MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de compra de consumo se refiere a la forma en que compran los consumidores

finales (personas, hogares) , los mismos que forman el mercado de consumidores.Se debe
entender el por qué del comportamiento de compra de consumo, los consumidores de todo el
mundo varían enormemente en términos de edad, ingresos, nivel educativo y gustos. El modo en
que estos consumidores tan diversos se conectan entre sí y con otros elementos del mundo,
influye en sus elecciones de productos, servicios y empresas.Como responden los consumidores a
las distintas actividades de marketing?

Se debe entender como funciona el modelo de comportamiento del comprador, la misma que se
muestra a continuación:

Estímulos de marketing y de otro tipo

Respuesta del comprador

Caja negra del comprador

Características del comprador

Compra específica

Proceso de decisión de compra

FACTORES QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

* Factores culturales

* Factores sociales

* Factores personales

* Factores psicológicos

FACTORES CULTURALES LA CULTURA

Es la causa fundamental de los anhelos y del comportamiento de una persona. El comportamiento

humano es adquirido, la familia y otras instituciones importantes de la sociedad donde crece el
niño le enseñan sus valores básicos, sus percepciones, deseos y comportamiento.

Ejem, cambio cultural, interés por la salud y la condición física

LA SUBCULTURA

Grupos de personas que comporten sistemas de valores a partir de experiencias, situaciones y

vivencias comunes. Incluyen nacionalidades, religiones, grupos étnicos.

LA CLASE SOCIAL
Son divisiones que establece la sociedad, de manera relativamente permanente y ordenada, para
los miembros, de acuerdo con los valores, intereses y comportamientos que comporten. No se
determina en base a un solo factor. Combinación de ingreso, educación, riqueza y otras.

FACTORES SOCIALES LOS GRUPOS

Grupos de pertenencia: grupo al cual pertenece, tiene grupos primarios, con los que se existe de
manera regular, y los grupos secundarios que son más formales.

Grupos de referencia: grupos que sirven como punto de referencia

Grupos al que aspira: es al cual se quiere pertenecer, como un jugador de baloncesto.

Se debe buscar a los lideres de opinión.

LA FAMILIA

Familia de orientación: lo constituyen los padres

Familia de procreación: los constituyen el conyugue y los hijos

Se debe analizar la participación de marido-mujer, según las categorías de los productos y los
roles.

LOS ROLES Y LA POSICION SOCIAL

El rol este compuesto por las actividades que se espera que una persona realice en relación con la
gente que le rodea.

La posición social refleja cuanto lo aprecia la sociedad, ejem doctor y un ingeniero

FACTORES PERSONALES LA EDAD Y LA ETAPA DE CICLO DE VIDA

Conforme transcurre la vida de una persona van cambiando los bienes y servicios que adquiere.
Los gustos por los alimento, la ropa, los muebles, etc.

El ciclo de vida esta ligado a la composición de la familia, solteros, casados, casados con hijos, etc.

LA OCUPACION

La ocupación influye en los bienes y servicios que compra, ejem, los obreros compran ropa
resistente, los oficinistas compran trajes y corbatas.

LA SITUACION ECONOMICA

Se debe analizar los ahorros, poder adquisitivo,

EL ESTILO DE VIDA

Es el patrón de la vida de una persona, expresando sus actividades, intereses y opiniones.

LA PERSONALIDAD Y EL CONCEPTO DE SI MISMO

La personalidad se refiere a las características psicológicas singulares que conducen a respuestas,

relativamente consistentes y duraderas ante el entorno.

El concepto de sí mismo llamado también imagen de uno mismo, es que los objetos que poseen
refleja su identidad y contribuyen a ella.

FACTORES PSICOLOGICOS

MOTIVACION

Motivo o impulso que es lo bastante apremiante como para hacer que la persona busque
satisfacerla. Necesidad lo suficientemente apremiante como para hacer que la persona persiga su
satisfacción.

Teoría de la Jerarquía de Maslow:

Nec. de autorrealización

Necesidades de estima

Necesidades sociales

Necesidades de seguridad

Necesidades fisiológicas

PERCEPCION

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan información para formarse
una imagen intangible del mundo

APRENDIZAJE

Cambios en la conducta de un individuo que se deben a la experiencia.

Ocurre por la interacción de impulsos, estímulos, indicios, respuestas y refuerzo.

CREENCIAS

Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

ACTITUDES

Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una

persona hacia un objeto o idea.
ROLES DE COMPRA

Podemos distinguir cinco roles en la decisión de compra:

Iniciador, persona que primero sugiere la idea de comprar un servicio.

Influenciador, cuyo punto de vista o consejo tiene peso en la decisión final

Decisor, persona que decide si comprar, qué , como y donde comprar.

Comprador, hace la compra

Usuario, persona que utiliza el producto

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA

Comp. Complejo de compra, se da cuando están altamente implicados en una compra y son
conscientes de las diferencias significativas entre las marcas. Los consumidores pueden implicarse
ampliamente cuando el producto es caro, presenta riesgos, su compra no es frecuente o expresa
mucho del propio comprador. Ejem: computadora.

Comp. de compra reductor de disonancia, se encuentra altamente implicado en una compra pero
encuentra pequeñas diferencias entre las marcas el comprador, buscará y mirará para aprender
pero comprará rápidamente. Generalmente son productos caros, poco frecuente o arriesgada y
normalmente los compradores pueden experimentar lo que se conoce como disonancia
postcompra (malesta posterior a la compra). Ejem: alfombras.

Comp. Habitual de compra, estos compradores no pasan por la secuencia normal de

creencia/actitud/comportamiento.Tienen baja implicancia y ausencia de diferencias significativas
de las marcas. Los consumidores no buscan intensamente información sobre las marcas, no
valoran las características de cada marca y no toman decisiones de peso sobre qué marca adquirir.
Por ejemplo : leche

Comp. de búsqueda variada, baja implicancia pero significativas diferencias de marca, en estos
casos los compradores suelen cambiar de marcas con frecuencia. El cambio de marca suele ocurrir
más por afán de variedad que por insatisfacción. Ejemplo galletas.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA

Reconocimiento de necesidades

Búsqueda de información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento posterior a la compra

SATISFACCION

INSATISFACCION

PROCESO DE DECISION DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

Conciencia

Interés

PROCESO DE DECISION DE COMPRA PARA PRODUCTOS NUEVOS

Evaluación

Prueba

Adopción