28/09/2023

Canales de distribución

Sesión 2
DRA. BRISEIDA LLERENA ARIZAGA

Selección de un canal
➢Factores a considerar en la selección de un canal.
➢Grado de Distribución de los canales (Cobertura):
▪ Distribución Intensiva.
▪ Distribución selectiva.
▪ Distribución exclusiva.

➢Distribución Multicanal.

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Selección del Canal de Distribución

➢La utilización de los mismos dependerá del tipo de
producto, servicio o cobertura que se pretendiera
brindar.
➢Tomar una decisión sobre que canal o cuáles son los
mejores, no representa un inconveniente, sino que
representa convencer a los intermediarios para
manejar la línea de productos.

Selección del Canal de Distribución

➢Sea cual fuere el Canal de Distribución escogido, este debe
facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos
fundamentales de la empresa, como es el prestar un buen
servicio al público, a cambio de sus ganancias.
➢Muchas veces no es posible conseguir los canales deseados y
además pueden plantarse intereses entre el fabricante y los
distribuidores.
➢Debe considerarse en la selección del canal, no sólo los
aspectos económicos, sino también los del control del mercado.
Al seleccionar sus canales tratan de conseguir una ventaja
diferencial para poder brindar un mayor servicio a sus clientes.

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Factores a considerar en la selección

de un canal
Las decisiones sobre distribución deben ser tomadas con base
en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la
empresa. La mayoría de estas decisiones las toman los
productores de artículos, quienes guían por tres criterios
gerenciales
1.Factores de Mercado: este es uno de los factores más
importantes que afecta a la selección de un canal de
distribución, dónde se hallan las consideraciones respecto al
cliente meta. En este punto es importante considerar el tamaño
y el valor del mercado potencial que se desea abastecer, su
ubicación geográfica, que es lo que compran, dónde, cuándo y
cómo lo compran.

Factores a considerar en la selección

de un canal
2. Factores de producto: en este punto se detallan los productos que son
más complejos, hechos a medida y costosos, los mismos tienden a
favorecerse con los canales de mercadotecnia más cortos y directos.
3. El ciclo de vida del producto: la selección del canal cambia durante la
vida del producto. Los productos con fácil deterioro tienen una duración
prácticamente corta, ya que comienza su descompensación de modo sencillo
y rápido. Los artículos frágiles requieren el menor manejo posible, estos
productos necesitan canales de mercadotecnia relativamente cortos.
4. Factores del fabricante: los fabricantes son grandes recursos financieros,
administrativos y de mercadotecnia están mejor preparados para usar su
canal más directo. Los mismos tienen la capacidad de controlar y capacitar su
propio personal de ventas, almacenar sus propios productos y extender
crédito a los clientes.

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Factores a considerar en la selección

de un canal
➢La empresa más pequeña o más débiles, deben contar con intermediarios
para que brinden servicios por ellos. Los fabricantes que venden productos
en un área pueden seleccionar canales más directos.
➢El deseo de un fabricante es controlar precios, posición, imagen de la marca
y apoyo del cliente también tiende a influir en la selección del canal.
➢En conclusión se puede decir que todas las empresas deben contar con un
buen plan de mercadotecnia, ya que así pueden llevar a cabo varios cambios
de importancia y control de la misma, desde el nivel de ventas hasta el
manejo de nuevos productos.
➢Sin dejar de lado un buen plan de logística para poder llegar a mayor
cantidad de lugares.

Grado de Distribución de los canales

(Cobertura)
Estrategia de distribución intensiva: definición y ejemplos
Es una de las estrategias utilizadas en los canales de distribución cuando la
empresa o el fabricante trata de llegar todos los puntos de ventas que le sean
posible.
De esta forma tu producto puede llegar a ser consumido de forma masiva, al
alcance de todos los clientes, en el mercado. Por lo que esta estrategia de
distribución por definición se suele aplicar a productos de uso básico, diario o
continuo por parte del consumidor.
De ahí que las estrategias de distribución intensiva puedan verse por ejemplo en
cualquier establecimiento comercial. Y las principales ventajas de este tipo de
estrategia distribución es que tu producto está presente en varios establecimientos
lo que facilita y hace más accesible su compra.

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Grado de Distribución de los canales

(Cobertura)
Estrategia de distribución selectiva: definición y ejemplos
La estrategia de distribución selectiva es un poco más cerrada que la
anterior, y como indica su definición de distribución de
productos se aplica a lugares específicos e intermediarios muy
reducidos, ya que solo se da opción de comercializar el producto a
unos pocos.
Como ejemplo de productos distribuidos de forma selectiva están
aquellos que se pueden encontrar en establecimientos exclusivos de
venta. Por lo que una de las ventajas de la estrategia de distribución
es que los costes de distribución suelen ser menores, porque al tener
puntos específicos de ventas reduces gastos de intermediarios.

Grado de Distribución de los canales

(Cobertura)
Estrategia de distribución exclusiva: definición y ejemplos
La definición la estrategia de distribución exclusiva es una forma más cerrada y
extrema que la distribución selectiva, ya que la exclusiva consiste en escoger un
establecimiento para que sea el único que pueda vender tu producto en una zona o área
geográfica.
Por lo que no existen dos establecimientos que puedan vender el mismo producto o
marca dentro de la zona de influencia comercial.
El establecimiento que asume el compromiso de vender tu producto distribuido de
forma exclusiva, debe de tener en cuenta que en su mismo establecimiento no puede
distribuir o comercializar un producto que sea competencia del tuyo.
La ventaja de la estrategia de distribución exclusiva es que al ser un público objetivo
muy específico y reducido, las estrategias de ventas suelen ser más específicas y
completas.

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Distribución Multicanal
El sistema de distribución multicanal es un método o
estructura en el que una sola compañía establece dos o más
canales de venta y marketing para llegar a uno o más
segmentos de clientes a través de una tienda física, una
tienda online como Amazon o eBay, un gran minorista,
mayorista, marketing directo o revendedor.

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Ventajas de tener un sistema de

distribución multicanal
Los consumidores esperan que los productos estén
disponibles en más de un lugar, lo que hace que invertir
en una estrategia multicanal valga la pena. Los
comerciantes pueden experimentar beneficios,
incluyendo:
•Mejor percepción del cliente: Las marcas que crean
una experiencia de compra fluida pueden ganar la
lealtad del cliente, pues éste percibe que se toman en
cuenta sus necesidades, y que conocen sus hábitos de
compra.

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Ventajas de tener un sistema de

distribución multicanal
•Mayor base de clientes: Cuando las marcas colocan sus
productos en el camino de los clientes que los necesitan, ya sea
en la tienda o en línea, las ventas, la exposición y el alcance del
cliente aumentarán.
•Diversificar el riesgo: Puede proteger a los comerciantes de
depender de un solo canal de ventas. En el caso de un colapso
en la cadena de suministro o la suspensión de una cuenta
importante, los vendedores que diversifican sus canales pueden
evitar un impacto en sus ingresos.

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Fuentes de información
➢https://elinsignia.com/2017/06/11/seleccion-de-un-canal-de-distribucion-y-factores-que-
influyen-en-la-seleccion/
➢https://iniciamarketing.com/definicion-tipos-estrategias-canales-distribucion/

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