“PLAN DE MERCADEO DEL PRODUCTO O SERVICIO”

LEIDI MARCELA GARZON CAICEDO

MARTHA ELENA ACOSTA VILLALBA

MARICEL MORENO SAUCEDO

INSTRUCTORA: VIVIANA MARIA VELASQUEZ JARAMILLO

EMPRESA: DOTACIONES RAYMOND

NIT: 43.404.797-2 RÉGIMEN COMÚN

Carrera 4a. N° 7-48 Buenaventura - Valle

PRODUCTO: DOTACIONES INDUSTRIALES, IMPLEMENTOS DE

BIOSEGURIDAD Y PROTECCIÓN EN EL TRABAJO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

CENTRO DE COMERCIO – ANTIOQUIA

GESTIÓN DE MERCADO

FICHA: 2176099

2021
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ÍNDICE

Competencia directa 4
Competencia indirecta 4
Sector (sector económico donde se desenvuelve la empresa) 4
ESTRATEGIAS MACRO 7
Tácticas de marketing 8
Atraer 8
Convertir 9
Retener 10
SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 10
PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 11
COMPENSACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 11
SUPERVISIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 12
MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS 12
ASIGNACIÓN DE RUTAS DEL EQUIPO DE VENTAS 13
ASIGNACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS 13
PROSPECCION DE CLIENTES 14
PRODUCTOS Y CLIENTES EN LOS QUE SE DEBE HACER ÉNFASIS EN EL
ESFUERZO DE VENTAS 14
DISEÑO DE MATERIAL DE APOYO A LAS VENTAS 15
TIPOS DE CONSUMIDOR O CLIENTE AL QUE EL EQUIPO DE VENTAS DEBE
ENFOCAR SUS ESFUERZOS 15
DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DE LOS VENDEDORES 16
FRECUENCIAS Y PATRONES DE LLAMADAS O VISITAS A CLIENTES 17
OBJETIVOS DE VENTAS PARA CLIENTES ESPECÍFICOS 17
POLÍTICAS DE GASTOS DE VENTAS 18
APLICACION DE POLITICAS DE DESCUENTO 18
PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y EXHIBICIONES COMERCIALES 18
Indicadores generales 19
Costo de adquisición de un nuevo cliente. 19
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Índice de satisfacción de los clientes con la marca 19

Indicadores por campaña 19
El costo por Lead o prospecto 20
Tasa de conversión de Prospecto en cliente 20
Indicadores de Producto 20
Porcentaje de Participación del producto en el mercado 20
Indicadores de Marketing Digital 21
Porcentaje de clientes influenciados por marketing 21
Tráfico en la Web 21
Número de Emails abiertos 21
Número de descargas de recursos, aplicaciones, plugins o manuales 21
Búsquedas orgánicas 21
Alcance de las Redes Sociales 22
El tráfico móvil, Leads y tasa de conversión 22
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INTRODUCCIÓN

Para la empresa DOTACIONES RAYMOND, el plan de mercadeo es una herramienta vital

puesto que nos permite llegar de manera eficiente hacia los futuros clientes. Logrando
desarrollar estrategias que nos permitan ofrecer soluciones para cubrir necesidades y
satisfacer al consumidor.

Conocer cada uno de los aspectos de nuestros clientes, sus deseos, necesidades, puntos de
vistas, tendencias es nuestra razón de ser. Es por ello que cada uno de los puntos que a
continuación desarrollamos, nos servirán de soporte para una mejor toma de decisiones en
términos del plan de mercadeo.

La siguiente evidencia, plantea desarrollar criterios acerca del marketing y su programación,

mediante la elaboración de un plan de mercadeo, para el desarrollo de esta evidencia, nos
basamos en el conocimiento adquirido mediante el proceso de investigación de cada uno de
los puntos aquí desarrollados, por cada uno de los integrantes, teniendo en cuenta cada una de
las facetas que presenta la empresa DOTACIONES RAYMOND, tanto su análisis interno
como externo donde se desenvuelve la misma.
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1. Análisis Externo

Competencia directa

Son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, que venden el mismo
producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes (segmento de mercado).

Para la empresa Dotaciones Raymond la competencia directa son empresas ubicadas en el

mismo sector, que comercializan los mismos productos, también se cuenta como competencia
directa las empresas que proveen de la mayoría de productos a Dotaciones Raymond y que a
su vez ofrecen los productos a nuestros clientes y a mejores precios que los que nosotros
podemos dar.

La fábricas de jean también son una de las competencias directas que tenemos, aunque en el
sector de la ciudad donde se encuentra la empresa no hay una, es sabido que pueden ofrecer a
los mismos clientes aunque se ubiquen en otro lugar.

Competencia indirecta

Son empresas que operan en tu mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero
ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Un ejemplo ayudará a entenderlo
mejor: si tu idea de negocio es un café con un aroma extraordinario, tu competencia directa
serían todos los productores de café, y la indirecta los productores de bebidas calientes
sustitutivas como el té.

Uno de los productos que la empresa Dotaciones Raymond fabrica y comercializa son los
jean de uso industrial, las empresas que venden el overol de uso industrial que es una prenda
de uso laboral, que suple la misma necesidad y a precios más favorables a los clientes que un
uniforme de dos prendas. Es la competencia indirecta que tiene la empresa. En cuanto a los
otros productos que en su mayoría son implementos de bioseguridad y protección en el
trabajo no se conoce sustituto ya que son prendas y artículos de deben de cumplir con una
normativa para su uso y distribución.

