Carátula

Índice
 Introducción

Este trabajo nos permite identificar los factores que afectan el comportamiento

del consumidor como una solución a los problemas que necesitan satisfacer la demanda.

También proporciona conocimiento de resolución de problemas, lo que afecta a

dichos comportamientos y el nivel de respuesta actual está determinado por el nivel de

participación de acciones. También le permite comprar herramientas para clasificar y

medir diferentes niveles de respuesta.

La investigación cultural es revisar todos los aspectos de la sociedad: lenguaje,

conocimiento, derecho, hábitos, etc., que proporcionan a esta sociedad una naturaleza y

personalidad características.

En el contexto del comportamiento del consumidor, se determina la cultura, ya

que el número de creencias, valores y costumbres están disponibles y se transfieren de

generación a generación para servir, para ajustar el comportamiento de una sociedad

específica.

La cultura proporciona comandos, orientaciones y consejos para los miembros de

la sociedad en todas las etapas de la resolución humana. La cultura es dinámica y se

convierte gradualmente y continuamente para adaptarse a las necesidades de la sociedad.

 Desarrollo de la Investigación

1. Aspectos Subculturales en el comportamiento del consumidor

El análisis subcultural permite que los segmentos de marketing de mercado

alcancen la demanda, la motivación, la conciencia y las relaciones para compartir

miembros de un grupo cultural específico.

Una subcultura es un grupo cultural prominente que existe como un campo de

reconocimiento en una sociedad más grande y compleja. Sus miembros tienen fe, valor y

costumbres los separan de otros miembros en la misma sociedad. Los principales tipos

son: nacionalidad, raza, religión, posición geográfica, edad, género y educación.

Subcultura étnica: Generalmente son un matrimonio con personas del mismo

grupo, compartiendo el sentido de pertenencia.

Las personas ancianas realizan compras cerca de su hogar y prestan atención a los

incentivos y las marcas de productos que muestran al vendedor.

Las estrategias publicitarias traen buenos resultados para ser el llamado

"transgénero" en el que los adultos, los niños y los ancianos juntos. Además, debe

procurarse así:

• Fácil

• Contener factores familiares

• Paso a paso

• Imprimir las opciones de medios.

• Aprovechar el contexto.
 2. Clases Sociales

Las clases sociales son multidimensionales porque se basan en múltiples

componentes: no son equivalentes a los ingresos; u otro criterio aislado o determinado,

en consecuencia, ninguno de ellos. El ingreso suele ser una posición engañosa en la clase

social.

La ocupación a menudo proporciona un buen signo de clase social, así como la

vivienda.

La estructura de las clases sociales puede incluir un rango de dos a nueve capas.

Una clasificación comúnmente utilizada en cinco grupos: alto, medio alto, medio,

medio bajo, bajo. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias

socioeconómicas se traducen en diferencias de actitudes, actividades de ocio y hábitos de

consumo.

La investigación ha mostrado diferencias entre clases en hábitos de vestir,

decoración del hogar, uso del teléfono, uso del tiempo libre, preferencias de lugares de

compras y hábitos de ahorro, gasto y uso de préstamos. Todos estos se pueden utilizar

estratégicamente en marketing. Los estudios de insatisfacción del consumidor muestran

una relación entre el tipo de problema al que se enfrentan los consumidores y la clase

social.

3. Factores Sociales en el Comportamiento del Consumidor

Grupo Primario: Grupo en el que las relaciones personales se afrontan con cierta

frecuencia e incluso a nivel íntimo y afectivo. Dentro de estos grupos, se desarrollan

normas y roles. La familia, los grupos de trabajo, los amigos son ejemplos de este tipo de

grupos. El grupo principal ejerce un control informal sobre sus miembros, control que no

está institucionalizado, pero no por ello menos efectivo.

 Subgrupos: Incluye todos los grupos que no son primarios, como grupos políticos,

asociaciones de ayuda, juntas de vecinos, etc.

En estos grupos, los individuos no se preocupan por los demás como personas,

sino como líderes de roles. A diferencia de los principales grupos, los controles aplicados

son formales, es decir, existen normas que establecen normas y sanciones.

Grupos de referencia: es el grupo al que una persona quiere pertenecer, se puede

definir como un grupo de personas que influyen en actividades, valores, comportamientos

y pueden influir en la compra de productos y/o selección de marcas.

Los mercadólogos deben identificar un líder de opinión en un grupo de referencia

para vender un producto o una marca.

Se pueden clasificar en grupos de aspiración positiva y grupos de aspiración

negativa (grupos disociativos).

Los grupos de referencia más utilizados en marketing son: personalidad, expertos

y "hombres comunes". Las celebridades se utilizan para declarar o apoyar o portavoz de

la empresa. Los expertos pueden realmente los actores juegan así. El hombre corredor

está diseñado para indicar que los individuos como los clientes pueden estar satisfechos

con los productos están disponibles públicamente.

Los grupos de referencia de llamadas son estrategias de publicidad efectivas

porque se utilizan para aumentar la recuperación del producto y reducir el riesgo de

reconocimiento entre los clientes potenciales.

 4. Factores Personales que Influencian en la Conducta del Consumidor

Factores Psicológicos

Personalidad: La personalidad se define como el conjunto de características de

un individuo que dependen de las respuestas conductuales. Se han utilizado para estudiar

el comportamiento del consumidor y para explicar la organización general de su

comportamiento. Sabemos que la personalidad de una persona a menudo se refleja en la

ropa que usa, la marca y el tipo de automóvil que conduce, los restaurantes en los que

come, etc. Pero no podemos cuantificar la singularidad de cada individuo.

