UNIDAD

1.INTRODUCCIÓN A LOS
NEGOCIOS
INTERNACIONALES
M. EN A. ANGEL SANTILLÁN PONCE
1.1.Naturaleza, forma y teoría.
 Criterios de análisis o áreas de estudio
Sistemas Política Normas de
Sistemas legales Lenguaje
políticos económica contabilidad

Normas Normas Cultura

Nivel de vida Cultura
laborales ambientales corporativa

Normas de
Mercado de Tratados
Aranceles exportaciones e Clima
divisas comerciales
importaciones

Educación
1.2.Retos y oportunidades de los
negocios internacionales.
• Cuando un negocio se convierte en internacional
tiene que plantearse una cuestión crucial:
Reto 1: estandarizar su modelo o adaptarse al país de
Estandarizació destino. Una decisión que afectará a la
comunicación y sobre todo al producto. A la hora
n Vs de introducirse en un nuevo mercado habrá que
decidir si comercializar el producto en idénticas
Adaptabilidad condiciones (estandarizar) o modificarlo en función
del mercado de destino (adaptar).
Reto 2: • ¿Cómo identificar los mercados más interesantes? ¿A qué
mercado dirigirnos en primer lugar? La selección de
mercados es probablemente la decisión más difícil a la
Selecció hora de abrir las fronteras de un negocio. Por ejemplo,
existen alianzas comerciales con libre comercio entre sus

n de
países miembros, como la Unión Europea, incentivos a la
exportación, pero también barreras legales y trabas
burocráticas que hay que estudiar muy bien antes de

mercado
arriesgarse a introducirse en un nuevo mercado. De igual
manera, es recomendable analizar las dimensiones
culturales de Hofstede, que nos ayudarán a entender el

s perfil de varios países antes de decidir si emprender o no

la aventura de internacionalización en dichos mercados.
 Reto 3: • Otro de los condicionantes en los
negocios internacionales es aplicar el
Aplicar el Marketing Mix Internacional de la forma
Marketing más acertada posible. Si el negocio ha
optado por adaptarse al país de destino
Mix la estrategia de marketing no podrá ser
exactamente la misma. Tampoco lo serán
Internacion los factores del Marketing Mix (Producto,
al precio, plaza y promoción).
Producto
• La marca, el etiquetado, el envase o el envoltorio son algunas de las decisiones que habrá que tomar en
cuanto al producto. Y sobre todo habrá que decidir si adaptarlo o comercializar exactamente el mismo
producto, independientemente de que el resto de variables del Marketing Mix cambien.

Precio
• El precio es un factor que difícilmente admite la estandarización, puesto que habrá que atender a las
condiciones económicas del país, además de otras variables legales como los impuestos o aduanas. La
internacionalización supone un desafío para una compañía a la hora de obtener beneficios, pero también
toda una oportunidad.

Plaza
• Las importaciones y las exportaciones aportan un plus de dificultad a la ya de por sí compleja cadena de
distribución. Si los negocios internacionales no cuentan con producción en todos los países en los que
comercializan tendrá que decantarse por un canal de distribución, determinar qué nivel de intermediación
usará y establecer vínculos con partners en el extranjero.

• ¿Una campaña de publicidad idéntica tendrá el mismo efecto en España que en Japón? ¿Puede una

Promoción empresa estandarizar sus acciones de comunicación? La publicidad, las relaciones públicas, el
merchandising o la promoción forman parte de los mayores desafíos de un negocio que atraviesa las
fronteras de su país de origen. Para ello, habrá que investigar muy bien cuál es el público objetivo, cuál es
su estilo de vida y sus características culturales en cada nuevo país.
 Desafíos en los negocios internacionales

