5.1.

EL PROCESO DE
MOTIVACIÓN
¿PORQUÉ PREGUNTAR POR QUÉ?

ELABORADO POR : FATIMA GUADALUPE DZIB

DZIB
 MOTIVACIÓN COMO UNA
FUERZA PSICOLÓGICA
La motivación se define como la fuerza
impulsora dentro de los individuos que los
empuja a la acción.
Esta fuerza impulsora se genera por un estado
de tensión que existe como resultado de una
necesidad insatisfecha. Los individuos se
esfuerzan tanto consciente como
subconscientemente por reducir dicha tensión
eligiendo metas y valiéndose de un
comportamiento que, según sus expectativas,
satisfará sus necesidades y, de esa manera,
aliviará el estrés que padecen.
MODELO DEL PPROCESO DE LA MOTIVACIÒN
5.2 JERARQUIA
DE LAS
NECESIDADES
 JERARQUIA DE
NECESIDADES DE MASLOW

Maslow establecio que a medida que una persona

va satisfaciendo cada uno de los niveles de
necesidad la motivación se desplaza
inmediatamente al nivel siguiente con el propósito
de satisfacerla.Sostiene que los individuos poseen
una compleja serie de necesidades repartidas en 5
niveles
 5.3. VALORES Y SU RELACIÓN
CON EL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR.
El rol dominante de los valores en todos los aspectos de la vida humana ha motivado investigaciones en numerosas
disciplinas, como la psicología, la sociología o el Marketing.

Carman (1977). Propone una relación causal de los valores instrumentales y los terminales con el comportamiento de
consumo.
 los instrumentales representan creencias generales referente a modos de conducta deseables; es decir, los modos de
comportamiento que orientan al individuo hacia el desarrollo personal y ético. Se trata de formas de ser o de obrar que
ayudan a alcanzar los valores finales.
 Los terminales, sin embargo, hacen referencia al objetivo de la existencia orientado al individuo hacia un ideal de
integración personal y organización social.

Rokeach 1973; Schwartz y Bardi 2001. proponen la existencia de valores de orientación interna, externa y mixta.
 Los internos hacen referencia al interés individual de cada persona;
 Los externos refieren los aspectos de la colectividad sociedad.
 Los mixtos son aquellos que muestran tanto aspectos internos como externos.
 EJEMPLO DE LOS VALORES.
En referencia.

 Empatía: piensa por un momento que tu eres el cliente. ¿Qué esperas recibir? ¿Cómo
deseas ser tratado? Tener empatía es eso, ponernos en los zapatos de los clientes y
darles el servicio de atención que tu/yo esperarías recibir.

 Apoyo: las personas deben estar seguras del producto o servicio que están adquiriendo.
El apoyo de tu personal, o tuyo directamente, durante el proceso de compra es muy
valioso.
 5.4. TEORÍAS DEL COMPORTAMIENTO Y
SU RELACIÓN CON EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Philip Kotler, definió este concepto como un área que “estudia como las personas, grupos y organizaciones seleccionan, compran, utilizan y
descartan artículos, servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos”. El consumidor es influido por un conjunto de
teorías, entre los que mas destacan están: personales, sociales, culturales.

• Teoría de factores sociales: hacen referencia a las relaciones interpersonales en las que están inmerso el consumidor. ¿Cuáles
son los grupos sociales con los que vive, convive este consumidor? Las preferencias y gustos que estos grupos influyen, por lo
tanto, la clase social, amistades y el entorno profesional o de aprendizaje influyen en el comportamiento del consumidor.
• Teorías de factores culturales: el lugar donde vivimos, por lo que parte de nuestra personalidad esta moldeada dentro de esta
cultura, la cual el lenguaje, los hábitos, las normas e incluso creencias religiosas. “por ejemplo; en algunos países de Europa la
gente no suele bañarse todos los días, mientras que en países de américa latina es una costumbre diaria”. Las empresas que se
dedican a la venta de productos de higiene, los cuales varia sus productos de forma intencional para que sigan siendo efectivos
a pesar de las diferencias culturales.
• Teorías de factores personales: individuales propios de cada consumidor, aunque las personas que forman parte de un mismo
grupo y compartan elementos, no siempre tendrá el mismo comportamiento. Es mas difícil de medir pero se puede evaluar sus
necesidades, edad, deseos, necesidades concretas, aspiraciones, ambiciones personales y mas información para así armar un
buyer de persona.
PERSONALIDAD
DE LA MARCA
 ¿QUE ES?

La personalidad de una marca puede

sintetizarse como el conjunto de modelos
emotivos, intelectuales y de comportamiento por
los que se caracteriza y que conservan su
coherencia a lo largo del tiempo.
LAS PERSONAS QUE NOS ATRAEN SUELEN SER LAS MÁS CARISMÁTICAS,
CON UNA PERSONALIDAD CAPAZ DE LLAMAR TU ATENCIÓN, DIVERTIRTE
Y TERMINAR LA NOCHE CON UNA SONRISA EN LOS LABIOS. LO MISMO
SUCEDE CON LAS MARCAS.

LAS MARCAS CAPACES DE CREAR UNA PERSONALIDAD BIEN DEFINIDA,

DISTINTIVA Y ACORDE CON SUS VALORES SON AQUELLAS CON LAS QUE
ESTABLECEMOS UNA RELACIÓN Y A LAS QUE COMPRAREMOS CON MÁS
FRECUENCIA.
 SI TU MARCA FUESE UNA PERSONA, ¿CÓMO SERÍA?
Al igual que las personas, las empresas tienen una dimensión física, sienten emociones y piensan.
3 elementos:
• Diferenciación: la personalidad diferencia a la marca de la competencia y los mismos
productos pueden venderse de otras formas en función de las características de la marca.
• Conciencia de marca : una personalidad de marca clara mejora considerablemente el
posicionamiento en la mente de los consumidores haciendo que la marca sea reconocible y
memorable.
• Fidelidad: con una personalidad atractiva mejorarán las relaciones con los clientes,
aumentando las tasas de conversión a largo plazo.
TIPOS DE PERSONALIDADES DE MARCA

• Sinceridad
• Entusiasmo
• Competencia
• Sofisticación
• Solidez
 BIBLIOGRAFÌA

• COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR (10.a ed.). (2010). León G. Schiffman. https://

psicologadelconsumidor.files.wordpress.com/2016/04/comportamiento-del-consumidor-schiff
man-10edi.pdf
• Álvarez, B., Vázquez, R. y De la Ballenita, F.J. (2002). “el comportamiento de compra en los
productos”. En Gómez sala, JC. XVI Congreso nacional y congreso Hispano.
• Andrés, F. (1995). “las diferencias generacionales, un indicador del cambio de valores
sociales en los consumidores”. Investigación y Marketing, 49 (noviembre): 8 – 13.