Planificación de Ventas

La planificación de ventas
Ideas clave
Presentación
Concepto de planificación de ventas
La venta relacional
Especificación de los objetivos de venta
La prospección de ventas
Elección del sistema de ventas
Diseños de la red y territorios de ventas
Planificación de las visitas
Referencias bibliográficas
2
TEMA
Dirección Comercial
Ideas clave
2.1. Presentación
En este tema vamos a estudiar cómo se planifica el departamento de ventas,

veremos cuál es su misión y cuál es su implicación para la dirección de ventas.
Profundizaremos en la elección del sistema de ventas, su tamaño y su asignación,
conoceremos cómo se diseña la red en los territorios de ventas y cómo se planifican las
visitas.
En el siguiente vídeo sobre la elección del sistema y el equipo de ventas se expondrá la

importancia que tiene para una organización formar un buen equipo de ventas. Con
exposición de casos reales de éxito en época de crisis.
El vídeo está disponible en el aula virtual.
2.2. Concepto de planificación de ventas
La planificación de ventas de una empresa hace referencia al conjunto de decisiones

que van a definir el modo en el que se consolida la estructura comercial. Para organizar
el departamento de ventas hay que considerar que las actividades se deben organizar de
forma eficiente y respondiendo a las necesidades de mercado.
La venta no es una actividad única, sino que engloba al conjunto de actividades

diseñadas para promover la compra de un producto o servicio, así como la posterior
TEMA 2 – Ideas clave 1 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

satisfacción del cliente, por lo que requiere de un proceso que ordene la

implementación de sus diferentes actividades.
Todas las técnicas de ventas desarrolladas, sea cual sea su canal de consolidación y la
relación entre las partes, presentan los mismos pasos o etapas, lo cual aporta un tronco
común para definir el proceso de venta habitual.
Siguiendo a Moliner et al. (2014) el proceso de planificación de ventas se resume

en las siguientes fases:
Prospección: localización de personas o empresas que pudieran tener interés en

los productos ofertados por la empresa.
Preparación: análisis previo al contacto, asociado al establecimiento de objetivos,
estudio de necesidades y selección de estrategias.
Acercamiento: gestión del momento en el que se establece el contacto.
Gestión de bases de datos de clientes (CRM): creación, gestión y
mantenimiento de las bases de datos de clientes, como herramienta de tratamiento
de información.
Presentación y demostración: propuesta de una solución en base a las
necesidades detectadas en el cliente potencial.
Tratamiento de objeciones: gestión de posibles objeciones, dudas o cuestiones
que pueda plantear el potencial cliente.
Cierre: acciones llevadas a cabo para acordar la venta llegando así a un pacto.
Atención al cliente y gestión de reclamaciones: acciones de atención al grado
de satisfacción y posible retroalimentación con el fin de resolverla.
De forma esquemática las fases que intervienen en el proceso de venta podrían

clasificarse en los siguientes boques:
Fases iniciales: desde la prospección hasta la gestión de bases de datos de los

clientes.
Fases avanzadas: desde la presentación hasta el cierre.
Fases de seguimiento: en relación a la atención al cliente y gestión de sus
reclamaciones.