Sector (sector económico donde se desenvuelve la empresa)

El sector comercial es uno de los sectores terciarios de la economía nacional que engloba las
actividades de compra y venta de bienes y/o servicios. Es un sector bastante heterogéneo en
cuanto tamaño, niveles de producción, niveles de ventas, entre otros indicadores. Incluye
comercio al por mayor, minorista, centros comerciales, cámaras de comercio, San Andresitos,
plazas de mercado y, en general, a todos aquellos que se relacionan con la actividad de
comercio de diversos productos a nivel nacional o internacional.

Dado su magnitud, el sector comercial puede ser dividido en dos tipos: comercio mayorista y
comercio minorista. En el comercio minorista el comprador es el consumidor final, en este
caso, el tipo de negocio es denominado Retail.
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El detal o venta al detalle (en inglés retail) es un sector económico que engloba a las
empresas especializadas en la comercialización masiva de productos o servicios uniformes a
grandes cantidades de clientes. Es el sector industrial que entrega productos al consumidor
final.

La empresa Dotaciones Raymond está dirigida a hombres y mujeres que laboran, Usando
uniformes, y a todas las empresas del sector industrial, de la construcción y más
específicamente a la zona portuaria de buenaventura y municipios circunvecinos que
implementan el uso de dotaciones y elementos de bioseguridad y protección en el trabajo en
sus empleados.

2. Análisis Interno

(FODA)

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- Calidad del producto - Fuerza Comercial

- Amplio Portafolio - Tener marca propia
- Excelente ubicación
El tele mercadeo que nos ofrecen nuestros
Los productos que ofrece la empresa, su canales nacionales, la participación en
calidad, son productos garantizados permite ventas para dar a conocer nuestros
que hagamos la diferencia con otras productos su calidad y garantía
empresas que prestan el mismo servicio.
Tratamos de satisfacer las necesidades de
nuestros clientes.

Esto nos pone en ventaja frente a la

competencia.

DEBILIDADES AMENAZAS

-La competencia
- Falta de Comunicación
-La informalidad en los procesos de
- Más Responsabilidad crédito
- Mejorar la Atención al público
- Que al mercado lleguen mejores
- Ventas online marcas
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-La constante búsqueda de los

la falta de una mejora en la atención al
público, en las relaciones públicas y
comerciales.
la falta de publicidad y marketing digital
paginas oficiales y redes sociales que nos
ayuden a darnos a conocer en otros
sectores.
consumidores
La competencia que en ocasiones viene de
nuestros propios proveedores, ofreciendo
a nuestros clientes los mismos productos a
un bajo costo, muy por debajo de las que
nuestra empresa ofrece.

La mala atención con los clientes hace

que busquen otras alternativas.

3. Objetivos de mercadeo y ventas

Elaborar un plan de mercadeo para la empresa DOTACIONES RAYMOND que conlleve a

aumentar nuestra participación en el mercado de los productos que ofrece la empresa de uso
industrial, permitiendo la fidelización de los futuros clientes, la consolidación de la empresa
y el reconocimiento en el sector en competencia

➢ Aumentar en un 30% las ventas mensuales, tomando como referencia las ventas del
año vigente,(2021) para el año que sigue(2022)
➢ Implementar métodos para poder fidelizar a los clientes.
➢ Establecer las estrategias funcionales del plan de mercadeo.
➢ Incrementar la participación del mercado en un 50%.
➢ Fidelizar clientes y que estos a su vez sean el puente para otros consumidores.
➢ Definir los indicadores de gestión para el producto, precio, distribución y publicidad.

4. Definir estrategias (macro) y tácticas (micro) para cumplir esos objetivos.

ESTRATEGIAS MACRO

La estrategia empresarial es el conjunto de actividades planificadas dirigidas a establecer las

metas y los objetivos de crecimiento de nuestra empresa, está orientada a largo plazo. Una
buena estrategia recoge tanto lo que se va a hacer como lo que no se va a hacer.
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La elaboración de una estrategia empresarial para una empresa ya sea grande o pequeña tiene
una gran importancia ya que se marcan las diferentes líneas de acción que debe asumir cada
recurso que desempeña funciones dentro de la misma.
Las funciones de una estrategia son:

● Proporcionar Una visión estratégica

● Fijar objetivos
● Desarrollar una planificación para conseguir los resultados esperados
● Ejecutar la estrategia
● Controlar, evaluar y corregir

Estas serán algunas de las estrategias macro que determinan nuestros objetivos en la
empresa:

● Incrementar la rentabilidad, adquirir nuevos productos de la misma marca, que nos

permitan monitorear las ventas y el inventario en tiempo real.
● implementar políticas de calidad, en la asesoría y ventas de nuestros asesores de
manera que puedan llegar con claridad a nuestros clientes.

Tácticas de marketing

Es un procedimiento que se sigue para conseguir un fin determinado o ejecutar algo. En

marketing la táctica es el medio por el cual debemos hacer las cosas para que nuestra
estrategia no resulte fallida.

En este caso vamos a girar en torno a 3 tipos de tácticas

● Atraer
● Retener
● Convertir
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Atraer

Gran parte de nuestras acciones las dedicaremos a atraer clientes a través de motores de
búsqueda, publicidad, canales sociales. Debemos seleccionar las herramientas que usaremos
para que llegue nuestra propuesta de valor y conseguir así que lleguen a nuestro blog/sitio
web.

Este cuadro nos servirá para entenderlo mejor

Convertir
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A través de contenido relevante y de calidad en nuestros métodos de venta seremos capaces

de convertir y captaremos la atención de los clientes.

El marketing a través de diferentes tipos de venta es la conversión de lo que hayamos

determinado realizar en nuestro plan de marketing

Gráficamente

Retener

Una vez se ha convertido es preciso construir una relación con el cliente duradera en el
tiempo. Hay que retener el ciclo de vida comercial enviando mensajes directos y
personalizados (e-mail marketing, etc.).

