El Estudio de Mercado

Docente:
Magister Internacional
Julio José Marino Novoa Unidad 2
¿Qué Necesidad Tenemos?
Se debe realizar teniendo en cuento una regla
sencilla:
- La de determinar las condiciones de calidad
mínima suficientes para la satisfacción de
nuestras necesidades eso nos permitirá tener
un producto que se ajuste exactamente.
- Teniendo en cuenta que una excesiva mejora
en la calidad puede traer complicaciones en
el uso futuro por el costo de los insumos y
repuestos de un equipo.
Principales Pautas para Elegir
un Bien o Servicio
 Términos de Referencia.(Servicios)
 Especificaciones Técnicas.
 Cotización
 Expediente Técnico (Caso de Obras)
Especificaciones Técnicas (Bienes)
 Denominación y descripción general del bien a adquirirse, materiales a emplear,
modelo, tipo, tamaño y planos.
 Precio referencial.
 Capacidad, resistencia, otros susceptibles de medición y compatibilidad del equipo.
 Exactitud, métodos de inspección y pruebas a realizarse.
 La Norma Técnica Nacional o Internacional que define el sistema de calidad aplicable.
 Certificados de calibración para instrumentos de medición cuando sea requerido.
 Aspectos ambientales , Medidas de Seguridad para el personal y el producto.
 Embalaje, rotulación y transporte.
 Garantías del producto, previsión de repuestos.
 Tolerancias de los parámetros expresados en rangos.
 Instrucciones de inspección de uso y mantenimiento.
 Instalación y Entrenamiento.
 Impacto ambiental del producto, del envase y hoja de seguridad.
 Método de calificación y Evaluación de propuestas propuesto.
 Plazo, cronograma de entrega y lugar de entrega del bien.
 Verificación del producto en los talleres del proveedor cuando sea necesario.
 Especificar el método para liberar el producto del proveedor.
 Otros Pertinentes.
 Términos de Referencia (Servicios)
 Denominación y Descripción general.
 Alcance y precio referencial.
 Garantías de cumplimiento del servicio.
 Resultados esperados, unidades de medición, forma de evaluación del
servicio.
 Condiciones en que se prestará el servicio
 Tecnología básica a emplear
 Especialidades mínimas del equipo humano.
 Experiencias y resultados anteriores
 Forma de expresar la propuesta.
 Criterio de evaluación de postores Hoja de Seguridad del Impacto ambiental
del servicio y productos utilizados
 Método de calificación y Evaluación de postores propuesto
 Plazo y Cronograma de entrega
 Lugar de realización del servicio
 Otros pertinentes.
Búsqueda del Proveedor Potencial
En esta etapa tenemos que descartar las
empresas que son muy pequeñas o de menor
calidad y las que ofrecen productos que no se
ajustan a nuestro presupuesto o que se alejan
de los objetivos de la compra o contratación.
También podemos analizar a las empresas
que estén dispuestas a brindarnos un pago
diferido, o acciones complementarias
gratuitas como es la capacitación a nuestro
personal o el desarrollo de nuestros
productos.
Búsqueda de Proveedor
Potencial
 Fuentesde abastecimiento
◦ Mercado Local
◦ Mercado Nacional
◦ Mercado Internacional
Búsqueda del Proveedor Potencial
Para su selección y evaluación
 Hay que considerar los siguientes

parámetros:
◦ Distribución de tamaño y ubicación geográfica de
los grupos de clientes principales.
◦ Movimientos del producto.
◦ Estimado de las necesidades de servicio de entrega
e interés en la disponibilidad o contabilidad.
Búsqueda del Proveedor Potencial

Estudio del Mercado y de los Proveedores.

 Se puede hacer un estudio de mercado para definir a los proveedores
con los que se trabajará.
 Uno de los aspectos importantes es el de buscar nuevos
proveedores para lo que es necesaria una investigación minuciosa
sobre posibles proveedores y del mercado en general.
 Ninguna orden de compra debe ser colocada a proveedores que no
se conocen. Los proveedores están atentos a las necesidades de la
empresa para ofrecer artículos que pueden no poseer y que una vez
hecha la venta tratan de conseguir de fuentes de abastecimiento
más sólidas. Se debe evitar a los intermediarios, recurriendo a las
verdaderas fuentes de abastecimiento o de distribuidores
autorizados.
Estudio de Mercado y de los Proveedores.

Instalaciones y equipos disponibles.

 Ver si el proveedor dispone de las instalaciones,
maquinarias y equipos indispensables para la
fabricación del artículo. Se puede conseguir por
información de terceros o visitas a las fábricas de los
proveedores.
 Permite tener una idea sobre la empresa, sus procesos
productivos, sus controles de la calidad, etc. También
hay que analizar su capacidad de abastecimiento,
considerando sus stocks, disponibles y sus planes de
producción.
Estudio de Mercado y de los
Proveedores.

