 El concepto mercado

tiene varios
significados:
1. Lugar específico dónde compran y venden
productos o servicios.
2. Una área geográfica amplia
3. La relación entre la oferta y demanda.
4. Personas u organizaciones en busca de artículos en
una categoría de productos o servicios
determinados.
5. Conjunto de personas u organizaciones que
necesitan una determinaba clase de productos o
servicios.
Segmentación
1. La gente u
organizaciones del
grupo de clientes
actuales y potenciales
tienen que necesitar
el producto o
servicio.
2. La gente u
organizaciones del
grupo de clientes
actuales y potenciales
deben de tener la
capacidad de compra
o poder adquisitivo.
3. La gente u
organizaciones del
grupo de clientes
actuales y potenciales
deben de estar de
acuerdo en utilizar su
poder adquisitivo en los
productos o servicios
que se ofrecen.
4. Las personas u
organizaciones del
grupo de clientes
actuales o potenciales
deben de tener la
autoridad para adquirir o
comprar los productos o
servicios.
Segmentación
 Lo constituyen
compradores que
adquieren el producto
o servicio con el
objetivo principal de
beneficiarse con su
uso.
 Se compone por
organizaciones que
adquieren los
productos o servicios
para utilizarlos como
parte del proceso
productivo u
operaciones.
 Se compone de delos detallistas, mayoristas y
distribuidores, los cuales adquieren los
productos y servicios para revenderlos y
obtener una utilidad monetaria.
Enfoque de segmentación
 Es el proceso de dividir
el mercado total en
grupos compuestos por
personas u
organizaciones que
tienen en forma
aproximada necesidades
de los productos o
servicios.
 Es el conjunto de compradores reales y
potenciales que comparten una o varias
características en su comportamiento y sus
necesidades del producto o servicio son
bastantes parecidas y reaccionan igual ante los
estímulos de marketing.
Segmentación
 Se refiere cuando una
empresa u
organización dirige
todos sus esfuerzos
de marketing a un
solo grupo de
clientes del mercado.
 Se refiere a que una
empresa u
organización enfoca
sus esfuerzos de
marketing a más de
un grupo de clientes
actuales y potenciales
del mercado
Un segmento de Mercado es
un grupo de consumidores
dentro de un mismo
mercado general. Este grupo
de consumidores tiene una
necesidad o preferencia de
compra o comportamiento
de uso del producto.
 La segmentación de mercado se
orienta al cliente y por ello es
compatible al concepto de Marketing.
 Al adaptar los programas de
Marketing a los segmentos las
empresas realizaran mejor su trabajo
de Marketing y harán uso mas
eficiente de los recursos.
 Las empresas tamaño medio pueden
crecer rápidamente si obtienen una
posición sólida a los segmentos
especializados del mercado.
1.- Identificar la corriente y
potencial deseados
(necesidades) que exista en
un mercado.
2.- Identificar las características
que distinguen a los
segmentos que tienen en
común.
3.- Determinar quien tiene cada
necesidad (Demanda)
Pasos en la segmentación, la orientación y el
posicionamiento de la marketing
6.- Desarrollo de la mezcla de
marketing para cada
segmento meta
5.- Desarrollo del Posicionamiento en el mercado
posicionamiento para
cada segmento meta
4.- Desarrollo del segmento o
los segmentos meta
3.- Desarrollo de medidas Orientación al mercado
de los atractivos del
segmento
2.- Desarrollo de perfiles de
los segmentos resultantes
1.- Identificación de las bases Segmentación del mercado
para la segmentación del
mercado
 Geográfica (Norte,
Sur, Centro)
 Demográfica (Sexo,
edades, etc.)
 Psicográfica
(Personalidad, Estilo
de Vida)
 Conductuales
(Beneficio Deseado,
Tasa de Uso)
Región o país Sudamérica, Norteamérica, Europa,
del mundo Asia, Ecuador, Colombia, etc.

Región del país Norte, Sur, Oriente, Centro, etc.

Tamaño de la Menos de 10 000, 10 000 – 20 000,

Ciudad 20 000 – 100 000, Mas de 1 000 000, etc

Densidad Urbana, Sub urbana, Rural

Edad Menores de 6, 6-11, 12-19, 20-34, etc
Sexo Masculino, Femenino
Tamaño de 1-2 , 3-4 , 5 a más
la familia
Ciclo de vida Jóvenes, Solteros; Jóvenes casados sin hijos,con hijos,
Familiar adultos casados sin hijos, con hijos, etc.
Ingreso anual Menos de 10 000 soles, 10 000 – 20 000 soles, 20 000 –
30 000 soles, etc
Ocupación Profesionales y técnicos, Gerentes, funcionarios,
independientes, informales, desempleados
Educación Enseñanza primaria o menos, enseñanza secundaria
incompleta, completa, superior, técnica, etc.
Religión Católica, Judía, Evangélica, etc.
Raza Blancos, Negros, Asiáticos, Cholos
Nacionalidad Peruana, Argentina, Boliviana, etc.
Clase social Alta, Media Alta, Media, Baja,
Muy Baja
Estilo de vida Ver estilo de vida de los peruanos