Se trata de conseguir que sigan comprando y conseguir así mismo que recomienden a otros
por una buena experiencia de compra.

El llamado embudo de conversión o funnel nos puede servir para este propósito:
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Nuestros objetivos de acuerdo a las tácticas y que aplicaremos en la empresa DOTACIONES

RAYMOND serán

● Aumentar el número de clientes

● Implementar nuestras ventas por redes sociales
● Aplicar a nuestra empresa nuevos métodos de pago
● Realizar domicilios con pago contra entrega

5. Asuntos relativos a las ventas: Realice una breve descripción de lo que hace o le
recomendaría hacer a la empresa con relación a los siguientes ítems.

● SELECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Es un grupo de personas con habilidades para asesorar y orientar el proceso de compra de un
cliente, el cual trata de influir en su decisión de consumo.
De allí la importancia de hacer una buena selección de personas que puedan cumplir con
estas características
La empresa DOTACIONES RAYMOND cuentas con personal capacitado para asesorar al
cliente que nos visita y a los que nuestros vendedores deben visitar, dando claridad del
producto que desean llevar y a su vez brindan todo el apoyo al cliente de acuerdo al producto
que están adquiriendo de acuerdo a su necesidad

● PROGRAMAS DE CAPACITACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

La realización de un programa de capacitación de ventas por parte de las empresas es una
iniciativa que tiene como objetivo mejorar las habilidades del equipo y lograr los objetivos
comerciales.
Pero, para que una capacitación cumpla su función, las actividades deben estar bien
planificadas y, además, superar los desafíos que puedan surgir, como la resistencia al cambio
y el presupuesto limitado.
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La capacitación debe formar parte de la rutina de la empresa, desde el onboarding de los

empleados hasta la formación periódica.
El objetivo es capacitar a la fuerza de ventas para las diferentes etapas del proceso, para el
uso de nuevas herramientas y metodologías, para la cultura de la empresa o para una acción
específica.
Esta meta debe estar alineada con la visión de la organización, para que los vendedores
puedan maximizar los resultados del negocio.
La empresa DOTACIONES RAYMOND, cuenta con asesorías de ventas, asesorías que han
sido obtenidas mediante capacitaciones, de todo nuestro personal de ventas, asesorías que
conllevan a todos nuestros vendedores a proporcionar todo el apoyo que requieran nuestros
clientes, a la hora de visitar nuestro almacén.

● COMPENSACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Tu estrategia de compensación para ventas es el plan que empuja a tu equipo de vendedores a

mejorar su desempeño y les ayuda a aumentar sus ingresos. Un plan de compensación para
ventas incluye detalles de todos los aspectos de las ganancias de un vendedor, como su
salario base, comisión y cualquier otro incentivo o beneficio al que es elegible.

Sabemos que cada negocio es diferente, pero existen ciertos elementos que deben tomarse en
consideración a la hora de idear un plan de compensación para el equipo de ventas:

● Estrategia: determina cuáles son los objetivos de la empresa y la estrategia de venta

que implementarán
● Medición del rendimiento: establece las métricas del rendimiento para mantener al
equipo de ventas enfocado.
● Fórmula de pago: el dinero siempre es una motivación importante. Es crucial que
definas si tu equipo percibirá una compensación en forma de salario fijo, comisiones o
bonos por incentivos.
● Gobernación: define cómo se resolverán las posibles crisis que puedan surgir por
compensaciones de ventas que no aparezcan en el plan original.

Uno de los objetivos que tiene DOTACIONES RAYMOND, es incentivar a nuestros

asesores de ventas, por el monto de ventas en clientes captados, a medida que cada uno de
nuestros asesores capten clientes así mismo será su incentivo, además de su sueldo fijo,
además de que esto les motiva a tener mucho más empeño por la labor a realizar, y a seguir
mejorando sus estrategias de venta.
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● SUPERVISIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Cuando se comienza a supervisar y controlar el departamento de ventas, se garantiza el
cumplimiento de los objetivos que la empresa se propuso. Todas las empresas deben tener un
plan para poder alcanzar las metas que se plantearon y por eso es importante que se supervise
su cumplimiento.
Esto genera que la empresa sea activa y competitiva en el mercado y para ello es importante
la planificación comercial. Dicha planificación significa el proceso de supervisión con un
sistema que sirve para fijar los objetivos, colocar en funcionamiento los métodos de control y
poder planificarlos.
Cuando el departamento de ventas recibe una supervisión, los beneficios para la empresa se
comenzarán a notar casi de inmediato. Con esto el departamento se puede dar cuenta de las
desviaciones que se producen por las cuotas fijas y además pueden obtener los datos del
mercado.
Regularmente, semanal o mensualmente, el administrador de DOTACIONES RAYMOND
se reúne formalmente, y de manera individual, con cada miembro del equipo con el fin de
evaluar, por segmento, zona o cliente, donde se fijan unos objetivos a seguir.

