Marketing

Unidad 1

Introducción
Ing. Andrea Barbaro

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Orientaciones de la administración de marketing
Evolución del Concepto de Marketing

Orientación a la Producción
Orientación al Producto
Orientación a las Ventas
Orientación al Marketing
Orientación al Marketing Social

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 Comparación de conceptos
(orientación a las ventas vs al marketing)
Punto de Enfoque Medios Fines
Inicio

Fábrica Productos Ventas y Utilidades por

existentes Promoción volumen de ventas

Mercado Necesidades Marketing Utilidades por la

del cliente satisfacción del
cliente.

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Consideraciones del concepto Marketing Social
Sociedad
(bienestar del ser humano)

Concepto de
Marketing Social

Consumidores Compañía

(satisfacción de deseos) (ganancias)

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Concepto de marketing

Proceso mediante el cual las compañías crean valor

para los clientes y establecen relaciones estrechas
con ellos, para recibir a cambio valor de los
clientes.
Philip Kotler

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 Marketing

entender al consumidor

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 Marketing - entender al consumidor
Qué comprará
productos actuales, nuevos productos
Dónde comprará
mercados tradicionales, supermercados, nuevos canales
Cuando comprará
trabaja / no trabaja, diariamente, semanalmente
Cómo comprará
planificadamente, impulsivamente
Por qué comprará
marca, envase, publicidad, precio, otros.

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Necesidades Deseos Demanda

Marketing

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¿Cómo se define una necesidad?
¿Cómo se define un deseo?
¿Cómo definimos la demanda?
¿Se crea una necesidad?
¿Que es el target?

Qué es un producto?
Que es una oferta de mercado o marketing?

Combinación de productos, servicios,

información o experiencias ofrecida a un
mercado para satisfacer una necesidad o deseo.

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 Producto
Plaza

Marketing mix
Precio Promoción

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Variables no controlables

– El consumidor ( la demanda)
– Las estrategias de la competencia
– La legislación para la comercialización (normas estatales)
– El medio ambiente
– La política interna y externa del país

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Marketing Estratégico

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Las 4 p’s estratégicas del marketing

• Investigación
• Segmentación
• Diferenciación
• Posicionamiento

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 Marketing Estratégico vs Marketing Operativo

Marketing Estratégico Marketing Operativo

•detectar necesidades y servicios a cubrir •conquistar mercados existentes
•identificar productos y mercados y analizar •alcanzar cuotas de mercado
el atractivo del mercado prefijadas
•descubrir ventajas competitivas •gestionar producto, venta, precio,
•hacer previsiones globales difusión
•ajustarse al presupuesto de
marketing
•SE OCUPA DE PLANTEAR / DEFINIR •SE OCUPA DE HACER BIEN
LO QUE HAY QUE HACER. LO QUE HAY QUE HACER.

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Marketing Relacional

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 Del marketing transaccional al relacional
riterio Mkt Transaccional Mkt Relacional
Mkt Mix  Tradicional 4 p´s  4 p´s + servicio con punto de
vista del cliente
Enfoque  mercado genérico  base de clientes
Objetivo  venta puntual  Venta continuada
Factores Claves  participación de mercado  lealtad del cliente

Calidad  técnica / interna  percibida por el cliente

Sensibilidad al precio  muy alta  baja (diferencia de la relación)
Producto /servicio  diversificación/extensión  servicios adicionales al cliente
de líneas de productos
Comunicación  publicidad en general  marketing directo

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 Marketing Relacional
Se centra en dos grandes áreas:
•gestionar la cartera de clientes (captar, recuperar clientes para poder fidelizar)
•gestionar su lealtad (atracción, vinculación, fidelización para pasar de potencial a
exclusivo) . Fidelización
Resolver problemas antes que se conviertan en quejas
Demostrar al cliente que nos interesa hoy y mañana
Desarrollar Programas de fidelización
•conocer mejor a nuestros clientes
•ser capaz de satisfacer sus necesidades, diferenciando
•establecer una relación a largo plazo con los clientes

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Administración de las relaciones con el cliente

CRM –
Customer Relationship Management

El proceso general de establecer y

mantener relaciones rentables con
los clientes al entregarles más valor
y mayor satisfacción.

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Marketing Relacional

Nivel reactivo

Nivel estadístico

Nivel proactivo

Nivel de Socio

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 Marketing Relacional

De
Entrada
Proveedores

Internas Externas
Marketing de
Empleados Relaciones Competidores
Departamentos Instituciones
Divisiones
De
Salida

Clientes finales
Intermediarios
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 Fidelización
Mantener y mejorar los niveles de satisfacción y lealtad para retenerlos
Estimular la repetición de compra o simplificarla para favorecer la reposición

Un cliente fiel tiende a hacer compras en nuestra empresa mucho más que un cliente no
fidelizado

Menores costos de marketing para nosotros y mayores para la competencia.

Oferta comercial cada vez más adecuada. Los clientes son una fuente de información

Menor sensibilidad del cliente al precio = mejores márgenes

Publicidad directa (boca a boca) gratuita. Un cliente fiel es el medio de comunicación más
económico

Aumento de la satisfacción y del rendimiento del personal de la empresa

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Bibliografía

Kotler, Philip y Armstrong, Gary. Marketing. 14va. Ed. México:

Pearson educación, 2012. 720p. Capítulo 1

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