Este documento se ha exportado de Numbers.

Cada tabla se ha convertido en una hoja de cálculo de

Excel. Los demás objetos de las hojas de Numbers se han colocado en distintas hojas de cálculo.
Recuerda que el cálculo de fórmulas puede ser diferente en Excel.

Nombre de hoja de Numbers Nombre de tabla de NumbersNombre de hoja de cálculo de Excel

INDICE LEAN CANVAS

Tabla 1 INDICE LEAN CANVAS
INDICE LEAN CANVAS
Tabla 1 INDICE LEAN CANVAS
Segmento Clientes
Tabla 1 Segmento Clientes
Problemas
Tabla 1 Problemas
Valor
Tabla 1 Valor
Soluciones
Tabla 1 Soluciones
Canales
Tabla 1 Canales
Ingresos
Tabla 1 Ingresos
Costes
Tabla 1 Costes
Metricas
Tabla 1 Metricas
Ventaja Diferencial
Tabla 1 Ventaja Diferencial
LEAN CANVAS
Tabla 1 LEAN CANVAS
Instrucciones cumplimentación
Tabla 1 Instrucciones cumplimentación

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 LEAN CANVAS

INSTRUCCIONES

BLOQUE 1.-SEGMENTOS DE CLIENTES

BLOQUE 2.- QUÉ PROBLEMAS TIENEN LOS CLIENTES

BLOQUE 3.- QUE VALOR OFRECES

BLOQUE 4.- QUÉ SOLUCIONAS A LOS CLIENTES

BLOQUE 5.- CANALES

BLOQUE 6.- CÓMO OBTENDRE INGRESOS

BLOQUE 7.- QUE COSTES TENDRES

BLOQUE 8.- CUALES SON LAS METRICAS

BLOQUE 9.- VENTAJAS COMPETITIVAS

LEAN CANVAS

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Fuentes consultadas:
Business Model Generation- Generación de Modelos de Negocios de Alex Osterwalder e Yves Pigneur
Lean Canvas de Ash Maurya.
Running Lean de Ash Maurya.
Javier Megias. Artículo: "Lean Canvas, un lienzo de modelos de negocio para startup" y "Las 10 metricas claves de una Startup", de su blog javiermegias.com
Advenio. Artículo: "¿Como formular mi propuesta de valor?, del blog www.advenio.com
Imagenes gratuitas del banco de imagenes de www.morguefile.com
España Lean Startup 2013, editores Mario Lopez de Avila y Jose Antonio de Miguel

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4
viermegias.com

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 SEGMENTO DE CLIENTES
Al igual que en el primer bloque del Modelo de Canvas hay que analizar los tipos de client
con nuestra iniciativa. Hay que trabajar en detectar quienes son nuestros early adopters o
Además nuestro objetivo es agrupar a nuestros clientes de manera definida en segmento
necesidades, comportamientos, forma de acceder a ellos, tipo de relaciones, rentabilidad
tengamos uno o varios segmentos de clientes, pero si deseamos tener más penetración e
La premisa que no debemos perder de vista es analizar si nuestra idea satisface una neces
valor.
Es importante mirar desde otra perspectiva, ponerse en la piel del cliente, de los fans, de
ve, observa, escucha, analiza, racionaliza lo que ellos te dicen para obtener éxito.
PREGUNTAS DE APOYO: ¿quiénes son nuestros clientes?, ¿qué necesidad podemos satisf
DINÁMICA DE APOYO: Trata de visualizar a un clientes determinado, con casi nombre y a
equipo promotor cada uno de estos apartados: 1)Nombre del cliente, 2)Comportamiento
5)Principales problemas y 6)Soluciones al problema. Y todo ello enfocado con la persona

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Describe en esta ventana el Segmento de clientes

