MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

UNIDADES.
UNIDAD I. ANTECEDENTES UNIDAD II. EL ENTORNO CULTURAL DE LA MERCADOTECNIA GLOBAL

UNIDAD III. EVALUACIN DE OPORTUNIDADES GLOBALES DE MERCADO UNIDAD IV. DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA GLOBAL

UNIDAD I. ANTECEDENTES
DEFINICION MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Es la planeacin y conduccin de transacciones a travs de las fronteras nacionales para satisfacer los objetivos de los individuos y las organizaciones. Tambin se dice que es la aplicacin de la Mercadotecnia entre unos mercados nacionales y otros que se encuentran fuera del pas de origen; abarca tanto a los consumidores como a las organizaciones privadas o pblicas.

PERSPECTIVA HISTORICA DEL COMERCIO GLOBAL.

Para entender la cultura de un pas, primeramente debemos conocer su historia, ya que sta nos ayudar a descubrir los factores que dieron paso al surgimiento del pas como tal y que nos permitirn explicar las actitudes del gobierno, empresas y mercado. Por ello, es importante que el responsable del marketing internacional conozca a profundidad las bases histricas y culturales del pas anfitrin ya que de esta manera podr formular estrategias efectivas para las transacciones comerciales que en l se realicen.

UBICACIN GEOGRAFICA Y MERCADOS GLOBALES.

Uno de los elementos incontrolables que recibe poca atencin por parte del responsable de marketing de una empresa es la geografa, quizs porque la cultura la relega a un plano secundario o debido a que las estrategias de marketing internacional se centran en zonas urbanas y de mayor poblacin del mercado forneo.
1. Clima y caractersticas topogrficas. 2. Geografa, naturaleza y crecimiento econmico. 3. Responsabilidad social y control ambiental. 4. Recursos.

Diferencia.
Mercadotecnia Nacional
Una lengua y nacionalidad. Mercados relativamente homogneos.

Mercadotecnia Internacional
Varias lenguas, nacionalidades y culturas.
Mercados fragmentados y diferenciados. Los factores polticos son vitales.

Los factores polticos influyen poco.

Disponibilidad de datos exactos y simples

Obtencin difcil de datos claros. Situacin estable del entorno. Clima financiero homogneo. Una sola moneda. Reglas del juego claras y comprensibles. Inestabilidad del entorno. Diferentes climas financieros. Diferentes monedas.

Reglas del juego diferentes, cambiantes y poco claras.

TAREA DE LA MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Algunos Conceptos

NEGOCIOS INTERNACIONALES: estn referidos a un amplio abanico de actividades empresariales, desde una exportacin directa hasta una inversin directa en mercados exteriores.

MERCADOS INTERNACIONALES: son aquellos que se encuentran situados en diferentes partes del mundo.

NEGOCIOS GLOBALES: son aquellos en los que el volumen mnimo requerido para alcanzar la eficiencia en costos no se puede alcanzar en el mercado local de la compaa.

MERCADO GLOBAL: es aquel que puede ser alcanzado con el mismo producto bsico y es de mbito universal.

SECTOR INDUSTRIAL GLOBAL: es aquel en el cual las posiciones estratgicas de los competidores en las principales reas geogrficas o mercados nacionales estn afectadas fundamentalmente por sus posiciones globales generales.

COMPETENCIA GLOBAL: se produce cuando las compaas utilizan posiciones generadoras de liquidez en determinados mercados nacionales para subsidiar la entrada o la competencia en otros mercados, originando represalias de competidores globales y locales.

COMPAA GLOBAL: es aquella que tiene sistemas de distribucin situados en los principales mercados extranjeros clave, que permite el subsidio cruzado, el contraataque internacional y el volumen de produccin a escala mundial.

tarea
Elementos controlables de la Mercadotecnia Elementos incontrolables nacionales Elementos incontrolables extranjeros Algunos tratados de comercio en mexico y el mundo

- EL MARKETING INTERNACIONAL EN LA ACTIVIDAD EMPRESARIAL -

4 Fuerzas que facilitan el comercio internacional Existencia del Acuerdo de Libre Comercio (GATT)

1.

