Constituido por usuarios

empresariales, organizaciones que

compran bienes o servicios para:
 Producir otros bienes o servicios.
 Revender a otros usuarios organizacionales o

a los consumidores finales.

 Realizar actividades de la organización.
 Material prima o producto final para ser
utilizado dentro de la línea de producción del
cliente o como accesorio o componente de un
producto final.
 Mercado agrícola
 Mercado industrial
 Mercado minero
 Mercado de la construcción
 Mercado del transporte
 Mercado del gobierno
 Mercado de revendedores
 Mercado de servicios
 Mercado de empresas no lucrativas
 Mercado internacional
 Sectorial (Minera, construcción, etc.)
 Tamaño de Empresas (Grandes, medianas,
etc.) Puede ser por facturación
 Geográficamente (Zona sur, norte, etc.)
 Ratio de uso (Frecuentes, medianos, riguroso)
A) La demanda es derivada.
B) La demanda es inelástica.
C) La demanda es muy fluctuante.
D) Los compradores están bien
informados.
A) Numero y tipo de usuarios industriales.
B) Tamaño de los usuarios industriales.
C) Concentración regional de los usuarios
regionales.
D) Empresas verticales y horizontales.
E) Poder adquisitivo de las empresas
( Indicadores: ventas, # de plantas, # de
empleados, producción, utilidad, etc.)
1.- Métodos Cualitativos:
a.- Opinión Ejecutiva.
b.- Estimados de Vendedores/Distribuidores.
c.- Encuesta a Compradores/Consumidores.
2.- Métodos de Series de Tiempo:
a.- Promedio Móvil.
b.- Descomposición de Series de Tiempo.
3.- Métodos Causales:
a.- Indicadores Dominantes
b.- Regresiones (Simple y Múltiple).
 Proyección de la demanda Anfo
Mina A, B, C, D, etc...
Año 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003
T.M. Voladas 5.000 5.890 5.700 6.500 6.450 6.500 6.637
Factor Técnico
1,00 1,10 1,20 1,20 1,20 1,25 1,30
(kg/TM)
Demanda
5.000 6.479 6.840 7.800 7.740 8.125 8.627
(miles TM)

En función a un análisis histórico de material volado en cada mina (A, B, C,

D, etc....) y teniendo en cuenta el factor técnico (Kg./TM de ANFO
requerido), es posible estimar para el año 2003 (Previa visita a cada mina y
entrevistas con el personal responsable de planificación) cual será el plan
de voladura y el factor técnico a emplear. Una vez obtenido es fácil estimar
la demanda.
 Otro ejemplo de Proyección de la
demanda

Cultivo Sup.Cultiv. Sup. Abon. Nivel Fert. Demanda

(Has.) (Has.) (Kg./Ha.) (Kg.)
Papa 1,000 200 120 24,000
Arroz 500 500 200 100,000
Azucar 600 60 150 9,000
Algodón 300 300 200 60,000
Cebolla 250 200 100 20,000
TOTAL 2,650 1,260 169 213,000
 Es la razón o motivo por el cual las empresas
compran; es por que requieren satisfacer una
demanda de maquinarias, materiales, insumos,
etc...
 A diferencia del comprador de productos de
consumo masivo el comprador de productos
industriales compra racionalmente (No existe
generalmente la compra de impulso).
 El comprador de productos técnicos es profesional,
conoce sobre el tema.
 La decisión final de compra es compartida.
 El comprador industrial esta sujeto a muchas
influencias cuando toman sus decisiones de
compra.
1.- Variables Cruciales:
a.- Calidad.
b.- Servicio.
c.- Precio.
2.- Ahorro.
3.- Seguridad en el Suministro.
4.- Temperamento de los Compradores
(Algunas veces tiene influencia decisiva)
 AMBIENTALES
ORGANIZACIONALES
>NIVEL DE DEMANDA INTERPESONAL
>OBJETIVOS INDIVIDUAL
>PERSPECTIVAS
>AUTORIDAD
ECONOMICAS
>POLITICAS
>EDAD
>COSTO DEL DINERO >ESTATUS COMPRADORES
>EDUCACION
>PROCEDIMIENTOS
>RITMO DE CAMBIO >CARGO
>EMPATIA
TECNOLOGICO >ESTRUC. >PERSONALIDAD
ORGANIZATIVAS >ACTITUD
>ASPECTOS POLITICOS >PERSUACION
>SISTEMAS
>DESARROLLO
COMPETITIVO
 El Ambiente LA ORGANIZACIÓN RESPUESTA DEL COMPRADOR
EL CENTRO DE COMPRA >ELECCION DEL PRODUCTO O
Estimulos del Otros
SERVICIO
Marketing Estimulos >ELECCION DEL PROVEEDOR
EL DECISOR
PRODUCTO ECONOMICOS EL INFLUYENTE >CANTIDAD DEL PEDIDO
EL COMPRADOR
PRECIO POLITICOS EL USUARIO
>CONDICIONES O PLAZOS
PLAZA TECNOLOGICOS
PROMOCION CULTURALES (LA CAJA NEGRA) >CONDICIONES DEL SERVICIO
POST-VENTA COMPETITIVOS
(INFLUENCIAS
ORGANIZACIONALES) >CONDICIONES DE PAGO
De Empresa y/o Instituciones
 Lasempresas y/o instituciones
tienen un proceso distinto de
compra frente a las 5 fases de
compra del consumidor.
Analicemos sus procesos:
 Las empresa y/o instituciones
inician los procesos de compra
con los requerimientos de las
áreas funcionales de la empresa.
 Está labor
generalmente
recae en la jefatura
o gerencia de
logística, sin
embargo logística
no puede actuar
sin requerimiento.
 Lanecesidad
aparece por
requerimiento
de otra área.
 Etiquetas  Materiales para
 Folletos ventas
 Pintura de locales
 Nuevos envases  Uniformes para
 Cajas
degustadoras o
 Afiches
impulsadoras
 Material  Material para
promocional punto de venta
 Unidades de
reparto
 Materia prima
 Artículos intermedios
 Uniformes
 Sistemas de seguridad
 Mantenimiento
 Envases y empaques