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 ue analizar los tipos de clientes a los que nos vamos a dirigir, clientes a los que deseamos llegar
son nuestros early adopters o visionarios de nuestro negocio con los que empezar a trabajar.
manera definida en segmentos homogéneos atendiendo a variables tales como diferencias en sus
o de relaciones, rentabilidad, necesidades comunes y singulares, gustos, etc... Es posible que
mos tener más penetración en alguno debemos de prestarle especial atención.
estra idea satisface una necesidad de nuestro segmento de cliente objetivo y cómo aportamos

el del cliente, de los fans, de los futuros seguidores de la idea que estas desarrollando y piensa,
n para obtener éxito.
ué necesidad podemos satisfacer de nuestro cliente?, ¿para quién creamos valor?.
minado, con casi nombre y apellidos y en un folio A3 dividido en 6 bloques detallando con tu
l cliente, 2)Comportamientos, 3)Aspectos demográficos, 4)Necesidades y objetivos,
llo enfocado con la persona que visualizamos como cliente.

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 QUÉ PROBLEMAS TIENEN LOS CLIENTES
Hay que detectar cada uno de los problemas principales del colectivo que hemos detect
Tenemos que atender una necesidad que tiene el cliente o solucionarle un problema a tr
PREGUNTAS DE APOYO: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿qué problemas
proporcionamos?, ¿qué producto o servicio ofrecemos a nuestro/s segmento/s de client
DINAMICAS DE APOYO: PROBLEM TREE. Trabajar con un documento donde abajo apare
primero que debemos establecer es el problema que el proyecto empresarial pretende s
oportunidades no aprovechadas. Una vez definido el problema, se debeidentificar las ca
que están fuera del alcance del proyecto empresarial. Los efectos son todos aquellos suc
ejecutarse el proyecto. En forma similar, se tiene que identificar los efectos directos e in

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Describe en esta ventana los problemas que tienen los clientes

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el colectivo que hemos detectado en el primer bloque.
solucionarle un problema a través de nuestra idea.
s cuestiones, ¿qué problemas o necesidades podemos solventarle a nuestros clientes?, ¿qué le
uestro/s segmento/s de cliente/s?.
documento donde abajo aparecen las causas, enmedio el problema y arriba los efectos. Lo
oyecto empresarial pretende solucionar, expresado en necesidades insatisfechas y/o
ema, se debeidentificar las causas directas e indirectas que lo generan, eliminándose aquellas
efectos son todos aquellos sucesos que se derivan del problema y permanecerán en caso de no
tificar los efectos directos e indirectos según su relación con el problema.

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 QUE VALOR OFRECES
Si ya tenemos identificados a los clientes a los que nos vamos a dirigir con nuestra idea
puesto en preproductivo en el mercado y se ha aceptado, tenemos seguidores, ...tend
idea para que se pueda traducir en un producto o servicio.
Pues bien, vamos a ofrecer un valor que puede ir desde mejoras hasta complementos
innovación.
La propuesta unica de valor materializa la estrategia de la empresa para cada segment
precio, servicio e imagen y debe comunicar aquello que la empresa espera hacer mejo
asdemás de ofrece una solución a los problemas de los consumidores y satisface sus n
PREGUNTAS DE APOYO: .¿Qué es lo que ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son los atrib
productos y servicios específicos que ofrecemos a cada segmento de clientes?, ¿Cuále
ofreciendo diferentes niveles de servicio a cada segmento de clientes?.
DINÁMICA DE APOYO: VALUE PROPOSITION CANVAS. Esta herramienta te servirá par
¿Que beneficios esperan nuestros clientes?, ¿Que problemas, situaciones o costes no
previamente definidas? y ¿Que tipo de actividades relacionadas con nuestro producto
tres bloques sobre Productos (¿que producto/servicio ofrecemos a nuestros clientes p
Vitaminas (¿Como estamos aportandoles beneficios a nuestros clientes?) y Analgésico

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Describe en esta ventana la propuesta única de valor