2. Reduccin de los Costos de Transporte y Desarrollo de la Tecnologa de las Comunicaciones 3. Creciente Participacin de los Pases en vas de Desarrollo en el Comercio Exterior 4. Elevada Tasa de Crecimiento de las Exportaciones de Productos Manufacturados desde los Pases en Vas de Desarrollo 5. Fuerte Comercio Internacional de Productos Similares o Complementarios 6. Fuerte Comercio Internacional Intraindustrial 7. Creciente Participacin de los Servicios en el Comercio Mundial

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Cmo se inicia el proceso

DECISIN DE INTERNACIONALIZARSE

* DE GRAN ENVERGADURA * RESPONDE AL DESEO DE CRECER * DADA LA FALTA DE CONOCIMIENTO PROVOCA INCERTIDUMBRE * SUELE INICIARSE CON EL DESPERTAR DE UNA IDEA

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Motivos
1. Saturacin del mercado 2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior 3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto o servicio 4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos

5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial

6. Acceder a un mercado ms grande y poder alcanzar economas de escala 7. Diversificar riesgos 8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Motivos
9. Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas 10. Mano de obra ms barata 11. Para aprovechar la capacidad ociosa de produccin 12. Vocacin internacional de sus directivos 13. Subsidiaria suministra a otra subsidiaria 14. Pedidos externos no buscados 15. Naci como compaa trading 16. Empresa creada para exportar

17. Ganar prestigio en el mercado interno

18. Compensar una crisis en el mercado interno 19. Mercado internacional ms rentable

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Obstculos
1. 2. Dificultades financieras para exportar Actitud mental desfavorable del management

3.
4. 5. 6. 7. 8. 9.

Dificultad para identificar mercados exteriores

Falta de experiencia en otras culturas y negocios Exceso de burocracia y tiempo para el directivo Seleccin de distribuidores fiables Dificultades con las regulaciones gubernamentales Adaptacin de productos exportables Fuertes competidores extranjeros

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Obstculos
9. Falta de conocimientos en procesos de exportacin 10. Falta de personal cualificado

11. Falta de conocimiento de idiomas

12. Costos de transporte 13. Escasa dimensin 14. Competencia de nuevos pases industrializados 15. Diseo inadecuado de los productos

- EL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA -

4 Etapas
Al inicio del proceso existe una falta importante de conocimiento y experiencia en los mercados internacionales La manera ms segura de adquirir esos conocimientos es a travs de la prctica misma

Normalmente, el avance de la empresa en el terreno internacional suele ser gradual

Se da lugar a un proceso continuo de aprendizaje y adquisicin de familiaridad y conocimiento Ese proceso continuo conlleva a su vez un aumento paulatino en el compromiso de recursos y en cuanto a asumir un mayor nivel de riesgo
LA CONSECUENCIA DE UN PROCESO INCREMENTAL ES QUE LA EMPRESA INSTALA FUERA DE SUS FRONTERAS AQUELLAS ACTIVIDADES DE LA CADENA DE VALOR MS PRXIMAS AL CLIENTE FINAL Y COMIENZA A AVANZAR HACIA ATRS

Conceptos de Mercadotecnia global

Marketing poco frecuente en el exterior. Los excedentes temporales, causados por variaciones en los niveles de produccin o de demanda, pueden acabar en un marketing poco frecuente al exterior. Marketing regular en el exterior. La empresa tiene capacidad productiva permanente dedicada a producir bienes que sern comercializados de manera continua en los mercados extranjeros. Marketing global. Las compaas tratan al mundo, incluyendo a su mercado origen, como un solo mercado.

Conceptos de mkt internacional

Concepto de extensin del mercado nacional. Ve sus operaciones internacionales como secundarias y como una extensin de sus operaciones nacionales. Concepto de mercado multinacional. Cuando una compaa reconoce la importancia de las diferencias en los mercados internacionales y la importancia del comercio internacional para su organizacin

El ambiente del comercio Internacional

Elementos y Areas de Conocimiento Elementos de anlisis: culturales, normativos, gobierno, usos y costumbres, bloques comerciales, etc.

Factores relacionados: turismo, franquicias, inversiones, subcontratacin y comercio.

reas bsicas: derecho (contratos, normas y logsticade exportacin (transporte, seguros, trmites, pagos).

