Modelo de Negocios

Curso: Innovación
II-2022
Docente: Valeria Bravo Fray
 Modelo de Negocios

Totalidad de cómo una empresa selecciona a

sus clientes, define y diferencia sus ofertas,
define las tareas que realizará por sí mismo y
las que subcontratará, cómo configura sus
recursos, sale al mercado, crea utilidad para
los clientes y captura ganancias. Es todo el
sistema para entregar utilidad para los clientes
y obtener una ganancia de esa actividad.
Adrian Slywotzky
MBA Harvard Law School
Escogido como uno de los 25 mejores
consultores en el año 2000 y 2008 de
teoría económica y gestión.
 ● Describe la manera y da forma
lógica, a cómo una organización crea,
entrega/distribuye y captura valor.
MODELO DE
NEGOCIO
VALOR: Capacidad de un producto de
satisfacer una necesidad
https://youtu.be/DF0Hv3-XQCU
 MODELO DE NEGOCIOS
Estructura de
Captura ganancia económica
de Valor para la organización

Modelo
de
Negocios

Estructura para el logro Estructura para la

de soluciones con un Creación Distribución entrega de las distintas
nivel de calidad Valor de Valor soluciones de la
determinado empresa al cliente
ALEXANDER OSTERWALDER

Experto suizo en el área de negocios.

PhD en Sistema de Gestión de la Información.

Diseñó el BUSINESS MODEL CANVAS,

herramienta para el análisis y definición de
modelo de negocios (año 2000)
MODELO DE NEGOCIOS Distribución de Valor
Creación de Valor

Captura de Valor
Elementos de un modelo de negocios

¿Qué? • Productos y servicios ofrecidos

• Infraestructura operacional
¿Cómo? • Recursos
• Red de aliados

• Segmentos de clientes
¿Quién? • Medios de distribución
• Experiencia

¿Cuanto? • Aspectos financieros del negocio

1.- SEGMENTO DE CLIENTE

 Define los diferentes grupos de personas u

organizaciones que una empresa pretende
alcanzar y atender.
 Los clientes se pueden agrupar en distintos
segmentos con necesidades comunes,
comportamientos comunes u otros atributos.
 Se debe decidir que segmentos se apunta
atender y cuales ignorar.
1.- SEGMENTO DE CLIENTE

Los grupos de clientes representan segmentos

separados si:
 Sus necesidades requieren y justifican una
oferta diferenciada
 Se llega a través de diferentes Canales de
Distribución
 Requieren diferentes tipos de relaciones•
Tienen rentabilidades sustancialmente
diferentes
 Están dispuestos a pagar por diferentes
aspectos de la oferta
2.- PROPUESTA DE VALOR

• Describe el conjunto de productos y

servicios que crean valor para un
segmento de clientes específico.
• Es la razón por la que los clientes
recurren a una empresa en lugar de
otra.
• Pueden ser innovadoras y
representar una oferta nueva o
disruptiva. Otras pueden ser
similares a las ofertas de mercado
existentes, pero con características
y atributos adicionales.
2.- PROPUESTA DE VALOR

• Una propuesta de valor crea valor a través

de una combinación distinta de elementos
que satisfacen las necesidades de ese
segmento.
• Los valores pueden ser cuantitativos (por
ejemplo, precio, velocidad del servicio) o
cualitativos (por ejemplo, diseño,
experiencia del cliente).
 PROPUESTA DE VALOR
debe ser redactada de forma clara y objetiva con el fin de entender de manera concreta lo
CLARA que ofrece la empresa. La claridad de la propuesta de valor hará que los esfuerzos y las
estrategias de comunicación de la empresa resulten efectivos y actúen en sinergia

Beneficio que obtendrá el cliente con el producto o servicio. Si las ventajas del producto o
BENEFICIO servicio se reflejan en la propuesta de valor, y estas están alineadas con
los valores de la compañía, la confianza del cliente hacia el producto aumentará.