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vamos a dirigir con nuestra idea, los hemos escuchado, y hemos mejorado nuestra idea, se ha
o, tenemos seguidores, ...tendremos que ir más allá, y aportarlo más valor. Hay que trabajar la
cio.
mejoras hasta complementos de un producto o servicio, ó un desarrollo que culmine en

la empresa para cada segmento de clientes, describiendo la combinación única de producto,

la empresa espera hacer mejor o de manera diferente que la competencia para sus clientes,
consumidores y satisface sus necesidades (explicitas y latentes).
mercado?, ¿Cuáles son los atributos de nuestra propuesta de valor?, ¿Cuál es el conjunto de
segmento de clientes?, ¿Cuáles son las necesidades que son satisfechas por cada PV?, ¿Estamos
nto de clientes?.
Esta herramienta te servirá para trabajar la propuesta de valor. Por un lado tendras tres bloques:
emas, situaciones o costes no deseados experimentan nuestros clientes al realizar las actividades
cionadas con nuestro producto o servicio hacen los clientes en el día a día?. Por otro lado habra
frecemos a nuestros clientes para ayudarlos con las actividades previamente definidas?),
uestros clientes?) y Analgésicos (¿Como estamos resolviendole los dolores a nuestros clientes?).

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 QUE SOLUCIONAS A LOS CLIENTES
Este es uno de los bloques nuevos que se incorporan y viene unido con los problemas. Ya
o cinco características más importantes de nuestro producto o servicio para manifestar q
problemas de nuestros clientes y por ende son nuestras soluciones.

PREGUNTAS DE APOYO: ¿Como estamos resolviendo los dolores a nuestros clientes?, ¿c

son concretamente cad auna de las caracteristicas más importantes de nuestro producto
DINÁMICA DE APOYO: WHAT IF...?, con esta dinámica se pretende la generación de idea
plantear situaciones contrarias a la realidad y preguntarse ....y si el cliente...?, y si ademá
del clientes al que habría que aportarles soluciones distintas que podrías servir para anali
servicio.
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Describe en esta ventana las soluciones a tus clientes

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e unido con los problemas. Ya que una vez detectados los mismos hay que establecer las cuatro
o o servicio para manifestar que son estas caracteristicas las que van a ayudar a resolver los
uciones.

olores a nuestros clientes?, ¿como estamos aportandoles beneficios a nuestros clientes?, ¿cuales
ortantes de nuestro producto o servicio?
retende la generación de ideas disruptivas y en todo caso mejorar tu proyecto. Se deben
...y si el cliente...?, y si además....?. De esta forma nos plantearemos comportamientos diferentes
s que podrías servir para analizar y plantear una nueva visión/solución de nuestro producto o

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 CANALES
En este bloque tenemos que definir nuestro plan de comunicación y ver cómo llegarem
ir identificando también qué medio de comercialización vamos a utilizar para posteriorm
El objetivo que tenemos en esta etapa es identificar los canales mediante los que podem
ofrecer nuestro producto o servicio con la propuesta de valor. Entre estos canales están
publicidad, las Redes Sociales, Google Adwords, etc....
Lanzamos algunas ideas, pues como tenemos que definir una estrategia de comunicació
cómo vamos a comercializar nuestro producto o servicio, pero sin dejar de lado otros m
reforzamiento en el mismo. Si elegimos como uno de los medios a llegar a nuestros clie
ofrecer estabilidad y continuidad. De la misma manera, si tenemos una Web debe ser i
positiva, tanto a nivel de usuario-posible seguidor como a nivel de comprador. La mejor
nuestros seguidores.
Otra cuestión, las empresas que tienen ventas a través de su Web, la rentabilidad atend
reserva del dominio y del mantenimiento de la misma tiene un coste muy contenido y l
Volver a panel principal de la misma es exponencialmente alta.
APOYO: Es fundamental responder a estas cuestiones, ¿cómo establecemos contacto c
comunicación ofrece mejores resultados?, ¿qué rentabilidad tiene cada canal?, ¿qué ca
canal principal?, etc...

