CAPITULO 2

ESTUDIO DE MERCADO

ING. BRISEIDA QUISPE CLEMENTE

IMPORTANCIA

El objeto del estudio de mercado es investigar las variables sociales y

económicas, que condicionan el proyecto; entre ellas , tasa de crecimiento de la
población, niveles de ingresos, precio de los bienes sustitutos, precio de los
bienes complementarios, precios de los insumos, tarifas, subsidios, control de
precios, régimen impositivo, mercados externos, composición de la canasta de
bienes, mercados externos, tasa de cambio y su evolución, con miras a
establecer su efecto en el flujo de ingresos y egresos.
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
Los proyectos de inversión privada, utilizan el estudio del mercado para
cuantificar los bienes y/o servicios que la empresa debe producir y vender
para satisfacer las necesidades del consumidor final.
▪ Analizar el mercado e identificar lo que es la oferta y la demanda como
también calcular la demanda insatisfecha.
▪ Identificar los principales elementos de teoría económica para el estudio
de mercado.
▪ Identificar probables ventajas competitivas derivadas del estudio de la
demanda, oferta de la ubicación, de la estructura de precios, relaciones
con proveedores y con clientes.
¿QUÉ ES EL ESTUDIO DE MERCADO?
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Investigación de mercado es la metodología

que permite obtener y procesar información
sobre las actividades, deseos, necesidades y
tipología de los consumidores, la naturaleza y
presentación del producto, sobre la condiciones
de los competidores, con el fin de elaborar
criterios para la toma de decisiones en torno a
la comercialización del bien o servicio.
ELEMENTOS DEL ESTUDIO DE MERCADO
1. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

• Producto. Representa un conjunto de atributos tangibles e intangibles que como

su presentación, precio tamaño, pesos, color, etc., puede ser identificado en
forma inequívoca por el consumidor.
INFORMACIÓN
ENCUESTA
RECOMENDACIONES
RECOMENDACIONES
CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
CALCULO DEL TAMAÑO DE LA MUESTRA
DISEÑO DEL PRODUCTO RESULTADO DEL DISEÑO
ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

DISEÑO FUNCIONAL

DISEÑO INDUSTRIAL

DISEÑO PARA LA
MANUFACTURA
COMPAÑÍA DE ALIMENTOS LTDA.
CONTENIDO DE LAS ESPECIFICACIONES
DE UN PRODUCTO

INFORMACIÓN CONTENIDO
Denominación La referencia del producto, su denominación técnica y comercial.
Aplicaciones La utilidad del producto y sus formas de utilización.
Condiciones de Las características, formas, métodos, precauciones, parámetros
fabricación, de control, condiciones de seguridad, medios de protección y
instalación, protección medioambiental en la fabricación, instalación,
almacenamiento y almacenamiento y uso del producto.
uso
Características Las características dimensionales de composición, de dureza, de
físicas conductividad, mecánicas, eléctricas, químicas, electromagnéticas
que procedan y que definan con exactitud al producto.
Características de Condiciones de uso y funcionamiento. Periodo que el producto no
fiabilidad presentara fallas.
CONTENIDO DE LAS ESPECIFICACIONES
DE UN PRODUCTO
INFORMACIÓN CONTENIDO

Características de Formas , métodos y operaciones de mantenimiento del producto

mantenibilidad que garanticen la fiabilidad en las condiciones y periodos
establecidos.
Métodos de ensayo y Métodos, condiciones e instrumentos de medida para verificar
criterios de aceptación las características y condiciones del producto y de su
fabricación, instalación, almacenamiento y uso, así como las
medidas estándar, tolerancias.
Embalaje y protección del Medios de acondicionamiento y protección del producto,
producto almacenamiento, manipulación y transporte.
Informaciones especiales y Toda información especial relevante no contenida en los
servicio postventa. apartados anteriores. Además de servicio postventa si lo
requiere
NB EN EL SECTOR DE ALIMENTOS (EJEMPLO)
Normativa referente a:
• Etiquetado de los alimentos preenvasados (NB 314001)
• Declaración de propiedades nutricionales y
propiedades saludables (NB 314002)
• Etiquetado nutricional (NB 314004)
• Intercambio de Información – Representación de fechas
y horas (NB/ ISO 8601)
EJEMPLO: MIELEX S.R.L.

