GESTIÓN DEL CANAL

DE DISTRIBUCIÓN
 INTRODUCCION

 Sin un buen intermediario no es posible

ofrecer de la mejor manera un producto.

 Las compañías deben buscar el ideal y

garantizar que sus productos lleguen
correctamente al consumidor final.

2
OBJETIVO

Adquirir competencias necesarias

para interpretar
los principales aspectos
que caracterizan
a los Canales de Distribución

3
 CONOCIMIENTOS

 El mercado, el cliente y la distribución.

 Canales de distribución.
 Tipos de canales de distribución.
 Diseño de un canal de distribución.
 Implementación de los canales de distribución.
 Integración de los canales de distribución.
 Funciones de los canales de distribución.
 Importancia de los canales de distribución.

4
 EL MERCADO, EL CLIENTE
Y LA DISTRIBUCIÓN

El mercado es el lugar donde se produce el

intercambio entre dda. y oferta, donde
participan los elementos:

 Productos y/o servicios.

 Oferta.
 Dda. real o con posibilidades de crearse.
 Intermediarios.
 Entorno.

5
 Para describir una política de mkt con vista a
alcanzar objetivos, se lleva a cabo la
investigación de mercado, considerando sus
diferentes nichos (segmentar mercados).

 Para ello, tener en cuenta:

-Las variables incontrolables(competencia, leyes, entorno)
-Las controlables (marcas, promoción, canales elegidos, etc.).

 Responsable del mkt estar siempre atento, el

mercado es dinámico, cualquier cambio, puede
alterar los objetivos trazados.

6
Grupos destacados del mercado

Existen tres grandes conjuntos que inciden en el

mercado y su entorno:

Desde el punto de vista comercial, observa cómo su poder

se ve diluido frente a retos que les plantea la
Fabricantes
globalización, la competencia, los avances tecnológicos, el
poder de la distribución, la falta de fidelidad y las
exigencias del cliente.

Al estar más formados e informados, demandan

Consumidores máxima calidad, mejor precio y mayor valor agregado.

Se enfrentan continuamente a grandes retos:

Distribuidores
La competencia, nuevas tecnologías, comercio electrónico o
la diversificación hacia nuevos Canales de Distribución.

7
 El Grupo de los Consumidores
Dentro de este grupo, existen grupos sociales cuya reacción incide en
los resultados de la empresa:

Consumidores
de la empresa Generalmente, demanda los productos que oferta la empresa.

Consumidores Demandarán los productos que oferta la competencia, por lo que su

de la comportamiento puede incidir en los resultados de la empresa.
competencia
En la actualidad no consumen ni los productos de la empresa ni los de la
Consumidores competencia.
potenciales
Ej.) niños pequeños respecto al consumo de bebidas alcohólicas o consumidores de
la 3era edad.
No
consumidores Pueden incidir positiva o negativamente en la comercialización de un
absolutos del producto.
producto
Ej.) ecologistas frente a ciertos productos industriales o de perfumería.

Conocen bien el producto, y pueden incidir positiva o negativamente en la

adquisición del mismo.
Prescriptores
Ej.) profesores de tenis con respecto al material utilizado (raquetas, pelotas,
zapatillas deportivas, etc.).

Personas que, por estar posicionadas y reconocidas socialmente, pueden

Líderes de incidir en la comercialización de un producto.
8
opinión Ej.) anuncio televisivo de un famoso frente al tabaco.
Tipos de Consumidores

Según el grado de fidelidad y satisfacción de los clientes con los

productos de la empresa, se clasifican:

• Presenta un bajo nivel de fidelidad.

Opositor • Consumidor descontento que busca alternativas al
producto o servicio de la empresa.

• Consumidor descontento que, por alguna razón,

Cautivo no puede cambiar de producto o le resulta caro.

• El nivel de fidelidad es alto.