Describe en esta ventana los canales

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icación y ver cómo llegaremos a nuestro segmento de seguidores. En este punto, tenemos que
mos a utilizar para posteriormente concretarlo.
ales mediante los que podemos acceder a los clientes para comunicarnos con ellos y así, poder
or. Entre estos canales están la fuerza de ventas, los puntos de venta, las páginas Web, la

na estrategia de comunicación con nuestros seguidores tenemos que identificar claramente

ero sin dejar de lado otros medios que pueden reforzar nuestra entrada en el mercado y
edios a llegar a nuestros clientes las Redes Sociales es fundamental tener una labor activa,
enemos una Web debe ser innovadora, intuitiva, amigable, usable y aportar experiencia
ivel de comprador. La mejor manera de tener fans es atender y dar experiencias de compras a

u Web, la rentabilidad atendiendo al coste/beneficio es muy alta, pues el coste de la Web, la

e un coste muy contenido y la rentabilidad que podemos obtener teniendo una buena gestión
PREGUNTAS DE
mo establecemos contacto con nuestros clientes y potenciales clientes?, ¿qué canal de
d tiene cada canal?, ¿qué canales prefieren nuestros clientes?, ¿qué canales complementan al

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 COMO OBTENDRÉ INGRESOS
En este bloque hay que analizar como vamos a ganar dinero, hay que analizzar igualmen
necesario identificar la procedencia de los flujos monetarios, es decir, ventas, comisione
mediante esta información podremos analizar la rentabilidad exacta de los grupos de se
Hemos analizado el canal natural de obtención de ingresos de una empresa, las ventas a
indicando qué necesidades financieras podemos tener. En este punto, es recomendable
No obstante, a modo de guía vamos a comentar algunas ideas. En nuestro oasis tenemo
menos de agua dependiendo de la entrada de agua procedente de uno de los tres afluen
monetarios a la empresa en tres partes al igual que en el estanque de nuestro oasis, la p
comercialización de nuestros productos o servicios (una idea: salvo que lleguemos a ten
le gusta pagar, por lo que tenemos que simplificar este trance al máximo). Después tene
la solicitud de ayudas, incentivos o subvenciones a las que la empresa se pueda acoger.
de las solicitudes correspondientes, pero tenemos que estar pendientes de la apertura d
mucho para estos trámites obtener el certificado digital.
Volver a panel principal La segunda es la obtención de financiación. Esta financiación la podemos clasificar en di
(préstamos, líneas de descuento, leasing, etc…), y la financiación mediante la figura de la
PREGUNTAS DE APOYO: ¿Por qué valor están dispuestos a pagar o sobrepagar nuestros
gustaría pagar?, ¿les puede generar una experiencia positiva pagar un producto o servic
trance?.

Describe en esta ventana los recursos claves

jghghjghjgjhgj

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 o, hay que analizzar igualmente las fuentes rediticias que el proyecto va a tener y además es
os, es decir, ventas, comisiones, licencias, royalties, alquileres, intereses, etc.... De esta manera y
ad exacta de los grupos de seguidores.
de una empresa, las ventas a clientes, pero la gestión cotidiana de las mismas nos va a ir
este punto, es recomendable desarrollar un estudio económico del Proyecto.
eas. En nuestro oasis tenemos un estanque pequeño. Este estanque se puede llenar más o
dente de uno de los tres afluentes principales que tiene. Si estructuramos la llegada de flujos
stanque de nuestro oasis, la principal llegada monetaria va a proceder de la venta y
ea: salvo que lleguemos a tener fans, que son seguidores elevados a la enésima potencia, a nadie
nce al máximo). Después tenemos dos entradas monetarias con igual importancia. La primera es
la empresa se pueda acoger. Es bueno tener esto presente, pues no tiene coste la presentación
ar pendientes de la apertura de los plazos para poder realizar la solicitud. A fecha actual, facilita

ón la podemos clasificar en distintos tipos, pero principalmente en financiación clásica

iación mediante la figura de la participación en capital y los microcréditos.
pagar o sobrepagar nuestros clientes?, ¿por qué pagan actualmente y cómo pagan?, ¿cómo les
va pagar un producto o servicio a nuestros seguidores?, ¿qué medios de pago les facilita este