1. Desarrollar una estructura internacional.

En un mercado global, el reto
2. Seleccionar los mercados adecuados. que enfrenta toda empresa, por
3. Estar al día en leyes y reglamentos. el cambio profundo de su
4. Enfrentar los controles aplicados al comercio exterior. entorno es hacerse competitiva,
5. Manejar contabilidad, fiscalidad y finanzas adecuadamente.
para lo cual tiene que adoptar
un nuevo patrón tecnológico.
6. Cálculo y estrategia internacional de precios.
1.3.Principales teorías del comercio internacional.
El mercantilismo surgió a
mediados del siglo XVI en
Europa, tuvo su auge hasta • La expansión del mundo conocido: resultado de los viajes a América
en 1492 y el descubrimiento de rutas marítimas hacia Asia y África
mediados del siglo XVIII, y • El auge del absolutismo y el surgimiento de las potencias coloniales:
constituye una de las las conquistas de la época permitieron el surgimiento de España,
primeras teorías de la Portugal, Inglaterra, Francia y Holanda como potencias coloniales, lo
historia del pensamiento que promovió el comercio entre los países mencionados y sus
económico. Una forma de colonias en otros continentes.
entender la expansión del • El crecimiento del comercio y de la actividad económica: además de
mercantilismo en los países la expansión colonial, se dieron algunos adelantos en la navegación,
europeos es el análisis de lo que hizo que el transporte marítimo sea más rápido y seguro,
situación que incentivó el intercambio de productos y generó un
tres fenómenos que se crecimiento de la oferta de dinero en Europa.
dieron en la época:
El mercantilismo fue una corriente del pensamiento económico en
la que se explicaba que el motivo principal para el enriquecimiento
de las naciones era la expansión de su comercio exterior.
En la época se pensaba que la riqueza se lograba como resultado de
una posición positiva en términos de comercio, es decir que las
exportaciones sean mayores a las importaciones. Bajo esta idea
fundamental del mercantilismo, se dio paso al fortalecimiento del
proteccionismo y el rol del estado en la economía, pues el
desarrollo de las estructuras productivas y la defensa de los
mercados nacionales permitirían un fortalecimiento del sector
exportador.
Durante la segunda mitad del siglo XVIII se dieron una serie de
críticas y cambios políticos en detrimento del absolutismo
político y de las potencias coloniales europeas, los mismos que
dieron pie a nuevas corrientes de pensamiento económico. De
manera general, existieron críticas por parte de los economistas
clásicos, a raíz de las cuales aparecen nuevos conceptos que
dejaron sin argumento a la teoría de la balanza comercial
positiva de los mercantilistas, como la teoría cuantitativa del
dinero en el comercio exterior, el laissez-faire y libre comercio
propuesto por los fisiócratas, la teoría de la ventaja absoluta y la
teoría de la ventaja comparativa.
Teoría de la ventaja absoluta
La teoría de la ventaja absoluta proviene de uno los hechos más importantes de la
revolución industrial, la división del trabajo en el comercio internacional entendido
como la especialización de cierto país en la fabricación de un producto, frente a otro
país que lo podría producir de manera menos eficiente, siempre en términos de
trabajo.

En contraposición con los mercantilistas, quienes establecieron que la riqueza estaba

dada en términos de la acumulación de metales preciosos, para Adam Smith el
fundamento de la riqueza nacional era la productividad que podía generar el trabajo,
con lo que explicaba que el beneficio económico se daba en al ámbito de la
producción.
A partir de una idea de libre comercio, se
establecía que cada país puede especializarse en la
producción de los bienes en los cuales tuviera una
ventaja absoluta, es decir aquellos bienes que los
pueda producir de manera más eficiente que otro
país e importar otros bienes que los produzca de
manera menos eficiente. Smith pensaba que esta
especialización generaría un incremento en la
producción mundial, el mismo que sería
beneficioso para todos los países participantes del
comercio internacional
Para Smith existe una relación directa, entre el tamaño del
mercado y los niveles de especialización, pues afirma que a
mayor tamaño del mercado, mayor especialización y mayor
productividad del trabajo. Por lo tanto el libre comercio
internacional expande el mercado, lo que a través de un
aumento de la productividad del trabajo conduce al
bienestar mundial vía aumentos de la producción y
disminución de precios
 Teoría de la ventaja comparativa
Las ventajas comparativas, concepto introducido por David Ricardo a principios del siglo XIX, se refiere: un país tiene
ventaja comparativa en la producción de un bien, si el costo de oportunidad en la producción de este bien en
términos de otros bienes es inferior en este país de lo que lo es en otros países.

