Estrategias de Plaza y

Distribución

Marketing
 Subindicador N° 6: 
Identifica la importancia de definir el mercado y
los objetivos dentro del diseño de un canal
dedistribución, en base a la estrategia Planteada.

El Mercado y los Objetivos de la distribución

Temas:
• La estrategia de distribución comercial
• El conocimiento del mercado y del producto
• La clasificación de la intensidad de la distribución
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Subtema 1
• La estrategia de distribución comercial

PRODUCTOR CONSUMIDOR

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La estrategia de distribución comercial
Los Canales de distribución contribuyen a los objetivos comerciales del empresario
en varios aspectos:
• Proporcionando al cliente potencial la disponibilidad del Producto
• Fijando el precio que pueda y esté dispuesto a pagar
• Informando y promocionando la mercadería
• Haciendo posible la compra

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La estrategia de distribución comercial
La selección de la estructura de los Canales de distribución debe derivarse de los objetivos
a largo plazo que se espere alcanzar mediante esta importante variable de marketing, los
objetivos pueden ser:
• Determinar el grado de disposición de los bienes y servicios para los compradores potenciales,
atendiendo a las condiciones de tiempo, lugar y forma adecuada.
• Asegurar la correcta cobertura de mercado, de forma que no se malogren ventas por falta de
accesibilidad de los clientes.
• Definir los servicios y apoyos necesarios a lo largo de los canales de distribución, el lugar o
momento de venta final y el servicio de posventa.
• Lograr un clima de colaboración y relaciones eficaces con las demás organizaciones
componentes del canal de distribución.
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La estrategia de distribución comercial
Una vez definidos los Objetivos, el decisor debe comenzar a concretar la forma que
han de adoptar los futuros canales .
La estrategia de Distribución se comienza a desarrollar a partir de 3 decisiones
básicas:
• La longitud
• La Cobertura
• La Multiplicidad de los Canales de Distribución

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Subtema 2
• El conocimiento del mercado y del producto

PRODUCTOR CONSUMIDOR

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El Conocimiento del Mercado
El proceso de diseño y selección del canal de distribución se sustenta en el conocimiento
del mercado objetivo elegido por el fabricante para vender sus productos junto con la
estrategia comercial para competir, aportar un valor para los clientes y establecer
mecanismos de diferenciación y posicionamiento frente a la competencia.

Las Características del Mercado:

• El mercado a donde se dirige el producto
• Las Costumbres Comerciales
• La Competencia
• Factores Incontrolables
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El Conocimiento del Mercado
Las Características del Producto:
• Productos de Compra Común:
• Productos Básicos o de Consumo Masivo
• Productos de Compra Instantánea o
Impulsiva
• Productos de Compra Urgentes
• Productos de Compra analizada
• Productos Especiales

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Subtema 3
• La clasificación de la intensidad de la distribución

PRODUCTOR CONSUMIDOR

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La Intensidad de la Distribución

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Distribución Intensiva

Se utiliza para bienes y servicios que el

comprador desea adquirir con frecuencia
y con esfuerzo mínimo, como ocurre con
los diarios y los alimentos.

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Distribución Selectiva
El bien o servicio conlleva a una
disposición del cliente final favorable a
dedicar tiempo y esfuerzo a la compra.
Propia de los fabricantes de
electrodomésticos, venta acompañada
de servicio de instalación,
mantenimiento o reparación.

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Distribución Exclusiva
El consumidor está dispuesto a un
mayor esfuerzo de desplazamiento por
conseguir el bien o servicio en
exclusiva.
Empleado por fabricantes de
automóviles y cadenas de franquicias.

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Actividad
Caso práctico de definición del público - mercado objetivo: Lo que buscamos con
esta actividad es que el alumno pueda definir su mercado, su público objetivo, con
criterios de segmentación y así poder determinar a través de qué canal va a llegar a
sus consumidores con su producto.
  1. Lee el caso propuesto.
   2. Identifica las características de Segmento Objetivo.
   3. Plantea 3 alternativas de solución basándote en las estrategias trabajadas.

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Fuentes consultadas
1. Blanco, F. H. (2012). Dirección de ventas: liderazgo en el siglo XXI. Buenos Aires: Editorial
Nobuko. Recuperado de E-Libro.

2. Kotler, P., y Lane, K. (2012).Cap. 15: Diseño y gestión de los canales integrados de marketing.
En: Dirección de Marketing (14a ed.) México DF: Pearson

3. Temiño, I. (2013). Dirección y organización comercial y de ventas. Madrid: ESIC

4. Torres, M. V. (2014). Administración en ventas. México DF: Larousse-Grupo Editorial Patria.

Recuperado de E-Libro.

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