UNIVERSIDAD NACIONAL DE MOQUEGUA

ESCUDELA PROFESIONAL DE
INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

DISEÑO Y FORMULACION
DE PRODUCTOS
AGROINDUSTRIALES

ING. LYCET CACERES BUSTINZA / 2023

MARKETING MIX
 Marketing MIX
• Se trata de combinar las
cuatro P.
– Producto
– Precio
– Place (lugar)
– Promoción.

3
Niveles de 12

Producto

d ucto A umentado
Pro
Instalación

ducto Real
Pro
Envas
Servici
Crédit e o post
o Cuali venta
M arc
-
a
dades

Calida Estétic
d a
Entrega Garantí
a
 El Continuo Producto- 14

servicio
Bienes tangibles
- Puros
Sal, vegetales ...
- Con algún servicio que los
La oferta de una mejora
compañía incluye Electrodomésticos, maquinaria ...
tanto bienes tangibles
como servicios y cada Servicios
uno puede ser tan - Acompañados de algunos bienes
importante como el
Limpieza Facial, Manicure,
otro.
Alimentación ...
- Servicios puros
Consultoría, asesoría ...
 EL PRODUCTO
¿El producto que
ofrecemos se
diferencia de los
productos de la
competencia?

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 EL PRODUCTO: La Calidad

• Es la habilidad de un producto para

desempeñar sus funciones:
Durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad
de operación y reparación etc.

12
 EL PRODUCTO: Diseño - Modelo
Referido a la variedad del
producto que ofrezco y que
es requerido por el cliente.

La distinción de mi producto
con el de la competencia.

Un buen diseño contribuye a

la utilidad, costo y a la
apariencia del producto.

Ejem: Un lápiz labial que se

puede usar por ambos lados.
13
 EL PRODUCTO: La Línea
Grupo de productos
que están relacionados
por que se venden al
mismo tipo de clientes.
Ejem:
Avon: Tiene 4 líneas:
cosméticos, joyería,
moda y artículos para
el hogar.

14
 EL PRODUCTO: Presentación

Se refiere al
estilo ó
presentación
del producto.
(Botellas,
latas, cajas
etc)

15
 EL PRODUCTO: Empaque
Su función principal es: contener y
proteger el producto.

En un ambiente altamente
competitivo el empaque puede ser la
última oportunidad del vendedor de
influir en el comprador.

En buen empaque debe ser:

• Apto para proteger el producto

• Bonito y atractivo

• Práctico y de preferencia reutilizable

• Contener toda la información que le

interesa al cliente.

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 EL PRODUCTO: Marca
• Es el nombre comercial del producto.

• Ayuda al comprador a identificar los productos

que podrían beneficiarlos

• Ayuda al vendedor a segmentar los mercados

Debe reunir las siguientes condiciones:

• Debe ser corta

• Fácil de leer y pronunciar
• Fácil de recordar y reconocer
• Debe sugerir prestigio
• Debe sugerir su relación con el producto en sí
• Estar protegida legalmente

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 EL PRODUCTO: Servicios Adicionales
Hay productos que
requieren una serie de
servicios complementarios
para el cliente como son:
• Garantía
• Instrucciones precisas de
manejo
• Servicio de reparación y
mantenimiento
• Venta permanente de
repuestos
• Cumplimiento en la entrega.

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19
 EL PRECIO

Todas las organizaciones

con fines de lucro y
muchas sin fines de
lucro ponen precio a sus
productos o servicios.

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 Hacer llegar el producto
a su mercado meta

(DISTRIBUCION)
Canal de Distribución: Un conjunto de organizaciones interdependientes, involucradas
en el proceso de poner el producto a la disposición del consumidor o del usuario de
negocios, para su utilización o su consumo.

FUNCIONES DEL CANAL:

• Información NIVEL DEL CANAL: Una capa de
• Promoción intermediarios que desempeñan algún
trabajo para llevar el producto y su
• Contacto
propiedad más cerca del comprador final.
• Negociación
• Distribución Física
• Financiamiento
• Riesgos.
 OBJETIVO DE LAS ACTIVIDADES DE DISTRIBUCIÓN
Hacer llegar los productos desde el fabricante hasta el usuario
industrial o consumidor final con los servicios requeridos y en la
cantidad, lugar y momento apropiados.

