CANALES DE MARKETING

Capitulo: 10
Complemento
Kotler
1
 DISTRIBUCION

Es un conjunto de actividades y
medios utilizados por la
empresa, desde el final de la
fase de fabricación de los
productos, hasta situarlos en el
domicilio de los compradores.

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 circuito a través del cual
los fabricantes (productores)
ponen a disposición de
CANAL DE DISTRIBUCION los consumidores (usuarios
finales) los productos para que
los adquieran.

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FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Investigación

Distribución
negociación
física

Adaptación
FCD Promoción

Contacto Financiamiento

Aceptación de
Riesgos

4
 Claves de los Canales de distribución

1 2 3 4 5
Cada uno de los Los niveles Las instituciones Intermediarios: Los
estados entre el determinan la del canal se transfieren intermediarios
productor y el longitud del conectan por productos o proporcionan
consumidor es canal. flujos de: servicios desde el oportunidad de
un nivel de canal Canal directo y Producto, productor hasta tiempo y lugar al
canal indirecto Propiedad, el consumidor producto frente a
Pagos, los potenciales
Información, consumidores
promociones
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Ventajas y Desventajas de los
Distribuidores
Ventajas
Se consideran extensión del negocio.
Proporcionan servicios en relación
con la venta y la compra.
Son especialistas en venta para sus
proveedores.
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Desventajas
Pueden convertir un elemento controlable
en incontrolable.
Ejercen la actividad de acuerdo a sus
conveniencias.
No pueden llevar contabilidad detallada
artículo por artículo.
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Funciones de los Intermediarios
Comunicación con los clientes Búsqueda de compradores (otros
El manejo de los costos y el precio intermediarios o consumidores finales).
Reducción del número de transacciones
Transmitir la información del producto
al mercado

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TIPOS DE INTERMEDIARIOS

Distribuidor

Productos Mayorista

Minorista
Intermediarios

A Gran Escala
Servicios
Pequeña
escala
8
INTERMEDIARIOS POR
PRODUCTOS

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CANALES DE DISTRIBUCION
https://www.youtube.com/watch?v=cGwlGtu14O0

Utilidades practicas de los canales de distribución

Distribuidor
Es el intermediario mayorista, generalmente especializado en la venta de productos
de quien el fabricante espera apoyo en la parte de promoción y venta.
Toda organización que tenga estructura locativa, fuerza de ventas externas, fuerza
motriz(transporte), fuerza administrativa, para comprometerse a llevar los productos
a los canales de consumo, es un distribuidor.

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Mayorista
Es un intermediario que actúa en el canal de distribución comprando los
productos a los fabricantes y vendiéndolos a los detallistas (y en algunos
casos a otros mayoristas )pero no a los consumidores finales.

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Minorista o detallista
puede ser un comerciante o un agente cuyo negocio principal
es vender directamente al consumidor final
El minorista no solo vende los productos sino que añade
servicios a los mismo incrementando su valor (crédito, servicio
postventa, asistencia técnica).
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CANALES DE DISTRIBUCION
https://www.youtube.com/watch?v=aCItxJAWsgg

Diseños de canales de distribución

Agente intermediario (Broker)
Se dedican al comercio al por mayor. Ayudan a negociar ventas o
compras, o ambas cosas o nombre de sus principales.
Generalmente son personas a quienes se les paga una comisión por el
servicio de reunir compradores y vendedores de bienes o servicios.
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TRASPASO DE LA PROPIEDAD

16
INTERMEDIARIOS SEGÚN EL SECTOR ECONOMICO

Minoristas

Mayoristas

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INTERMEDIARIOS SEGÚN EL SECTOR ECONOMICO

Sector Agrícola

Sector Servicios

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INTERMEDIARIOS POR SERVICIOS
Se clasifican respecto al volumen del servicio
prestado y por su relación contractual con el
productor en
Gran Escala
Pequeña Escala

Empresas necesitan de otras para realizar funciones

que solas no pueden desarrollar.

Cubren actividades de logística, embalaje re

empaques

Hacen llegar el producto al cliente en las

condiciones prometidas.

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TIPOS DE CANALES DE CONSUMO

Consumo

Canales de
Industriales
Consumo

Servicios
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TIPOS DE CANALES DE CONSUMO

Ofrecen nuevo nicho

No tradicionales sin los costos del
canal

Canales Dos o mas formas de

de Múltiples llegar al mercado
Consumo meta

Flujo inverso del

Inversos canal de distribución,
reciclaje, reparaciones
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CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

La distribución
Elevados costos de empieza a ser
distribución. Se muy costosa.
necesita mucho Se eliminan
dinero para atraer algunos
distribuidores. canales.

