo y esa es su principal
característica.
Sin embargo, cuando se integra en un gran proceso de Marketing Estratégico, estas operaciones
a corto plazo contribuirán, en segundo plano, a la meta más grande previamente definida.
Por otro lado, cuando trabajamos el Marketing Operativo de una manera "desglosada", que es
muy común en las empresas que simplemente replican las acciones de la competencia, la
comunicación generalmente no tiene mucha eficiencia, la relación creada con el público no es
sólida y los gastos innecesarios son muy frecuentes.
 PLANIFICACION INCIAL DE
MARKETING
La planificación inicial de una estrategia de Marketing consiste en
reunir y discutir una serie de estudios sobre el negocio y su mercado.

Investigación de mercado
En esta fase, realizamos el benchmarking (estudio y comparación de
las mejores prácticas en el mercado) y evaluamos las expectativas
del público para un nuevo producto, servicio o acción de
comunicación. Las dimensiones del estudio varían según las
necesidades del negocio.
 PLANIFICACION INCIAL DE
MARKETING
Análisis FODA
El análisis FODA (o DOFA) es una metodología utilizada para verificar
las ventajas y las deficiencias de una empresa y sus competidores,
indicando cuál es la forma de actuar que más te conviene.

Vale la pena recordar que cuanto más ricos sean los datos obtenidos
en tu investigación, más claros serán los resultados de este análisis.
 PLANIFICACION INCIAL DE
MARKETING
Mezcla de mercadotecnia
El mix de Marketing es el conjunto de herramientas, acciones y estrategias adoptadas
por una empresa para promover un producto, un servicio o una marca. Las 4 P’s del
Marketing son los pilares para la definición de estos elementos:
precio: público, costos, margen y valor;
plaza: segmentación, modalidad (física u online), logística, almacenamiento y
distribución;
producto: solución, atributos (tangibles e intangibles), demanda, contenido y empaque;
promoción: oferta, canales y estrategias de difusión, posicionamiento, ventas, etc.
 IMPORTANCIA DEL MARKETING OPERATIVO
El marketing operativo tiene como gran valor ser una herramienta de utilidad
para crear estrategias de marketing efectivas. Su principal función es dar a
conocer las características de un producto o servicio a los clientes de manera
concreta y directa.
Aunado a lo anterior, el marketing operativo toma decisiones relativas al
producto. Otro de sus puntos de valor consiste en que ayuda a definir las
estrategias de comunicación de un producto con los clientes y su forma de
distribución. Además, es una herramienta para ejecutar y adoptar
correcciones oportunas en torno a las estrategias efectivas de marketing.
GRACIAS POR SU ATENCIÓN