• Sin ningún compromiso, entra y sale del negocio

de la empresa.
Mercenario
• Presenta bajo nivel de fidelidad.

• Fiel a la empresa y presenta alto grado de

Prescriptor satisfacción.

9
Clasificación de mercados según el
Tipo de Producto

Al hablar de mercado, se realiza diferenciación de este, según el

tipo de producto que se comercializa:

Mercado de • Se comercializan productos destinados a satisfacer las

Bienes de necesidades del consumidor final.
Consumo

Mercado de • Se comercializan productos destinados a la elaboración

Bienes de otros bienes.
Industriales

Mercados de • Se comercializan bienes o productos de naturaleza

Servicios intangible.

10
 Características de los mercados de
Bienes de Consumo

 Amplia gama de consumo.

 Utilización de distintos canales de distribución.
 Fuerte competencia.
 Fuerte implantación de compañías multinacionales.
o La aparición de un nuevo punto de venta de una cadena o un
hipermercado, puede generar el cierre de muchos negocios,
especialmente en su área de influencia.
o Solo podrían convivir con la nueva competencia aquellos que
logren encontrar una ventaja competitiva sostenible, pero
muchos de ellos no podrían competir y se verían obligados a
cerrar.
 Políticas de mkt desarrolladas.
 Mercado agresivo y de fuerte competitividad.
 Gran protagonismo de la distribución frente a la fabricación.
11
 Características de los mercados de
Bienes Industriales

 Largo y complejo proceso de comercialización.

 Requiere grandes conocimientos técnicos y comerciales.
 Canales cortos de distribución.
 Fuerte correlación con la demanda derivada.
 Generalmente, largo proceso de fabricación y ciclo de vida de los
productos.
 Utilización menor de las distintas estrategias de mkt.
 Fuertes inversiones en investigación y desarrollo (I + D).

12
 Características de los mercados de
Servicios

 Gran importancia del concepto de “calidad”.

 Los servicios no pueden almacenarse.
 Es difícil que existan dos servicios totalmente iguales.
 Gran protagonismo del factor humano.
 El valor agregado marca el diferencial del bien.
o El valor se puede considerar como la suma de los beneficios
percibidos que el cliente recibe, menos los costos percibidos
por él al adquirir y usar un producto o servicio.
o Es importante construir y vender valor, y no competir con el
resto, sobre la base del “precio bajo”.
o Los vendedores que construyen valor para sus clientes y
venden sus productos con “valor añadido”, son los
o que habitualmente se llevan las mejores comisiones.

13
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El CdD lo constituye una serie de organizaciones
interdependientes que hacen llegar productos y
servicios desde fabricantes hasta consumidores y usuarios
finales, como pueden ser:

 Intermediaros.
 Compañías de distribución física.
 Agencias de servicios.
 Intermediarios financieros.

El CdD representa un sistema interactivo que implica a

todos los componentes del mismo:

Fabricante, Intermediario y Consumidor

14
 Los intermediarios operan entre una compañía y sus
mercados y entre una compañía y sus proveedores,
completando el CdD.

 El elemento clave radica en la transferencia del derecho o

propiedad sobre los productos, y no sobre su traslado
físico.
No existe canal mientras la titularidad del bien
no haya cambiado de manos, hecho muy
importante y que puede pasar desapercibido.

Instituciones que integran los Intermediarios

 Revendedores, como son los mayoristas y los detallistas, que se conocen

con el nombre de intermediarios.

 Otro tipo de organizaciones que proporcionan servicios como el

transporte, el almacenaje o el financiamiento.
23-08-2019 15
Importancia de los Intermediarios

 Se utilizan porque;
-conocen mejor el mercado
-tienen mayores contactos
-su experiencia reporta a empresa que los contrata
una mejor labor que la que pueda hacer ella misma.

 Son especialistas en sus campos y realizan un trabajo

mejor, a un costo inferior, de lo que haría una
compañía.