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 QUÉ COSTES TENDRÉ
En este bloque hay que estudiar los costes que nuestra empresa tiene que afrontar pa
y la generación de recursos que produce (retorno del coste-beneficio), así como del se
Al igual que es fundamental identificar nuestra estructura de ingresos, que lo vimos en
fundamental analizarla para que el proyecto no se nos escape de las manos en cuanto
aportación de valor y no tienen en cuenta el coste como prioridad en su proyecto, sino
se centran casi exclusivamente en la reducción de los costes. Sin embargo, la gran part
ingresos y gastos, pero sin descuidar uno por el otro, sino que van en compañía los dos
Todo proyecto tiene una serie de costes fijos que se identifican con los gastos de estru
alquileres, impuestos, etc…) y una serie de costes variables, que dependerán de las nec
año para tener una referencia.
PREGUNTAS DE APOYO: ¿Cuáles son los costes más importantes íntimamente relacion
clave más costosos?, ¿cuáles son las actividades clave más costosos?, ¿de qué segmen
los mismos?, ¿qué costes fijos tenemos?, ¿qué costes variables podremos tener? y ¿qu

Volver a panel principal

Describe en esta ventana los costes

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mpresa tiene que afrontar para posteriormente, analizarlos en base a la procedencia del mismo
e-beneficio), así como del segmento de clientes del que proviene.
de ingresos, que lo vimos en la etapa quinta de nuestro viaje, la estructura de costes es
cape de las manos en cuanto a las salidas monetarias. Hay proyectos que se centran en la
prioridad en su proyecto, sino que se centran en la generación de valor añadido. Otros proyectos
es. Sin embargo, la gran parte de los proyectos empresariales tienen un equilibrio entre
que van en compañía los dos.
tifican con los gastos de estructura empresarial fundamentalmente (salarios, Seguros sociales,
s, que dependerán de las necesidades del proyecto, aunque se pueden estimar a primeros de

rtantes íntimamente relacionado con nuestro modelo de negocio?, ¿cuáles son los recursos
s costosos?, ¿de qué segmento de clientes provienen los costes para analizar la rentabilidad de
ables podremos tener? y ¿qué costes se repercuten a cada uno de los recursos generados?.

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 CUALES SON LAS MÉTRICAS
En este bloque debemos de determinar cuales son la actividades que vamos a medir. L
en la fase de la elaboración de la idea de negocio ya que hay que determinar con clarid
valorarlas para que en función de los datos resultantes se tomen las decisiones estraté
METRICAS DE APOYO: 1) Activación: Esta metrica mide la capacidad que tendría nuest
potencial. Se mide la adherencia del producto, como de atractivo es: tiempo de visita e
Conversión: Es un paso superior al anterior ya que esta métrica mide el porcentaje de
nuestro producto. 3) Retención: Esta metrica indica cuantas veces un cliente usa nuest
un nuevo cliente que un cliente realice una segunda compra ¿Cuantos visitantes vuelve
"enganchar". 4) Coste de adquisición de cliente: Esta métrica indica cuanto dinero nos
tener en cuenta el coste de las inverción en captación de nuevo cliente como pueden s
fuente: Se trataría de cuantificar el numero de clientes que esta atrayendo segmentad
cada cliente. Se trataría de conocer y cuantificar desde donde nos conocen nuestros cli
el porcentaje de clientes que dejan de usar nuestro producto o servicio en un determin
margen bruto que sacamos a cada cliente a lo largo del tiempo que el cliente esta vincu
Volver a pagina principal