 UTILIDADES
1. Forma
2. Tiempo
3. Lugar
4. Posesión

 IMPORTANCIA
1. Decisiones fundamentalmente estratégicas
2. Imprescindibles para la venta de los productos
3. Dificultad para controlar el canal de distribución
4. Influyen en el resto de variables de Marketing
5. Fuente de ventaja competitiva: importancia del servicio
 POR QUÉ SE UTILIZAN INTERMEDIARIOS DE MERCADOTECNIA?

Almacén

Número de contactos sin un distribuidor Número de contactos con un distribuidor

MxC=3x3=9 M+C=3+3=6
 Plaza: Funciones del
intermediario
· Adecuación de la oferta a la demanda
- División de la oferta
- Agrupación de la oferta

· Creación de surtido: amplia variedad

· Distribución física
- Transporte, almacenamiento, gestión y control de inventarios, entrega

· Merchandising y actividades de comunicación

- Disposición y presentación de los productos en la tienda
- Gestión del espacio en los lineales de venta
- Señalización interior y exterior
- Actividades promocionales
· Negociación
- Consiguen acuerdo sobre el precio y otros aspectos  transmisión de la
propiedad/posesión/derecho uso

· Dan financiación
- Por ejemplo, a los clientes permitiéndoles pagar con tarjetas de crédito

· Prestan servicios adicionales

- Instalación
- Mantenimiento, reparación, entrega suministros
- Asesoramiento técnico, etc.

· Asumen riesgos
- No conseguir la venta o los precios previstos
- Deterioro del producto
LONGITUD DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

CANAL DIRECTO O DE NIVEL CERO

Fabricante Consumidor

CANAL INDIRECTO CORTO: UN NIVEL

Fabricante Detallista Consumidor

CANAL INDIRECTO LARGO: DOS O MÁS NIVELES

Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

 CANALES DE MECADOTECNIA AL CLIENTE

1 Fabricante Consumidor

2 Fabricante Detallista Consumidor

3 Fabricante Mayorista Detallista Consumidor

4 Fabricante Mayorista Corredor Detallista Consumidor

CANALES DE MERCADOTECNIA DE NEGOCIOS

Cliente de
1 Fabricante negocios

2 Distribuidor de Cliente de
Fabricante negocios negocios

3 Fabricante Representante Cliente de

del fabricante negocios

4 Representante Distribuidor de Cliente de

Fabricante
del fabricante negocios negocios
 Canales de distribución: Niveles
Canal Directo

Canales Indirectos
Mientras más intermediarios involucrados:

a) Mayor complejidad en general: Conflictos

b) Menor control
TIPOS DE INTERMEDIARIOS
 Intermediarios del mercado

¿Propiedad de los productos?

No
Sí COMERCIALES O COMERCIANTES

MAYORISTAS MINORISTAS AGENTES

- Intermediarios que - Intermediarios que - Broker o

adquieren la propiedad de corredor
adquieren la propiedad
las mercancías a un de las mercancías a un
fabricante o a otro - Representante
fabricante o a otro del fabricante
intermediarios y luego la intermediarios y luego
venden a OTRO la venden al
- Otros
CONSUMIDOR FINAL
INTERMEDIARIO, nunca al
consumidor final
 Una empresa que se dedica primordialmente a
las actividades de mayoreo.

MAYOREO: Todas las actividades involucradas en la venta de productos a aquellos que

lo compran para su reventa o para su empleo de negocios.

TIPOS DE MAYORISTAS:
1. Mayoristas comerciantes: Negocios de propiedad independiente que se hacen
responsables de la mercancía que manejan, pueden ser: De servicio completo y de
servicio limitado.
2. Corredores: Unen a los compradores y los vendedores y los ayuda con su
negociación.
3. Agentes: Representan a la parte que compra o a la que vende sobre una base más
estable.
(Tanto agentes como corredores no se hacen responsable de los bienes y sólo
desempeñan unas cuantas funciones.)
4. Sucursales y oficinas de ventas de los fabricantes: Ventas al mayoreo que
hacen los vendedores o los compradores mismos, en vez de recurrir a mayoristas
independientes.
 Negocios cuyas ventas provienen
principalmente de las ventas al detalle

Venta al Detalle: Todas las actividades involucradas en la venta de productos, directamente

a los consumidores finales, para su empleo personal y no de negocios.

