¿Qué son las ventas?

María Paula Enciso Martinez

DEFINICIÓN

 El término «ventas» comprende todas las actividades necesarias para proveer a un cliente o empresa de un
producto o servicio a cambio de dinero. Sin embargo, las connotaciones de esta palabra para las empresas
van mucho más allá.
 Se trata de todas las actividades que llevan al intercambio de un bien o servicio por dinero. Las empresas
cuentan con organizaciones de ventas que se dividen en diferentes equipos, que suelen definirse según estos
aspectos: La región a la que se dirigen, el producto o servicio que venden y el cliente objetivo.
PROCESO DE LAS VENTAS

 El proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar
la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se
consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía.
FASES DE PROCESO DE
VENTAS
FASE 1: Atención (A)

 En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o
servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción
final que será la venta.
FASE 2: Interés (I)

 En esta fase la empresa va a intentar llamar la atención de sus potenciales clientes hacia su producto o
servicio. Puede hacerlo utilizando muchas técnicas, pero todas ellas deben estar relacionadas con la acción
final que será la venta.
FASE 3: Deseo (D)

 Si tras captar la atención del cliente en la primera fase, logramos despertar su interés en la fase anterior, es
muy probable que el cliente potencial llegue a la fase 3. En ella, se experimenta el deseo por tener ese
producto o servicio.
FASE 4: Acción (A)

 Si el cliente pasa por todas estas fases sin desistir, entonces se producirá la fase final, la de la acción. En esta
fase ya está convencido de lo que quiere y por lo tanto, se produce la transacción económica y la compra del
bien o servicio.
 Se termina así el ciclo de venta del producto dentro de la empresa. Todo lo que siga será ya parte del proceso
post-venta.
TIPOS DE VENTAS
1. VENTA PERSONAL

 La venta personal es una de las estrategias más antiguas y efectivas usadas por los vendedores. Se trata de
una comunicación interpersonal y directa entre vendedor y comprador.
 Es importante el carácter interactivo de la comunicación, porque permite transmitir determinada información
y recibir de forma inmediata y simultánea la respuesta del destinatario de la información.
 Tiene como objetivo que el comprador reaccione de manera positiva y adquiera el producto o servicio
ofrecido. Este tipo de venta es el máximo exponente de la comunicación persuasiva y representa el último
escalafón en el convencimiento del cliente.
VENTAJAS

 Mejor selección de los clientes potenciales

 Personalizar la venta y la asesoría de acuerdo al cliente
 Demostración detallada del producto
 Permite aclarar las dudas que puedan surgir al instante
 Participación constante del cliente
 Ofrece la posibilidad de cerrar la venta en el momento
DESVENTAJAS

 Es una herramienta de promoción con un alto coste

 No permite llegar a un alto número de clientes al mismo tiempo
 Normalmente, exige de un compromiso a largo plazo
2. VENTA POR TELEFONO

 La venta por teléfono, outbound o telemarketing saliente, es una herramienta de venta dentro del Marketing
Directo. Habitualmente se la reconoce dentro de la categoría de «venta fría», pero aunque no tiene por que
ser así, es verdad que requiere de paciencia, entusiasmo y un enfoque personal muy particular.
VENTAJAS

 Venta a distancia; multiplica el alcance de cualquier fuerza de venta directa.

 Mayor cantidad de contactos por vendedor que la venta personal.
 El Telemarketing implica menores costes generales que una fuerza de ventas directa.
 Seguimiento y medición de cada acción y cliente, siendo al mismo tiempo un canal de retroalimentación
efectivo.
DESVENTAJAS