Por lo general, no resulta práctico para el productor

negociar directamente con los consumidores finales.

16
 Con un intermediario se ahorra gasto de
distribución, ya que empresa no tendría que contactar a
clientes directamente, sino que por medio del Canal.

 Las empresas necesitan apoyo de CdD que facilite llegada

de productos con rapidez y cerca de los demandantes.

17
Flujo del Canal
Es el movimiento de productos y servicios, por la red de
distribución, entre 2 o más participantes del Canal

Tipos de Flujos
Físico Transporte real del producto de un lugar a otro.

• Algunos participantes del canal no son propietarios del producto.

• Para que una persona pueda distribuir el producto, no tiene por qué ser el
fabricante, sino alguien que tenga esa encomienda, como por ej., los
De propiedad
agentes.

• Va del usuario hacia el fabricante.

Financiero • Es necesario realizar los movimientos de dinero o de crédito para que
un producto llegue a un lugar determinado.

• Si no hay comunicación entre todos los participantes de canal, no habrá

De información buena coordinación y sí posibilidades de que se bloquee el sistema de
distribución.

• Aumenta las posibilidades de incertidumbre, por lo que se debe predecir

De riesgo para que no exista.

• Se recaba información acerca de los beneficios que un producto ofrece al

De promoción consumidor.
• Incluye factores que ayudan a que el consumidor conozca y acepte el
producto. 18
 TIPOS DE CANALES DE
DISTRIBUCIÓN

Se pueden realizar varias clasificaciones de los

CdD.

Algunas de las alternativas a considerar son:

 Según el tipo de bien.

 Según el número de intermediarios que
participan en el CdD.

19
 Canales de Distribución según el
Tipo de Bien considerado

De bienes de Los productos perecederos llegan por distintos CdDs hacia las
consumo manos de los consumidores, de manera fácil y rápida.

De bienes Los productos llegan mediante diversos canales a las

industriales organizaciones, donde son incorporados en el proceso productivo.

Debido a la naturaleza de los servicios, se pueden dar dos casos:

De servicios o El servicio se aplica al demandante en el momento de

producirse.
(Ej. El servicio de un masaje se aplica en el momento en que se produce).

o El demandante recibe el servicio y él decide cuándo

utilizarlo.
(Ej. Una reserva de hotel).

20
 Canales de Distribución
según el número de NIVELES o INTERMEDIARIOS

Según el número de niveles que posee el Canal,(N° de intermediarios que

efectúe algún trabajo para reunir el producto y acercarlo al consumidor final), un Canal puede
ser corto o largo.

 Canal largo; El producto atraviesa varios escalones hasta

llegar al consumidor.
 Canal corto; Posee uno o dos niveles como máximo.

Cada producto precisa manejo especial por parte del CdD, para
llegar en buenas condiciones al consumidor.

Empresa decide alternativa a seguir para llegar a sus mercados, que

va desde venta directa hasta el uso de CdD.
(situacional a las condiciones de cada empresa).
21
Tipos de Sistemas de Distribución

23-08-2019 22
 Estructura de los
Canales de Bienes de Consumo

Según la estructura de los CdD de Bienes de Consumo, se

distinguen las distribuciones siguientes:

1. Productor – Consumidor.
2. Productor – Detallista o Minorista – Consumidor.
3. Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor.
4. Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor.

23
 Productor – Consumidor

Nivel más corto.

Se conoce como distribución directa, los productos se venden directamente del

fabricante al consumidor, quedando los intermediarios fuera del sistema.

La utilización de este CdD depende de:

 Tipo de producto.
 Dispersión de los mercados.
 Potencial financiero de la empresa.
 Agresividad de la competencia.

La forma que más se utiliza es la venta; puerta a puerta, correo, teléfono y por
internet.

Ventaja principal: debido al contacto directo entre fabricante y consumidor, el

primero conoce mejor el mercado, su potencial y tendencias y le permite llevar
mejor control en cuanto a precio, condiciones, imagen y atención posventa.

