Introducción a la venta personal

 Parte importante del marketing que en gran medida se apoya

en las interacciones interpersonales de los compradores y los
vendedores con miras a iniciar, desarrollar y mejorar las
relaciones con el cliente ( Ingram,Laforge,Avila,Schwepker y
Williams,2016).

 Representan una situación de compra que implica una

comunicación personal pagada entre dos personas que tratan
de influir la una en la otra (Lamb, Hair y McDaniel, 2014)
La venta relacional basada en la confianza (una forma de
venta personal) requiere que los vendedores se ganen la
confianza de los clientes y que apliquen una estrategia de
ventas que satisfagan las necesidades de éstos y que
contribuya a crear, comunicar y proporcionarles valor
( Ingram, Laforge,Avila,Schwepker y Williams,2016).

El valor para el cliente es aquello que los clientes perciben

que recibirán a cambio de lo que cederán; por ejemplo, los
beneficios del producto que compran a cambio del dinero que
pagan por él ( Ingram, Laforge,Avila,Schwepker y
Williams,2016).
¿Cómo consideran que sea la venta tradicional
enfocada en la transacción y la venta relacional
basada en la confianza?

Habilidades que se requieren
Enfoque principal
Resultados deseados
Rol del vendedor
Naturaleza de la comunicación con el
cliente.
Nivel de la injerencia del vendedor en el
proceso de decisión del cliente.
Conocimientos que se requieren
Seguimiento posterior a la venta
(posventa)
Venta tradicional enfocada en
la transacción
De ventas, como encontrar
prospectos o hacer presentaciones
de ventas.
El vendedor y la empresa vendedora.
Cerrar la venta, volumen del pedido.
Hacer visitas y cerrar ventas.
Unilateral, del vendedor al cliente.
Impulsar productos.
Aislado del proceso de toma de
decisiones del cliente.
Conocer el producto, conocer la
competencia, identificar
oportunidades. Estrategias de la
cuenta.
Poco o ninguno, y pasar
conquistar al próximo cliente.
Venta relacional basada en la
confianza
Habilidades en venta, recabar
información, escuchar y preguntar,
solución estratégica de problemas,
crear y demostrar soluciones con valor
agregado, formar y trabajar en equipo.
El cliente y los clientes del cliente.
Confianza, planeación conjunta,
beneficios para ambas partes,
incrementar las utilidades.
Consultor de negocios y aliado a largo
plazo. Actor clave en el negocio del
cliente.
Bilateral, colaborativa. Buscar el diálogo
con el cliente.
Participación activa en el proceso de
toma de decisiones del cliente
Conocer el producto, vender los
recursos de la empresa, conocer a la
competencia, estrategias de la cuenta,
costos, identificar oportunidades.
Conocimiento del negocio de la
industria. Productos, competencia y
clientes del cliente.
a Seguimiento continuo para: asegurar la
satisfacción del cliente, mantener
informado al cliente, agregar valor para
el cliente, gestionar otras
oportunidades
La venta personal es importante por las
funciones qué esta desempeña en el esfuerzo
total de marketing de una compañía:
1. Los vendedores son el vínculo crucial entre
la empresa y sus clientes.
2. Los vendedores son la compañía a los ojos
del consumidor.
3. Las ventas personales pueden desempeñar
una función dominante en el programa de
marketing de una compañía.
Cambio
Intensificación de la competencia
Mayor énfasis en incrementar la
productividad en ventas.
Fragmentación de las bases tradicionales de
clientes.
Clientes que dictan los estándares de calidad
y los procedimientos de
inventarios/embarques que deben cumplir
las empresas vendedoras.
Demanda de profundos conocimientos
especializados como factor para las
decisiones de compra.
Respuesta de la fuerza de ventas
Mayor énfasis en construir y mantener
relaciones a largo plazo con los clientes
basadas en la confianza. Mayor enfoque en
crear y proporcionar valor para el cliente.
Mayor uso de la tecnología. Mayor uso del
método de menor costo por contacto. Se
otorga mayor importancia a los objetivos de
rentabilidad, participación del mercado.
Especialistas en ventas para tipos específicos
de clientes. Múltiples canales de ventas,
políticas comerciales específicas.
Ventas y trabajo en equipo. Compensación
de la fuerza de ventas basada, en algunos
ocasiones, en la satisfacción del cliente y en
el desempeño del equipo. Se concede mayor
relevancia a los diálogos que a los discursos
de ventas.
Venta en equipo.
Mayor énfasis en la capacitación de ventas
orientada al cliente.
Ingram, T. &LaForge,R.& Ávila,R.& Schwepker,Ch.& Williams, M.(2016). VTAS.
Ventas. México: Cengage Learning Editores,S.A.

Lamb,Ch &Hair,J.& McDaniel,C.(2014). MKT.Marketing. México: Cengage

Learning Editores,S.A. de C.V.