El incremento de competidores La empresa busca nuevos

conduce a un aumento en canales de distribución que
cantidad de salidas para la abraquen nuevos segmentos
distribución. de mercado.
CRITERIOS PARA SELECCIÓN DE CANAL DE
DISTRIBUCION
Cobertura del mercado: se
considera tamaño y valor del
mercado que se desea abastecer.
Control: Monitorea y controla
desempeño del producto en ese
canal.
Costos: La mayoría de los
consumidores piensa que cuando
más corto sea al canal, menor será
el costo de distribución y, por lo
tanto menor el precio que se deban
pagar
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FACTORES
CRITERIOS QUE
PARAIMPACTAN LADE
SELECCIÓN SELECCIÓN
CANAL DEDE
CANAL DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION

FACTORES DEL MERCADO: FACTORES DEL PRODUCTO

1. Tipo de mercado
1. Valor Unitario
2. Número de compradores potenciales
2. Carácter Perecedero
3. Concentración geográfica del mercado
3. Naturaleza Técnica del Producto
4. Tamaño de pedidos

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FACTORES
CRITERIOS QUE
PARAIMPACTAN LADE
SELECCIÓN SELECCIÓN
CANAL DEDE
CANAL DE DISTRIBUCION
DISTRIBUCION

FACTORES DE LOS INTERMEDIARIOS FACTORES DE LA COMPAÑÍA

1. Servicios que dan los intermediarios. 1. Deseo de controlar los canales

2. Actitudes de los intermediarios ante las políticas del 2. Servicios dados por el vendedor
fabricante.
3. Capacidad de los ejecutivos
3. Disponibilidad de los intermediarios idóneos.
4. Recursos financieros

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INTEGRACION DE LOS CANALES DE
DISTRIBUCION

Administración
INTEGRACIÓN VERTICAL: es la combinación Producción
de dos o más etapas del canal bajo una
administración Distribución
Abarca todas las funciones, desde la
producción hasta el comprador final. Comercialización

INTEGRACION DE CANALES DE DISTRIBUCION 26

EJEMPLOS DE INTEGRACION
VERTICAL

las empresas petroleras que poseen

pozos petrolíferos, empresas de
exploración, oleoductos, refinerías,
estaciones de carga y estaciones de
servicio.
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INTEGRACION HORIZONTAL
Se define como la combinación de
instituciones al mismo nivel de
operación bajo una sola gerencia.
Una organización puede integrarse
horizontalmente al fusionarse con
otras organizaciones al mismo nivel en
un canal de marketing.
Estrategia utilizada por una corporación
que busca vender un tipo de producto en
numerosos mercados.
La integración horizontal de producción se
produce cuando una compañía tiene
plantas en diferentes puntos produciendo
productos similares.
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 EJEMPLO INTEGRACION HORIZONTAL

Banana Republic Ropa alto costo

Utilizando estas tres
compañías, GAP Inc. ha
tenido mucho éxito
Costo moderado
controlando un amplio GAP Inc. GAP
todas las edades
segmento de la venta
minorista en el sector
textil. Bajo costo
preferible niños sin
Old Navy
descuidar otras
edades 29
PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE DISEÑO DEL
CANAL DE DISTRIBUCION

Exclusiva Selectiva Intensiv

a
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PRINCIPALES ALTERNATIVAS DE DISEÑO DEL
CANAL DE DISTRIBUCION

TIPO DE PRODUCTOS TIPO DE COBERTURA

De uso común Intensiva
Compra impulsiva Intensiva
No buscados (De urgencia) Intensiva
De comparación (Compra razonada) Selectiva
De especialidad Exclusiva
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Factores que afectan en el diseño de los
canales de distribución
CARACTERISTICAS DE LOS MERCADOS: El numero de consumidores,
su concentración o dispersión y sus hábitos de compra condicionan el
canal a elegir y la modalidad de distribución.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Hay que tener en cuenta el nivel
de precios y el tamaño, precio y volumen además del
posicionamiento del producto que también determina el grado y tipo
de servicios adicionales.
CARACTERISTICAS DE LOS INTERMEDIARIOS: la elección de un canal
debe partir del estudio de las características de los distribuidores, su
disponibilidad, eficiencia y la compactibilidad con los objetivos del
fabricante y proveedor.
Factores que afectan en el diseño de los
canales de distribución

COMPETENCIA: la empresa debe analizar los canales que utiliza la

competencia ya que pueden crear hábitos de compra en los
consumidores.

CARACTERISTICAS DE LA EMPRESA: La personalidad de los directivos,

los objetivos que persigue la empresa, los recursos y capacidades
disponibles deben tenerse en cuenta al analizar el canal.

CARACTERISTICAS DEL ENTORNO: los factores ambientales, como las

condiciones económicas, sociales, políticas, legales o tecnológicas
afectan las decisiones de canal.
 EXPANSION EMPRESARIAL MEDIANTE LA
INTEGRACIONHORIZONTAL

https://retos-operaciones-logistica.eae.es/la-expansion-empresarial-mediante-integracion-horizontal/

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