Principal inconveniente; conlleva una organización más costosa, mayor riesgo

financiero, mantenimiento de inventarios más elevado y alcanza menor cobertura
geográfica.

24
 Productor – Detallista o Minorista – Consumidor

El intermediario (detallista) compra los productos al fabricante y

posteriormente, los vende al consumidor final.

El productor cuenta generalmente con una fuerza de ventas que contacta

con los detallistas, los cuales venden los productos al consumidor final.

Los “detallistas” agregan valor a los productos como:

 Servicios de crédito y entrega.

 Imagen que presentan.
 Contratan a vendedores que ayudan a identificar y resolver
problemas de los clientes.
 Ubican la tienda cerca de otras, para facilitar las compras de
comparación.

Las gasolineras y las tiendas de ropa son ejemplos de este tipo de CdD.

25
 Productor – Mayorista – Detallista – Consumidor

El mayorista compra los productos al fabricante, adquiriendo la

propiedad de los productos y efectúa las operaciones necesarias para
transferirla a través de los CdD.

Se usa con productos de gran demanda.

Los mayoristas especializados en productos de consumo se llaman

corredores.

23-08-2019 RCAN 26
 Productor – Agente – Mayorista – Detallista – Consumidor

Representa el canal más largo.

Los fabricantes recurren a los agentes, quienes utilizan a mayoristas,

que venden a las grandes cadenas de tiendas o tiendas pequeñas.

Los agentes intermediarios se encargan de acelerar las

transacciones, manejando el producto dentro del canal, sin recibir el título
de propiedad del producto.

Los agentes reciben una comisión por su actividad.

23-08-2019 RCAN 27
 Estructura de los
Canales de Bienes Industriales

Según la estructura de los Canales de Bienes Industriales,

se distinguen las distribuciones siguientes:

1. Productor – Usuario.
2. Productor – Distribuidor Industrial – Usuario.
3. Productor – Agente – Distribuidor Industrial – Usuario.
4. Productor – Agente – Usuario.

28
 Productor – Usuario

Distribución directa.

Es el canal más usual para los productos de uso industrial.

Utiliza representantes de ventas de la propia fábrica.

Ej.). Un fabricante de aviones, prefiere la venta directa.

29
 Productor – Distribuidor Industrial – Usuario

Los distribuidores industriales son mayoristas especialistas de los

productos industriales.

En ocasiones desempeñan funciones de mayoristas y en otras realizan

funciones de fuerza de ventas de los fabricantes.

Es el caso de los productores de piezas para la construcción, que venden

sus productos a un distribuidor, para que los materiales lleguen al mercado
de forma más rápida.

30
 Productor – Agente – Distribuidor Industrial – Usuario

Utilizado en fábricas que no tienen Departamento de Ventas y deben buscar

un Agente que coloque el producto en el mercado.

La función del Agente es facilitar la venta de los productos, y la función

del Distribuidor es almacenar los productos hasta que son requeridos por
el usuario industrial.

31
 Productor – Agente – Usuario

Cuando los Distribuidores no son necesarios.

Ej.) El caso de algunos productos agrícolas.

32
 Estructura de los Canales de Servicios

Según la estructura de los Canales de los Servicios se

distinguen las distribuciones siguientes:

1. Productor – Consumidor.
2. Productor – Agente – Consumidor.

33
 Productor – Consumidor

Los servicios son de naturaleza intangible, con frecuencia requieren de

contacto personal con cliente, que demanda asesoramiento del servicio.

En la mayoría de casos de servicios, el contacto es directo.

Ej.) caso de los médicos, abogados, estética, etc.

34
 Productor – Agente – Consumidor

Se encargan de realizar la transacción entre el fabricante de

servicios y los consumidores.

Ej.) El caso de las agencias de viaje.