Tomando como ejemplo, países como Ecuador o Colombia, que por su ubicación geográfica les resulta ventajoso la
producción de flores durante todo el año, para exportación, mientras que, países que se encuentran en el hemisferio
norte, en épocas de invierno que coincide con la Fiesta de San Valentín, no pueden producir flores con facilidad, las
importan; y, por el contrario producen otros productos. De tal manera que, el comercio entre dos países puede
beneficiar a ambos si cada uno exporta los bienes en los que tiene una ventaja comparativa.

Este enfoque, en el que el comercio internacional se debe únicamente a las diferencias entre países producto de la
ventaja que tiene para producir un bien, se conoce como el Modelo Ricardiano. El argumento esencial del modelo de
Ricardo es que las ganancias del comercio dependen de la ventaja comparativa y no de la ventaja absoluta.
De acuerdo a
este modelo, • Primero, se puede pensar en el comercio como un
método de producción indirecto. En vez de
se puede producir un bien por sí mismo, un país puede
demostrar de producir otro bien e intercambiarlo por el bien
deseado.
dos formas • El modelo muestra que, cuando se importa un
bien, es porque esta producción indirecta requiere
que el menos trabajo que la producción directa.
comercio • Segundo, se puede demostrar que el comercio
amplía las posibilidades de consumo de un país, lo
beneficia a un que implica ganancias del comercio.

país.
 Teoría de Heckscher-Ohlin
El modelo fue desarrollado por dos suizos Eli Heckscher y Bertil Ohlin en 1977. La teoría
pone énfasis en la interrelación entre la proporción en la cual los factores de
producción están disponibles en los diferentes países y la proporción en la que son
utilizados en la producción de diferentes bienes (Teoría de la dotación de los factores
de producción).

El modelo de Heckscher-Ohlin demuestra que la ventaja comparativa está determinada

por la interacción entre los recursos de un país, la relativa abundancia de los factores
de producción, y la tecnología. Es la interacción entre la abundancia y la intensidad con
la cual son explotados esos recursos, la fuente de ventajas comparativas.
Teoría del ciclo de vida del producto

El Ciclo de Vida de un Producto o el Ciclo de Vida Internacional de un

Producto por el economista Raymond Vernon en 1966, sigue siendo
un modelo ampliamente utilizado en economía y mercadeo.

Los productos entran en el mercado y desaparecen gradualmente.

Según Raymond Vernon, cada producto tiene un cierto ciclo de vida
que comienza con el desarrollo y finaliza con su declive.
Nueva Teoría del Comercio Internacional
Krugman,Brander y Spencer y A. Dixit,
La denominada Nueva Teoría del Comercio Internacional (NTC) dice
que este puede originarse no sólo por la existencia de ventajas
comparativas, sino también por la presencia de economías de escala
en la producción.

Cada uno de los enfoques analiza el impacto del comercio sobre el

bienestar de los individuos, de los sectores de la economía y de la
sociedad en su conjunto, y plantean distintas medidas de política
comercial.
La presencia de economías de escala en
la producción incentiva a los países a que
se especialicen en la producción de un De acuerdo con la NTC, la presencia de
número menor de bienes, pero a mayor economías de escala también puede
escala; así, venderán el excedente de generar comercio internacional y
producción y comprarán los bienes que ganancias derivadas de este, incluso si no
no producen (que provienen del existen ventajas comparativas.
excedente de producción de los demás
países).
El artículo de Paul Krugman podría considerarse como el primer trabajo dentro de este
nuevo enfoque. A partir de ello, muchos economistas han seguido esta línea teórica del
comercio bajo competencia imperfecta y retornos crecientes, desarrollándose gran
variedad de modelos para enfocar diversos temas relacionados con el comercio
internacional.

P. Krugman desarrolló un modelo de comercio bajo una estructura de mercado de

competencia monopolística, en el cual demuestra que el comercio entre dos países puede
generarse sólo por la presencia de economías de escala y en ausencia de cualquier tipo de
ventaja comparativa.

La NTC también está muy vinculada al tema del cambio tecnológico debido a que es un
factor clave en el patrón de especialización internacional.