2.3. La venta relacional
Frente a la venta agresiva, centrada en la consecución de objetivos a corto plazo, en la

empresa moderna se postula la venta relacional, con una visión a largo plazo basada
en el cultivo de la relación y de la fidelidad del cliente a través de la generación de
compromiso y confianza entre las partes. Los conceptos clave que definen esta
metodología de trabajo serían los siguientes: cooperación, compromiso, confianza y
valor.
Cooperación: debe ser a largo plazo y todas las partes de la relación deben salir
ganando de la misma. Según Morgan y Hunt (1994) además de ser un competidor
efectivo hay que ser un cooperador efectivo.
Compromiso: cuando las partes están comprometidas en una relación están
convencidas de que merece la pena realizar esfuerzos necesarios para que esta
perdure a largo plazo.
Confianza: existe cuando todas las partes participantes en una relación se
reconocen como íntegras y honestas.
Valor: la red de alianzas de la empresa debe facilitar la construcción de una oferta
superior y diferenciada de la oferta de la competencia.
Diferencias entre la venta de transacciones y la venta relacional:
Venta Venta
Características
transaccional relacional
Visión Corto plazo Largo plazo
El vendedor se centra
El vendedor se centra en crear y mantener
en vender productos relaciones
El vendedor argumenta satisfactorias
a partir de las El vendedor argumenta
Enfoque de venta características y desde la generación de
funcionalidades de los soluciones a las
productos necesidades y
Enfoque de venta problemas del cliente
agresiva Enfoque de venta
consultiva

Venta Venta
Características
Clientes diferenciados,
en microsegmentos
Escasamente El objetivo es
diferenciado mantener e intensificar
Enfoque del cliente El objetivo es las relaciones con los
conseguir nuevos clientes actuales, ya
clientes que es más barato que
conseguir nuevos
clientes
Ventas cerradas, Conseguir la lealtad de

Resultados deseados
volumen de pedido los clientes rentables
Homogéneos o
Muy segmentados,
escasamente
Mercados muy dinámicos y
diferenciados, poco
cambiantes
cambiantes
Consultor y aliado a
largo plazo
Saber escuchar y
Hacer visitas, cerrar
Papel del vendedor obtener información
ventas
del cliente, para poder
ofrecerle soluciones
valiosas
Proactivo, el cliente
participa en el proceso
Pasivo, espera que le
Papel del cliente de venta. Opina y
vendan
genera opinión valiosa
para otros clientes

Venta Venta
Características
Calidad exógena,
basada en la calidad
Calidad endógena,
como filosofía, en la
aplicada a los
Enfoque de calidad calidad como una de
productos y procesos
las bases para generar
productivos
satisfacción en el
cliente
Bidireccional (B2C) y
Unidireccional, del
(C2B), multidireccional
vendedor o de la
(C2C), colaborativa y
empresa vendedora al
continuada con el
cliente
cliente
Enfoque de la Publicidad basada
Comunicación 360º,
comunicación principalmente en
off y on
medios
La mejor publicidad es
convencionales,
la que hacen por
masiva. Búsqueda de la
nosotros nuestros
transacción
clientes satisfechos
Muy bajo nivel de Alto nivel de

Grado de compromiso compromiso con los compromiso con los
clientes clientes
Productos de la
empresa, competencia,
aplicaciones,
Productos propios de
estrategias de cliente,
la empresa,
costes y oportunidades
competencia,
Conocimiento requerido Conocimiento de la
aplicaciones,
industria, empresa y
estrategias de clientes,
cliente
costes y oportunidades
Conocimiento de las
relaciones humanas y
sociales

Venta Venta
Características
Enfoque de gestión de Enfoque de la gestión

cartera de productos y de la cartera de
Gestión de cartera
del ciclo de vida del clientes, del ciclo de
producto vida del cliente
Escucha activa,
preguntar y obtener
información,
solucionar problemas
Habilidades necesarias Habilidades de venta del cliente, idear y
aportar soluciones
específicas y de valor
para los clientes,
trabajo en equipo
Continuado, a fin de
asegurar la satisfacción
del cliente, mantener a
Seguimiento postventa Poco o ninguno éste informado,
ofrecerle soluciones de
valor y controlar las
oportunidades
Fuente: adaptado de Küster y Román, 2006.
2.4. Especificación de los objetivos de venta
Resulta fundamental haber especificado los objetivos que se quieren alcanzar antes
de elegir el equipo de ventas, de determinar el tamaño del mismo, de diseñar la red de
ventas y de asignar los vendedores a los territorios que componen el mercado.
Los objetivos de ventas deben estar supeditados a los objetivos de marketing y estos a
los objetivos corporativos de la empresa.

