Marketing Estratégico

NOMBRE

Wilcelis Mejia Santiago

Matricula

14-6247

Materia

Marketing Estrategico

Profesor

Manuel Tejada
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TEMA I: Orientación al Mercado y a los Resultados

1.1 El enfoque en el cliente y la gestión de su lealtad.

1.1.1 Enfoque en el cliente y la rentabilidad.

1.1.2 Impacto en beneficio de las mejoras en el nivel de recompra.

1.1.3 Lealtad del cliente.

1.1.4 Desarrollo de una orientación marketing.

1.2- Resultados de marketing y rentabilidad de las acciones de marketing.

1.2.1 Indicadores de mercado vs Indicadores financieros.

1.2.2 Indicadores de los resultados de marketing

1.2.3 Rentabilidad de marketing.

1.2.4 Estrategia de marketing y crecimiento rentable.

1.2.5 Unidades de medida de la rentabilidad de marketing.

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El enfoque en el cliente y la gestión de su lealtad.

El enfoque al cliente es el primer principio de los Sistemas de Gestión de

calidad. La Normas ha reservado el primer lugar para este principio puesto
que la política de objetivos y calidad de la organización se basan en dicho
principio.

El enfoque consiste en satisfacer las necesidades de los clientes, incluyendo

también las expectativas.
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Justificación: el éxito se consigue cuando una organización consigue atraer y

retener la confianza de los clientes y de otras partes de las que depende.

Cada vez que interactuamos con un cliente existe la posibilidad de crear más
valor para éste. Comprender las necesidades presentes y futuras, tanto de los
clientes como de otras partes interesadas como por ejemplo
proveedores, garantiza el continuo éxito de una organización.

Enfoque en el cliente y la rentabilidad.

EL ENFOQUE EN EL CLIENTE Y LA RENTABILIDAD Actualmente los clientes

tienen más expectativas, más posibilidades de elección y son menos leales a las
marcas. Estas empresas han tenido que reestructurar sus organizaciones para adaptarse a
las nuevas necesidades de los clientes y de la competencia emergente.

Los clientes cambiaran sus necesidades, sus estilos de vida, su situación demográfica y su
comportamiento de compra. Cambian las fuerzas económicas, políticas, sociales,
tecnológicas.

La competencia cambiará y surgirá nuevas tecnologías y cambian barreras de mercados

internacionales.

Impacto en beneficio de las mejoras en el nivel de recompra.

La rentabilidad sobre ventas colabora o retribuye en mejoras de la satisfacción

y lealtad de los clientes…

Mejorar los niveles de recompra da rentabilidad ya que reduce los costes

asociados con la insatisfacción y salida de clientes de la empresa, de tal forma
que se reducen los esfuerzos de marketing para captar nuevos clientes , se
aumentan los beneficios de la empresa, ya que los clientes leales proporcionan
mayores ingresos y márgenes que los clientes nuevos o que los clientes que
abandonan las empresas; también podemos hablar de incrementos de ventas,
reducción de costo en atender quejas de clientes insatisfechos, reducción de
costo asociados con las adquisición de nuevo clientes.
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Lealtad del cliente.

Lealtad del cliente: Se divide en dos partes. Comportamiento de lealtad: Es lo

que se conoce como retención del cliente, ya que se refiere a cuando
el cliente habitual decide volver a usar tu producto o servicio en lugar del de la
competencia. Cuando compra más de una vez el mismo producto...

Comportamiento de lealtad: Es lo que se conoce como retención del cliente, ya

que se refiere a cuando el cliente habitual decide volver a usar tu producto o
servicio en lugar del de la competencia. Cuando compra más de una vez el
mismo producto.

Desarrollo de una orientación marketing.

Las empresas tratan de averiguar las necesidades y los deseos de los

consumidores, para desarrollar productos con valor que los terminen
satisfaciendo. Es ese el momento en el que se produce el intercambio del
dinero y del producto o servicio ofrecido por la compañía.
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 Pasos del proceso de Marketing

El proceso de marketing consta de cinco fases:

 Entender el mercado, las necesidades y los deseos del cliente.

 Diseñar una estrategia de marketing orientada a las necesidades y
deseos del cliente.
 Elaborar un programa de marketing que aporte valor.
 Establecer relaciones redituables y lograr la satisfacción del cliente.
 Captar valor de los clientes, obtener utilidades y calidad para el cliente
El Marketing es el proceso de planear y ejecutar la conceptualización, el precio,
la promoción, la distribución de ideas, productos y servicios con el fin de crear
intercambios que satisfagan las necesidades, los deseos y los objetivos de las
empresas y las organizaciones.

Resultados de marketing y rentabilidad de las acciones de marketing.

Muchas veces se comete el error de evaluar la empresa únicamente teniendo

en cuenta indicadores financieros, los indicadores financieros no proporcionan
una visión externa, una visión de los resultados basada en el mercado.

Son indicadores que valoran los resultados de cara al mercado y proporcionan

una visión diferente y más estratégica de los resultados empresariales.
Permiten comprender, hacer seguimiento y gestionar las consecuencias de la
aplicación de una u otra estrategia de 4 consecuencias de la aplicación de una
u otra estrategia de marketing.
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Indicadores de mercado vs Indicadores financieros.

la hora de analizar un balance, los indicadores sirven para ofrecer información

sobre la empresa de manera sistemática e integrada.