Tipos de Detallistas:
1. Por la cantidad de Servicios que ofrecen.
Autoservicio, Servicio limitado, Servicio completo.
2. Por el ancho y la profundidad de sus líneas de productos.
Tiendas de especialidad, Grandes almacenes, Los Supermercados,Tiendas de
conveniencia, Las supertiendas, Los Hipermercados.
3. Por los precios relativos que cobran.
Tiendas de descuentos, Detallistas de precios rebajados (Independientes,
sucursales de fabrica, Clubes de membresía.), Salas de exhibición de catálogos.

Organizaciones de Detallistas.
Cadenas Corporativas, Cadenas voluntarias, cooperativas de detallistas,
organizaciones de franquicia, y conglomerado de de comerciantes.

Ventas al Detalle fuera de las tiendas:

Mercadotecnia directa, Venta directa, Maquinas expendedores automáticas.
EJEMPLO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN
EL SECTOR DE PERFUMERÍA Y DROGUERÍA

Hipermercados/grandes
almacenes

Consumidores
Supermercados

Perfumerías/
MAYORISTA droguerías
Consumidores

Perfumerías especializadas

Farmacias /parafarmacias
 MERCHANDISING
 CONCEPTO
Conjunto de métodos y técnicas que contribuyen a la optimización
del punto de venta

Gestión exterior del establecimiento

Gestión interior del establecimiento

- Decoración interior
- Gestión de los flujos de movimientos
 ACTIVIDADES
- Gestión del lineal

Animación del punto de venta

Promoción de ventas
 La mercadotecnia moderna requiere mucho más que simplemente
desarrollar un buen producto, determinar un precio atractivo y ponerlo
a la disposición de los clientes meta.
Las compañías también tienen que comunicarse con sus clientes y
sus mensajes no deben dejarse al azar, en la mayoría la
pregunta no es si deben tener una comunicación,
sino cuanto gastar y en que forma.

Comunicación de Mercadotecnia

MEZCLA PROMOCIONAL
Combinación especifica de instrumentos de:

1.- Publicidad
2.- Venta Personal Objetivos de
Mercadotecnia y
3.- Promoción de Ventas publicidad
4.- Relaciones Públicas
 1. Identificación de la Audiencia Meta.
Compradores Potenciales, Usuarios Actuales.
PASOS PARA DESARROLLAR UNA
COMUNICACIÓN EFECTIVA Qué se dirá, cuándo, cómo, donde y quién lo dirá.

2. Determinación de la Respuesta Esperada.

Etapas de disposición favorable:
Conciencia, Conocimiento, Agrado, Preferencia, Convicción, Compra.
3. Selección de un mensaje.
-Contenido del mensaje (atractivo): Racional, Emocional, Moral.
-Estructura y formato del mensaje:
Impreso: Titulo, texto, ilustraciones, color, novedad, contraste,
tamaño, posición.
Radio: Palabras, sonidos, voces.
T.V. O en Persona: idem., Lenguaje corporal,

4. Selección de Medios.
-Canales de comunicación personal: Cara a cara, Teléfono, Correo.
-Canales de comunicación no personal: Medios, Ambientes y Eventos.
-La fuente del mensaje: Credibilidad.

5. Información de Retroalimentación.
Investigación del efecto en la audiencia.
 CUANTO GASTAR EN PROMOCIONES ?

Método Permisible: Presupuesto en el nivel que la gerencia cree que se puede permitir
la compañía.

Método del porcentaje de ventas: Presupuesto promocional en cierto porcentaje de las vetas
actuales o pronosticadas, o con un porcentaje del precio de las ventas.

Método de la paridad competitiva: Presupuesto de promoción para igualar los gastos de la

competencia.

Método del Objetivo y la Tarea: Presupuesto basado en lo que la compañía quiere lograr con la
promoción.
1.- Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación no personal y
promoción de productos que hace un patrocinador identificado.

2.- Venta Personal: La presentación personal que hace la fuerza de ventas

con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

3.- Promoción de Ventas: Incentivos a corto plazo para fomentar la compra

o la venta de un producto o un servicio.

4.- Relaciones Públicas: La creación de relaciones positivas con los

diversos públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad
favorable, la creación de una “Imagen corporativa” positiva y el manejo o la
eliminación de rumores, Historias y eventos desfavorables.
 Estrategias de la Mezcla Promocional.
Estrategia de Empujar

Actividades de Actividades de
mercadotecnia del Detallistas y mercadotecnia del
Productor Mayoristas Consumidores
productor ( venta revendedor ( venta
personal, promoción personal, publicidad,
comercial, otras) promoción de ventas,
otras)

Estrategia de Jalar
Detallistas y
Productor Mayoristas Consumidores

Actividades de mercadotecnia del productor ( publicidad orientada al

consumidor, promoción de ventas, otras)
Los Romanos pintaban los muros para anunciar las luchas de los gladiadores.
Los Fenicios pintaban imágenes que promovían sus mercancías en grandes rocas a lo
largo de las rutas por donde desfilaban las tropas.
En Pompeya, un muro alababa a un político y solicitaba votos.
En Grecia los pregoneros de la ciudad anunciaban las ventas de ganado, artesanías e
incluso cosméticos.

