Venta Personal HOY

HM 1-1
Harry Méndez

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3
4
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3. Venta Personal
“Es la entrega de un mensaje personalizado
entre un vendedor y un comprador.”
La venta personal es el componente humano del sistema
integrado de comunicaciones de mercadeo.

Los vendedores trabajan con distribuidores para

obtener un producto en la cadena de distribución y
hacerlo disponible al consumidor final.

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 “Son comunicaciones personalizadas
que implican un vendedor presentando
beneficios de un producto a un
comprador.”

Es el componente humano de
la promocion

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 Definición
VENTA PERSONAL
Es un proceso de comunicación
personalizado con un prospecto en el
cual se desarrollan relaciones para
descubrir necesidades, presentando
(empatando) adecuadamente
productos a esas necesidades y
comunicando los beneficios por
medio de informar, persuadir y
recordar
HM 1-8
Es una comunicación de
mercadeo de doble vía entre
un vendedor y un comprador:
cara a cara
por telefono
por video conferencia
otros medios
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Ventajas de la Venta Personal

 Provee una explicación detallada o

una demostración del producto
 El mensaje puede variar para
complementar las necesidades y nivel
de cada prospecto

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Ventajas de la Venta Personal

 Puede ser dirigido a prospectos calificados

específicamente
 Los costos pueden controlarse ajustando el
tamaño de la fuerza de ventas
 es más efectiva en obtener ventas y ganar
clientes satisfechos (CRM)

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 Publicidad y Promoción de
Venta Personal ventas son más importantes si…
es más importante si…
El producto tiene bajo valor
El producto tiene un alto valor

El producto es estandarizado
el producto se hace a la medida

el producto es El producto es simple de

tecnicamente complejo entender

Hay pocos clientes Hay muchos clientes

Los clientes están

Los clientes estan
concentrados
dispersos geográficamente
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 Contraste en las mezclas promcionales
Publicidad predomina cuando
• El mercado es grande y disperso,
hay poco involucramiento del
consumidor final.
• El presupuesto es suficiente para
cubrir promociones regulares en
medios masivos
• Los productos son simples, fáciles
de entender, de bajo precio y con
claras ventajas.
• La competencia los incluye en su
mezcla promocional.
• Hay un amplio rango de medios
disponibles
• Los clientes están satisfechos con el
autoservicio o la compra personal
La venta personal predomina cuando
• El mercado es pequeño y concentrado,
Consumidor hay compradores organizacionales
Presupuesto • El presupuesto es limitado o hecho a la
medida de clientes específicos
• Los productos son complejos, de alto
Productos precio y las ventajas diferenciales no
son obvias.
Competencia • La competencia los incluye en su mix
promocional
• Los medios no estan disponibles o son
Media ineficientes
Lugar de
compra • Los compradores esperan asistencia en
comprar y servicio en tiendas
Variable Condiciones que Conditiones que favorecen
favorecen la venta publicidad
personal
Consumidor Geograficamente Geograficamente dispersos
concentrados Hay muchos
Hay pocos Barato
Caro Simple de comprender
Producto Tecnicamente complejo Estandardizado
Hecho a la medida No se necesita manipuleo
Se requiere manipuleo especial
especial No hay mucha comparación
Se requiere cotizar
Precio Relativamente alto Relativente bajo
Canales Cadena corta Cadena larga
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tipos de funciones en ventas y responsabilidades
Posiciones en ventas: vendedor rutero, vendedor
de piso, representante de ventas, representante de cuenta,
ejecutivo de ventas, ingeniero de ventas, representante
Responsabilidades: venta, servicio, prospecteo,
presentaciones, cotizaciones, términos, seguimiento,
ordenes, investigación de mercado, publicidad,
merchandising, consegjos, estudiar clientes, viajar,
reuniones, trabajo de escritorio.

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