1. cuáles serán La actividad prevista para el próximo período

2. La cartera de pedidos, sus desviaciones y las previsiones
3. El grado de cumplimiento de las ventas contra el presupuesto
4. Las medidas que se van a adoptar

● MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

Contar con un equipo motivado es un factor clave para cualquier empresa, ya que gracias a
ello es posible dar lo mejor de uno mismo y alcanzar las metas establecidas superando
cualquier obstáculo que pueda presentarse en el camino
Es recomendable premiar los logros. No tienen por qué ser premios económicos ni
individuales. Un incentivo a todo el equipo por un buen trabajo reforzará las relaciones
internas y ayudará a que otros equipos luchen por conseguirlo en la siguiente oportunidad que
se les presente.
Cuando tu equipo de ventas no está motivado, todos salen perdiendo; los colaboradores, el
clima laboral, y luego la productividad, afectando los resultados de la empresa, y por ende la
estabilidad de todos los que dependen del negocio. Entiende lo que pasa primero para tomar
todas las acciones necesarias que lleven a tu equipo de ventas a su mejor momento.
La motivación económica es importante, pero si tus vendedores no están completamente
involucrados con lo que tu empresa ofrece a sus clientes, bien podrían estar vendiendo autos,
software o comida para animales.
Un buen líder sabe transmitir a sus colaboradores las razones de ser de la empresa y,
asumiendo que esta persiga el bienestar de sus clientes, tienes que asegurarte de convertir a
los vendedores en facilitadores y solucionadores de problemas, no en ejecutivos
impersonales. La mejor motivación está dentro de la misión de tu empresa.
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Gracias a ese gran líder que tiene la empresa DOTACIONES RAYMOND, que motiva e
incentiva a sus empleados, nuestra empresa crece cada día más, gracias a todos estos
incentivos, que no tienen que ser exactamente en dinero, cada vendedor se traza unas metas
en ventas y su objetivo principal es llevarlas a cabo.

● ASIGNACIÓN DE RUTAS DEL EQUIPO DE VENTAS

Puede definirse como la actividad que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo
de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de
desplazamiento que deba realizar. Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor o
promotor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto,
el estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y
movimientos de los vendedores.
La empresa DOTACIONES RAYMOND no cuenta con coordinación de rutas de entrega las
entregas las realiza o se asignan según la disponibilidad o tiempo de nuestros vendedores,
cuando estas son en la misma ciudad donde se encuentra nuestro almacén.
Pero si sería bueno a futuro tener un mejor y organizado plan de rutas de entrega, para evitar
contratiempos con nuestros clientes.

● ASIGNACIÓN DE CUOTAS DE VENTAS

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un
empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido. Las cuotas de
venta a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en
dólares de venta o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro
consistente de las mismas impactará directa y positivamente en la capacidad de una empresa
para alcanzar su presupuesto total de ventas o plan.
La mayoría de los pagos de comisión de ventas están vinculados a la consecución de las
cuotas de ventas. Es común que estas aumenten año tras año.
En la empresa DOTACIONES RAYMOND, si aplicamos el porcentaje por comisión de
ventas, tenemos vendedores a los que además de tener su sueldo fijo se les incentiva con
comisiones por ventas a fin del mes

● PROSPECCION DE CLIENTES
La prospección de clientes es el conjunto de actividades mediante las cuales una empresa
selecciona a sus posibles clientes, también llamados como prospectos, para entrar en contacto
con ellos y ofrecer sus productos o servicios.
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La importancia de hacerlo bien radica en que solo se abren el 23,9% de los correos que
intentan vender algo. Entonces existen dos opciones: es solo dentro de ese porcentaje que se
encuentran nuestros clientes potenciales o debemos mejorar las estrategias de prospección.
De nada sirve tener a los representantes de ventas enviando mensajes y haciendo llamadas a
todo vapor, si ninguna de esas personas tiene interés en lo que le están ofreciendo. Imagine
que usted es un universitario que vive solo en un flat y lo llaman a ofrecerle pañales o un
seguro de vida para su familia. ¿Cuál sería su reacción?
Pues bien, eso es lo que tratamos de evitar cuando hacemos una prospección de clientes.
Las empresas que tienen claro qué es prospección de clientes, llamarán a ese universitario a
ofrecerle, por ejemplo, una internet de alta velocidad (para hacer sus trabajos y atender sus
clases virtuales) o servicios de mantenimiento (un joven que acaba de salir de casa de sus
padres puede necesitar ayuda para labores de casa o pequeñas reformas).
Es eso lo que queremos. Un servicio que encaje en una necesidad específica.
A menudo nuestra empresa DOTACIONES RAYMOND, selecciona posibles nuevos
clientes, los visita y les ofrece nuestra gama de productos y los precios que ofrece, esto con el
fin de generar confianza y que tengan la oportunidad de llegar a ser nuestros futuros
compradores

● PRODUCTOS Y CLIENTES EN LOS QUE SE DEBE HACER ÉNFASIS EN EL

ESFUERZO DE VENTAS
Si quieres complacer a tus consumidores actuales y ganar nuevos clientes, debes entender
cabalmente su comportamiento. La clave está en detectar cuáles son sus motivaciones, deseos
y necesidades para ofrecerles exactamente lo que ellos anhelan.

Podemos definir el consumo como el uso de productos, servicios o experiencias que

adquirimos para satisfacer ciertas necesidades o deseos. Un uso que comienza en la
motivación y que sólo concluye cuando desechamos o nos desprendemos del bien.

Debido a la mayor oferta de productos y marcas presentes hoy en el mercado, entendemos

que el consumo es un escenario de diferenciación social, que no sólo hace distinciones en
base al acceso a bienes o servicios -dimensión cada vez menos relevante por el mayor acceso
al crédito-, sino en relación a la personalidad o al estilo de vida al que apelan las marcas.