35
 Grado de Exposición del Producto

El número de intermediarios que elija la

compañía se relaciona con el grado de exposición
que la misma quiera dar a su producto.

36
 Posibles Grados de Exposición en el Mercado

 Distribución Intensiva

 Distribución Exclusiva

 Distribución Selectiva

Grado de Exposición

Hacer llegar el producto a mayor número de tiendas posibles.

Vital es saber utilizar a los distribuidores, porque costos de lograr una
distribución intensiva son muy altos.

Distribución Detallistas no pagan publicidad de producto que vende también la

Intensiva competencia; por tanto, este tipo de distribución impone peso de
publicidad en el fabricante.

Productos están estandarizados y no requieren especialización para

venta al detalle.

Márgenes y riesgo financiero son bajos y fabricante pierde control

sobre el mercado.
23-08-2019 37
 Grado de Exposición

Otorga derechos de exclusividad a distribuidores en

determinadas zonas geográficas o por grupo de actividad.

Al otorgar derechos, productor exige al comerciante no trabajar

líneas de la competencia.

Distribución Productores e intermediarios trabajan estrechamente para

Exclusiva tomar decisiones referidas a promoción, nivel de inventarios y
precios.

Se estipula bajo contrato, precisa fuerte promoción y exige gran

inversión en infraestructuras, personal y equipo.

El riesgo financiero es alto.

Ventajas
 Se desarrolla mayor
esfuerzo en ventas.
 Se ejerce mayor
control por parte del
productor sobre
precios, promoción,
créditos y diversos
servicios.
38
 Grados de Exposición

Número de distribuidores por área se limita y se estrechan

relaciones entre fabricante y distribuidor.

Se utiliza con productos de marca muy conocida y con

productos a los que consumidor guarda lealtad.
Distribución
Selectiva
Se precisa promoción a medio o largo plazo, se conserva
control sobre el mercado y el riesgo financiero variará según
número de distribuidores elegidos.

El canal es corto.

Compañías a veces adoptan estrategia de Distribución

Selectiva, después de aplicar durante algún tiempo la
Distribución Intensiva.

39
 DISEÑO DE UN
CANAL DE DISTRIBUCIÓN
El diseño de canales es problema periódico para empresas
establecidas y gran dificultad para nuevos productores.

Antes de llevarlo a cabo, se debe fijar objetivos y limitaciones del

canal y determinar los mercados.

Análisis del diseño

Al diseñar canales, se debe llevar a cabo método bien organizado

que satisfaga a los clientes en aspectos como: entregas puntuales,
manejo cuidadoso de mercadería, buen servicio de posventa, disponer
de capacidad de satisfacer necesidades de emergencia, etc., y supere
competencia;

…es decir, la empresa quiere ofrecer por lo menos el mismo nivel de

servicio que la competencia.

40
Algunas empresas ofrecen menor servicio y cobran precio menor, y
otras dan mayor servicio que la competencia y cobran precio más
altos que cubran sus mayores costos.

El punto de partida
para el diseño del sistema de distribución
es el estudio de lo que desean los consumidores
y lo que ofrecen los competidores.

Decisiones que se recomienda llevar a cabo

 Especificar funciones asignadas al producto, al precio y a la promoción.

 Seleccionar el tipo de canal más adecuado para el producto de la
organización. Decidir, que tipo de intermediarios se utilizarán en el canal.
 Determinar número de intermediarios que participarán en los niveles de
venta y al por mayor en un territorio.
 Escoger determinadas compañías para que distribuyan el producto.

41
 Factores que influyen en el diseño de los
Canales de Distribución

La empresa, a la hora de elegir el CdD más adecuado, debe tener

en cuenta los elementos siguientes:

Clientes Número, ubicación geográfica, frecuencia compras y la posible

receptividad a los diversos métodos de ventas

Productos Propiedades o atributos, carácter perecedero, volumen, grado de

estandarización y las exigencias del servicio.