 El telemarketing masivo en frío no suele ser muy eficaz por la saturación acumulada de los consumidores.
 La imagen de marca puede verse afectada de forma negativa por considerarse un canal intrusivo.
 Acceso costoso a base de datos de cliente y actualizaciones.
 Capacitación inadecuada del telemarketer puede generar un coste de oportunidad alto en la generación de
leads.
3. VENTA EN LINEA O INTERNET
VENTAJAS
 Disponibilidad en cualquier momento
 Aumento de la visibilidad
 Mejor servicio al cliente
DESVENTAJAS
 Mayor competitividad: Grandes
tiendas/fabricantes
 Mucha oferta – mucha información
 Mayor complejidad en la operatividad diaria
4. VENTAS POR CORREO

VENTAJAS DESVENTAJAS
 Es el medio preferido para hacer negocios  No se perciben las reacciones del cliente
 Los clientes dedican mucho tiempo al e-mail  Posibles malentendidos
 Los clientes reciben el email casi al momento  Alto riesgo de que el cliente no haga nada
5. VENTAS POR MAQUINAS
AUTOMATICAS
VENTAJAS
 Comienza a ganar dinero desde la primera venta
una vez puesta la maquina.
 Las máquinas expendedoras son fáciles de
ensamblar, y cada máquina toma entre 10 y 30
minutos para reabastecer.
 Las maquinas despachadoras proporcionan una
solución rápida para el hambre o la sed.
DESVENTAJAS
 No sabrás cómo te irá con tu máquina
expendedora hasta no ponerla en un lugar.
 Si vendes pocos artículos, te quedarás con
productos rancios y caducados y tal vez tengas
que colocar la máquina en una nueva ubicación.
 Si tienes una ruta que cubre una gran área
geográfica, obtener empleados de confianza y
confiables puede ser difícil debido a que estarán
manejando dinero y tus productos.
6. VENTAS EN FERIAS Y EXPOSICIONES
VENTAJAS
 Concentran oferta y demanda en pocos días.
 Favorecen los procesos de venta.
 Permiten el intercambio y la comunicación
personal con los clientes.
DESEVENTAJAS
 Alto costo de participar en ellas.
 Dificultad para atender debidamente a todos los
clientes cuando hay demasiadas visitas.
 Proliferación de ferias de un mismo sector.
7. VENTAS DE CAMBACEO
VENTAJAS
 El vendedor tiene la posibilidad de conocer
directamente a su cliente.
 Este contacto cara a cara le da al comerciante un
conocimiento de primera mano de su consumidor.
 Permite hacer una evaluación exhaustiva y
particular de las ventajas y desventajas del
producto o servicio que ofrece.
DESVENTAJAS
 El productor o vendedor tiene un rango limitado
de acción, definido por la capacidad de alcance
geográfico.
 El cliente tiene pocas o limitadas opciones para
escoger, en comparación con las que ofrecen los
grandes mercados.
 No tienen acceso a la publicidad en medios
masivos, por lo tanto tienen poca o nula capacidad
para competir con grandes marcas o
establecimientos formales.
8. VENTA AMBULANTE
VENTAJAS
 Precios más bajos que en el mercado formal.
 Posibilidad de regatear precios.
 Calidad aceptable en los productos.
DESVENTAJAS
 Falta de garantía en los productos y servicios.
 Pueden encontrarse productos robados o piratas.
 Instalaciones inadecuadas.
 Falta de higiene.
 Única forma de pago: Efectivo.
9. VENTA MULTINIVEL
VENTAJAS
 Es un modelo de negocio probado. Se elimina la
incertidumbre acerca de si el negocio funciona o
no.
 Baja inversión. La inversión para entrar en un
negocio es baja.
 Capacitación. Tienen programas de capacitación
para su red de distribuidores.
DESVENTAJAS
 Se deben tener conocimientos de marketing y
habilidades para comunicarse: dominar las
técnicas de ventas y la comunicación efectiva es
esencial para esta actividad.
 Exige un alto grado de motivación: disciplina,
compromiso, persistencia son competencias
claves.
10. VENTA PIRAMIDAL

VENTAJAS DESVENTAJAS
 Sin fronteras para reclutar gente.  Mucho esfuerzo sin recompensa.
 Inversión inicial mínima.  Formación y actualización continua.
 Ganancias sin límite.