 Los indicadores económicos

Los indicadores económicos son magnitudes que ofrecen información

sobre la evolución de la actividad económica de una empresa. En el
balance, los que hay que tener en consideración son, por ejemplo, el
coste de las ventas y el coste del personal en relación con los beneficios
por ventas; el resultado operativo, es decir, la rentabilidad de las ventas
antes de los gastos financieros; la incidencia de los costes (gastos
financieros) en relación con los beneficios; la rentabilidad total bruta y la
rentabilidad total neta (resultado del ejercicio); y el índice de eficiencia
productiva, es decir la capacidad de la empresa para producir ingresos.

 Los indicadores financieros

Por otra parte, los indicadores financieros son los índices que en el

balance facilitan un análisis detallado del desempeño de la
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empresa, reflejando la capacidad de la empresa para alcanzar y

mantener un equilibrio financiero. En el análisis de un balance, los
índices que ofrecen información sobre el desempeño financiero son el
apalancamiento o palanca financiera (es decir, la capacidad de
responder a la deuda financiera propia en relación con el capital
aportado por los socios); el grado de independencia financiera, es decir,
en qué porcentaje está garantizada la actividad con recursos propios; la
liquidez; el ROI (Return on Investment, rendimiento sobre el capital
invertido), es decir, la capacidad de la empresa de remunerar tanto el
capital propio como el capital de terceros; el ROE (Return on Equity,
rendimiento sobre el capital), el que determina en qué porcentaje se
remunera el dinero invertido por los socios; la rotación de existencias y,
por tanto, la velocidad a la que se venden los productos; la rotación del
capital circulante, es decir, cuántas veces se reproduce a través de las
ventas; y el flujo de caja.

También hay que tener en cuenta la incidencia de la deuda financiera, la

deuda a corto plazo frente a bancos, el EBITDA (Earnings Before Interests,
Taxes, Depreciation and Amortization, beneficios antes de intereses,
impuestos, amortizaciones y depreciaciones), la amortización de la
deuda (plan de devolución) y la cobertura del inmovilizado (es decir, de las
inversiones actuales).

Rentabilidad de marketing.

Marketing rentable no es otra cosa que conseguir la máxima rentabilidad de los

recursos que destinas al marketing (tiempo, dinero, energías…). Con el
marketing rentable buscamos (mal)gastar menos y conseguir más.

Para ello es necesario haber definido antes una estrategia. Es cierto que debemos
destinar recursos a definir la estrategia mediante un plan de marketing, con lo que la
primera impresión puede ser la de que resulta más costoso, pero eso nos permitirá
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que todas las acciones que hagamos dentro de ese plan de marketing tengan más
sentido, acierten más, nos consigan mejores resultados y nos cuesten menos por
haberlas planificado mejor.

Estrategia de marketing y crecimiento rentable.

Para ningún ejecutivo es novedad que los mercados se están volviendo más
complejos en cualquier dimensión que los queramos ver: tecnología, hábitos de
consumo, cambios demográficos, competidores, regulaciones
gubernamentales, entre otras cosas.

En este ambiente de complejidad y bajo el paraguas de estrategias de

crecimiento, los ejecutivos toman acciones de lanzar nuevos productos o de ir
tras la conquista de nuevos segmentos de clientes, o ambas, por vías
orgánicas o no orgánicas, y en no pocos casos no logran el propósito deseado:
generar valor a través de un crecimiento rentable. Una investigación realizada
por Sintec sobre empresas de mayor crecimiento rentable en Latinoamérica,
demuestra que menos del 30% son capaces de hacerlo.

La causa es que tanto los productos como los clientes adicionales generan una
mayor complejidad porque tienden a tener comportamientos diferentes a los
que la empresa ya enfrenta, tanto en la naturaleza de su demanda como en el
suministro de ésta. En algunos casos esta complejidad es innecesaria porque
no genera valor; en otros casos las empresas no tienen las capacidades
disponibles a lo largo de su cadena de valor para manejar esa complejidad; en
ambos casos se pierde valor.

El crecimiento rentable de una empresa no está sustentado solamente en su

Estrategia de Negocio que define en qué mercados y con qué productos
participar; es imperativo además diseñar e implementar una Estrategia de
Clientes y Operaciones, a través de la cual se enfocan los esfuerzos en ciertos
segmentos de mercado, se diseñan ofertas de valor competitivas y se plantea y
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ejecutan las actividades tanto comerciales como de suministro de productos y

servicios. Estas estrategias llevan a la empresa a tener enfoque en clientes y
productos, además de construir las capacidades que se requieren para ser
exitosos. Por capacidades nos referimos a la habilidad de una empresa de
ejecutar un proceso clave de negocio, Desarrollo de Productos, Marcas,
Distribución, Manufactura, Comercial, lo cual está en función de prácticas,
organización y tecnología de información. De esta forma la empresa no se
involucra en crear una complejidad más allá de la requerida, además de contar
con las capacidades para ser exitosa en la complejidad que está creando.

Unidades de medida de la rentabilidad de marketing.

Las rentabilidades una de las variables fundamentales para pymes y

empresas. La rentabilidad económica de una empresa se define como la

capacidad de medir los beneficios que una empresa ha producido por

unidad monetaria invertida en los activos que tiene esa empresa. En la

rentabilidad económica de una empresa intervienen dos factores: margen y

rotación de los activos. El margen es la parte de las ventas que pasa a ser

beneficio empresarial. La rotación de los activos es lo que se vende por

unidad monetaria invertida en el activo. El concepto de rentabilidad es

bastante amplio y no solo refleja la solvencia o la liquidez de una empresa.

También es una magnitud que analiza la capacidad que tiene una empresa

para devolver los retornos al negocio a los accionistas.

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