Los requisitos que deben cumplir los objetivos son los siguientes:
Ser precisos, hay que concretar que se espera de cada equipo de ventas.
Ser cuantificables, es necesario introducir elementos de control de los objetivos.
Referirse a un período de tiempo determinado.
Ser razonables, coherentes con la situación del mercado, de la empresa, tipología
de clientes, recursos, etc.
Como ejemplos de objetivos de ventas tenemos: alcanzar una determinada cifra

de ventas, incrementar las compras por cliente, incrementar el número de pedidos,
desarrollar la cartera de clientes, acrecentar los márgenes comerciales, reducir los
gastos medios por cada unidad monetaria vendida, limitar el tiempo de cobro,
conseguir información del mercado y de la competencia, introducir nuevos productos,
hacer un determinado número de visitas, etc. Pero este tipo de objetivos no puede
hacernos perder el punto de vista relacional de las ventas, con menos presión sobre
el incremento de las ventas a corto plazo y mayor enfoque en las relaciones a largo.
2.5. La prospección de ventas
La prospección de ventas supone el primer paso del proceso de planificación comercial,

consiste en la búsqueda de clientes potenciales, aquellos que aun no siendo
clientes de la empresa tienen posibilidades de serlo. Este proceso no es sencillo de
planear, requiere un análisis detallado, detenido y estructurado, que debe considerar
las siguientes cuestiones:
Saber dónde buscar y qué buscar: considerando los criterios estratégicos

establecidos y la propuesta de valor de la empresa.
Requiere una catalogación en función de las diferentes características:
cada segmento objetivo debe ser clasificado considerando las características que lo
definen.
Cada categoría requiere un tratamiento particular: esto ayudará a
establecer una estrategia de aproximación específica.
Responsabilidad compartida: la prospección debe ser una tarea que implique a
los diferentes departamentos de la empresa.

Las fuentes de información a las que se recurrirá para elaborar la prospección de

ventas pueden ser muy variadas, dependerán del sector, del producto o incluso del
presupuesto
Fuentes directas:
Referencias personales: llegadas de contactos ya establecidos.

Cartera de clientes: llegada de la propia base de clientes.
Punto de venta: detectar posibles clientes desde los puntos de venta.
Marketing directo: aprovechar la comunicación directa con los potenciales
clientes.
o Mailing.
o Telemarketing.
o Web.
Ferias, exposiciones y eventos sectoriales: permiten acceder a clientes
profesionales interesados en los productos ofertados.
Acciones promocionales: intentan atraer la atención de los consumidores.
Fuentes indirectas:
Referencias comerciales: referencias de naturaleza comercial que no proceden

del propio vendedor, por ejemplo bases de datos de empresas con productos
complementarios.
Bases de datos comerciales: comercializadas por empresas especializadas en
este tipo de información.
Directorios y listas públicas: listados de empresas de carácter público
confeccionados por registros, entidades públicas, etc.
2.6. Elección del sistema de ventas
Para poder elegir un adecuado sistema de ventas debemos tener en cuenta la posición
que se ocupe en el canal de distribución, es decir, si somos fabricantes, mayoristas o
detallistas, también debemos considerar el sistema de distribución, el tipo de
producto y las formas de venta habituales en el sector.

Los condicionantes básicos para determinar

el sistema de ventas son:
La posición en el canal.
El sistema de distribución utilizado.
Características y organización del equipo de ventas.
El tipo de producto.
La forma habitual de venta.
El tipo de vendedor.
La evolución en las últimas décadas de la distribución comercial a nivel mundial ha

propiciado la aparición de nuevas formas comerciales y, consecuentemente,
cambios en los hábitos de compra y consumo de la sociedad. Esto ha supuesto una
modificación de los sistemas de comercialización de las empresas, así como el
desarrollo de métodos de venta que tienden a una mejor adaptación al cliente para
atender de forma más eficiente la demanda actual.
En el Tema 5 de esta asignatura serán descritas las diferentes alternativas de sistemas