El autoconcepto es la percepción que el sujeto tiene de sí mismo. Y al mismo

tiempo es la imagen que creemos que los demás tienen de nosotros. La importancia de

estudiar el autoconcepto en marketing se da porque la persona se describe a sí misma a

través del consumo.

Motivación: Para comprender por qué los consumidores observan ciertos

comportamientos, primero debemos preguntarnos qué impulsa a una persona a actuar.

Toda conducta comienza con un motivo (o impulso) que es una necesidad estimulada que

el sujeto trata de satisfacer. Uno o más motivos en una persona que desencadenan un

comportamiento hacia una meta que se dice que produce gratificación.

Es importante estimular la necesidad para que se convierta en motivo. A veces los

hombres tienen necesidades subyacentes, la misma razón por la que no desencadenan el

comportamiento porque no es lo suficientemente intenso, es decir, no se han despertado.

La fuente puede ser interna (tenemos hambre) o ambiental (vemos un anuncio de comida).

También es posible que el mero pensamiento de una necesidad (alimento) haya

despertado una necesidad (hambre).

 Familias: Entre los pequeños grupos a los que hemos pertenecido durante muchos

años, hay un grupo que suele tener la influencia más profunda y duradera en nuestras

percepciones y comportamientos, este grupo es la familia. Realiza directamente la

función de consumo final, actuando como unidad económica, recaudando y gastando

dinero. Al hacerlo, los miembros de la familia se ven obligados a establecer prioridades

de consumo individuales y colectivos, elegir los productos y marcas que comprarán y

utilizarlos para lograr sus objetivos.

Percepción: El proceso por el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta

estímulos para construir una imagen coherente y significativa del mundo. El consumidor

toma sus decisiones en base a lo que percibe, no a la realidad objetiva.

Las personas generalmente son conscientes de las cosas que necesitan o desean y

bloquean la percepción de estímulos adversos o desagradables.

La forma en que se perciben los productos es más importante para su éxito que las

características reales que poseen. Los productos que se ven como preferidos obviamente

tendrán una mayor probabilidad de ser comprados.

Aprender, almacenar y recordar.

El primero es el proceso por el cual el individuo adquiere conocimientos y

experiencia de compra y consumo que aplicará en su comportamiento futuro. Parte del

aprendizaje es intencional, pero la mayor parte es accidental.

La gestión del tiempo durante el aprendizaje afecta en la duración que se retiene

lo aprendido. El aprendizaje masivo conduce a una mejor absorción inicial, mientras que

el aprendizaje incremental permite una mayor persistencia en el tiempo. La forma humana

más típica de aprender es a través de la resolución de problemas, lo que implica un

proceso mental.
 Un proceso muy simple de cómo se estructura y funcionalmente la memoria

muestra la existencia de tres unidades de almacenamiento:

• Sensorial

• De Corto Plazo

• De Largo Plazo

El proceso de memoria consiste en iteración recuperar, cifrar, almacenar y

recuperar información.

A nivel de macrosegmento, solo se tienen en cuenta las características comunes

cuando los futuros adquirentes son instituciones; están asociados a variables que inciden

en el comportamiento de consumo de factores culturales y en esa subcultura y clase social.

Pero cuando se trata de consumidores (humanos), es necesario refinar la definición

de las características del comprador: edad, estilo de vida, comportamiento de compra,

intereses buscados, características del modelo de microsegmentación y está

estrechamente relacionado con la sociedad y los factores individuales en comportamiento

de consumo.

Respuesta cognitiva: Se refiere al dominio del conocimiento, es decir, el conjunto

de información y creencias que puede tener un individuo o un grupo de personas "el

proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información noticia a la que

está expuesto".

Respuesta afectiva: Es esencialmente valorativa. Se refiere al ámbito no solo del

conocimiento sino también de sentimientos, preferencias, intenciones, juicios favorables

o desfavorables sobre una marca o una organización.

 Respuesta comportamental: La medida más simple y directa de la respuesta

conductual dada por las estadísticas de ventas de productos o marcas, complementada con

análisis de participación de mercado en cada segmento. Otros tipos de información son

toda la información sobre hábitos, condiciones y circunstancias sobre la base e

información sobre el comportamiento posterior a la compra (lealtad, cuota de mercado,

satisfacción, etc.)

El modelo de marketing describe el comportamiento de compra del consumidor

como un proceso racional de resolución de problemas. Esta propuesta se desarrolla

describiendo el proceso de elección del consumidor en diferentes situaciones complejas

y de riesgo.
 Conclusiones

Gracias a este trabajo, las personas han llegado a conocer los factores que influyen

en el comportamiento de compra, conocimiento que es muy importante para poder hacer

predicciones sobre la reacción del mercado ante qué nuevos productos o evaluar la

posición o sensación de los productos existentes en el mercado.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por

parte de los consumidores se puede realizar una campaña de publicidad más efectiva del

producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno

de los atributos en cuestión.

Cabe señalar que conocer algunos de estos factores y analizar estrategias prácticas

puede estimular la necesidad latente del individuo, necesaria para "movilizar" al

individuo en su vida en el comportamiento de compra.

 Anexos

Figura N° 1

Figura 1. Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Figura N° 2

Figura 2. Modelo teórico de la influencia de la cultura sobre el comportamiento

del consumidor. Schiffman (2010, p. 350)

 Bibliografía

Kotler P, Lane K. (2006). Dirección de Marketing. (12ava. Ed.) Perú: Pearson

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