TIPOS DE SERVICIOS
De apoyo a la produccin y comercializacin de bienes (transporte) Que agregan valor a los bienes (estudios de mercado) Investigacin y desarrollo de productos Servicios de ingeniera y administracin de la produccin Publicidad, almacenamiento y distribucin Empresas prestadoras de servicios

CLASIFICACIN DE LOS SERVICIOS SEGN LA OMC

La Organizacin Mundial del Comercio (OMC), creada como resultado de las negociaciones comerciales multilaterales de la Ronda Uruguay, se constituy el 1 de enero de 1995. La funcin principal de la OMC consiste en garantizar que las actividades del comercio internacional sean eficientes.
Los pilares sobre los que descansa dicha organizacin son los Acuerdos Multilaterales, entre los que se destacan dos: el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y el Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS).

Servicios de la OMC
Servicios comerciales: comprenden los servicios profesionales, los relacionados con las tecnologas de la informacin, de la investigacin y del desarrollo. Servicios de telecomunicaciones: se entiende por telecomunicaciones a la transmisin y recepcin de seales por cualquier medio electromagntico. Servicios de construccin: se pueden agrupar en esta clasificacin las obras de ingeniera diseadas por empresas nacionales llevadas a cabo en el extranjero.

Servicios de la OMC
Servicios de distribucin y transporte: son los servicios que prestan las empresas encargadas de retirar mercadera de las bodegas de una fbrica, adelantar los trmites de exportacin en la aduana, colocar el producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada al pas de importacin y nacionalizarlo. Servicios de educacin: son aquellos que brinda una institucin educativa a estudiantes extranjeros. Por ejemplo: un grupo de brasileros viene a tomar un curso a una universidad Argentina o una universidad Argentina realiza una alianza con una universidad brasilera para implementar un post-grado en esta ltima.

Servicios de la OMC
Servicios ambientales: se incluyen dentro de esta categora los servicios de eliminacin de desperdicios, los servicios de saneamiento y otros similares. Por ejemplo: un experto argentino en tratamientos de agua hace una evaluacin y presenta un diagnstico sobre el estado del Ro Rin en Alemania. Servicios financieros: estn comprendidos por el sistema bancario, por los seguros y por todos los servicios relacionados con el movimiento de valores. Por ejemplo: un banco argentino abre una sucursal en Montevideo.

Servicios de la OMC
Servicios relacionados con la salud: esta categora incluye los servicios de salud provistos por profesionales del rea como mdicos, dentistas, veterinarios, parteras, enfermeras, fisioterapeutas y personal paramdico, as como tambin los servicios de hospital y los dems servicios que se prestan a la salud humana (laboratorios, radiografas, etc.). Por ejemplo: un chileno viaja para operarse de miopa en una clnica mendocina que utiliza un sistema lser. Servicios relacionados con el turismo y los viajes : este sector est dividido en cuatro subsectores:

1.- Hoteles y restaurantes, agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo, guas tursticos y otros. Por ejemplo: una agencia de viajes que vende paquetes tursticos a extranjeros para visitar el glaciar Perito Moreno.

Servicios de la OMC
2.- Servicios recreativos, culturales y deportivos: estos servicios comprenden a todas las actividades recreativas, culturales y deportivas que se presentan en el exterior. Por ejemplo: la pelcula Argentina Nueve Reinas que se present en Madrid, o la participacin del club Atltico Platense en un cuadrangular amistoso a disputarse en Guatemala. 3.- Servicios de diseo, imagen, publicidad, produccin de TV, cine: por ejemplo: el formato del programa televisivo Caiga Quien Caiga se exporta exitosamente a varios pases europeos, entre otros destinos.

4.- Otros servicios no incluidos en otras categoras: por ejemplo: servicios de suministro de energa o de agua.

Las Barreras Comerciales.

BARRERAS AL COMERCIO INTERNACIONAL

Son todas aquellas situaciones y disposiciones que obstaculizan el intercambio de productos y/o servicios en un mercado determinado.
Aunque por lo regular solo se mencionan como barreras aquellas que dependen de la decisin de autoridad del gobierno de algn pas, es necesario tomar en cuenta otros elementos que tambin pueden dificultar nuestra operacin en mercados extranjeros.

