SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Posicionamiento de mercado

El termino fue acuñado en 1969 por

Al Ries y Jack Trout en su libro del
mismo nombre.

Lugar que ocupa una marca en la

mente del Consumidor.
Que características le atribuye cada
consumidor a una marca cuando
consume sus productos o servicios.
American Marketing Asociation
 Posicionamiento de mercado
Posicionamiento Real: Cuando se le pregunta al
mercado sobre las características que tiene
nuestro producto o servicio.
Posicionamiento Buscado: Es el esfuerzo que
hace una empresa por influir en la imagen del
producto o servicio que tiene el consumidor.
Reposicionamiento de producto: A veces la
imagen que se quiere posicionar no es la que el
cliente tienen en su mente. La empresa debe
esforzarse para cambiarla. Le agregas nuevas
características porque tienes deficiencias. Es a
veces más difícil que crearla.
Posicionamiento de mercado
Cerebro es como una cuadrícula
Organiza a los productos o servicios en categorías
 Posicionamiento de mercado
Debes colocar en la mente del consumidor un
mensaje que asocie ventajas competitivas del
producto o servicio con valores de interés del
mercado meta.
Gran parte del éxito de la marca depende de que
sus consumidores target lo conozcan.
Cualquier cosa que hagas para dar a conocer tu
producto son medios.
Medios alternativos tienen mucha efectividad y
cuestan poco (Medios digitales)
Posicionamiento de mercado
Es imposible que tu producto o servicio
se enfoque en TODOS los clientes.
Debes segmentarlo, diferenciarlo,
posicionarlo y hacer una estrategia y un
plan para lograr un impactos o
impactos efectivos.
La marca debe quedarse grabada en la
mente de tus clientes meta y tener
recordación. El posicionamiento no se
refiere al producto sino a la imagen.
Es un mundo muy ruidoso, es difícil
hacer que la gente nos recuerde, por
eso tu producto o servicio debe generar
mayor valor que tu competencia para
obtener recordación.
Posicionamiento de mercado
Tenemos que ser muy claros con
respecto a lo que queremos que sepan
de nosotros.
Nike, Apple, Coca Cola, Disney, Sony
son las 5 marcas más conocidas del
mundo, pero recuerda que hasta estas
marcas inmensas desean invertir para
que su marca se mantenga en la mente
de las personas y tenga relevancia y
vitalidad.
Nike por ejemplo es uno de los mejores
ejemplos de marketing en el mundo, 30
años en la mente de los consumidores,
es un commodity, zapatillas, pero aún
así cuando piensas en ellos piensas en
algo diferente y memorable. No te
hablan de suelas o cosas por el estilo,
honran a los buenas atletas y al buen
desarrollo de los atletas.
 Nike
Tres claves de liderazgo y diferenciación
Posicionamiento de mercado
Bajo el lema “Think Different”, el caso
de Apple de 1984 es un ejemplo.
Ellos creen en gente que tiene la pasión
para cambiar el mundo y hacerlo mejor:
“la gente que esta lo suficientemente
loca para creer que puede cambiar el
mundo, en realidad lo hacen” Steve
Jobs
La gente necesita saber “quién” eres y
“qué” defiendes. Apple honra a esos
locos que cambiaron el mundo, los
vivos o los que han muerto.
Tus valores centrales, es decir, los
valores con los que nació o nace tu
empresa no deben cambiar.
A medida que crece la competencia se
hace más difícil el posicionamiento.
 Apple: El mejor comercial del mundo 1984

https://www.youtube.com/watch?v=YYfgj5HuLjo
Posicionamiento de mercado
Siempre debes indagar porque los
clientes piensan en ti pero consumen
otro producto o servicio.
Y tengo la recordación pero mi
competencia el posicionamiento.
Qué hago mal para que mi cliente se
vaya y consuma otra marca? Las
marcas valen por una emoción. Ese es
el pegamento para tu marca en la
mente del cliente. Cómo lo vas a
beneficiar. Trabajar en el “tú” (el yo de
los demás). “Si estás a mi lado serás
rico”.
La propuesta de valor está centrada en
eso.
Esa locura + apasionamiento por
conseguir el último producto o servicio
que tú tengas es lo que las marcas
buscan a la hora de posicionarse. Si
tienes un buen posicionamiento es más
 Confianza
Calidez

Conecta: La marca con la idea + y los

sentimientos de la persona
 ETAPAS DEL POSICIONAMIENTO

Actua
l
Mercad
o

Corporativo Idea Desead

l o
Competenci
a
Estrategia de
posicionamiento
• Diferenciación por atributo:
Positivos (Leche, chocolates) o
negativos (cigarrillos) Grandes
Marcas - Commoditys
• Beneficios (si tiene beneficios para
la sociedad o medio ambiente.
Grandes Marcas – Commoditys)
• Uso/Aplicación
• Calidad
• Precio
• Estilos de vida (según el
segmento)
• Competencia:
retadores/diferentes (te posicionas
destacando una característica
única)
ERRORES DEL POSICIONAMIENTO
 • El posicionamiento va de dentro para

Sobre las estrategias de

fuera.

posicionamiento
• Provoca energía constante.
• Debe ser diferenciador: “somos
únicos”.
• La estrategia de posicionamiento
debe estar
integrada a la cultura de la
organización.
• El posicionamiento inspira
el
perfeccionamiento.
 Parezco pero no
soy
Soy pero no
parezco Ni parezco ni
soy
A
CONSIDERAR…
Posicionamiento y marca
marca
nombre femenino
1.
Señal que permite identificar o distinguir algo o para dar alguna
información
sobre ello.
"mi libro es inconfundible, le hice una marca con tinta en la
solapa; el ganadero señaló sus reses con una marca que
llevaba las iniciales de su nombre"
2.
Señal que queda por contacto o presión de una
cosa sobre otra. "han quedado varias marcas de la
escalera en la puerta"

American Marketing Association

“Es un nombre, término, diseño, símbolo, o

alguna otra característica que
identifique el bien o servicio de…. y
que lo diferencia de otras”
Marca e
identidad
No es una batalla de productos sino de
percepciones.
No hay mejores o peores productos.
La diferencia es la PERCEPCION que
tenemos.
CLAVES
- Un buen posicionamiento tiene un pie en el presente y otro en el futuro,
es decir siempre debe ser aspiracional para que la marca tenga espacio
para crecer y mejorar, si basas tu posicionamiento en la situación actual
del mercado no tendrás suficiente visión a futuro, pero evita alejarte de la
realidad
- Encuentra el equilibrio justo entre lo que la marca es y lo que la marca
quiere ser
- Comunica siempre las diferencias y similitudes entre tu marca y la de los
competidores
- Entiende y utiliza los medios de comunicación adecuados
- Todos los medios que empleas desde el letrero de tu oficina hasta el
banner en un evento son publicidad y comunicación de la marca
- Emplea medios alternativos (ellos van hacia los consumidores no esperan
que ellos lleguen)
- Emplea también el entorno para dar a conocer lo que haces
- Siempre enfócate en tu mercado meta (debes haber segmentado bien)
- Un impacto es bueno, varios son mejor (frecuencia) has un presupuesto
anual para ello