Nosotros como empresa, DOTACIONES RAYMOND, nos hemos visto en la necesidad de

estudiar a cabalidad, algunos de nuestros cliente y cuál es el producto por el que más se
inclina , y de la misma manera cumplir con su necesidad, cabe destacar que por esta época ,
nuestra empresa además de ofrecer productos industriales, también ofrece productos de
bioseguridad, y tenemos empresa en donde se inclinan mucho más por estos productos y su
marca , es ahí donde destacamos algunas empresas para llegar a ellas y ofrecer nuestros
servicios.
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● DISEÑO DE MATERIAL DE APOYO A LAS VENTAS

A los materiales POP (Point of Purchase por sus siglas en inglés), se les conoce como
“vendedores silenciosos”. Contribuyen a darle publicidad a los productos dentro del punto de
venta.
Hoy en día el consumidor es más exigente al tomar sus decisiones de compra en el punto de
venta, esta es una buena razón para usar material POP en el piso de venta y comunicar los
beneficios del producto y de ese modo incentivar las ventas.
Tradicionalmente el área de trade marketing es la que define el material POP que se debe
utilizar para su marca, así como el canal de distribución en los que se vaya a ocupar.
Algunos beneficios del material POP:
● Promocionar o dar a conocer el producto en la tienda.
● Consolidar la imagen del producto.
● Motivar y persuadir al shopper en el piso de venta.
● Alentar las ventas por impulso.
● Reducir los gastos de publicidad en radio, tv o medios impresos.
Existen diversos tipos de materiales POP, algunos de los más usados son banners,
separadores, stoppers, gráficos de piso (floorgraphic), publicidad en los carritos del super,
colgantes, entre otros.
DOTACIONES RAYMOND, en el momento no cuenta con un método que le genera menos
gastos en propagandas o medio publicitario como lo serían tal vez, un perifoneo en las calles
o cuñas de radio.
Pero si se está materializando la idea como una de sus grandes estrategias a futuro.

● TIPOS DE CONSUMIDOR O CLIENTE AL QUE EL EQUIPO DE VENTAS

DEBE ENFOCAR SUS ESFUERZOS
Los clientes potenciales son aquellos que probablemente adquirirán alguno de los productos o
servicios que ofreces, pero aún no concretan la compra. Las personas interesadas en lo que
vendes pueden convertirse en compradores, consumidores o usuarios. Esto dependerá de su
conducta o necesidades.
1. Clientes potenciales según su frecuencia de compra
El hábito de compra puede variar entre compra frecuente, compra habitual o compra
ocasional.
Los clientes de compra frecuente asisten a comprar en periodos regulares; los de compra
habitual son menos asiduos, pero tienen alta probabilidad de convertirse en compradores
frecuentes; y los de compra ocasional son aquellos que no acostumbran hacer visitas
regulares y su interés se enfoca en las promociones u ofertas. A estos últimos se les conoce
también como clientes de oportunidades o necesidades.
2. Clientes potenciales según su volumen de compra
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Se determinan por la cantidad de lo que compran y se clasifican, en primer lugar, como

clientes potenciales de alto volumen de compras. Ellos son capaces de consumir grandes
cantidades de productos o servicios. Representan una gran fuente de ingresos para la
empresa.
3. Clientes potenciales según su grado de influencia
Estos compradores son ideales para que la empresa crezca y es importante que estén
informados acerca de los productos o servicios que ofreces. Las figuras públicas son
altamente influyentes; los blogueros especializados, los críticos y diseñadores tienen una
influencia regular. Por ejemplo, el 34 % de los consumidores de 18 a 34 años confía más en
los influencers que en la publicidad.
En un entorno personal, también hay consumidores con un gran efecto entre sus amigos,
compañeros de trabajo y familiares.
Nuestra empresa DOTACIONES RAYMOND, toma clientes potenciales cuando su
descuento aplica en compras de más de una docena en cualquier producto adquirido, además
de ello les ofrecemos productos de alta calidad aquellos que aún no se atreven a llegar a
nuestra empresa, para que a futuro se convenzan de nuestra calidad y buen precio y así
puedan llegar a nosotros

● DISTRIBUCIÓN DEL TIEMPO DE LOS VENDEDORES

La organización es clave para que el comercial pierda el menor tiempo posible en
desplazamientos o en dudas sobre cuál es el siguiente lugar donde ir. Todo comercial dispone
de una cartera de clientes. De cada uno de ellos, es imprescindible contar con todos sus datos.
Para esta finalidad, son especialmente relevantes los referentes a los horarios preferidos de
visita y la dirección. De esta forma, se colocarán en horas seguidas aquellas visitas que estén
en lugares cercanos para, así, ganar tiempo y poder completar el máximo número posible de
visitas al día- evidentemente, las visitas para un día determinado tienen que estar detalladas
ya, como mínimo, el día anterior
Antes de salir a la calle a vender, el comercial debe haber dejado arregladas todas aquellas
tareas que, sin ser propiamente la venta, son igualmente imprescindibles para conseguir este
fin.
En la empresa DOTACIONES RAYMOND, en el momento hay 3 asesores de ventas, los
cuales distribuyen las visitas a comercializar los productos a las diferentes empresas, por
semana en donde cada asesor toma una semana al mes y distribuye los días y horarios en los
que puede visitar y de igual manera también organizar de acuerdo en que la empresa que va a
visitar lo pueda recibir, cabe resaltar que las visitas en ocasiones se realizan en acuerdos entre
las partes (proveedor y cliente)
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● FRECUENCIAS Y PATRONES DE LLAMADAS O VISITAS A CLIENTES

Para estimar de forma adecuada el número de visitas óptimo que debemos realizar con los
diferentes clientes (y posibles clientes) en el transcurso de un año, deberemos tener en cuenta
5 factores:
El tamaño de la cuenta, es decir, el volumen de facturación de cada cliente y su rentabilidad
actual y posible.
● La duración y el contenido que requiere la visita.
● La ubicación del cliente, que se traduce en el tiempo y el coste del
desplazamiento.
● La tipología del producto.
● La posibilidad de realizar ventas cruzadas
Una de las características de nuestra empresa, es que cada que hay novedad en productos, se
implementa un plan de visitas a nuestros clientes, se le llama y se llega a un acuerdo entre
cliente y asesor comercial para mostrar la novedad o hacerla llegar mediante imágenes por
redes sociales.