Logo

Envase
Etiqueta del producto
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DE LA MIEL
2. MERCADO PROVEEDOR
2. MERCADO PROVEEDOR
Para su análisis es necesario elaborar una lista lo más completa posible con respecto a los proveedores, respecto a:
a) Nombre de la empresa.
b) Característica de su producción (artesanal o industrial).

c) Su capacidad instalada

d) Su capacidad utilizada
e) Estructura de costo y precios

f) Participación en el mercado
g) Sistemas de comercialización

h) Planes de expansión.

i) Sistemas de ventas(crédito, contado)

j) Localización

k) Fuentes de abastecimiento
 EJEMPLO
CUADRO No1
EMPRESAS PROVEEDORAS MATERIA PRIMA E INSUMOS (2022)
EMPRESA MATERIAL UNIDAD PRECIO Observaciones
PROVEEDORA INSUMO COMPRA Bs/Unidad
AOPEB Jenjibre qq 1700 Equivalencia 1qq es a 45,3 Kg
UNAGRO Azúcar Refinada Saco 1 Saco equivale a 50 Kg
Emulsionate
Gelatina

Si se requiere 2000 kg de jenjjibre para producir 10000 Kg de mermelada

¿Cuántos quintales pedirá al proveedor?

NOTA. Los cuadros presentados son como ejemplo, usted podría proponer
cuadros con variables de interes en función al análisis.
Ahora nos toca trabajar…

Explique que tipos de mercado según la competencia

en la economía existen, características y un ejemplo
MERCADO DE COMPETENCIA
PERFECTA
Varios compradores y varios
vendedores MERCADO OLIGOPOLIO
Muchos compradores y pocos
vendedores(empresas 2-3)

MERCADO COMPETENCIA
IMPERFECTA MERCADO MONOPSIO
Varios vendedores(empresas) y un
solo comprador.

MERCADO DE MONOPOLIO
Existe un solo vendedor(empresa) y
varios compradores
3. MERCADO COMPETIDOR(ANÁLISIS OFERTA)

Tiene 2 finalidades:
❑Permite conocer el funcionamiento de las empresas similares a las que se instalarían
con el proyecto
❑Ayuda a definir una estrategia comercial competitiva con ellas.
Tamaño Tiempos de Entrega
Precio Calidad de los servicios post-venta
Ubicación
Análisis de Oferta. Comportamiento histórico para proyectar
3. MERCADO COMPETIDOR(ANÁLISIS OFERTA)

No suele ser tarea fácil estimar con algún grado de certeza la oferta en un
proyecto determinado. Puesto que la información que interesa está en manos
de la competencia, que por obvias razones no está interesada en divulgarla.
Un buen punto de partida puede ser el observar el número de empresas que
concurren al mercado, con el fin de identificar en primera instancia el régimen
del mismo, esto es, observar si se trata de un solo proveedor o por el contrario,
son varios o muchos los que atienden la demanda.
 ANÁLISIS DE LA OFERTA
CUADRO No2
EMPRESAS COMPETIDORAS DE MERMELADA (2022)

EMPRESA PRODUCTOS PRESENTACIÓN PRECIO SABOR OBSERVACONES

MARCA Bs
INDUSTRIAS 460 gramos 16,90 Frutilla-guayaba- Caja de 12 unidades
ALIMENTICIAS DEL VALLE
S.R.L. 220 gramos 6,90 piña Paquete de 12 unidades