Intermediarios Características y comportamientos, ubicación, tamaño y surtido

de productos que manejan.

Magnitud, capacidad financiera, combinación de productos y

Empresa prácticas comerciales de la misma.

Características
ambientales Condiciones económicas y la legislación.

42
 IMPLEMENTACIÓN DE LOS
CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 Las empresas pueden recurrir a canales ya existentes, o a

otros nuevos para dar mejor servicio a clientes o llegar a
otros ámbitos.

 Una vez que la empresa ha analizado los posibles CdD

alternativos, y optado por el mejor diseño de canal, deberá
implementar el canal elegido.

 Al seleccionar los componentes de un canal, se debe tener

en cuenta los objetivos y estrategias de la empresa.

43
 La mayoría de estas decisiones las toman los productores,
quienes estudian tres elementos importantes:

• Es una decisión básica determinar cobertura y valor del

mercado que se desea abastecer.
Cobertura
del Mercado • Con el uso de intermediarios, se reduce la cantidad de
transacciones que se necesita hacer y se incrementa cobertura de
mercado.

• Cuando un producto sale de las manos del productor, éste pierde el

control del mismo, ya que pasa a ser propiedad de otra persona,
Control del la cual puede hacer lo que quiera con él.
Producto
• Un canal corto de distribución proporciona un mayor control.

Costos de • Son más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal

de distribución, debido a que éstos son especialistas en su
Distribución
trabajo, y realizan su función de una forma más eficaz de lo que lo
haría un productor.

44
 Motivación a los intermediarios
Una vez seleccionados, los intermediarios deben ser motivados para
que realicen su mejor esfuerzo.

Los CdD son apoyados frecuentemente por la compañía, ya que

es la interesada en que sus productos se vendan.
Previamente se han de conocer las necesidades y deseos del canal.

• Para ganarse la cooperación de los mismos, los productores les

ofrecen márgenes de ganancia, recompensas, premios (dinero en
efectivo, vacaciones, bonificaciones, etc.), concursos de venta,
condiciones especiales o información del mercado.
• En el caso de que no se estén cumpliendo los objetivos, los
productores pueden amenazar con reducir los márgenes, retrasar
las entregas de pedido o terminar con la relación comercial.

45
 INTEGRACIÓN DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 Las compañías más avanzadas tratan de formar asociaciones y

acuerdos a largo plazo con sus distribuidores.

Se desea conseguir que satisfagan tanto las necesidades del

productor como de los distribuidores.

Productores e intermediarios actúan conjuntamente para

obtener beneficios mutuos.

 En función de las interacciones que se dan entre unos y otros, se

pueden establecer las configuraciones siguientes:

1. Sistemas verticales.
2. Sistemas horizontales.
3. Sistemas híbridos
46
 Sistemas verticales

 Se componen de productores, mayoristas y detallistas que

actúan como un sistema unificado.

Pueden estar dominados por el productor, el mayorista o

el detallista.

 En ocasiones el fabricante organiza un Depto. de Planeación de

las relaciones con los distribuidores.

Con ello se pretende ayudar a los distribuidores a

comercializar el producto de la compañía.

 Este Depto., junto con los distribuidores, planea actividades

relacionadas con los objetivos de comercialización, los planes
de promoción y publicidad, los niveles de inventarios o las
estrategias de mercado.

47
Sistemas verticales

 El fabricante examina regularmente la actuación de los

intermediarios, utilizando parámetros como cuotas de venta,
niveles de inventario, tiempo de entrega al cliente, servicio a
clientes, habilidad para hacer publicidad de un producto o talento
administrativo para llevar a cabo una buena distribución.

El intermediario debe abastecer

el mercado al que el fabricante quiere llegar

Este tipo de integración incluye el control de todas las funciones

desde la fabricación hasta el consumidor final.