Las Barreras Comerciales.

POR EJEMPLO:

Las barreras fsicas que dificultan al acceso a ciertos mercados, como accidentes geogrficos o falta de infraestructura en comunicaciones, o bien factores sociales, culturales y econmicos que pueden hacerlo menos atractivo o incluso peligroso, especialmente cuando estos dan como resultado inestabilidad social y econmica o cuando determinan valores, usos y costumbres de poblacin que antemano se sabe que sern un obstculo para la comercializacin y aceptacin del producto que parte del consumidor

Las Barreras Comerciales.

Las barreras comerciales pueden ser:

Locales: se aplica en una localidad relativamente reducida.

Sectoriales: se aplica solo a un determinado giro de negocios dentro de un pas. Nacionales: afectan a la actividad comercial de todo un pas. Regionales supranacionales: tienen impacto en dos o tres pases por su situacin geogrfica, cultura o inters comerciales constituyen un grupo identificable. Internacionales: tienen como fin regular el libre comercio entre dos o mas pases independientemente de si pertenecen o no a una misma regin

Las Barreras Comerciales.

BARRERAS NORMATIVAS O GUBERNAMENTALES

Se consideran barreras de este tipo a las normas que impone el gobierno de un pas para permitir el acceso a su mercado interno de mercancas procedentes de otros pases, con diferentes fines, que pueden ser: 1. Recaudatorios. En este caso impone impuestos y pago de derechos a los agentes econmicos para acrecentar la hacienda pblica.
2. De proteccin al consumidor. Se utiliza esta barrera cuando el consumo o uso de determinado producto o y/o servicio pudiese daar la salud corporal, intelectual o moral de la poblacin.

Las Barreras Comerciales.

3. De proteccin a la industria o a la economa nacional. Esta barrera tiene como fin proteger sectores estratgicos de la economa o de la industria nacional as como eliminar prcticas desleales de comercio y asegurar que la actividad econmica se realice en un marco tico de competencia. 4. De proteccin al patrimonio cultural del pas. El propsito de sta es restringir cualquier tipo de operaciones y acciones comerciales que pueden afectar negativamente a zonas que se consideren patrimonio cultural del pas.

Las Barreras Comerciales.

5. De conservacin del medio ambiente fsico. Esta barrera consiste en restringir el uso de material contaminante en productos y envases, en material publicitario. 6. Evitar la contaminacin visual o auditivo, o de ambos tipos, como carteles y anuncios espectaculares, o propaganda sonora emitida mediante megfonos fijos o mviles, en material para promocin.

Las Barreras Comerciales.

BARRERAS COMERCIALES NO ARANCELARIAS

Se refiere a las disposiciones gubernamentales que obstruyen el ingreso de mercancas a un pas determinado poniendo cmo requisito para dejarlos entrar: que los productos y servicios cumplan con las determinadas reglas o que renan ciertas caractersticas.

Existen 2 tipos de Barreras: Barreras no arancelarias sanitarias. Barreras no arancelarias tcnicas.

Las Barreras Comerciales.

Barreras no arancelarias sanitarias: Proponen evitar el ingreso al pas aquella mercanca que pueda daar la salud de la poblacin debido a que puedan contener elementos nocivos de tipo fsico, qumico o biolgico.

Barreras comerciales no arancelarias tcnicas: Se refiere a los requisitos que debe reunir determinado producto en cuanto a su estructura en general y componentes para que pueda ingresar a un determinado mercado.

Las Barreras Comerciales.

Medidas proteccionistas: Obstculos al comercio internacional que imponen los gobiernos asignndoles cuotas de importacin, boicot, bloqueo y embargo. Cuotas de importacin: Cantidades mximas de cierto tipo de mercancas que un pas ha determinado admisible importar de otro pas o regin. Boicot: Negativa por parte de un pas o varios pases de comprar o vender cierto tipo de mercancas a otro pas esto con el objetivo de presionar a cierto pas para que realice concesiones y acciones en el mbito internacional o interno. Bloqueo: Accin poltica, militar y comercial agresiva que impide a un pas relaciones comerciales con otros pases en forma unilateral. Ejemplo: el que U.S.A le a impuesto a Cuba.