de ventas.
2.7. Diseño de la red y territorios de ventas
Dentro de la planificación de la red de ventas, el primer paso se correspondería con el

diseño de la estructura del sistema y los territorios de venta, a fin de que cada
vendedor tenga asignada una zona de ventas o un grupo de clientes y pueda desarrollar
sus tareas del modo más eficaz.
Este tipo de estructura comercial se corresponde con sistemas de venta en los que se
mantiene la necesidad de generar contactos personales entre el vendedor y los
potenciales clientes, distribuidores, puntos de venta, etc. En otros sistemas esta
planificación no es aplicable, como por ejemplo en el comercio electrónico, las cadenas
de distribución, las franquicias, etc. No obstante, la planificación de una red de ventas

es un tema ciertamente importante para un gran número de empresas, que incluye

conceptos interesantes sobre la configuración de los sistemas de distribución.
Debemos seguir el siguiente procedimiento para establecer territorios de venta:
Obtener información de carácter cualitativo y cuantitativo.

Determinar la unidad territorial global donde se va a actuar.
Analizar los datos disponibles de esa zona.
Estudiar el tipo de vendedores necesarios.
Reparto de las disponibilidades de tiempo de los vendedores entre las necesidades
totales de mercado, teniendo en cuenta el territorio global.
Se trazan las demarcaciones territoriales, hasta que en cada territorio se fija un
número total de visitas que coincide con el que un vendedor pueda realizar.
Asignación de los miembros del equipo de ventas a los territorios.
Una vez que se han organizado los territorios, se puede estructurar la red de ventas
utilizando los siguientes criterios:
Por zonas o territorios geográficos:

Es el método más utilizado, cuando la gama de productos es reducida y las
características de los clientes similares lo adecuado es dividir el mercado en distintos
territorios o zonas de venta. Este tipo de estructuración proporciona menos costes y
tiempos de desplazamientos, sin embargo los vendedores no están tan
especializados.
Para determinar el número de zonas de ventas, existen tres procedimientos:
o Descomposición de la carga de trabajo: consiste en dividir las ventas totales

previstas entre las ventas medias de un vendedor.
o Igualdad de la carga de trabajo: que haya una cantidad de trabajo similar para
todo el personal.
o Incremento adicional de territorios de venta: supone incrementar el número de
vendedores mientras que el beneficio marginal supere el aumento de costes.

Por productos:
Tiene como objetivo la especialización del vendedor, esta organización resulta más
adecuada cuando el número de productos que se comercializan es elevado. El
vendedor desarrolla una mayor especialización y es más efectivo.
El diseño de la red de ventas por productos puede combinarse con la división por
territorios geográficos.
Por clientes:
En función de las características de los clientes también se puede efectuar la
organización de la red de ventas. Al igual que en la red de ventas por productos hay
una gran especialización del vendedor y además una mejor adaptación al cliente.
Esta división puede efectuarse según:
o El tipo de institución.
o La actividad que desarrollan.
o La posición en el canal de distribución.
o El tamaño de la empresa.
o El volumen de compras, etc.
El diseño de la red de ventas por clientes puede combinarse con la división por
territorios geográficos.
Otras formas:
Otro criterio utilizado para diseñar la red de ventas se centra en su especialización
por tareas: prospección de clientes, recepción de pedidos, obtención de pedidos,
asesor técnico, etc.
Las fórmulas mixtas se dan más a menudo que los sistemas puros comentados
previamente, se suelen combinar diferentes diseños de red de entre los ya
expuestos. Su diseño y utilización es más delicado, pero se adaptan mejor a las
características y necesidades del entorno.
Resulta ineludible la implantación de un buen sistema de Customer Relationship

Management (CRM) que permita gestionar la información asociada al cliente de
manera global y organizada.