¿por qué es mejor y diferente: ¿por qué tu negocio es mejor que otro que vende
DIFERENCIA exactamente lo mismo? Por este motivo, es necesario que en la propuesta de valor se
CIÓN identifiquen aquellos elementos diferenciales en relación con la competencia, ya que son
indispensables para satisfacer las necesidades o el pain del consumidor.

Puede leerse en menos de cinco segundos: debe ser muy clara, concreta y objetiva para
CONCRETO que el cliente pueda leerla y comprender el negocio en menos de cinco segundos.
 2.- PROPUESTA DE VALOR
Novedad: Haciendo el
Precio
nuevas Performan Customizar/ trabajo Diseño
Ofrecer
necesidades ce: Mejora personalizar: Apunta a Usual en la
mismo
que los clientes en el Adaptar a realizar cierto industria de
no percibían, rendimiento
valor a
necesidades trabajo que la la moda y la
porque no . menor
específicas. empresa electrónica
existía la oferta. precio
requiera.

Reducción de Conveniencia
Accesibilidad
Reducción Riesgo / Usabilidad
Marca Poner a disposición
de Costo Valoración d ellos Hacer las
Valor y status productos y
Ayudar a clientes al reducir cosas más
que genera servicios a clientes
clientes a riesgos al comprar convenientes
una marca que antes no
reducir valor productos o o fáciles de
tenían acceso
servicios usar.
Propuesta de valor de …

• Spotify: “tu música

favorita de manera legal,
gratis y donde quieras”.

“crear una experiencia alrededor del

consumo del café”.

“contribuir a las personas a reunirse en un entorno accesible,

fácil y eficaz”.
 3.- CANALES

Describe cómo una empresa se

comunica con sus segmentos de
clientes y llega a ellos para ofrecer la
propuesta de valor.
Los canales de comunicación,
distribución y ventas comprenden la
interfaz de una empresa con los clientes.

FASES Concientización Evaluación Venta Entrega Post- Venta

3.- CANALES
Los canales cumplen varias funciones,
que incluyen:
 Sensibilizar a los clientes acerca de
productos y servicios de la empresa.
 Ayudar a los clientes a evaluar la
propuesta de valor de una empresa
 Permitir que los clientes comprar
productos y servicios específicos
 Entrega la propuesta de valor a los
clientes
 Proporcionar atención al cliente
posterior a la compra
3. CANALES
4.- RELACIÓN CON LOS CLIENTES

El relacionamiento que mantenemos

con nuestros clientes puede variar
desde relaciones personales hasta
una relación automatizada de masa a
través de correo o Internet.
 Posibles enfoques del
relacionamiento Captación de
clientes
 Retención de clientes
 Aumento de ventas (profundización)
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE
 5.- FUENTE DE INGRESOS

Representa la caja de efectivo de la

empresa, generada a partir de cada
segmento de clientes (los gastos deben
restarse de los ingresos para crear
ganancias).

Venta de Fee por Fee por Arriendo /

activos tasa de uso suscripción Leasing

Licenciamiento

Precio ¿Por cual valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?
v/s Precio
Fijo ¿Actualmente porque se paga?
Variable
¿Cómo están pagando? ¿Cómo prefieren pagar?
¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
6. RECURSOS CLAVES

Activos más importantes necesarios para que

un modelo de negocio funcione.
Estos recursos permiten que una empresa
cree y ofrezca una propuesta de valor, llegue a
los mercados, mantenga relaciones con los
segmentos de clientes y obtenga ingresos.

Físicos Financieros Intelectuales Humanos

Infraestructura, Marcas, patentes,

Efectivo, líneas Know How, En relación a las
construcción,
de crédito derechos de autor, especialidades y
vehículos,
partnerships, base expertiz
máquinas,
puntos de venta, de datos, etc.
etc.
7. ACTIVIDADES CLAVES

Describe las cosas más importantes que una empresa

debe hacer para que su modelo de negocio funcione

Act. Relacionadas al diseño, fabricación

Producción
y distribución.