Personal.
• Hay que tratar de realizar reuniones con el personal
de la empresa de los proveedores para analizar sus
actividades, funciones que cumple, procedimientos,
etc. Y así establecer conclusiones acerca de la labor
de planeamiento y control de la producción y de la
tarea de los operarios.
• Analizar todo lo que se relaciona con la eficiencia que
la empresa puede alcanzar.
• También hay que analizar las condiciones de trabajo
y la actitud del personal hacia su empresa
estableciendo el clima de la organización.
Estudio de Mercado y de los
Proveedores.
Recursos financieros.
La empresa se debe informar sobre la
situación financiera de los
proveedores.
No conviene buscar proveedores que
ofrecen precios reducidos pero que se
hacen financiar por nuestra empresa
(adelantos).
Estudio de Mercado y de los Proveedores

Índices de Evaluación
Financiera.
 Relación Corriente.- Define la habilidad de la empresa
para cumplir con sus obligaciones inmediatas y mide el
margen de seguridad para protegerse de las
irregularidades del flujo de fondos.
 Relación Ácida.- Mide la disponibilidad inmediata para
pagar créditos a corto plazo. La liquidez de la empresa.
 Relación de utilidades.- Se expresa como un porcentaje
sobre las ventas, mostrando la Utilidad Bruta, de
Operación y Neta.
 Índice de Rotación de Inventarios.- muestra la velocidad
de movimiento de los materiales.
 Estudio de Mercado y de
los Proveedores
Reputación.
◦ No se debe negociar con proveedores que tienen
mala reputación.
◦ Hay que pedirles una relación de sus principales
clientes y buscar información sobre su
cumplimiento y servicio. De la misma manera ver su
honestidad, normas éticas, experiencia,
mantenimiento de sus ofertas, etc.
Desarrollo de Nuevos proveedores.
◦ Es recomendable buscar proveedores de confianza
para el futuro.
BUSQUEDA DE PROVEEDOR POTENCIAL

NORMALIZACIÓN DEL REQUERIMIENTO

◦ En esta etapa se ajustan todos los

requerimientos del usuario con las precisiones
aportadas por los potenciales proveedores
luego de realizar las indagaciones con el
mercado, en esta etapa se definen las
consideraciones de empaque, embalaje, color,
alcance, tamaño, funcionalidad de acuerdo a
la necesidad.
BUSQUEDA DE PROVEEDOR POTENCIAL

ASPECTOS LEGALES A TOMAR EN CUENTA

◦ Dependiendo de la naturaleza del producto se deben de

revisar los aspectos legales que regulan la adquisición
de determinados bienes productos controlados por
SUPERINTENDENCIA NACIONAL DE CONTROL DE
SERVICIOS DE SEGURIDAD, ARMAS, MUNICIONES Y
EXPLOSIVOS DE USO CIVIL (SUCAMEC) y la contratación
de algunos servicios (trabajadores extranjeros) a efectos
de no transgredir el ordenamiento legal vigente.
BUSQUEDA DE PROVEEDOR POTENCIAL
CONSULTA A PROVEEDORES
◦ Se realiza por escrito o por correo electrónico y en
muchos casos se conciertan citas para
demostraciones de las bondades del producto o de
las consideraciones para desarrollar una consultoría
con la finalidad de tener la mayor concurrencia de
propuestas válidas susceptibles de evaluación
económica y de oportunidad, es decir los
proveedores previamente deben ser elegidos luego
de satisfacer el requerimiento técnico para pasar a
la siguiente etapa de evaluación que ve el aspecto
de oportunidad de entrega y precio.
BUSQUEDA DE PROVEEDOR POTENCIAL
DETERMINACIÓN DEL VALOR REFERENCIAL
◦ El valor referencial será aquel que la empresa está
dispuesta a pagar como máximo dependiendo de su
disponibilidad presupuestal, también se define un valor
mínimo como seguridad de seriedad de oferta.
◦ En esta determinación entran en juego todos los costos
adicionales inherentes, como son los incoterms = (Criterios
definidos sobre la distribución de los gastos y la
transmisión de los riesgos entre la parte compradora y la
parte vendedora en un contrato de compraventa
internacional, son voluntarios no jurídicos) los embalajes,
seguros, fletes, garantías, condiciones de pago,
condiciones de suministro y de entrega entre otros
aspectos que inciden en el valor de los productos.
BUSQUEDA DE PROVEEDOR POTENCIAL

HOMOLOGACIÓN DE MARCAS Y MODELOS

Información requerida:
◦ Las Empresas Proveedoras registradas en el catálogo de
proveedores serán las únicas habilitadas para requerir la
homologación de modelos de controladores fiscales
comercializables, así como la de eventuales
modificaciones o agregados sobre este tipo de equipos
que ya cuenten con aprobación.
◦ Se recomienda la presentación de protocolos de ensayos
realizados por entes certificadores nacionales,
internacionales o por los laboratorios del fabricante, en
caso que se disponga de los mismos.
BUSQUEDA DE PROVEEDOR POTENCIAL

Tarifas:
 En concepto de derechos por ensayos,
verificaciones y examen técnico de la
documentación requerida para la homologación o
renovación de la homologación de los equipos,
correrá por cuenta del evaluado:
 Aprobación de variantes a modelos homologados:

◦ Si son necesarios ensayos verificatorios para lograr la

aprobación
◦ Si no son necesarios ensayos verificatorios para lograr la
aprobación deberá presentar un procedimiento que
garantice la observancia a buenas prácticas.
GRACIAS