2.8. Planificación de las visitas
La responsabilidad de la dirección de ventas es planificar la utilización del tiempo del

modo más eficiente posible, ya que el vendedor dedica parte de su tiempo a visitar a
clientes y parte a viajar.
Para poder maximizar el tiempo trabajado debemos determinar el número de visitas

a realizar a clientes potenciales y el diseño de las rutas de venta a seguir.
Determinación del número de visitas a realizar
Cuanto mayor sea el número de visitas que efectúe un vendedor, más alta será
también la probabilidad de convertir al cliente potencial en real. Se deberá tener en
cuenta cuántas visitas dedica a estos clientes, puesto que puede alcanzar a un número
reducido de ellos y el tiempo del que dispone así como el número total de visitas que
puede realizar es limitado.
A medida que aumenta el número de visitas es mayor la probabilidad de convertir

a un cliente potencial en real, aumentando también el beneficio esperado de un
cliente, pero al incrementar el número de visitas por cliente se reduce el número de
ellos que pueden visitarse, por lo que a partir de un número determinado de visitas
empieza a disminuir el beneficio total.
Diseño de las rutas de venta
El objetivo de este punto es diseñar las rutas de modo que se minimice el número de
kilómetros a recorrer, el tiempo necesario para llegar a los distintos puntos a visitar,
o bien el coste total de los viajes.
Toda ruta debe alcanzar una serie de objetivos, el cumplimiento de los mismos es
responsabilidad de la compañía y del vendedor. Algunos de los objetivos más
importantes de la delimitación de la ruta son:
Minimizar el kilometraje y el tiempo de los desplazamientos del vendedor. El

tiempo que se invierte en llegar a los clientes es tiempo en el que no se está
vendiendo, por lo que aumenta el coste de la ruta.

Minimizar el tiempo entre las visitas. Su cumplimento dependerá del grado de

dispersión y la distancia entre los clientes.
Evitar la improvisación, duplicidad de visitas u olvido de clientes.
Lograr una ubicación estratégica para los vendedores.
Conseguir una atención adecuada en el momento adecuado: maximizará la
atención del cliente en la medida de lo posible.
En la ruta del vendedor se pueden encontrar itinerarios diferenciados según el tipo de

visita que lleve a cabo:
Itinerarios de visita promocional: buscan dar a conocer a la empresa, sus

productos, condiciones de venta, etc.
Itinerarios de visita de venta: se asocian a planteamientos de venta con el objetivo
de llegar al cierre de la misma.
Itinerarios de visita de seguimiento: se centran en el seguimiento de propuestas
realizadas a los clientes, análisis de actuaciones de la competencia, etc.
Itinerarios de visita de mantenimiento: proporcionan atención al cliente,
profundizan en sus necesidades y estiman la posibilidad de realizar futuras
transacciones.
Una ruta correctamente diseñada es el fruto de un trabajo dinámico y continuo del

equipo de ventas, un proceso que gana en eficiencia con la experiencia. Su
implementación depende de ciertas variables que la empresa deberá analizar y
concretar, tales como la frecuencia de visita a los clientes, el número de clientes
visitados y su tipología, el tiempo dedicado a cada cliente y el sistema logístico y de
reparto. Estas variables están completamente relacionadas con la estrategia comercial
de la empresa.
Los sistemas informáticos como SIC (Sistemas de información comercial) o GIS

(Sistemas de información geográfica) han supuesto un gran avance en la gestión de
rutas, en la interconexión de los vendedores y en las ganancias de eficiencia. Permiten
una gestión más flexible, con información disponible en tiempo real que combina el
acceso a Internet con los sistemas de posicionamiento vía satélite.
En este punto se repite la reflexión expuesta anteriormente, los sistemas de

planificación de rutas comerciales son aplicables a modelos de distribución que
incorporen este tipo de figuras. Cierto es que siguen estando muy extendidos y que en

la actualidad las flotas comerciales continúan representando una pieza fundamental de

la fuerza de ventas. Pero también es cierto que los sistemas de contacto online, gestión
telemática de pedidos, etc. están ganando terreno. La tendencia seguirá este camino,
pero el contacto presencial aunque en menor medida, deberá perdurar.
2.9. Referencias bibliográficas
Moliner, M.A. et al. (2014). Dirección de Ventas, una visión integral. Madrid: Editorial
Pirámide.