Describe en esta ventana las metricas claves

20
dades que vamos a medir. Las metricas son base fundamental sobre la que tomar decisiones
y que determinar con claridad que metricas elegir y durante cuanto tiempo vamos a
omen las decisiones estratégicas.
apacidad que tendría nuestro proyecto empresarial de convertir a un interesado en un cliente
activo es: tiempo de visita en le web, tiempo por pagina, nº de click por página... 2)
trica mide el porcentaje de potenciales interesados que finalmente acaban comprando
s veces un cliente usa nuestro producto porque como es sabido es más complicado atraer a
a ¿Cuantos visitantes vuelven?, ¿cuantas veces?...hay que detectar la capacidad de
ica indica cuanto dinero nos ha costado atraer de media a un cliente, en esta métrica hay que
uevo cliente como pueden ser la fuerza comercial, publicidad, anuncios... 5) Adquisición por
esta atrayendo segmentado por fuente, para así de esta forma detectar de donde procede
de nos conocen nuestros clientes. 6) Churn: Mide la tasa de rotación de clientes y nos indica
to o servicio en un determinado periodo. 7) Ciclo de vida del cliente: Esta métrica mide el
mpo que el cliente esta vinculado con nuestra empresa.

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 VENTAJAS DIFERENCIAL
Ventajas diferenciales o especiales son aquellas ventajas que pose una empresa ante ot
o sobresalir ante ellas, y tener una posición competitiva en el sector o mercado. Las ven
variedad de fuentes: calidad, ubicación, atención, precio, personalización, diseño, exper
lo diferencial sobre tus competidores, algo que os hace únicos y mejores para vuestros c
desarrollos tecnológicos, productos novedosos o recursos materiales sino que la ventaja
los consumidores por ejemplo. Y esta apartado influye mucho el valor de la marca de ca
PREGUNTAS DE APOYO: ¿Qué haces tan especial?, ¿Qué aportas diferente que haga qu
¿Cuál es tu ventaja frente a la competencia?

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Describe en esta ventana la Ventajas Diferencial

22
ue pose una empresa ante otras empresas del mismo sector o mercado, que le permite destacar
el sector o mercado. Las ventajas diferenciales de los proyectos empresariales provienen de una
ersonalización, diseño, experiencia de compra, entre otras. En este bloque se trata de conocer
cos y mejores para vuestros clientes. No siempre las ventajas son grandes innovaciones,
materiales sino que la ventaja diferencial se puede basar en una sola percepción en la mente de
ho el valor de la marca de cada uno de nuestros producto o servicios.
portas diferente que haga que el cliente venga hacía a ti?, ¿Qué valor brindás a tus clientes?,

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 LEAN CANVAS
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PROBLEMAS SOLUCIONES PROPUESTA DE VALOR ÚNICA VENTAJA DIFERENCIAL CLIENTES

METRICAS CLAVE CANALES

Describe en esta ventana la Ventajas Diferencial

COSTES

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INGRESOS

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26
0

LEAN CANVAS. Esta herramienta se trata de un lienzo muy parecido a la ideación de modelo de negocio y que provine del bus
ahora se producen algunos cambios. Este herramienta se centra en la unión del cliente con la idea de negocio provocando la g
servicio que aporta un valor añadido, teniendo muy en cuenta cuales son los problemas de ese cliente y como por medio de tu
resolverlos. El proceso del diseño del modelo de negocios es parte de la estrategia de un negocio, pudiendo utilizarse complem
de Negocio y un estudio económico-financiero, pues en conjunto ayudan a profundizar en el modelo de negocio y lo innovan a
valor. Igualmente desde Andalucía Emprende disponemos de herramientas muy útiles y prácticas para desarrollar el plan de e
anexo económico-financiero. La finalidad es profundizar en la operativa y recursos de una empresa, estructurandolos y aporta
fortalezas y debilidades de la misma.

El LEAN CANVAS está compuesto igualmente por 9 bloques, como el lienzo de canvas, que dan un mapa visual de tu idea de n
Cabe mencionar que todo modelo de negocios aportará un valor añadido a cualquier empresa que haga uso de ellos, pues a p
una mayor noción y visión de la organización, a través de un enfoque sistémico que englobe todos los aspectos de la corporac

Los 9 bloques son las siguientes:

1.- Segmento de clientes.
2.- Que problemas tienen.
3.- Proposición única de valor.
4.- Que soluciones tienes.
5.- Canales.
6.- Flujos de ingreso
7- Estructura de costes
8.- Metricas clave
9.-Ventaja diferencial
10.-LEAN CANVAS

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