48
 Sistemas horizontales

 Consisten en la asociación de dos o más

compañías en un nivel, para conseguir una nueva
oportunidad de mercado.

Trabajando juntas, pueden cambiar su capital,

capacidad de producción o recursos para
lograr más de lo que podría conseguir cada una
de ellas por separado.

 Estas compañías pueden trabajar juntas temporal o

permanentemente, o bien crear una compañía
separada.
49
 Sistemas híbridos

 Consisten en adoptar sistemas de distribución

de múltiples canales, para llegar a uno o más
segmentos de clientes.

50
 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Los Canales de Distribución tienen las funciones, siguientes:

 Centralizar decisiones básicas de la comercialización.

 Promocionar los productos, desarrollando y difundiendo información sobre una
oferta. Provocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o
hacia la firma que lo patrocina. También colaboran en la imagen de la empresa.
 Contactar con los posibles compradores y establecer comunicación con ellos.
 Adaptar la oferta a las necesidades propias de cada comprador, es decir, adaptar el
producto a las necesidades del mercado.
 Posicionar el producto en el lugar que consideren más adecuado.
 Vender productos en lugares de difícil acceso y no rentables al fabricante.
 Contener gran información sobre el producto, la competencia y el mercado.
 Negociar en cuanto al precio y los términos de oferta del consumidor. A los
productos les asignan precios lo suficientemente altos, para hacer posible la
producción, y lo suficientemente bajos, para favorecer la venta.
 Almacenar, transportar y distribuir los bienes.
 Financiar el proceso de intercambio para cubrir los costos propios de operación
del canal.
 Aceptar los riesgos inherentes de asumir la función de interlocutor entre el
productor y el consumidor (robos, incendios, etc.).
 Intervenir directa o indirectamente en el servicio posventa.
 Reducir los gastos de control.

51
 IMPORTANCIA DE
LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

 En las organizaciones, actualmente se da una gran importancia

al apoyo de los CdD, con el fin de estimularlos a vender y que a
su vez ellos estimulen a los clientes.

 Con la ayuda de la información de clientes, del entorno, de otros

productos, de la fuerza de ventas o de los CdD, cada vez surgen
nuevas ideas que permiten obtener una competitividad en el
mercado.

 La información del mercado para el canal es vital, aunque sean

ellos en ocasiones los que proporcionen dicha información.

52
 Las decisiones sobre los CdD dan a los productos beneficios
interesante a tener en cuenta:

Relacionado con el hecho de llevar el producto cerca del

consumidor, a fin de que éste no tenga que recorrer grandes
distancias para obtenerlo, y satisfacer así su necesidad.

Se puede ver desde dos puntos de vista:

Beneficio de  Se favorece la compra de los productos cuando están muy cerca

lugar del consumidor, el cual no está dispuesto a realizar un gran
esfuerzo para obtenerlos.
 Algunos productos deben encontrarse sólo en ciertos lugares, para
no perder su carácter de exclusividad. En este caso el consumidor
está dispuesto a realizar algún esfuerzo para obtener dicho
producto.

Beneficio de Es consecuencia del anterior y consiste en llevar un producto al

tiempo consumidor en el momento más adecuado.

Beneficio de Simplemente refleja que la distribución permite la entrega física del

posesión producto.

53
 Ventajas e inconvenientes de utilizar un
Canal de Distribución

 El hecho de utilizar un CdD puede provocar

algunos inconvenientes, como la pérdida de
control del mercado, la cesión de una parte del
margen comercial al distribuidor o la menor
respuesta ante las directrices del fabricante.

54
 Ventajas de utilizar un Canal de Distribución

 Compartir los stocks del fabricante.

 Diversificar el riesgo.
 Llevar a cabo un buen sistema de información y
promoción.
 Ofrecer una oferta más completa para el cliente.
 Compartir clientes y medios de reparto.
 Costos menores.
 Alcanzar una mayor cobertura geográfica.

55