Experiencias
Lecciones magistrales
Grupo Bimbo. Eficiente planificación de ventas
El caso del Grupo Bimbo, gran empresa mexicana con comercialización internacional,
comienza con la reflexión de la siguiente cita del fundador Lorenzo Servitje «Lo más
Importante en una empresa son las personas, porque los inversionistas dan lo que
tienen, pero las personas dan lo que son». Esta empresa ha ganado importantes
distinciones como empresa responsable socialmente y es reconocida como una de las
empresas con mayor reputación en el mundo. Gracias a una eficiente planificación de
ventas ha conseguido posicionar sus marcas en el mercado como productos líderes de
alta calidad.
El vídeo está disponible en el aula virtual.
TEMA 2 – Lecturas 15 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Lecturas
Tu hoja de ruta
Tareas urgentes, visitas comerciales, reuniones con clientes, el correo... Y para colmo
Twitter y demás redes sociales. Terminas haciendo jornadas de 18 horas y aún así no te
llega el tiempo. Pero, ¿te has parado a pensar cuántas de las tareas que haces podrías
eliminar de tu agenda para centrarte en las que son realmente importantes para el
desarrollo de tu negocio?
Accede al artículo a través del aula virtual o desde la siguiente dirección web:
http://www.emprendedores.es/gestion/agenda/agenda-1
Gestión personal
Alberto Pena, experto en productividad y organización empresarial explica la

naturaleza y forma de gestionar los ladrones de tiempo, ciertos elementos
integrados en nuestro día a día que nos roban nuestro bien más preciado.
http://thinkwasabi.com/wp-content/downloads/LadronesTiempo.pdf
Modelos de distribución, experiencias para reflexionar
En este artículo, publicado en un excelente blog sobre comercio electrónico, se

describen dos formas contrapuestas de abordar una distribución comercial. Muestra
una experiencia curiosa que nos hace reflexionar, pero cuidado, los extremos no son la
norma, toda estrategia de distribución debe responder a un proceso de reflexión,
planificación y ejecución lleno de matices y decisiones; y sobre todo mucho trabajo.
http://juanmacias.net/2013/05/dos-historias-de-distribucion-espana-vs-uk/
TEMA 2 – Más Recursos 16 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Más recursos
Vídeos
La familia Jones
Título original: The Joneses

Año: 2009
País: EE. UU.
Duración: 93 min.
Director: Derrick Borte.
Unos vecinos nuevos se mudan a un barrio de clase media alta de Estados Unidos.
Parecían la familia ideal. Lo que sus vecinos no saben es que son vendedores
encubiertos, que forman parte del equipo de ventas de artículos de lujo que penetran en
una comunidad vistiendo y usando productos que quieren vender. Al representar el
ideal de familia exitosa, todos los envidian y compran los mismos productos que ellos
usan elevando las ventas de cada uno. De vez en cuando la directora de la empresa pasa
a visitarles para comentarles como van las ventas individuales.

Webgrafía
Gestores de rutas comerciales
La tecnología es uno de los mejores aliados en la gestión y planificación de rutas

comerciales, software que con el soporte de sistemas de posicionamiento vía satélite e
Internet puede ser de gran ayuda para la empresa. En el mercado hay diversas
propuestas en este sentido, desde las estándares a desarrollos hechos a la medida de
cada empresa. Es interesante conocer algunas de ellas.
Accede a la página web a través del aula virtual o desde la siguiente dirección:
http://www.involvegbi.es/Optimizacion-de-rutas-comerciales_a19.html
Accede a la página web a través del aula virtual o desde la siguiente dirección:
http://www.routingreparto.com/
Bibliografía
Adams, J. (2003). Gestión de ventas. Madrid: Editorial Pirámide.
Artal, M. (2006). Dirección de ventas. Organización del departamento de ventas y

gestión de vendedores. Madrid: ESIC Editorial.
Manera, B. (2000). Dirección y técnicas de ventas. Madrid: ESIC Editorial.
Miques, S. et al. (2008). Distribución comercial. 6ª edición. Madrid: ESIC Editorial.