Resolución Elaboración de nuevas soluciones a

de problemas individuales de clientes. Ej.
problemas Consultorías.

Mantención, desarrollo de software,

Plataforma
marca, etc.
8. ALIANZAS CLAVES

Red de proveedores y socios que hacen

que el modelo de negocios funcione.

Optimización Con el fin de reducir costos, pudiendo

y economía externalizar actividades o compartir
de escala infraestructura

Reducción de
Alianza estratégica en un área,
riesgo e
mientras compiten en otra.
incerteza

Adquisición Amplían sus propias capacidades al

de recursos y depender de otras empresas para que
actividades les proporcionen determinados
particulares recursos
9. COSTOS

Costos necesarios incurrir para operar un

modelo de negocio.

¿Cuáles son los costos más importantes

inherentes a nuestro negocio?
¿Qué recursos clave son más caros?
¿Cuales actividades clave son las más caras?
https://youtu.be/yAntcFxmAKk
El círculo de Oro
PITCH
Curso: Innovación
I-2022
Docente: Valeria Bravo Fray
PITCH: Herramienta o formato que considera:

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Resumen
Lanzamiento Tiempo Limitado Estructurado

- Fuerte - Tiempo acotado - Genera Impacto

- Potente para exponer - Utiliza Ganchos
- Concreto - Capta Interés
 Un Elevator Pitch es una historia
simple que te dice cómo un
problema común a muchas
personas o empresas se soluciona
ELEVATOR PITCH de manera novedosa y rentable, y
donde quieres a invitar a alguien a
ser parte de ese “final” de historia,
de ese éxito.
Héctor Sepúlveda Velásquez
 ESTRUCTURA DE PITCH

Hitos
Problema Analgésico Solución Equipo
/Logros

Propuesta de Números que ¿ Por qué son

Se refiere al
valor. Se representen el equipo
dolor, necesidad
expone el sus resultados idóneo?
o un problema.
modelo de ej. ¿Por qué sin el
- Que afecta a Se identifica
un grupo de negocios. Levantamiento equipo que
cómo se
personas Se busca de capital, soluciona el
resuelve hoy el
- Que enamorar a los ventas, problema?
Cuantificamos
problema.
usuarios/client unidades en ¿Cuál es su
- Que es es y solucionar prueba, cartas experiencia?
irrefutable
-
sus de interés.
Que importa
problemas.
¿CÓMO ES UN BUEN PITCH

Irrefutable Replicable Deseable Confiable

• Es a prueba • Alguien que • Desea • Las personas

de objeciones escucha por urgentes que exponen
y su poder primera y ganas de se deben ver
reside en los única vez el tenerlo, de honestas,
argumentos. PITCH es tener el valor transparentes,
capaz de que trae. creíble y
repetirlo. capaces. Es lo
que se
transmite
Con la
Argumentos Narrativa Mostrando el valor
performance
Algunas recomendaciones

 No intente copiar un PITCH.

 Los PITCH van cambiando a medida
que el negocio madura.
 No es sólo dirigido a inversionistas.
 Los coffee break son buena
oportunidad para hacer PITCH.
 Cada uno escucha nuestra idea
desde sus propias preocupaciones e
intereses.
 Primero organice lo que va a decir,
Use una presentación sólo como un
elemento complementario.
Algunas recomendaciones
 Decir Mucho, agrega poco valor / ¿Qué voy a decir, qué voy a dejar
de decir?. Esto también es importante al momento de responder
preguntas.
 No caer en tecnicismos (aburrido). Destaque los resultados
(entretenido). Recuerde que el VALOR es lo que se debe destacar.
 “No me importas tú, me interesa el dinero”. un Pitch busca un
cómplice que colaborará en hacer crecer mi negocio, y eso va
mucho más allá del aporte que signifique en un minuto dado; es una
relación que busca beneficios crecientes a largo plazo.
 Cuide su Lenguaje corporal. Disfrute su presentación.