ICAL S.R.L.
4. MERCADO CONSUMIDOR

• Se debe diferenciar entre cliente(decide la compra) y el consumidor (usa el

producto).
Para elaborar una proyección de la demanda se deben seguir 3 etapas:
• Un análisis del comportamiento histórico
• Un análisis de la situación vigente.
• Una estimación de la situación futura.
Por el lado de la demanda de los productos, debe analizarse su volumen presente y futuro y las
variables relevantes para su proyección tales como población objetivo, niveles de ingreso esperado,
bienes complementarios y sustitutos que ya existan o estén por entrar al mercado. En algunos casos
será relevante conocer, no solo el mercado local, sino regional el nacional o el internacional.
❑Existen 3 tipos de población: población de referencia, afectada y objetivo
Recopilación de la Información
❑Fuentes a utilizar
• Primarias. Contacto directo con los segmentos de la población (encuestas, entrevistas)
• Secundarias. Instituciones Públicas, Organismos internacionales
❑Diseño de instrumentos y costos
❑Recopilación de la información
❑Procesamiento de la información
CRITERIOS PARA FOCALIZAR LA POBLACIÓN
OBJETIVO
CARACTERIZACIÓN DE LA POBLACIÓN
PROYECCIÓN DE LA DEMANDA
❑Coeficientes Meta
• Son establecidos por una política general o local.
• Se usan preferentemente en los sectores de salud y educación.
❑Coeficientes Técnicos
• Son el resultado de procesos tecnológicos.
• Relacionan la materia prima con el producto terminado o un bien intermedio.
❑Análisis de Regresión y Correlación
Se trata de establecer el comportamiento de una variable (dependiente) a través del
comportamiento de una o mas variables (independiente)
• Regresión Simple
• Regresión múltiple
• Regresión parcial
5. MERCADO DISTRIBUIDOR
• Se refiere a los canales de distribución siguiendo las 4 P’s del marketing:
producto precio plaza y promoción.
 Producto
Precio
• Diseño
PRODUCTO • Costo / Beneficio PRECIO
• Características
• Competencia
• imagen
• Psicológico (Redondeo a 7, 8 y 9)
• Ciclo de vida
• Por área geográfica
• Empaque
• A crédito
• Marca
• Descuentos y rebajas
• Embalaje
• Mezcla de producto
• Presentación
• Cambio de precio
• Líneas de producción
Promoción - Directa

• Promoción de ventas. Plaza - Minorísta

- Medio
• Relaciones públicas. • Canales de distribución.
mayorista

• Fuerza de ventas. • Control de inventarios. - Mayorista

• Publicidad • Fletes.

• Merchandising. • Movimientos desde materia

PROMOCIÓN prima hasta productos PLAZA
• Marketing directo terminados.
LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN
6. ANÁLISIS DE PRECIO

• Se debe definir el precio para los bienes y servicios del proyecto en el intervalo
entre precios de bienes y/o servicios similares y costo real de generar el bien y el
servicio.
• Las variables que influyen sobre el precio son:
❑ Disposición a pagar por parte del consumidor.
❑ Costo e producción.
❑ Precios competidores (Competencia).
❑ Cambios en el segmento de mercado.
MEDICIÓN DEL MERCADO
La alta gerencia debe conocer el tamaño y la tasa de crecimiento de los distintos
mercados con el fin de seleccionar las estrategias corporativas. Las decisiones de la
gerencia intermedia que se relacionen con las estrategias de mercadeo, con los
programas y los presupuestos para los productos individuales, no se pueden tomar
de modo que resulten efectivas sin poseer algún estimativo de los niveles esperados
en las ventas de la industria y de la compañía.