Ruano, A. (2000). La venta profesional. Barcelona: Gestión 2000.
Santesmases, M., Merino, Mª. J.; Sánchez, J.; Pintado, T. (2009). Fundamentos de
Marketing. Madrid: Editorial Pirámide.
Santesmases, M. (2012). Marketing. Conceptos y Estrategias. 6ª edición. Madrid:

Editorial Pirámide.
Stanton, W. J., Buskirk R. H. y Spiro, R. L. (2001). Ventas. Conceptos, planificación y

estrategias. Madrid: McGraw-Hill.
Vázquez R. y Trespalacios, J.A. (2012). Estrategias de distribución comercial. 3ª

edición. Madrid: Paraninfo.

Test
1. ¿Cuál de los siguientes requisitos que deben cumplir los objetivos de ventas no es
correcto?
A. Ser precisos.
B. Ser cuantificables.
C. Referirse a un período de tiempo indeterminado.
D. Ser razonables.
2. ¿A qué se refiere el acrónimo CRM?

A. A los sistemas informáticos de gestión de rutas comerciales.
B. A los sistemas de gestión de bases de datos de clientes.
C. Es un modelo de marketing relacional.
D. Es un sistema de geo-posicionamiento de vendedores.
3. ¿A qué hace referencia el concepto de venta relacional?

A. Venta cruzada con otros productos de la empresa e incluso de colaboradores.
B. Desarrollar una propuesta de ventas orientada a las necesidades del cliente.
C. Desarrollar una estrategia de ventas basada en las relaciones a largo plazo y
fidelización del cliente.
D. Sistema de ventas basado en el contacto directo vendedor-cliente.
4. ¿Cuál de los siguientes conceptos no se asocia a la venta relacional?

A. Cooperación.
B. Compromiso.
C. Prioridad.
D. Confianza.
5. ¿Quién debe asumir la responsabilidad de prospección de ventas en la empresa?

A. El departamento comercial.
B. La dirección.
C. Es una responsabilidad compartida.
D. El departamento de marketing.
TEMA 2 – Test 20 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

6. ¿Cuál de las siguientes no es una fuente indirecta de prospección?

A. Referencias comerciales.
B. Bases de datos comerciales.
C. Directorios y listas públicas.
D. Ferias, exposiciones y eventos sectoriales.
7. Cuando el número de productos que se comercializan es elevado, es adecuado:

A. Dividir el mercado por zonas o territorios geográficos.
B. Dividir el mercado por productos.
C. Dividir el mercado por clientes.
D. Dividir el mercado por especialización de tareas.
8. Cuando la gama de productos es reducida y las características de los clientes

similares, lo adecuado es:
A. Dividir el mercado por zonas o territorios geográficos.
B. Dividir el mercado por productos.
C. Dividir el mercado por clientes.
D. Dividir el mercado por especialización de tareas.
9. ¿Qué tipo de visita comercial tiene como función proporcionar atención al cliente,
profundizan en sus necesidades y estimar la posibilidad de realizar futuras
transacciones?
A. Itinerarios de visita promocional.
B. Itinerarios de visita de venta.
C. Itinerarios de visita de seguimiento.
D. Itinerarios de visita de mantenimiento.
10. En la planificación de rutas, ¿cuál de los siguientes no sería un objetivo prioritario?