● OBJETIVOS DE VENTAS PARA CLIENTES ESPECÍFICOS

De este modo, los objetivos de ventas de una empresa siempre tienen como finalidad
incrementar las ventas en un determinado periodo de tiempo. Sin embargo, esto se puede
conseguir por diferentes vías: multiplicar el número de clientes, aumentar las ventas de un
determinado producto, fidelizar clientes existentes, etc.
En este sentido, será muy importante conocer los diferentes tipos de objetivos de venta que
existen y cuáles de ellos vamos a incluir en nuestro plan estratégico.
Objetivos de volumen: son aquellos orientados a vender la máxima cantidad de productos
posible, para lo que se suele optar por la reducción de márgenes. Esto es muy habitual en
empresas de gran consumo.
Objetivos de rentabilidad: si lo que se pretende es aumentar los márgenes de beneficio nos
centraremos en este tipo de objetivos. Una técnica en este caso es dejar de comercializar
productos que dan poco beneficio para centrarse en promocionar aquellos que generan la
mayor parte de la facturación de la empresa.
Objetivos de cuota de mercado: cuando se trabaja en mercados que ya están muy maduros
este suele ser uno de los objetivos principales, pues lo que se pretende es incrementar el
porcentaje de penetración en el mercado arrebatando lo a la competencia.
Objetivos de fidelización: estos tienen como finalidad afianzar la cartera de clientes actual,
para lo que se emplean técnicas como los incentivos o la mejora de la atención al cliente.
La empresa DOTACIONES RAYMOND, por ser una empresa que ofrece dotaciones
industriales, y por estar ubicada en zona de puerto cuenta con una gran cantidad de clientes,
que llevan sus productos en grandes más por la cantidad de empleados que maneja y que a su
vez es una empresa que ofrece a estas empresas buenos precios por la cantidad requerida
además de ello ofrece mejores productos, esto con el objetivo de mantener la fidelización en
estas grandes empresas
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● POLÍTICAS DE GASTOS DE VENTAS

La implementación de una política de gastos profesionales en una empresa responde a la
necesidad de establecer un eje que rige las normas de consumo. Esta deberá ser trasladada a
cada uno de los grupos profesionales para su exhaustivo cumplimiento. No obstante, en 1 de
cada 5 casos, el gasto no cumple con las políticas establecidas, según el estudio sobre gastos
corporativos realizado por Numsight en enero del 2015. Esto puede derivar en un malestar
por parte de la empresa y del empleado, ralentización de tiempos, consumos fraudulentos, y
por tanto, cierta ineficiencia.
1. Garantizar una política de gastos profesionales eficiente
El primer paso para garantizar una política de gastos profesionales eficiente, es crear esta
acorde a las necesidades de la empresa y la realidad de cada colectivo dentro de ella. Para ello
es preciso basarse en tres aspectos fundamentales:
Conocer los requerimientos de consumo de cada grupo o departamento dentro de la empresa
según las actividades que realiza.
Basarse en el histórico y la media de gasto de cada perfil de empleado gracias a una
contabilidad que mantenga registros por tipo de gasto y categoría.
Definir sus objetivos de control y de optimización de los gastos según el tipo de gasto (por
ejemplo, limitar el presupuesto mensual de invitaciones a restaurante por comercial).
La empresa DOTACIONES RAYMOND, cuenta con una política de gastos la cual es
manejada por su contador, quien s u vez es quien va llevando un control de los mismos de la
mano de nuestro representante legal, lo que quiere decir que estos gastos no están visibles a
nuestros empleados.

● APLICACION DE POLITICAS DE DESCUENTO

Las políticas de descuento son las que ofrece el vendedor a sus clientes existen tales como;
descuento funcional por cantidad, acumulativo y no acumulativo, descuento por pago en
efectivo y descuento por temporada, estos son los tipos de descuentos que el vendedor de
dicha empresa ofrece a sus clientes.
DOTACIONES RAYMOND cuenta con una política de descuento que aplica a las compras
que hacen los clientes, dependiendo de la cantidad comprada y de la fidelidad del cliente, es
decir si son clientes habituales se les hacen descuentos especiales. Descuentos que van desde
el 10 hasta el 20 % en todas las compras.

● PARTICIPACIÓN EN FERIAS Y EXHIBICIONES COMERCIALES

Una feria comercial es un evento, que generalmente se celebra una vez al año, que es
patrocinado por una asociación comercial para una industria específica. Casi todas las
industrias tienen alguna forma de feria comercial, y hay miles que ocurren cada año. La
mayoría de las ferias comerciales no están abiertas al público en general, y son
específicamente para representantes de empresas de la industria específica o miembros de la
prensa. Hay una serie de fuentes para descubrir sobre ferias comerciales en su industria o en
su área, tales como La red de ferias comerciales or Noticias de ferias.
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La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y presentación de los

productos en los lugares de venta de modo que estos atraigan la atención de los clientes
actuales y potenciales y motiven la compra .Los objetivos de la exhibición de mercancías
son: Atraer la atención del cliente sobre el producto. Fomentar la fidelidad de los clientes
hacia el negocio. Ofrecer el producto. Provocar el acto de compra.
La empresa DOTACIONES RAYMOND no ha participado en ninguna feria comercial
debido a que en el sector no se conoce una que se realice, pero si se llegara a presentar la
oportunidad si le gustaría participar ya que es una buena oportunidad de darse a conocer en
otros sectores y crecer en el mercado.