DECISIONES IMPORTANTES DE PUBLICIDAD.

1. Establecimiento de Objetivos. Obj. de comunicación, Obj. De Ventas.
2. Decisiones del Presupuesto. Enfoque Permisible, Porcentaje de ventas, Paridad
Competitiva, objetivo y tarea.
3. Decisiones:
• Del Mensaje: Estrategia del mensaje, Ejecución del mensaje.
• De Medios: Alcance, frecuencia, impacto, tipos principales de medios, vehículos de
los medios, oportunidad de los medios.
4. Evaluación de la Campaña: Impacto de la comunicación, Impacto de ventas.
Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. para el consumidor:  Compradores Finales.

Objetivos: Incremento de Ventas corto plazo, prueba de nuevos productos, atraer
a los consumidores y alejarlos de la competencia, compra en exceso,
retener y recompensar a los clientes leales.

Instrumentos: Las Muestras, Los cupones, Oferta de reembolsos en efectivo

(rebajas), los paquetes de precios, los premios, las especialidades publicitarias, las
recompensas por patrocinio, las promociones en el pto. de compra, los concursos,
loterías y juegos.

Prom. de Negocios:  Clientes Industriales.

Objetivos: Ídem.

Instrumentos: Ídem. + Convenciones y exposiciones, concursos de ventas

Mientras la publicidad ofrece razones para comprar un producto o un
servicio, la Promoción de Ventas ofrece razones para comprarlos Ahora

Prom. Comerciales:  A Mayoristas y Detallistas.

Objetivos: Lograr que los detallistas tengan a la venta nuevos artículos y más
inventarios, convencerlos de que anuncien el producto y proporcionen más espacio en
los anaqueles, además de lograr que hagan compras anticipadas.

Instrumentos: Concursos, premios, exhibiciones, descuentos (de precio, de lista

o de factura), rebajas (publicitaria, de exhibición), bienes gratuitos, dinero de promoción,
obsequios de artículos publicitarios de especialidad.

Prom. para Fuerza de Ventas:  Fuerza de Ventas.

Objetivos: Obtener más apoyo de ésta para los productos actuales o nuevos o
lograr que los vendedores obtengan cuentas nuevas.
RELACIONES PUBLICAS
Las Relaciones Públicas tienen un poderoso impacto en la conciencia pública, a un
costo mucho mas bajo que la publicidad. La compañía no paga por el espacio o
el tiempo en los medios, sino que paga a su personal para que desarrolle la
información y la haga circular y para que administre los eventos.

Funciones de las RRPP: Instrumentos de las RRPP:

• Relaciones con la prensa o con • Las noticias.
los agentes de prensa. • Los discursos.
• Publicidad del producto. • Eventos especiales.
• Asuntos públicos. • Materiales escritos.
• Relaciones políticas. • Materiales audiovisuales.
• Relaciones con los inversionistas. • Materiales de identidad
• Desarrollo. corporativa.
• Actividades de servicios públicos.
VENTA PERSONAL
El VENDEDOR: Individuo que actúa en representación de una compañía, desempeñando una
más de las siguientes actividades: Buscar clientes potenciales, comunicar, dar servicio y
recopilar información. (Representante de ventas, ejecutivo de cuentas, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito y representantes de mercadotecnia.)

ADMINISTRACION DE LA PROCESO DE VENTA PERSONAL:

FUERZA DE VENTA.
1. Búsqueda y calificación de clientes
1. Diseño de la estrategia y de la potenciales.
estructura de la Fuerza de venta. 2. Acercamiento previo.
2. Contratación y selección de los 3. Acercamiento.
vendedores. 4. Presentación y Demostración.
3. Capacitación de los vendedores. 5. Manejo de Operaciones.
4. Compensación de los vendedores. 6. Cierre.
5. Supervisión de los vendedores. 7. Seguimiento.
6. Evaluación de los vendedores.