ESTRATEGIAS DE

MARKETING
 ESTRATEGIAS DE
MARKETING
Son acciones que se llevan a cabo para alcanzar
determinados objetivos relacionados con el marketing, tales
como:

Dar a conocer un nuevo producto

Aumentar las venta
Lograr una mayor participacin en el mercado.
Para formular o disear estrategias de marketing, debemos
analizar nuestro pblico objetivo, de tal manera que podamos
disear estrategias que nos permitan satisfacer sus
necesidades o deseos, o que tomen en cuenta sus hbitos o
costumbres.
Pero adems de analizar nuestro pblico objetivo, tambin
debemos analizar la competencia, para poder disear estrategias
que nos permitan aprovechar sus debilidades, o que se basen en
las estrategias que estn utilizando y que mejores resultados les
estn dando.
 ESTRATEGIAS DE
MARKETING

1. Genricas
2. Competitivas
3. Marketing Mix
1. Estrategias Genricas o de Porter
1) Estrategia de liderazgo en costos
2) Estrategia de diferenciacin
3) Estrategia de enfoque o alta segmentacin
 1) Estrategia de Liderazgo en Costos

Consiste en la venta de productos al costo unitario ms bajo

posible y poder reflejarlo en precios de venta menores a los
de la competencia.

La estrategia de liderazgo en costos es eficaz solo en

mercados amplios, ya que en mercados reducidos no habra
muchas ganancias debido a que los mrgenes de utilidades
por producto al utilizar esta estrategia son generalmente
pequeos.
Ejemplos de Estrategia de liderazgo en costos:
 Curvas de experiencia
Factores que Economa de Escala
facilitan la Mano de obra eficiente
Estrategia de Bienes y servicios sin
liderazgo en adornos
costos: Subsidios gubernamentales
 2) Estrategia de Diferenciacin

Consiste en producir o vender productos considerados

nicos y valiosos en el mercado y que ofrezcan algo que
les permita diferenciarse o distinguirse de los de la
competencia.

Se busca principalmente la preferencia de los

consumidores, pudiendo llegar al punto de aumentar los
precios en caso de que stos reconozcan las
caractersticas diferenciadoras del producto.
Ejemplos de Estrategia Diferenciacin:
En dnde puede haber diferenciacin?:
En el diseo del producto.
En sus atributos o caractersticas.
En su desempeo o rendimiento.
En la calidad.
En el servicio o atencin al cliente.
En la rapidez en la entrega.
En ofrecer servicios adicionales.
Ejemplos: Crocs, cmodos y temticos
 3) Estrategia de Nicho (enfoque o alta
segmentacin)
Consiste en concentrarse en un segmento especfico del
mercado; es decir, concentrar los esfuerzos en producir o
vender productos que satisfagan las necesidades o preferencias
de un determinado grupo de consumidores dentro del mercado
total que existe para los productos.
Es especializarse en un mercado reducido pero bien definido y
por lo tanto, ser ms eficiente de lo seramos atendiendo a un
mercado amplio y variado.
Ejemplos de Estrategia de Nicho:
 2.- Estrategias Competitivas

Se denominan as a las 4
estrategias de Marketing
orientadas a la adopcin de
una determinada actitud
frente a la competencia.
1) Estrategia de lder:

Esta empresa tiene la mayor

cuota o participacin de
mercado.

Su dominio es reconocido por

las otras empresas.

Es un punto de referencia
para la competencia.
Por lo tanto, la empresa dominante si quiere continuar siendo el
nmero uno, deber desarrollar estrategias que le permitan:

1) Expandir la demanda global del mercado, por ejemplo si

somos Nike, queremos que se haga ms deporte.
2) Proteger su actual participacin de mercado mediante
acciones defensivas efectivas, como por ejemplo aumentar
la publicidad y distribucin de los productos.

3) Aumentar su propia participacin de mercado, por ejemplo

a travs de intensas campaas de publicidad y promocin.
2) Estrategia de retador:
Son puestas en prctica por aquellas empresas que
estn ubicadas en el segundo lugar dentro del
mercado.
Con esta estrategia se pretende alcanzar el liderazgo,
por lo que implica atacar al lder, es decir, enfrentarlo
con las mismas armas con estrategias agresivas, que
pueden ser:
Ataque frontal: consiste en igualar al lder en
el producto, la publicidad, el precio, la distribucin,
y en atacar primordialmente los puntos fuertes de
la competencia.

Ataque lateral: consiste en atacar los puntos

ms dbiles de la competencia, atacando los vacios
que dejan en el consumidor y haciendo productos
hasta convertirlos en segmentos fuertes.
Todas las empresas que son retadoras se enfrentan a dos
problemas:

a) La eleccin del campo de batalla, sobre el cual basarse para

atacar al lder.

b) La evaluacin de la capacidad de reaccin y defensa.

3) Estrategia del seguidor:
Es aplicada por empresas que no se pueden calificar
como lderes ni como retadoras y que NO atacan.

Estas empresas toman una actitud pacfica, por lo

tanto se encargan de repartirse el mercado para
coexistir.
4) Estrategia del especialista:
Es aplicada por aquellas empresas que se enfocan en uno o en
unos pocos segmentos del mercado.

La empresa que es especialista se encarga de buscar vacios en el

mercado dentro de los cuales pueda ser dominante sin ser
atacada por la competencia.