6. Defina al menos cinco indicadores de gestión con que medir el cumplimiento de

los objetivos de mercadeo y ventas.
Un indicador de gestión o indicador de desempeño (KPI, por sus siglas en inglés) es una
forma de medir y evaluar si una organización, unidad o proyecto está logrando sus metas y
objetivos estratégicos.
Por lo tanto, los Indicadores de gestión son instrumentos vitales que en conjunto
proporcionan la información sobre el desempeño y permiten a los líderes tomar las decisiones
correctas para enfocarse en las oportunidades de mejora que ofrecen los niveles actuales de
desempeño y alcanzar las metas establecidas en la Planeación Estratégica.
Indicadores generales
Están centrados en la relación entre el esfuerzo organizativo y la inversión, con respecto a la
adquisición de clientes. Algunos ejemplos son:
Costo de adquisición de un nuevo cliente.
Cuando mencionamos el costo de adquisición del cliente (CAC), nos referimos a todos los
costos incurridos en la conversión de un lead en cliente. Se asocian diferentes costos según su
línea de negocio, por ejemplo, si es un vendedor en línea, incluirá los costos de todas sus
campañas de marketing digital. En un negocio SaaS (Software como servicio) tradicional,
podría significar todo, desde los salarios de todo su personal, todos los costos de marketing y
ventas. Se recomienda recuperar su CAC en menos de un año de la suscripción de su cliente.
Si este no es el caso, gastará todo su capital antes de poder depender de sus ingresos
recurrentes mensuales.
Índice de satisfacción de los clientes con la marca
Una buena forma de calcular este índice es a través del NPS, Net Promoter Score, que es un
método de investigación para saber cuánto tus clientes están satisfechos y son leales a tu
marca. En el caso de las redes sociales, se puede crear una investigación con preguntas que
lleven a descubrir si los esfuerzos orientados a quien ya tu cliente están funcionando.
Indicadores por campaña
Son los que miden el comportamiento del público objetivo con respecto de una campaña
particular, tanto en la adquisición de leads como en las ventas efectivas. Algunos ejemplos:
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El costo por Lead o prospecto

El Lead es un contacto de una persona que se recolecta a través de cualquier medio y que se
conoce que está interesado en la organización y en productos específicos porque con sus
acciones han demostrado ello. El medio por el cual se ha obtenido ese contacto implica unos
esfuerzos y recursos utilizados y por lo tanto, un costo para la organización que puede estar
representado en recursos humanos, tecnología, publicidad, entre otros. En ese sentido, el
indicador de gestión Costo por Lead consiste en conocer cuánto dinero ha empleado la
organización para adquirir el primer contacto con el cliente. Este indicador se puede medir
por campaña desplegada por la empresa al momento de moldear su estrategia.
Tasa de conversión de Prospecto en cliente
En toda campaña, es fundamental identificar cuántos prospectos han terminado el proceso de
venta de manera exitosa para convertirse en clientes. No se debe confundir con la cantidad de
ventas, puesto que un mismo cliente puede hacer múltiples compras. Para este cálculo en
específico se necesita la cantidad de prospectos convertidos en clientes, no la cantidad de
ventas. Al tener la tasa de conversión de prospecto a cliente se puede generar estrategias para
mejorarlo y hacer más eficiente nuestro proceso de ventas. Al comparar resultados
periódicos, se tiene la base para poder identificar si los planes de mejora están teniendo éxito
o deben ajustarse. La tasa de conversión de prospecto a cliente es un indicador esencial que
siempre se debe tener presente en nuestros reportes para la toma de decisiones acertada.

Indicadores de Producto
Los indicadores de Producto señalan cuál es el nivel de popularidad de cierto producto y sus
características con respecto de la competencia en el mercado. El ejemplo más importante a
medir es:
Porcentaje de Participación del producto en el mercado
La participación en el mercado es un índice de competitividad, que indica el desempeño en el
mercado de determinado producto con relación a sus competidores. Este índice permite
evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencias en la selección de
clientes por parte de los competidores y ejecutar, además, acciones estratégicas o tácticas de
fidelización. El cálculo de la participación de mercado parece muy simple, pero no lo es. Para
que el resultado de este cálculo sea confiable y relevante, se necesita previamente definir el
mercado al que se sirve o mercado meta, conocer su situación y determinar su tamaño. Si
define el mercado de manera muy amplia, va a perder el enfoque; si lo hace de manera muy
estrecha, no podrá percibir las oportunidades y las amenazas. Ese mercado al que sirve lo
expresa en términos de unidades vendidas (al canal; las ventas del canal a los consumidores,
etc.) o del volumen de ventas en valores monetarios (dólares, euros, pesos, etc.; las ventas
antes o después de descuentos y rebajas, etc.) con relación a un determinado número de
competidores. Es importante para la comparación delimitarlo por: canales, áreas geográficas
y períodos de tiempo.
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Indicadores de Marketing Digital

