Dirección de Ventas

¿De qué se trata?

De definir un sistema de ventas y armar un equipo, estructura con la que vamos a trabajar,
mercado y plan de ventas respectivo

DIFERENTES ESTRUCTURAS ¿Cómo nos vamos a organizar?

¿Qué es vender?

Persuadir a otros a ejecutar una acción que

Es construir una relación con el cliente.

Es convencer de que nuestro producto que satisfacerá las necesidades que pretende alcanzar.

¿Cómo son y que hacen los vendedores?

Son la imagen de la empresa, transmiten el conocimiento que tienen del producto.(función de la

fuerza de ventas, imagen positiva o negativa)

TRABAJAN PARA GENERAR Y MANTENER RELACIONES

Estudia el mercado

Representa a los clientes dentro de la empresa

Los equipos se construyen

Gestión de la fuerza de ventas

1. Diseño de estrategia y estructura

2. Selección y coordinación de vendedores
3. Formación de vendedores
4. Sistema remunerativo
5. Supervisión
6. Control

La dirección de empresas es congruente con la empresa y sus áreas

El sector externo nos “cae de maduro”, no lo controlamos

¿Como pueden ser las actividades de la función de la fuerza de ventas?

 Estratégicas
1) Estrategias Básicas
a) Estructuración

¿Cómo nos organizamos? ¿Cómo armamos la estructura de ventas?

Por territorio, por producto, por función (ej. financiera),

Objetivos, que son acumulativos, porque los objetivos de cada agente de ventas es el objetivo
del gerente general. Siempre son un poco más altos para que los vendedores se esfuercen.

b) Demanda y clientes
Mercado, segmento, cuotas.
c) Territorios
Rutas, tiempos, métodos
Reparto de territorio
EL GRAN OBJETIVO GENERAL SON LAS VENTAS: CANTIDAD, CALIDAD, CONTINUIDAD.
 Gestionarías
o Cultura de la organización, entorno
o ¿Qué problemas de organización se le pueden presentar al jefe de ventas?
o Características y necesidades del cliente
o Equipo de ventas
o Estructura de la organización
o Funciones de la estructura
o Desarrollo de rutas y territorio
o Sistemas de control
o Como reducir costos y mejorar la rentabilidad
o Sistemas de coordinación con el resto de la empresa
o Sistemas de control, informes, comunicaciones
o Oficina de apoyo y funcionamiento eficiente
 Directivas/Evaluativas
Control: Comparar los resultados con las previsiones. Adecuada corrección cuando la
desviación es positiva.
Previsiones:

Actividades del Jefe de Ventas

o Supervisión
o Selección
o Formación
o Animación/Remuneración: No siempre la remuneración es animación,
o Previsión
o Organización
o Control
Determinantes del rendimiento de vendedor

 Salud
 Carácter
 Inteligencia
 Habilidades
 Conocimientos
 Motivación
 Lealtad

Resultados de Ventas

 Volumen de ventas
 Calidad de Ventas
 Fidelidad del cliente
 Comunicación
 Sinergia

¿Cómo diseñamos la estrategia y la estructura de la parte de ventas ¿

 Geográfica o por Zona

Asignamos vendedores exclusivos para cada zona

Manejan todos los productos en esa zona

A todo tipo de cliente

Es la mas fácil de establecer, dirigir y controlar

 Por Productos

Vendedores especializados en cada área

Dividimos el mercado y el equipo de ventas en función de los productos

¿Qué desventaja tiene?

 Por Mercados

Agrupamiento de los vendedores en sectores del mercado

En cada sector se venden todos los productos

Gran especialización

 Por Clientes (relacionado al TRADE marketing, relación fabrica-distribuidor)

Agrupación especial de los clientes

Por especialidad, situación, tamaño.

 Por Funciones

Especialización en funciones: promoción, asesoramiento

Vía directa: Clientes pequeños. vía indirecta:

Reclutamiento

Selección

Proceso de selección y acogida

1. Preselección
2. Entrevista
3. Pruebas
4. Decisión
5. Acogida

Aspectos a tener en cuenta

 Factores cuantitativos
 Personalidad
 Motivaciones
 Madurez

El Jefe de Ventas como Docente y la Formación de Vendedores

Diseño del Sistema Remunerativo
 Sistema de remuneración fijo: te pago tanto por esta tarea vendas uno o vendas 100. Te da
seguridad y no motivación.
 Sistema de remuneración Variable: Te pago un 10% de las ventas. Siempre después de un
básico. Té da motivación y no seguridad
 Sistema de remuneración mixto: Salario fijo del sindicato mas un variable que sea claro y
que cumplamos como empresa.