coordinados con marketing.

 Materialde trabajo o artículos
para realizar las labores
cotidianas.
 El
área de logística inicia la labor
de búsqueda de información en
su cartera de proveedores
 Por lo general solicita al área que genero el
requerimiento si tiene alguna preferencia por un
proveedor en particular
 Sinembargo siempre presenta una
terna de proveedores para la
aprobación de la compra.
 Elárea de logística toma en cuenta lo
siguiente para cotizar a los
proveedores:
 Cumplimiento de abastecimiento
 Imagen del proveedor
 Beneficios y características del producto.
 Líneas de créditos
 Disponibilidad
 Relación con el proveedor
 Atención personalizada
 Comunicaciones oportunas

 Conocimiento del personal del

proveedor
 Sugerencia de una área
 Solicitaa los proveedores que los
visiten y/o les envíen una cotización,
para evaluar al proveedor con
mejores condiciones,
Aestá etapa del proceso de compra
se le conoce como la Caja Negra.
Comprador Comité de compra

Evaluación de La
los bienes y
servicios de Caja
parte del área Orden de
de logística. Negra compra
 Elcomprador
pre evalúa a
los
proveedores
tomando en
cuenta lo
siguiente:
 Calidad del producto y/o materia prima
 Presentación del vendedor
 Imagen de la empresa ofertante
 Línea de productos
 Tiempo de atención
 Características y beneficio
 Línea de crédito
 Relaciones comerciales anteriores
 SITUACIONES DE COMPRA
(CLASES)
Compra Recompra Recompra
Nueva Modificada Directa
1 Reconocimiento del Problema Sí Puede ser No
2 Descrip. General de la necesidad Sí Puede ser No
3 Especific. del producto Sí Sí Sí
4 Busqueda de Proveedores Sí Puede ser No
5 Solicitud de Productos Sí Puede ser No
6 Selección del Proveedor Sí Puede ser No
7 Especific. del Pedido Sí Puede ser No
8 Revisión del Rendimiento Sí Sí Sí
1.- Evaluación de la capacidad de un
proveedor:
a.- Capacidad técnica y de producción.
b.- Capacidad financiera.
c.- Capacidad Administrativa.
2.- Clasificación de desempeño de los
Proveedores
a.- Clasificación de Calidad.
b.- Clasificación de las Entregas.
c.- Clasificación de las servicios.
d.- Clasificación de los Precios.
Por qué nos compran los Clientes Industriales?
 Especialización.
 Presencia Territorial.
 Entregas rápidas y económicas.
 Información y conocimiento del producto y/o
servicio.
 Opciones de Financiamiento.
 Servicio Postventa.
 Adaptación a las necesidades del Cliente.
 LAS PERSONAS.