Actualmente las organizaciones invierten grandes presupuestos en estrategias de Marketing
Digital para gozar de presencia en el Internet y atraer clientela por este importante canal de
comunicación. Miden la adquisición de seguidores, las veces que buscan a su organización
además del nivel de interacciones y de conversión, por ejemplo:
Porcentaje de clientes influenciados por marketing
El ratio de clientes influenciados por marketing (en porcentaje) toma todos los nuevos
clientes con los que el departamento de marketing ha interactuado cuando eran leads o
prospectos; es decir, en todo el ciclo de ventas. Esta métrica toma en consideración el
impacto que tiene el marketing para generar nuevos leads o al nutrir a los ya existentes. Da
una visión clara del impacto del marketing digital en el crecimiento de las ventas. Se calcula
identificando de los nuevos clientes que tiene la organización qué porcentaje interactuó con
marketing digital cuando eran prospectos.
Tráfico en la Web
Independientemente del objetivo que se persiga en la organización con la estrategia digital,
medir y analizar la evolución del tráfico de tu sitio web, blog o tienda online es fundamental
para optimizar el contenido y enfocarlo correctamente para seguir atrayendo usuarios y
guiarlos hacia la tan ansiada conversión en clientes. La cantidad de páginas vistas es una
métrica imprescindible y casi universal. Se trata de un indicador básico para saber cuánta
gente atrae, si hay un mes en que se han obtenido cifras extraordinarias o por demás bajas, de
dónde provienen y cuáles son sus causas.
Número de Emails abiertos
El número de aperturas que tenga la campaña de Email Marketing será imprescindible para
saber a cuántos ha llegado y qué volumen de suscriptores se muestran interesados por el
envío. Si bien este indicador no es del todo representativo, ya que en ocasiones se abre el
template por error o sin atención alguna, sí se trata de un buen indicador a niveles globales;
sobre todo si se compara temporalmente la métrica en relación a los días y horarios de mayor
apertura.
Número de descargas de recursos, aplicaciones, plugins o manuales
Si se producen dentro de la organización recursos al estilo whitepapers, infografías, ebooks o
reportes, o que se dediquen al desarrollo de plugins, al diseño de aplicaciones móviles o de
escritorio, o bien a la producción de manuales de uso y buenas prácticas, saber cuánta gente
descarga las producciones es un dato muy importante para conocer el nivel de aceptación e
interés en la comunidad digital y en cual etapa del embudo está el prospecto.
Búsquedas orgánicas
Este indicador responde a la pregunta: ¿Qué porcentaje del tráfico de la web proviene de
búsquedas orgánicas? Algunas métricas grandes para ayudar a identificar dónde el tráfico de
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búsqueda orgánica proviene incluyen:Número de conversiones de Leads con la asistencia de

la búsqueda orgánica, Número de conversiones de clientes atendidos por búsqueda orgánica y
el porcentaje de tráfico asociado a palabras claves.. El indicador de gestión mide la eficiencia
y posicionamiento con las optimizaciones de SEO
Alcance de las Redes Sociales
Los medios sociales son un gran componente de la estrategia de Inbound Marketing, ya que
permite participar y compartir el contenido con los seguidores y fans. Se puede mostrar
internamente el valor de los medios sociales a través del crecimiento y la participación de su
audiencia. El compromiso de la audiencia puede incluir cualquier cosa, como comentarios,
retweets, acciones, menciones y muchos más. Es posible que no se tenga todo el tiempo del
mundo para utilizar eficazmente todas las plataformas (Twitter, Facebook, LinkedIn, Google
+, Pinterest, Instagram). Divida el número de Leads, clientes y el porcentaje de tráfico que
viene de cada plataforma para poder definir dónde concentrar sus esfuerzos. Las métricas que
se pueden utilizar para mostrar la importancia y el impacto de los medios sociales en sus
esfuerzos de marketing son: Número de conversiones de Leads a través de cada canal social
(Twitter, Facebook, LinkedIn), Número de conversiones generados por clientes de cada canal
social y Porcentaje de tráfico asociados a canales de medios sociales.
El tráfico móvil, Leads y tasa de conversión
No se puede olvidar la creciente cantidad de tráfico, Leads y clientes que se producen a través
de dispositivos móviles como smartphones y tablets. ¿Está el sitio web optimizado para
móviles? Una manera de saber si la organización está generando tráfico y Leads a través del
móvil es a través de calcular los siguientes parámetros: número de conversiones de Leads a
través de dispositivos móviles, tasa de rebotes desde dispositivos móviles y las tasas de
conversión de Landing Pages por aparatos móviles.
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7. Establezca cuál será el presupuesto de ventas en pesos o unidades para el año 2022.
(si no tiene información directa de la empresa, trabaje con supuestos aproximados).

Para realizar un plan de mercadeo toma mucha relevancia el manejo de la mejor manera los
datos y la información para poder ser asertivos en las proyecciones. Se debe establecer un
plan en donde se debe tener claro cómo se va a ejecutar para cumplir con todo lo planificado

PRESUPUESTO DE VENTAS. EMPRESA DOTACIONES RAYMOND AÑO 2022

TRIMESTRAL
           
ENERO-FEBRERO- PRECI VALOR
  MARZO   UND O TOTAL
$ $
PRODUCTO     1.000 20.500 20.500.000
JEAN DE USO
INDUSTRIAL          
$ $
  ABRIL-MAYO-JUNIO   1.600 20.500 32.800.000
           
JULIO-AGOSTO- $ $
  SEPTIEMBRE   2.000 20.500 41.000.000
           
OCTUBRE-
NOVIEMBRE.DICIEMB $ $
  RE   3.200 20.500 65.600.000

Como lo muestra la tabla, para el trimestre de enero a marzo la empresa DOTACIONES

RAYMOND aspira tener unas ventas totales por $20.500.00, demostrando un buen impacto
de ventas, esto debido a la buena penetración y a las diferentes campañas que se
desarrollaran. en el segundo trimestre la empresa aspira vender un estimado de 328.000.000,
teniendo en cuenta que la situación por la que atraviesa el país en tema de pandemia en
relación al tipo de productos que ofrece, y que por nosotros ser una empresa de dotaciones
industriales y que la prenda que ofrecemos a tenido buena demanda, es muy poco en lo que
nos hemos visto afectados, por lo que para el tercer y cuarto trimestre aspiramos a que
nuestras venta aumenten en gran cantidad de acuerdo a la tabla que mostramos como punto
de referencia.
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