A. Minimizar el kilometraje y el tiempo de los desplazamientos del vendedor.
B. Minimizar el tiempo entre las visitas.
C. Fomentar la improvisación y espontaneidad de los vendedores.
D. Conseguir una atención adecuada en el momento adecuado.
TEMA 2 – Test 21 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Planificación de Ventas

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La planificación de ventas

En este tema vamos a estudiar cómo se planifica el departamento de ventas,

En el siguiente vídeo sobre la elección del sistema y el equipo de ventas se expondrá la

El vídeo está disponible en el aula virtual.

2.2. Concepto de planificación de ventas

La planificación de ventas de una empresa hace referencia al conjunto de decisiones

La venta no es una actividad única, sino que engloba al conjunto de actividades

TEMA 2 – Ideas clave 1 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

satisfacción del cliente, por lo que requiere de un proceso que ordene la

Siguiendo a Moliner et al. (2014) el proceso de planificación de ventas se resume

Prospección: localización de personas o empresas que pudieran tener interés en

De forma esquemática las fases que intervienen en el proceso de venta podrían

Fases iniciales: desde la prospección hasta la gestión de bases de datos de los

TEMA 2 – Ideas clave 2 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

2.3. La venta relacional

Frente a la venta agresiva, centrada en la consecución de objetivos a corto plazo, en la

Diferencias entre la venta de transacciones y la venta relacional:

Visión Corto plazo Largo plazo

TEMA 2 – Ideas clave 3 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Ventas cerradas, Conseguir la lealtad de

TEMA 2 – Ideas clave 4 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Muy bajo nivel de Alto nivel de

TEMA 2 – Ideas clave 5 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Enfoque de gestión de Enfoque de la gestión

Fuente: adaptado de Küster y Román, 2006.

2.4. Especificación de los objetivos de venta

TEMA 2 – Ideas clave 6 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Como ejemplos de objetivos de ventas tenemos: alcanzar una determinada cifra

2.5. La prospección de ventas

La prospección de ventas supone el primer paso del proceso de planificación comercial,

Saber dónde buscar y qué buscar: considerando los criterios estratégicos

TEMA 2 – Ideas clave 7 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Las fuentes de información a las que se recurrirá para elaborar la prospección de

Referencias personales: llegadas de contactos ya establecidos.

Referencias comerciales: referencias de naturaleza comercial que no proceden

2.6. Elección del sistema de ventas

TEMA 2 – Ideas clave 8 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Los condicionantes básicos para determinar

El sistema de distribución utilizado.

Características y organización del equipo de ventas.

La forma habitual de venta.

La evolución en las últimas décadas de la distribución comercial a nivel mundial ha

En el Tema 5 de esta asignatura serán descritas las diferentes alternativas de sistemas

2.7. Diseño de la red y territorios de ventas

Dentro de la planificación de la red de ventas, el primer paso se correspondería con el

TEMA 2 – Ideas clave 9 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

es un tema ciertamente importante para un gran número de empresas, que incluye

Debemos seguir el siguiente procedimiento para establecer territorios de venta:

Obtener información de carácter cualitativo y cuantitativo.

Por zonas o territorios geográficos:

o Descomposición de la carga de trabajo: consiste en dividir las ventas totales

TEMA 2 – Ideas clave 10 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Resulta ineludible la implantación de un buen sistema de Customer Relationship

TEMA 2 – Ideas clave 11 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

2.8. Planificación de las visitas

La responsabilidad de la dirección de ventas es planificar la utilización del tiempo del

Para poder maximizar el tiempo trabajado debemos determinar el número de visitas

Determinación del número de visitas a realizar

A medida que aumenta el número de visitas es mayor la probabilidad de convertir

Diseño de las rutas de venta

Minimizar el kilometraje y el tiempo de los desplazamientos del vendedor. El

TEMA 2 – Ideas clave 12 © Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)

Minimizar el tiempo entre las visitas. Su cumplimento dependerá del grado de

En la ruta del vendedor se pueden encontrar itinerarios diferenciados según el tipo de