Estas empresas se concentran en un segmento del mercado, lo

dominan y le brindan un servicio especializado para obtener
beneficios.
 3. ESTRATEGIAS DEL MIX
COMERCIAL:
1) Estrategias de producto
2) Estrategias de precios
3) Estrategias de plaza
4) Estrategias de promocin
1) Estrategias de producto
El marketing mix comienza, por lo general, con el
PRODUCTO.
Es difcil disear una estrategia de distribucin, decidir
una campaa de promocin y fijar el precio sin saber
bien el producto que se va a comercializar.
 El producto incluye:
producto en s
empaque
garanta
servicio postventa
nombre de la marca
imagen de la empresa, entre
otros.
Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al producto
son:

Incluir nuevas caractersticas al producto.

Por ejemplo: mejoras y nuevos usos.
Incluir nuevos atributos al producto.
Por ejemplo: nuevo diseo, nuevo empaque, nuevos colores y nuevo
logo.
Lanzar una nueva lnea de producto.
Por ejemplo: si nuestro producto son los jeans para mujeres,
podemos lanzar una lnea de zapatos para mujeres.
 Ampliar nuestra lnea de producto.
Por Ejemplo: aumentar el men de nuestro restaurante, o sacar un
nuevo tipo de champ para otro tipo de cabello.

Lanzar una nueva marca.

Por ejemplo: una nueva marca ms econmica o ms lujosa.

Incluir nuevos servicios adicionales.

Por ejemplo, incluir la entrega a domicilio y/o el servicio de
instalacin.
2) Estrategias de precios
El precio es lo que el comprador da para obtener un
producto.
Es el elemento ms flexible de las 4 Ps porque puede
cambiar con mayor rapidez.
Algunas estrategias que podemos disear relacionadas al
precio son:
1) Penetracin: lanzar al mercado un nuevo producto con
un precio bajo, para que podamos lograr una rpida
penetracin, una rpida acogida, o podamos hacerlo
rpidamente conocido.
2) Descreme: lanzar al mercado un nuevo producto con
un precio alto, para que, de ese modo, podamos
aprovechar las compras hechas por la novedad.
3) Estrategia de Seguimiento: fijar los precios al mismo
nivel de la competencia, de acuerdo a lo determinado
por las fuerzas del mercado.
 3) Estrategias de plaza o distribucin:
Las estrategias de plaza o distribucin se ocupan para colocar los
productos a disposicin de los clientes en el momento y lugar que
quieren.
1) Distribucin Directa a travs de Canales
Propios: va internet, llamadas telefnicas, envo
de correos, etc.
Tenemos dos
alternativas: 2) Distribucin Indirecta o con intermediarios:
y as lograr una mayor cobertura de nuestros
productos o aumentar nuestros puntos de venta.
.
 a) Distribucin Intensiva: se trata de ubicar
nuestros productos en todos los puntos de
En la Distribucin venta habidos y por haber.
Indirecta o va
intermediarios b) Distribucin Selectiva: se trata de ubicar
podemos utilizar las nuestros productos solamente en los
siguientes alternativas: puntos de venta que sean convenientes
para el tipo de producto que vendemos.
c) Distribucin Exclusiva: se trata de
ubicar nuestros productos solamente en
un punto de venta que sea exclusivo.
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN
 ESTRATEGIA DE PUSH (Estrategia
hacia los canales de distribucin)
Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza
de forma escalonada del fabricante al consumidor.
La estrategia Push orienta sus esfuerzos de comunicacin en
el distribuidor.
El objetivo principal, es suscitar una cooperacin voluntaria del
distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones
de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o
empujar el producto cada vez que pueda.
Qu queremos lograr de los distribuidores con la
estrategia de Push?
Que distribuyan nuestros productos
Que compren en grandes cantidades
Que nos den una ubicacin preferente en el punto de
venta
Que los minoristas aconsejen nuestras marcas a los
consumidores.
La cooperacin de los distribuidores no se logra de forma
altruista, precisamos de una serie de ofertas que sean
atractivas para los intermediarios, como las siguientes:
Mrgenes brutos comerciales elevados.
Productos gratuitos.
Participacin en la publicidad del distribuidor.
Material de merchandising.
 Estrategia de PULL (Estrategia
hacia el consumidor final).

Es una estrategia de sentido ascendente y por

consiguiente, contrapuesta a la estrategia Push.
La estrategia de Pull orienta sus esfuerzos de
comunicacin en el comprador.
Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros
productos en el punto de venta para forzar al minorista a
tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el
minorista lo solicita al mayorista y ste al fabricante.
 Si los distribuidores no quieren perder clientes debern aprovisionarse y comprar la
marca solicitada por stos.

Al inverso de la estrategia de push, se intenta aqu crear una cooperacin forzada

por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en ste
proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de PULL requiere importantes

medios publicitarios, repartidos en largos perodos para conseguir crear esta
demanda y esta presin sobre la distribucin.
4) Estrategias de Promocin:
El rol de la promocin en la mezcla de marketing es lograr
intercambios mutuamente satisfactorios con los mercados meta
informando, educando, convenciendo y recordando los
beneficios de un producto.
Incluyen:
La publicidad
La venta personal
Promocin de ventas
Relaciones pblicas
Marketing directo.
Algunas estrategias que podemos aplicar relacionadas a la
promocin son:
Crear nuevas ofertas tales como el 2 x 1, o la de poder adquirir un
segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
Ofrecer cupones o vales de descuentos.
Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
Crear boletines tradicionales o electrnicos.
 Participar en ferias.
Crear puestos de degustacin.
Crear actividades o eventos.
Auspiciar a alguien o a alguna institucin.
Colocar anuncios publicitarios en vehculos de la empresa,
o en vehculos de transporte pblico.
Crear letreros, paneles, carteles, afiches, folletos,
catlogos, volantes, etc