Personalidad Compulsiva, Autoritaria,

Ambiciosa, etc.
 Conductuales

Ocasiones Ocasiones regulares, ocasiones especiales

Beneficios Calidad, servicio, economía, rapidez, etc.
Posición del No es usuario, ex usuario, usuario
usuario potencial, usuario regular, etc.
Índice de Usuario mínimo, usuario constante,
Utilización usuario regular
Estado de lealtad Ninguna, mediana, poderosa, absoluta, etc.
Etapa de Disp. Inconsciente, consciente, informada,
favorable interesada, deseosa, etc.
Actitud hacia el Entusiasta, Positiva, indiferente, negativa,
producto hostil, etc.
a) El Mercado meta deberá ser compatible con las
metas e imagen de la organización.
b) Adecuar los recursos de la organización a la
oportunidad de mercado representada por los
segmentos seleccionados.
c) Debe buscarse segmentos de mercado que generan
un volumen suficiente de ventas que permita hacer
rentable la operación.
d) Deberá buscarse mercados donde hay menos
competencia.
 Ubicación de los
consumidores (Geografía)
 Tipo de Cliente (Tamaño,
Industria, Criterios de
adquisición, Estructura
Organizacional)
 Condiciones de negocio
(Situación de compra, ratio de
uso, Tamaño de compra,
requerimientos de servicio)
 Luego de segmentar las empresas
escogen uno o mas segmentos
como mercado meta.
Pueden escoger tres estrategias:
 Todo el mercado (Estrategia no
diferencial)
 Concentrarse en un solo segmento
(Estrategia concentrada)
 Escoger varios segmentos
 Mezcla de
marketing Mercado
de la compañía
A. Marketing no diferenciada
Mezcla de marketing
de la compañía 1 Segmento 1
Mezcla de marketing
de la compañía 2 Segmento 2
Mezcla de marketing
de la compañía 3 Segmento 3
B. Marketing diferenciada
Mezcla de Segmento 1
marketing Segmento 2
de la compañía Segmento 3
C. Marketing concentrada
 En el mercado globalizado tan competitivo un
producto o servicio o la marca no sobrevivirá y
mucho menos prosperará sin alguna
diferenciación competitiva que lo distinga de
todos los productos o marcas rivales.
 Por lo tanto primero lo diferenciaremos para
poderlo posicionar.
 Los productos físicos varían en cuanto a su
potencial de diferenciación. En un extremo
encontramos productos que casi no permiten
variación: pollo, acero, aspirina, aquí abría
potencial de diferenciación en marca.
 En el otro extremo están productos con gran
potencial de diferenciación, como automóviles
y muebles. Por lo tanto se diferencias de la
siguiente forma:
 Muchos productos se pueden diferenciar por
forma: Tamaño, estructura física, recubrimiento
o envase
 Características, son los rasgos que
complementan al producto
 Es el nivel en que operan las características del
producto. Costo / beneficio
 Los compradores esperan que los productos
tenga calidad de rendimiento que es el grado
en que todas las unidades producidas son
idénticas y se ajustan a las expectativas
prometidas
 Es una medida de la vida útil esperada del
producto en condiciones naturales o de tensión
 Los compradores normalmente pagan más por
productos de alta confiabilidad, una medida es
que el producto no fallara o tendrá desperfecto
 Los compradores prefieren productos fáciles
de reparar y con locales de mantenimiento
 Describe el aspecto que tiene y la sensación
que provoca el producto desde el punto de
vista del consumidor
 A medida que se intensifica la competencia, el
diseño ofrece una forma potente de
diferenciación y posicionar los productos y
servicios de la empresa
 Si no es fácil diferenciar el producto físico, la
clave para el éxito competitivo podría radicar
en añadir servicios que sean apreciados y en
mejorar su calidad
 Se refiere a qué tan fácil es para el cliente
hacer un pedido a la empresa
 Se refiere a qué tan bien se hace llegar el
producto o servicio al cliente, e incluye
rapidez, exactitud y cuidado del cliente
 Se refiere que se efectúa para que un producto
pueda operar en el lugar planeado
 Se refiere a cómo se adiestra a los empleados
del cliente en el uso correcto y eficiente del
equipo del proveedor
 Describen el programa de servicio que ayuda a
los clientes a mantener los productos que
adquirieron en buen estado de mantenimiento
 Las empresas pueden obtener una ventaja
diferencial con empleados mejor entrenados
para la atención y solución de problemas al
cliente
 Las empresas pueden obtener una ventaja
competitiva a través de la forma en que se
diseña la cobertura, los conocimientos y el
desempeño de sus canales de distribución
 Los compradores responden de diferentes
maneras a la imagen de una empresa y de una
marca
 La identidad comprende las formas en que una
empresa busca identificarse o posicionarse a sí
misma a su marca o a su producto, mientras
que imagen es la forma en que el público
percibe a la empresa, marca o a sus productos
 La imagen se ve afectada por muchos factores
que están fuera del control de la empresa.