Para evaluar el desempeño de una compañía, de un producto, de un territorio de

ventas o de un distribuidor, se debe establecer un punto de referencia (por
ejemplo, una meta o cuota de ventas), que esta basada en un estimativo de la
demanda del mercado.
Se debe comprender los supuestos y limitaciones de los procedimientos para medir
el mercado, los estudios son procedimientos cualitativos que contienen un nivel de
error que puede dar origen a la presentación de tres escenarios: el optimista, el
pesimista y el más probable.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
La demanda se define como la cantidad
de bienes y/o servicios que pueden ser
comprados o adquiridos por un consumidor
(demanda individual) o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de
mercado), a los diferentes precios del
mercado en un momento determinado
para la satisfacción de necesidades.
CURVA DE LA DEMANDA

La curva de demanda muestra la

relación entre la cantidad de un bien o
conjunto de bienes y servicios que los
consumidores desean y están dispuestos
a comprar en relación al precio del
mismo, en un estado de ceteris paribus
(permaneciendo constante todo lo
demás).
ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA
La Elasticidad precio de la Demanda es una medida de la sensibilidad (o
respuesta) de la cantidad demandada de un bien o servicio ante los cambios
en su precio.

Si:

•Ep > 1 Elástico

•Ep = 1 Unitario
•Ep < 1 Inelástico
TIPOS DE ELASTICIDAD

• Demanda inelástica: La demanda de un bien es inelástica cuando la reacción

de los consumidores ante un cambio en el precio no es significativa.
• Demanda de elasticidad unitaria. Esto ocurre cuando un precio se
incrementa en un X%, y su demanda disminuye en la misma cantidad (X%).
• Demanda elástica: La demanda de un bien es elástica cuando la reacción de
los consumidores ante un cambio en el precio es significativa.
EJERCICIO 1
Se considera la siguiente curva de la Demanda de un producto cualquiera: Qd = 2500 – 15 p; si
varía el precio de 10 a 15 bolivianos; calcule la elasticidad precio de la demanda y tipo de
demanda de producto.
EJERCICIO 2. CONSUMO REAL
a) Calculamos la tasa de crecimiento porcentual para los próximos 6 años:

Del año 7 al 8 es 1 periodo

Demanda Proyectada (Miles de Unidades Z)
+
+
+

+
+

+
MÉTODO DE PRONÓSTICO:
ÍNDICES DE CRECIMIENTO (SIN INFORMACIÓN)
MÉTODO DE PRONÓSTICO:
ÍNDICES DE CRECIMIENTO (SIN INFORMACIÓN)
MÉTODO DE PRONÓSTICO:
ÍNDICES DE CRECIMIENTO (SIN INFORMACIÓN)
 ALCANCE
DEL
PROYECTO
MÉTODO DE PRONÓSTICO: REGRESIÓN LINEAL
(MANUAL)XD/
MÉTODO DE PRONÓSTICO: REGRESIÓN LINEAL
MÍNIMOS CUADRADOS
Calculo de la pendiente (b):

Cálculo del intercepto (a):

MÉTODO DE PRONÓSTICO: REGRESIÓN LINEAL
MÍNIMOS CUADRADOS
Calculo de la correlación:
 EJEMPLO: EJERCICIO 2 CONSUMO REAL
Demanda historica AÑO (X) DEMANDA (y) x*y x^2 y^2
1 915 915 1 837225
2 1077 2154 4 1159929
3 1417 4251 9 2007889
4 2135 8540 16 4558225
5 2670 13350 25 7128900
6 2788 16728 36 7772944
7 3515 24605 49 12355225
SUMATORIA 28 14517 70543 140 35820337
CUADRADOS 784 210743289

Aplicando las formulas hallamos:

EJERCICIO 3
EJERCICIO 4. PROYECCIÓN DE DEMANDA
c) También se conoce que en las tres categorías de construcciones civiles utilizan 2
tipos de barras de acero el acero 25 y el acero 30, cada uno con sus propias
características técnicas. En el siguiente cuadro, se expone la cantidad promedio de
utilización de cada uno:
 𝑟2
Y = A*B^x
CONSUMO DE ACERO EN LAS DIFERENTES CONSTRUCCIONES
Por tanto la demanda proyecta total de barras de acero será: